經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)產(chǎn)品到終端和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷(xiāo)售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他們?cè)谑袌?chǎng)中的作用是十分巨大的。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和酒水行業(yè)瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)酒水行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的變化、上游企業(yè)的變化、消費(fèi)者需求的變化和終端業(yè)態(tài)的變化，使得經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上即傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭受著：上有廠(chǎng)家加壓，風(fēng)險(xiǎn)與投入加大，如：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、規(guī)模、能力、隊(duì)伍和管理等全面的要求升級(jí)。另外企業(yè)在應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)和微利時(shí)代的時(shí)，除了內(nèi)部裁員和降薪外，還采取削減經(jīng)銷(xiāo)商的投入；同行競(jìng)爭(zhēng)的壓力，資源消耗加大，如：門(mén)檻提高、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，比拼耐力；營(yíng)銷(xiāo)成本趨高，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)陡增，如：?jiǎn)T工工資、員工管理、油價(jià)等趨高；下游得罪不起，步履蹣跚，如：市場(chǎng)滯漲客戶(hù)要求提高，運(yùn)作難度加大。在重重壓力和微利時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商要想求得生存和發(fā)展就必須不斷的提高自己的盈利水平，那么經(jīng)銷(xiāo)商如何提高自己的盈利水平呢?

【案例】

李健是山東一縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，有送貨車(chē)輛5部、業(yè)務(wù)員和司機(jī)各6名，庫(kù)房800多平方米。他做酒水經(jīng)銷(xiāo)商多年，前幾年憑借著自己多年來(lái)積累的關(guān)系和客戶(hù)資源取得了不錯(cuò)的發(fā)展，但是隨著近年來(lái)酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，來(lái)自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)成本趨增和下游客戶(hù)要求的提高等使得李健公司的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)逐年下降。如：面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)企業(yè)減少了對(duì)該市場(chǎng)的投入，并降低了成熟產(chǎn)品的利潤(rùn)。隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇，而自己運(yùn)作思路、模式和員工銷(xiāo)售技巧卻沒(méi)有提高。使得自己的員工每天出去賣(mài)貨的利潤(rùn)還不夠他們自己的費(fèi)用（一輛箱貨車(chē)配一名司機(jī)和一名業(yè)務(wù)員，一天跑60、70公里，一天的銷(xiāo)售額還不到2000元。所掙的利潤(rùn)刨去2個(gè)人的工資和油費(fèi)）。最初他認(rèn)為是自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品項(xiàng)不夠全，于是去年又接了幾個(gè)新的啤酒(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)和白酒品牌。使得自己成為該縣代理酒類(lèi)產(chǎn)品最多的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)增加品牌銷(xiāo)售額是比以前有所提高，但是公司的利潤(rùn)卻還在持續(xù)下滑，為此，李健陷入了沉思之中……

發(fā)展過(guò)程中利潤(rùn)下降的原因

 1、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)匱乏，運(yùn)作思路和模式陳舊

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和酒水行業(yè)瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)在變、需求在變，營(yíng)銷(xiāo)模式也再變，而李健的運(yùn)作思路和模式卻沒(méi)變，沒(méi)有通過(guò)學(xué)習(xí)、變革求生，而是消極維持。 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的匱乏嚴(yán)重制約了公司的發(fā)展，在面對(duì)微利時(shí)代時(shí)，被當(dāng)?shù)赝行碌臓I(yíng)銷(xiāo)模式打的不堪一擊。

2、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線(xiàn)不清晰

酒水經(jīng)銷(xiāo)商都深刻的知道“暢銷(xiāo)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品不暢銷(xiāo)，既賺錢(qián)有暢銷(xiāo)的產(chǎn)品少之又少”雖然李健是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)酒水品牌最多的經(jīng)銷(xiāo)，但沒(méi)有處理好盈利性產(chǎn)品和非盈利性產(chǎn)品的比例搭配并加以實(shí)施推廣，實(shí)際利潤(rùn)并沒(méi)有隨著銷(xiāo)售額的增加而增加，幾乎賺的就是搬運(yùn)工的錢(qián)。

3、終端網(wǎng)絡(luò)管理不善

下線(xiàn)客戶(hù)眾多，由于缺少精耕細(xì)作的維護(hù)，對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理只停留在簡(jiǎn)單賣(mài)貨，整天忙于常規(guī)配送，無(wú)法落實(shí)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)管理，如：那些是盈利型終端、那些廣告型終端、那些是競(jìng)爭(zhēng)型終端、那些是促銷(xiāo)型終端。導(dǎo)致核心客戶(hù)較少，使得終端判反屢禁不止。

4、員工素質(zhì)低、技能差

公司沒(méi)有通過(guò)培訓(xùn)提高員工的素質(zhì)和讓員工掌握跟多的銷(xiāo)售技巧和技能，使得員工工作效率低，終端掌控能力差。

5、管理不善、導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本浪費(fèi)巨大

銷(xiāo)售人員缺乏相應(yīng)的管理制度、沒(méi)有監(jiān)督和制約機(jī)制、長(zhǎng)期沒(méi)有制度的管理，滋長(zhǎng)了銷(xiāo)售人員懶散、工作作風(fēng)軟所的習(xí)慣，甚至員工鉆制度的漏洞導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本巨大浪費(fèi)。如：業(yè)務(wù)員上午磨磨蹭蹭不下市場(chǎng)，到市場(chǎng)后走馬觀(guān)花的拜訪(fǎng)幾家店，在市場(chǎng)上吃完午飯后，找個(gè)涼快的小樹(shù)林睡一覺(jué)，睡醒后直接開(kāi)車(chē)回公司，告訴老板天熱白酒不好賣(mài)，下面終端都不缺貨。

提高盈利水平的策略

1、改變思想，與“市”俱進(jìn)

思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定新的階段的時(shí)候必然會(huì)有新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式出現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢(shì)。

2、配合廠(chǎng)家的思路和策略，爭(zhēng)取廠(chǎng)家支持

渠道和網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的根本，廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)模式和方法對(duì)市場(chǎng)是有針對(duì)性和可操作性的，是用來(lái)為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的，只要經(jīng)銷(xiāo)商按照廠(chǎng)家的要求和標(biāo)準(zhǔn)做市場(chǎng)，就能夠通過(guò)渠道拓展和管理完成銷(xiāo)售任務(wù)和指標(biāo)，只要讓廠(chǎng)家看到市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率，廠(chǎng)家就能夠提供更多的支持和維護(hù)力度。所以追隨企業(yè)的操作思路和策略積極開(kāi)拓市場(chǎng)，使產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售保持不斷提升和增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。讓企業(yè)感覺(jué)省心、安心、舒心，提升自己的價(jià)值，提高和企業(yè)談判的砝碼， 爭(zhēng)取廠(chǎng)家的支持。如： 積極配合廠(chǎng)家的各種產(chǎn)品推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，不隨意的跨區(qū)域銷(xiāo)售、不低價(jià)傾銷(xiāo)等等，讓廠(chǎng)家時(shí)刻感到你值得依賴(lài)。 不隨意的更換品牌，不要隨便向廠(chǎng)家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠(chǎng)家產(chǎn)品銷(xiāo)售。經(jīng)常向廠(chǎng)家提出一些如新品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等合理化的建議等?！?/p>

3、合理調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析，根據(jù)銷(xiāo)量大小、利潤(rùn)高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要有所區(qū)別，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無(wú)利”為了搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶(hù)的，哪些產(chǎn)品是“有利無(wú)量”準(zhǔn)備以后賺錢(qián)的朝陽(yáng)產(chǎn)品，哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤(rùn)基礎(chǔ)上把量做大的。銷(xiāo)量大的產(chǎn)品，往往利潤(rùn)低，資金占有量大，要適當(dāng)控制銷(xiāo)售量。而銷(xiāo)售量不大的產(chǎn)品，往往利潤(rùn)高，應(yīng)作為重點(diǎn)推廣對(duì)象。對(duì)一些銷(xiāo)量很小，利潤(rùn)不高沒(méi)有前途的產(chǎn)品堅(jiān)決予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化。實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

4、加強(qiáng)渠道管理和維護(hù)

挖潛渠道是經(jīng)銷(xiāo)商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類(lèi)管理，然后依據(jù)銷(xiāo)售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因?yàn)楫a(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒(méi)有血管來(lái)傳遞的血液，即使再重要也毫無(wú)意義。如：根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)進(jìn)行管理：一和客戶(hù)建立分銷(xiāo)合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷(xiāo)售額是多少適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。二 建立退換貨制度。對(duì)客戶(hù)的滯銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三 定期舉辦分銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)，溝通情感。四 加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲(chǔ)備客戶(hù)對(duì)不合格，不忠誠(chéng)的分銷(xiāo)商及時(shí)調(diào)換……

5、加強(qiáng)庫(kù)存管理

很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品類(lèi)往往較多，一旦庫(kù)存管理跟不上，就會(huì)使滯銷(xiāo)的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷(xiāo)的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此經(jīng)銷(xiāo)商要做好進(jìn)銷(xiāo)存庫(kù)存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷(xiāo)存相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣就會(huì)避免不必要的損失，為公司增加利潤(rùn)。

6、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升自己的管理水平

隨著酒水行業(yè)的高速發(fā)展，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商既有機(jī)遇也有風(fēng)險(xiǎn)，所以要發(fā)現(xiàn)自己的不足，尋找學(xué)習(xí)的動(dòng)力，如：向比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常與廠(chǎng)家的銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售代表探討營(yíng)銷(xiāo)、管理、產(chǎn)品等方面問(wèn)題，多參加企業(yè)組織的營(yíng)銷(xiāo)、管理方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。

建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀(guān)有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們?cè)诎菰L(fǎng)終端店時(shí)都嚴(yán)格按照終端拜訪(fǎng)八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門(mén)前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶(hù)打招呼填寫(xiě)終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫(kù)存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀(guān)花蜻蜓點(diǎn)水拜訪(fǎng)是差別非常大的，認(rèn)真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀(guān)花的拜訪(fǎng)，可能成交量就小。過(guò)程做得好結(jié)果自然就好，所以加強(qiáng)過(guò)程管理也是提高盈利水平的關(guān)鍵。

7、建立培訓(xùn)制度，提升員工的素質(zhì)和銷(xiāo)售技能

培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和銷(xiāo)售技能低的必由路徑，建立培訓(xùn)制度和計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性，通過(guò)培訓(xùn)使得員工的素質(zhì)得到提高并掌握更多的銷(xiāo)售技巧。因?yàn)閱T工的素質(zhì)和水平高低決定著做事的結(jié)果，只有員工的水準(zhǔn)提高了公司的盈利水平才能提高。