建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍” 【培訓(xùn)對象】銷售系統(tǒng)各級營銷人員 【培訓(xùn)方式】 講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴 【課程目標(biāo)】 不可否認(rèn)，行業(yè)的冬天來臨了，如何過冬？如何在經(jīng)營的困局中尋找破局之法？盛斌子先生通過自己在建材行業(yè)八年的渠道渠道管理生涯，與您分享其系列原創(chuàng)的、獨(dú)家的突圍之道。 1、告知建材行業(yè)的經(jīng)營困局，加深經(jīng)銷商的危機(jī)意識 2、新的形勢下，如何從自身做起，改變自己的經(jīng)營理念，而不是一味的向廠家索取資源 3、新的形勢下，如何進(jìn)行投資——做正確的事，從而更好的掌控未來 4、如何選人、育人、留人、淘汰人？科學(xué)的門店管理制度將最大地激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售熱情； 5、如何構(gòu)建立體渠道，實(shí)現(xiàn)全通路銷售，實(shí)現(xiàn)通路突圍？ 6、如何完成臨門一腳的終端絕殺？ 7、如何構(gòu)建360度整合推廣？競爭白熱化，如何進(jìn)行市場爆破——終端立體整合促銷突圍？ 8、如何做好經(jīng)營管理——保障經(jīng)營活動的有效與科學(xué)？ 9、如何激勵經(jīng)銷商？如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商變心？ 第一節(jié)：管大勢 一、中國建材市場特征宏觀判斷 二、2012年的市場正在發(fā)生什么 三、我們面臨的困境？ 四、2011-2013年行業(yè)發(fā)展趨勢分析 五、發(fā)展趨勢對經(jīng)銷商和終端的影響 原創(chuàng)觀點(diǎn)：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌分水嶺理論… 第二節(jié)：管理念 一、經(jīng)銷商做不大的原因 二、經(jīng)銷商發(fā)展的三個階段 三、小結(jié)：洗腦工具之一——做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 小結(jié)：洗腦工具之二——怎么進(jìn)行市場突圍？（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 原創(chuàng)觀點(diǎn)：成功陷阱理論 第三節(jié)：管投資 一、“市場轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析 二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報(bào) 三、投資路徑與投資收益解析 原創(chuàng)觀點(diǎn)：經(jīng)銷三種心態(tài)論、品牌金字塔理論、經(jīng)銷商投資分析模型… 第四節(jié)：管團(tuán)隊(duì) 一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀 二、經(jīng)銷商管理出路 三、經(jīng)銷商管理策略- 1、老板的日常工作（原創(chuàng)觀點(diǎn)：五種能力理論） 2、團(tuán)隊(duì)管理模型（原創(chuàng)秘籍） 1經(jīng)銷商如何招對人？ 2學(xué)會組織化運(yùn)作 3“四法”識別優(yōu)秀導(dǎo)購（原創(chuàng)觀點(diǎn)） 4業(yè)務(wù)招聘中的誤區(qū) 5STAR 行為面試（原創(chuàng)觀點(diǎn)） 6員工技能培訓(xùn) 7不同員工的授權(quán)之道 8如何管人？ 9激勵體系 四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理 1.日常工作管理 2.信息管理 3.績效管理（原創(chuàng)觀點(diǎn)） 4.技能提升 五、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理 1.日常工作管理 2.信息管理 3.績效管理（原創(chuàng)觀點(diǎn)） 4.技能提升 第五節(jié)：管渠道 一、構(gòu)建強(qiáng)勢渠道（原創(chuàng)：360度立體渠道） 二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū)（原創(chuàng)觀點(diǎn)） 三、建陶經(jīng)銷商立體渠道運(yùn)營瓶頸 四、立體渠道有效發(fā)展的條件 五、分銷渠道 六、家裝渠道合作模式解析 七、立體渠道營銷管理 第六節(jié)：管終端 一、店面形象建設(shè) ——360度店面提升工具（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 二、5A終端提升工程 ——5A終端實(shí)戰(zhàn)模型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 三、終端提升工程—導(dǎo)購管理 ——四個一導(dǎo)購管理模型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 第七節(jié)：管推廣 一、品牌推廣 ——品牌廣模型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 二、設(shè)計(jì)師推廣（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 1.推廣形式 2.國際精英匯 3.巡回拉力 4.首席設(shè)計(jì)師簽約 5.經(jīng)銷商設(shè)計(jì)師開拓與維護(hù) 三、戶外推廣（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 1.各類型場地或終端活動執(zhí)行詮釋 2.不同推廣方式的操作模式與方法 3.戶外推廣工具箱 四、促銷推廣—立體整合促銷突圍 終端爆破之“獨(dú)孤九劍” （原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 第八節(jié)：管經(jīng)營 一、經(jīng)營分析（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 二、 產(chǎn)品組合（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 三、 銷售計(jì)劃管理（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 四、 庫存管理（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍：銷售預(yù)測與庫存管理工具） 第九節(jié)：管激勵 1經(jīng)銷商定性評估 2經(jīng)銷商定量評估 3經(jīng)銷商激勵常見絕招（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）