社群營銷講師盛斌子：設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)成交

文/盛斌子

在新零售時(shí)代，設(shè)計(jì)師，家裝公司，企業(yè)和材料商的合作關(guān)系越來越強(qiáng)。所以站在新零售的角度，我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)或者說材料供應(yīng)商，包括我們的經(jīng)銷商，一定要做好兩個(gè)前移和一個(gè)升級(jí)。

第一個(gè)，我們的設(shè)計(jì)端一定要前移。什么意思？原先我們作為材料供應(yīng)商，我們是有設(shè)計(jì)，是有產(chǎn)品的鋪貼應(yīng)用的設(shè)計(jì)，但是我們的設(shè)計(jì)更多的集中于廠家。我們現(xiàn)在的設(shè)計(jì)端前移的方向，一定要在離消費(fèi)者最近的端口，比如經(jīng)銷商，比如我們的門店，比如我們的樣板房。一定要把這種設(shè)計(jì)的角色前移到我們跟消費(fèi)者可以立馬接觸的窗口，這是第一點(diǎn)。

第二個(gè)，我們的角色一定要升級(jí)。實(shí)際上我們除了定制家居有一些門店的導(dǎo)購，營業(yè)員轉(zhuǎn)化成設(shè)計(jì)師之外，更多的家居建材行業(yè)的主材供應(yīng)商，本質(zhì)上還是導(dǎo)購員。所以我個(gè)人認(rèn)為，第二個(gè)模塊一定要實(shí)現(xiàn)有效的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。把原先的導(dǎo)購員角色，快速的經(jīng)過培訓(xùn)培養(yǎng)，把他們轉(zhuǎn)型升級(jí)為門店的設(shè)計(jì)師，門店的美學(xué)顧問等等。站在這個(gè)角度上而言，對(duì)準(zhǔn)顧客，甚至對(duì)家裝行業(yè)的設(shè)計(jì)師，其實(shí)有更多的號(hào)召力，這就像我們?nèi)メt(yī)院，我們不一定相信其他的醫(yī)托，但是我們一般比較容易相信給我們看病的醫(yī)生。我們把其中的一部分甚至是很大一部分轉(zhuǎn)型升級(jí)為設(shè)計(jì)師的時(shí)候，不僅僅是名頭的改變，更多的是因?yàn)檗D(zhuǎn)型為設(shè)計(jì)師，我們可以為準(zhǔn)顧客，為家裝公司的設(shè)計(jì)師和各級(jí)人員，更好地提供一對(duì)一的關(guān)于材料應(yīng)用解決方案。

第三個(gè)，想跟家裝公司的設(shè)計(jì)師和業(yè)主有更好的勾兌，實(shí)現(xiàn)快速的成單能力，那么必須實(shí)現(xiàn)我們的技術(shù)升級(jí)。比如關(guān)于瓷磚的，關(guān)于照明設(shè)計(jì)的，關(guān)于定制家居的，關(guān)于家具的，關(guān)于軟裝的，關(guān)于空間的風(fēng)水、命理、星座、八字等等，這些有噱頭能夠直擊消費(fèi)者和家裝公司痛點(diǎn)的東西，我們一定要通過技術(shù)升級(jí)的手段，而不是通過語言本身來呈現(xiàn)，比如酷家樂三維家等等，當(dāng)然我們自己也可以研發(fā)或者是購買第三方軟件來實(shí)現(xiàn)我們的技術(shù)在店面的快速轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

當(dāng)我們進(jìn)入業(yè)主的樣板房的時(shí)候，當(dāng)我們自己裝修樣板房的時(shí)候，當(dāng)業(yè)主來到我們的銷售的網(wǎng)點(diǎn)和我們銷售的空間的時(shí)候，我們通過激光云筆結(jié)合顯示屏，比如iPad，能夠3到5分鐘即時(shí)渲染，再加上業(yè)主自主diy的那些效果圖的時(shí)候，那種現(xiàn)場(chǎng)的震撼力，那種現(xiàn)場(chǎng)的案例，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過我們通過語言本身去感染消費(fèi)者的那種說服力的。

消費(fèi)者來到你的門店，或者來到你的樣板房，或者您來到業(yè)主的毛坯房，你通過激光云筆快速的測(cè)量尺寸，快速的把相應(yīng)的尺寸參數(shù)輸入電腦顯示屏，輸入我們隨身攜帶的iPad時(shí)候，跟業(yè)主在銷售的現(xiàn)場(chǎng)，比如在毛坯房，在活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)，在樣板房一對(duì)一進(jìn)行有效的溝通的時(shí)候，讓業(yè)主自主diy，我們?cè)儐枠I(yè)主的姓名年齡職業(yè)愛好，戶型朝向，家裝風(fēng)格，興趣取向，包括他的家庭人口數(shù)，是否有老人家，有沒有一些特殊的要求的時(shí)候，我們通過這種短暫的溝通，也許是十幾分鐘，我們通過這些一對(duì)一的溝通和深入訪談，讓業(yè)主自主diy。這無一不是在創(chuàng)造感動(dòng)、創(chuàng)造體驗(yàn)，協(xié)助成交。

我們?cè)谝苿?dòng)端，在自媒體端，快速的生成業(yè)主的家裝風(fēng)格的時(shí)候，想想看，我們對(duì)業(yè)主本身的這種號(hào)召力，這種現(xiàn)場(chǎng)震撼力，是不可同日而語的。相對(duì)于我們以前蝸居在門店或者是前移到樣板房，只是單純的通過現(xiàn)場(chǎng)布局靚化等等，是不是我們對(duì)業(yè)主的這種震撼力表達(dá)能力是否就更強(qiáng)？因?yàn)闃I(yè)主跟你進(jìn)行深度的全方位的溝通和合作，而且自主DIY，而且客觀馬上，甚至十幾分鐘能夠呈現(xiàn)出他想要表達(dá)的那種家裝風(fēng)格，空間的運(yùn)用風(fēng)格的時(shí)候，業(yè)主很容易就被我們的服務(wù)行為能夠感染和感動(dòng)。

所以在新零售主導(dǎo)的家居轉(zhuǎn)型和升級(jí)的年代，我們能夠把設(shè)計(jì)端前移，導(dǎo)購員的角色升級(jí)，設(shè)計(jì)技術(shù)的快速迭代和升級(jí)的時(shí)候，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌，且對(duì)我們的自身的發(fā)展，又躍升到一個(gè)新的高度。這個(gè)是我們跟設(shè)計(jì)師合作，跟家裝公司合作，跟新時(shí)代的業(yè)主合作，我們需要做好三個(gè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)內(nèi)容。

此外，我還要著重強(qiáng)調(diào)一下，為什么現(xiàn)在我們對(duì)于業(yè)主對(duì)家裝公司一定要提供一站式材料供應(yīng)這種增值服務(wù)？為什么過去我們有這種想法，但是未必有意愿有急迫性，能夠采取這種行動(dòng)？

其實(shí)本質(zhì)上還是兩個(gè)原因，第一個(gè)時(shí)代的發(fā)展，第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，時(shí)代的發(fā)展，使得消費(fèi)者對(duì)服務(wù)對(duì)審美的要求越來越高。競(jìng)爭(zhēng)的壓力使得你現(xiàn)在作為主材供應(yīng)商，如果不去為消費(fèi)者提供更多更好的增值服務(wù)，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)很快的被邊緣化。所以站在這兩個(gè)角度而言，為設(shè)計(jì)師為家裝公司，為我們的準(zhǔn)客戶，提供一站式材料應(yīng)用解決方案服務(wù)，實(shí)際上是可以快速打造我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二法門。

這只是一個(gè)方面。第二個(gè)方面，難道業(yè)主只是僅僅需要一站式解決方案服務(wù)？很顯然，其實(shí)不是。業(yè)主的審美要求越高，它希望自身的個(gè)性化的表達(dá)就更加的強(qiáng)烈。那么，從設(shè)計(jì)出發(fā)，利用設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營銷，為家裝公司業(yè)主提供這種增值服務(wù)的時(shí)候，我們無形當(dāng)中就為消費(fèi)者提供了更多更好的關(guān)于情感審美的表達(dá)！移動(dòng)互聯(lián)主導(dǎo)的新零售時(shí)代，消費(fèi)者要的不僅僅只是一站式的產(chǎn)品的應(yīng)用表達(dá)，而是基于此之上的個(gè)性化審美。

我們的設(shè)計(jì)不只是材料的堆積和一站式設(shè)計(jì)表達(dá)，而是關(guān)于業(yè)主個(gè)性化，關(guān)于他個(gè)人情感、審美、家庭具體情況的外化的這種表達(dá)。越是高明的設(shè)計(jì)，越是一流的品牌輸出。越是關(guān)于產(chǎn)品有形層面的內(nèi)容反而是越少，關(guān)于無形層面的這些內(nèi)涵越是強(qiáng)化。這是設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)品牌所要增加品牌的附加值的精髓，和我們以前只是單純的賣產(chǎn)品全不同的地方。

什么是無形價(jià)值呢！舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，比如業(yè)主個(gè)性化的審美，業(yè)主的命名屬相，他的忌諱，他的職業(yè)，他的職業(yè)生涯所外化的那種燈光、音樂、空間、風(fēng)水、八字命理等等，這些東西其實(shí)都是業(yè)主個(gè)人化私密化的關(guān)于情感層面，關(guān)于品牌無形價(jià)值層面的這種表達(dá)。

站在這個(gè)角度而言，盛老師又延伸出一種觀點(diǎn)。隨著整裝和精裝的來臨，后續(xù)硬裝的部分越來越相應(yīng)的被弱化，當(dāng)然不是說不重要，而軟裝部分，比如家具飾品窗簾布藝家紡家居小件餐具，日用陶瓷等等的組合越來越重要！

就像每個(gè)人每天出門要換衣服要化妝一樣，家居的軟裝也會(huì)隨著不同的場(chǎng)景進(jìn)行切換，比如春夏秋冬是四種不同的場(chǎng)景可以更換不同的軟裝，比如命理風(fēng)水星座血型運(yùn)程也是不同的場(chǎng)景切換，也可以切換不同的軟裝，比如家庭的party聚餐，讀書沙龍活動(dòng)等等，也是不同的場(chǎng)景，可以切換不同的軟裝，總之一句話，軟裝不僅僅是家庭氛圍的表達(dá)，更是業(yè)主審美和私人定制的這種個(gè)性化的一種表達(dá)方式。