“酒水圈”中，業(yè)務員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷商的銷售團隊中時有發(fā)生。一些業(yè)務員離職后，會帶走不少二級終端商，這讓不少經(jīng)銷商為之頭疼。他們天天與終端客戶接觸，時間長了很容易和終端客戶培養(yǎng)出感情來，一旦離職，業(yè)務員會盡量說服終端客戶主銷其它的產(chǎn)品，這使經(jīng)銷商的客戶流失嚴重，銷量急劇下滑，甚至短期工作陷進困境。那么，酒水經(jīng)銷商如何在業(yè)務員離職后留住終端客戶？　
   【案例解析】
    楊經(jīng)理是河北某縣級市的一名白酒經(jīng)銷商。該縣級市人口50多萬，城區(qū)人口15萬，城區(qū)餐飲終端226家，商超終端364家；鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口35萬（12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，375個自然村），鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲終端450多家，商超終端2600多家（楊經(jīng)理沒有建立系統(tǒng)的終端數(shù)據(jù)庫，對終端店的情況缺乏透徹的了解，但與20多個二級終端商的關系不錯）。
    楊經(jīng)理的公司屬于家族式的管理，楊經(jīng)理負責與廠家溝通、維護與主要終端商的關系，他的妻子負責公司財務，小舅子則分管庫房。在銷售方面，有銷售經(jīng)理1名，業(yè)務員8名（其中1名主要負責團購業(yè)務），司機6名，廂式貨車5輛，面包車2輛。楊經(jīng)理經(jīng)營高、中、低檔品牌的白酒和2個啤酒品牌，每年的銷售額有1400多萬元。但是今年春節(jié)后，銷售經(jīng)理和4名業(yè)務員突然跳槽并帶走了大量的終端客戶，使得楊經(jīng)理的公司運作一時亂了章法。
業(yè)務員跳槽后，
經(jīng)銷商為何陷入被動？
    楊經(jīng)理公司的業(yè)務員跳槽帶走大量終端客戶的問題比較有代表性，以楊經(jīng)理為例，可以對經(jīng)銷商在業(yè)務員離職后，為什么會帶走大量終端客戶，做以下分析。
    沒有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫
    雖然有大量的終端網(wǎng)點在銷售楊經(jīng)理的產(chǎn)品，但在平時工作中，楊經(jīng)理側重于對短期內(nèi)銷量的關注，沒有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫。楊經(jīng)理只是對規(guī)模終端商親自做了客情維護，但是，要想牢牢把控渠道必須“抓大不放小”，建立系統(tǒng)而全面的終端數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫內(nèi)容包括：終端店具體的地址、店主姓名、電話、經(jīng)營本公司產(chǎn)品品種和數(shù)量、每家店的銷量概況等。
    不注重對市場的實地走訪
    平時，楊經(jīng)理只與下屬的二批商有感情上的聯(lián)絡，對于其他終端網(wǎng)點很少去拜訪。在沒有建立健全的數(shù)據(jù)庫的情況下，對于員工跳槽后帶走許多終端客戶束手無策也就不足為奇了。
    對員工關心不夠
    銷售是一個既“辛苦”又“心苦”的工作，無論是烈日炎炎、驕陽似火的夏天，還是天寒地凍、寒風刺骨的冬天，業(yè)務員每天都要在市場上馬不停蹄地奔波。另外，還要面對各種客戶的不同要求，由于楊經(jīng)理是家族式管理，缺乏維系員工的企業(yè)文化建設，對員工關心不夠。例如：業(yè)務員在外辛苦跑了一天了，進公司后掛在嘴邊的第一句話就是“今天賣了多少錢啊”；業(yè)務員賣貨少了，楊經(jīng)理就給臉色看，根本談不上對業(yè)務員的關心。因此，業(yè)務員平時在工作中不但有“怨氣”還有“冤氣”，離職后存在報復心理帶走大量終端客戶。
    在業(yè)務員提出離職時，楊經(jīng)理并沒有反思自己的處事方式，反而對將要離職的業(yè)務員更加不友好。例如：克扣工資、提成等，這種敵對態(tài)度一定程度上激化了業(yè)務員的逆反心理。
    走訪市場，掌握一線終端資料
    對于楊經(jīng)理遇到的業(yè)務員離職的情況，這是許多酒水經(jīng)銷商都需要面對的問題。經(jīng)銷商要維系長久、穩(wěn)定的運營，一定要做好規(guī)劃，做好細節(jié)管理，功夫下在平時，掌握終端控制權。
    建立健全終端數(shù)據(jù)庫
    注重終端信息地圖和終端客戶檔案的建立。經(jīng)銷商要求業(yè)務員將所在區(qū)域終端信息匯總制成終端信息地圖，以便直觀地對終端形勢進行判斷。所有終端（名煙名酒店、A、B類酒店、食雜店、大排檔、超市等）信息按照掃街式進行搜集，并在終端信息地圖上予以標注，做到一店不漏。
    在制作終端信息地圖的同時，填寫終端客戶檔案表；對不同類型終端，按照終端分類標準以不同的顏色予以標注，重點終端以紅色予以標注。終端客戶檔案內(nèi)容包括：客戶名稱、具體地點、主要負責人姓名和聯(lián)系方式、主要負責人的興趣愛好、家屬的相關信息、以及與公司的合作情況。另外，還包括經(jīng)營公司產(chǎn)品的品種和數(shù)量以及進銷存信息等。

業(yè)務人員所負責區(qū)域的終端信息圖和終端客戶檔案表一式兩份，一份公司存檔，一份個人攜帶，另外終端信息需要專人保管，全面存檔，并實時更新。這樣，不論業(yè)務員更換多么頻繁，客戶資料都不文章來源華夏酒報會受到損失。
    需要說明的是，終端信息地圖和終端檔案表的建立和更新是一個長期不間斷的工作，所以要把這項工作納入考核體系。如：前期對業(yè)務員的考核是：建立一家終端客戶檔案表獎勵多少錢；隨著終端客戶檔案家數(shù)的健全，后期對業(yè)務員的考核是：終端客戶檔案表信息填寫正確無誤并及時更新的一家獎勵多少錢，這樣才能保證建立健全正確無誤的終端信息題圖和終端檔案表。
    走訪終端客戶，加強感情聯(lián)絡
    資料是死的，人是活的。因此，即便有了終端信息地圖和終端客戶檔案表，終端客戶也有可能因為感情因素在業(yè)務員離職后不再銷售本公司的產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷商要根據(jù)終端客戶檔案表把終端客戶分成幾類，根據(jù)客戶的重要程度不同，分別由經(jīng)銷商本人或者其他可靠的人員經(jīng)常去拜訪。如：在終端客戶或者家屬生日的時候送上一份禮物；在家里有紅白喜事時送上一份禮金；在中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)的節(jié)假日送上祝福等，這樣既可以監(jiān)督業(yè)務員，也可以溝通和客戶的感情。使得在業(yè)務員離職后，客戶不至于跟著業(yè)務員一起跳槽。
    工作中多關心員工    

    無論繪制信息地圖和建立終端客戶檔案，還是加強終端客戶溝通，其實目的只有一個：為了消除業(yè)務員離職帶來的隱患。所有方式的共同點是通過實際工作過程來控制結果，而不是等火燒眉毛了再去想辦法。如果經(jīng)銷商能給銷售人員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，在平時工作中多關心員工，多與員工交流，隨時關注員工的工作、生活和心理變化，給予必要的支持和幫助。如：業(yè)務員家里老人過生日的時候前去看望，業(yè)務員生日的時候舉辦生日宴會，業(yè)務員家里有什么困難時提供力所能及的幫助等。這樣做即便是業(yè)務員離職但還是對公司有感情的，不至于在離職后帶走大量客戶而損害公司的利益。
    與離職員工做好溝通
    善待離職業(yè)務員是防止離職業(yè)務員帶走終端客戶的重要舉措，不少經(jīng)銷商在員工離職時表現(xiàn)出不友好的姿態(tài)，這是不可取的。在業(yè)務員要離職時，經(jīng)銷商要積極地與員工溝通，了解離職的原因，并誠懇地就員工個人發(fā)展給出好的建議，告訴員工在以后的工作和生活過程如果遇到困難，公司可以提供力所能及的幫助。另外，在業(yè)務員離職時給予一定的補助，這樣曉之以情、動之以理，即便業(yè)務員離開，也能顧念到老板對自己的好而不帶走大量客戶，即使去了其他競爭對手那里也不至于在以后的工作中傷害到原公司利益。