掛鉤原理：不要輕易答應(yīng)客戶的要求

商務(wù)談判過程中，雙方都會以各自的利益為中心，不斷地提出種種條件與要求。談判的最終目的是解決僵局，但在解決僵局之前，又必須創(chuàng)造僵局、維持僵局。若問題只是單方面存在，那么雙方就沒有談判的必要。因此，談判者必須創(chuàng)造談判的條件。正是在這種拉鋸戰(zhàn)式的對抗之中，雙方達(dá)成妥協(xié)與一致，完成交易。

所謂掛鉤原理，就是在對方提出要求或條件的時候，以附加自己的要求與條件，作為答應(yīng)對方的前提。這樣做，就像有把鉤子，把對方給鉤住，既保證了自己的利益，又沒有因拒絕對方而導(dǎo)致談判破裂。

臺灣談判學(xué)權(quán)威劉必榮教授指出，掛鉤戰(zhàn)術(shù)把談判議題作廣義解釋，就可以“掛”進(jìn)來許多相關(guān)議題，可以交換的空間就大了。

一般來講，增加議題或者說提出掛鉤有三個方法：

第一種掛鉤，增加購買數(shù)量。比如 A、B進(jìn)行交易，A買一個杯子，B不減價。但若A買十個杯子，B就很可能減價。因此，銷售員當(dāng)處于客戶要求降價的情況下，采用要求對方增加采購數(shù)量的方法，要么迫使對方放棄要求降價的要求，要么獲得銷量增加的補(bǔ)償。

第二掛鉤，延長合同時間。如果我們實在太弱，價格上非讓不可，沒法爭取當(dāng)下的交易有更多的利潤，這時候就只能想先要市場占有率，占住一個機(jī)會。那就告訴對方：“如果我答應(yīng)你減價15%，你跟我簽五年的合同如何？”這是一種少輸為贏的談判方式。

第三掛鉤，增加合作項目。項目增加中較為常用的一個掛鉤策略。談判者在談判出現(xiàn)僵局的時候，增加談判合作項目，將自己的弱勢與強(qiáng)勢項目或者其他有利于自身的項目，捆綁在一起，再與對方進(jìn)行交換。

第三種方式在一次我給名威建設(shè)集團(tuán)公司做培訓(xùn)時，他們的老板講了一個案例。該公司是一個集建筑設(shè)計、施工、裝修、園林等業(yè)務(wù)于一體集團(tuán)公司。有一次，該公司為某個客戶做建筑設(shè)計，對方通過幾個公司的報價比價之后，給出的設(shè)計費(fèi)相當(dāng)?shù)停覉猿植蛔尣?，聲稱不可能增加。這個時候，名威建設(shè)公司則提出，設(shè)計費(fèi)不增加也可以，但要把該項目的園林工程將由名威公司來做。最后，客戶考察研究后，同意該項目的園林工程交由名威公司負(fù)責(zé)。

掛鉤原理成功的關(guān)鍵，在于談判者運(yùn)用時“時間”作杠桿：也就是銷售員要趁對方“最想要”，或“最需要”某個東西的時候，掛進(jìn)來另一個議題，要求一起談，并且告訴對方，如果想要得到A，必須給我B作交換。

如果忽略了時間這個杠桿，當(dāng)對方提出某種要求，我們不加任何條件答應(yīng)了，我們自己的地位就發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。當(dāng)你自己想想有些吃虧，再想提點(diǎn)要求作為補(bǔ)償?shù)臅r候，對方通常是不予理會的。

再以前述第一種掛鉤方法為例。如果B只買一只杯子，而且提出降價，A馬上就答應(yīng)了。之后，A再向B提出，你可以不可買五只回去？B肯定馬上就拒絕，反問“我買這么多回去干什么？”

掛鉤原理成功的關(guān)鍵是時機(jī)的把握。掛鉤的最佳時機(jī)是對方最想獲得某個項目的時候，這個時候己方能掌握充分的主動。如果掛鉤掛得過早，會浪費(fèi)籌碼；若掛得過晚，就會錯失良機(jī)。

銷售員一定要把自己對客戶的所有要求做到爛熟于心，隨時等待客戶向你提出什么要求，首先你要堅持，如果不能堅持，而只能作出讓步的話，你就大膽地把自己的某個要求作為附加條件“掛”上去，時時保持自己的主動地位。