民營企業(yè)活動營銷項目不可能完全由企業(yè)的市場部門或辦公室等獨立完成。因為活動營銷項目一般都會牽涉到比較多的環(huán)節(jié)，包括活動方案、視覺設(shè)計、現(xiàn)場布置和氛圍營造、活動流程管理、活動主持服務(wù)和演藝人員、活動的硬件設(shè)備、活動的道具準備和物料制作、活動營銷的銷售人員配備等等一系列環(huán)節(jié)。

這么多的環(huán)節(jié)，如果僅僅依靠民營企業(yè)市場部門（或一部分企業(yè)的辦公室）工作人員獨立籌備聯(lián)系落實，往往會非常困難，而且相當一部分市場人員或辦公室工作人員缺乏對于活動營銷理論知識的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和實際項目的操作經(jīng)驗。而且，企業(yè)市場部分的人手往往都是精簡配備，一般的企業(yè)也就幾個專職人員，這些專職人員平時還有比較詳細具體的分工，在面對活動營銷項目時，往往會倉促上陣。因此如果一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人要求他們?nèi)オ毩⒒I備和聯(lián)系落實整個活動營銷項目的話，就顯得勉為其難，往往會造成混亂和無序，甚至造成活動營銷項目的高成本投入和不夠理想的效果。

為了避免這種情況，民營企業(yè)在籌備活動營銷項目的過程中，可以借助專業(yè)的公關(guān)公司或品牌策劃公司來配合。選擇哪些公關(guān)公司進行溝通和參與比稿，一般民營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人不會親自參與，往往指示市場部或辦公室某個經(jīng)理或總監(jiān)負責(zé)落實。但在這個過程中，民營企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人有必要給予給具體負責(zé)人一定的選擇標準，比如公關(guān)公司的經(jīng)營年限（一般超過5年的會比較資深）、公關(guān)公司是否有專業(yè)服務(wù)的行業(yè)領(lǐng)域（如果其專業(yè)領(lǐng)域與企業(yè)的行業(yè)匹配就更容易溝通）、公關(guān)公司是否執(zhí)行過類似的活動營銷項目、公關(guān)公司的駐地和有能力服務(wù)的地區(qū)。

負責(zé)人根據(jù)這些標準去選擇，可以比較容易的提列出備選公關(guān)公司的名單，然后逐一邀約面談，再根據(jù)面談的情況進行選定。這樣既高效有負責(zé)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的要求，避免因為選擇標準的缺失帶來的選擇方式的混亂和低效。

當然，這是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人最好能夠明確告知該活動營銷項目的具體預(yù)算，幾乎所有民營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人總是希望項目預(yù)算越低越好，因此在一開始即使心里有本帳，也不愿意把具體的預(yù)算額度告知個具體項目負責(zé)人，因此參與比稿的公關(guān)公司也就無從知曉，只能憑感覺盲目去做。其實，既然選擇的公關(guān)公司已經(jīng)符合專業(yè)的標準，就沒有必要在預(yù)算上面在搞不透明，不如直接讓項目負責(zé)人告知這幾家參與比稿的公關(guān)公司本次活動營銷項目的預(yù)算標準是多少，如果做的仔細一點，可以做一些板塊劃分，比如場地費、接待費用、住宿餐飲費用、禮品費用、現(xiàn)場策劃設(shè)計執(zhí)行費用、主持演藝費用、營銷物料費用等各占多少比例。如果在詳細一點，可以確定高中低三個檔次，讓公關(guān)公司分別提供三套方案來供選擇。這樣既可以保證預(yù)算費用的可控，又有一定的靈活性，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可以根據(jù)具體情況來選擇。

關(guān)于比稿，很多民營企業(yè)都希望參與比稿的公關(guān)公司免費提供方案參與比稿和最后的競標，這當然是一種方式，也有不少公關(guān)公司可以接受這種方式，但按照本人的經(jīng)驗，愿意免費提供方案參與比稿和競標的公關(guān)公司要么手頭缺少項目才有這樣的時間和精力來投入，或者就算勉強投入了由于時間和精力有限，其方案質(zhì)量也難以保證。其實，民營企業(yè)要搞好一場活動營銷，一開始的方案和創(chuàng)意思路十分關(guān)鍵。如果能夠給予一定金額的比稿競標費用，就可以收到相當高質(zhì)量的方案稿，而且既然你已經(jīng)在一開始都高姿態(tài)的付了比稿費了，就完全可以要求公關(guān)公司簽署授權(quán)協(xié)議——“不管最后方案中不中標，甲方公司都可以獲得比稿方案中的策劃和創(chuàng)意的使用權(quán)”。這樣你就從中獲得了豐富的創(chuàng)意和執(zhí)行思路，這次活動營銷中可以用，有的就算現(xiàn)在不用，下次也可以再用，而且也避免了日后關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)的糾紛。一舉多得，花了小錢，就可以辦成大事。

關(guān)于最后的比稿和競標，不少民營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人可能由于長期的工作習(xí)慣，喜歡最后自己拍板；還有的正好相反，覺得一個活動營銷，很小的事情，就讓市場部、辦公室甚至是銷售部的負責(zé)人來確定。這兩種方式都存在很大的誤區(qū)，活動營銷對于企業(yè)來講確實不是什么戰(zhàn)略決策，但一場活動營銷的投入對于民營企業(yè)來講也不算小數(shù)目，而且做好了一場活動營銷，在創(chuàng)意、執(zhí)行和最后體現(xiàn)的效果上都可能是出乎意料的，一場好的活動營銷很可能為企業(yè)的市場銷售工作打開一個全新的局面，因此企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人不能輕易忽視活動營銷，但也千萬不要完全自己拍板。畢竟企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人考慮的視角比較宏觀，對于哪個活動營銷方案具有執(zhí)行性、創(chuàng)意哪個好、投入產(chǎn)出比哪個更大，并不能十分準確的把握。如果完全自己拍板，還容易挫傷具體部門和項目負責(zé)人的積極性。

那么，什么樣的比稿和競標方式最為適合呢，我在這里提出一種思路，就是制定標準、群體評標、合計評議、綜合確定的方式。

制定標準：活動營銷項目可以制定以下評定標準，包括

（1）創(chuàng)意策劃   （2）項目費用預(yù)算 （3）平面物料設(shè)計  （4）三維現(xiàn)場效果 （4）執(zhí)行細節(jié)把控（5）供應(yīng)商項目團隊及管理水準

還可以根據(jù)企業(yè)自身的具體要求，增添標準，比如：現(xiàn)場宣講和應(yīng)變能力、ppt和競標提案文件的完善和精致程度、公關(guān)公司的資源掌控情況（比如媒體資源、明星嘉賓、演藝資源、場地資源、服務(wù)人力資源等），然后按照100分的總分，分別設(shè)定各個分項的分值。

群體評標：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可以安排活動營銷項目負責(zé)人、銷售部門負責(zé)人、企業(yè)其他相關(guān)負責(zé)人參與評標，人手一份評分表，在聽取提案后進行打分，打分的同時還要將打分的理由和現(xiàn)場直覺記錄下來。

合計評議：所有參與競標的公關(guān)公司提案完畢，評標打分工作也結(jié)束了之后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可以立即召集將每個評分人對于各個提案的打分進行合計，算出各個公關(guān)公司方案的總得分。此時，優(yōu)秀的方案和公關(guān)公司團隊已經(jīng)一目了然，當然也可能有兩三家非常接近的情況發(fā)生。此時，就需要進入最后一個環(huán)節(jié)。

綜合評定：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可以請各位評分人逐一發(fā)言，談?wù)効戳颂岚负蟮目捶ê椭庇X感受。領(lǐng)導(dǎo)人可以借此機會充分了解評定活動營銷項目好壞優(yōu)劣的各種不同視角，從而可以形成一個全面立體的判斷。最后在充分溝通討論的基礎(chǔ)上，確定一家供應(yīng)商作為中標方，進入簽約執(zhí)行階段。當然也可能會選擇兩家中標方，分別執(zhí)行各自的優(yōu)勢服務(wù)部分。

這種評標決策制度下選定的活動營銷供應(yīng)商一般來講是：充分考慮了各個方面因素后的最優(yōu)化的選擇。而且按照這種評標制度，既充分發(fā)揮民營企業(yè)中層管理者的積極性，避免企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思維誤區(qū)和盲目決策，又確保了企業(yè)的活動營銷項目找到最合適的供應(yīng)商來配合各項工作的落實和執(zhí)行。當然也可以充分避免的在活動營銷中的灰色利益鏈的形成。

復(fù)旦大學(xué)上海視覺藝術(shù)學(xué)院 副教授，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士

資深企業(yè)活動營銷策劃人   黃桓