第一模塊：社會渠道管控難題與提升思路

第一節(jié)：社會渠道管理現(xiàn)狀與難點

一、社會渠道管理的現(xiàn)狀分析

1、渠道點多而量少，代理商靠天吃飯

2、代理商借口較多，管理者束手無策

3、渠道經(jīng)理走訪力度與走訪目的不強(qiáng)

4、渠道經(jīng)理政策宣傳與業(yè)務(wù)講解不清晰

5、渠道經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)與業(yè)務(wù)推動能力薄弱

6、渠道管理者對渠道的掌控力度偏弱

二、代理商沒有賺錢的原因

1、注重短期利益，忽視長期利益

2、過于期待和依賴公司政策

3、忽略了資源的綜合利用

4、忽略了專業(yè)知識與銷售技巧

5、忽略了市場大形勢的影響

三、服務(wù)管理工作的轉(zhuǎn)型對渠道經(jīng)理能力要求加強(qiáng)

1、單一知識和技能向復(fù)合知識和技能轉(zhuǎn)變

2、操作性技能形成向技能性傳授達(dá)成轉(zhuǎn)變

3、傳遞與執(zhí)行性工作向策劃與創(chuàng)造性工作轉(zhuǎn)變

4、個人支撐性工作向協(xié)作組織性工作轉(zhuǎn)變

5、直線式工作向整合式工作轉(zhuǎn)變

6、指標(biāo)分配工作向指標(biāo)幫扶工作轉(zhuǎn)變

7、資源分配型工作向資源利用性工作轉(zhuǎn)變

8、管理考核控制向渠道成長控制轉(zhuǎn)變

第二模塊;渠道管理基礎(chǔ)支撐能力夯實

第一節(jié)：基礎(chǔ)支撐內(nèi)容

一、促銷支撐

1、促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化

二、培訓(xùn)支撐

1、集中培訓(xùn)

2、現(xiàn)場培訓(xùn)

3、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

三、服務(wù)支撐

1、運營維護(hù)

2、預(yù)警處理

3、反饋處理

四、宣傳支撐

1、擴(kuò)大宣傳陣地

2、拓展宣傳途徑

3、個性化宣傳物料設(shè)計

第二節(jié)：不同商圈類型渠道門店的支撐與管控重點

一、通信一條街型

二、社區(qū)服務(wù)型

三、商場中的專柜（專業(yè)通信商場與非通信商場）

四、補(bǔ)充自建他營型（服務(wù)營銷型）

五、引商入店柜臺出租

六、專一單店手機(jī)賣場

   小組研討：不同類型社會服務(wù)支撐與管控重點（老師點評）

第三節(jié)：如何應(yīng)對社會渠道中的各類人

第一節(jié)：第一梯隊

代理商、競爭對手的渠道經(jīng)理、手機(jī)品牌的業(yè)務(wù)代表、手機(jī)品牌的市場渠道經(jīng)理

一、特性分析

二、應(yīng)對秘籍

第二節(jié)：第二梯隊

代理點、分銷商、店老板

一、特性分析

二、應(yīng)對秘籍

第三節(jié)：第三梯隊

店長、采購

一、特性分析

二、應(yīng)對秘籍

第四節(jié)：第四梯隊

店員、各品牌促銷

一、特性分析

二、應(yīng)對秘籍

第三模塊：渠道經(jīng)理崗位綜合技能修煉

第一節(jié)：調(diào)研能力——清晰量化

一、調(diào)研的內(nèi)容

1、人

2、店

3、制度與流程

4、調(diào)研的方法

（1）觀察

（2）交談

（3）測算

5、四流三率

（1）人流量

（2）客流量

（3）銷售量

（4）銷售額

6、撰寫報告

（1）生動直觀

（2）結(jié)構(gòu)清晰

（3）簡潔明了

（4）提供方法

（5）注重時效

第二節(jié)：談判專家

一、聽：形式與態(tài)度

1、愿意聽

2、聽的下去

二、說：印象深刻

1、基于真實的事實

2、同理心

3、堅定的立場

三、相信：真實

1、真實性

2、換位思考的表達(dá)

3、不掩飾自己的出發(fā)點

4、清楚的邏輯

四、行動：一致的目標(biāo)

1、說服

2、展望

五、談判能力——如何考核

1、事前預(yù)警機(jī)制

2、提醒

3、督促

4、通報

舉例：渠道老板想向你要點資源，你又想讓他終端上柜、有體驗機(jī)、 完成當(dāng)月銷量，你怎么說？

第三節(jié)：陳列專家

一、陳列的目標(biāo)

1、將人流轉(zhuǎn)換為客流

2、將客流轉(zhuǎn)換為業(yè)務(wù)流

二、網(wǎng)點陳列要求及圖片示例

1、店外

2、店中

3、柜臺

廳外宣傳陳列示范

單節(jié)柜臺陳列示范

宣傳物料陳列示范

柜臺手機(jī)突出重點陳列示范

三、陳列的原則和效果

1、突出

2、容易

（1）容易看

（2）容易體驗

（3）容易問

（4）容易下單

3、順序

（1）功能

（2）價格

（3）品牌

（4）套餐

4、整潔

（1）看起來

（2）摸起來

5、統(tǒng)一

（1）價格標(biāo)簽統(tǒng)一

6、系列化陳列技巧

（1）借勢陳列

（2）關(guān)聯(lián)陳列

（3）凸出陳列

（4）比較陳列

（5）生動陳列

（6）差異陳列

第四節(jié)：培訓(xùn)專家

培訓(xùn)的困惑、現(xiàn)狀

一、渠道經(jīng)理需要對代理商培訓(xùn)什么？

二、業(yè)務(wù)培訓(xùn)如何做？

1、如何將長篇大論提煉出通俗易懂的要點？

2、如何指導(dǎo)代理商快速記憶？

三、酬金培訓(xùn)如何做？

1、怎樣讓代理商感覺賺錢？

2、代理商在乎的只有酬金利潤嗎？

3、代理商永恒的動力是什么？

四、營銷技巧培訓(xùn)如何做？

1、營銷技巧培訓(xùn)的內(nèi)容

2、營銷流程和方法

（1）需求探尋

（2）開場切入

（3）呈現(xiàn)賣點

（4）處理異議

（5）促成銷售

營銷技巧實戰(zhàn)演練示范1：家庭網(wǎng)業(yè)務(wù)如何按營銷流程向客戶介紹？

營銷技巧實戰(zhàn)演練示范2：預(yù)存捆綁類業(yè)務(wù)如何按營銷流程向客戶介紹？

視頻案例：觀看一段視頻，總結(jié)銷售人員使用了哪些營銷方法來促成業(yè)務(wù)，并以管理的角度提出改進(jìn)意見

演練：在教學(xué)課堂上，由學(xué)員以渠道經(jīng)理的身份現(xiàn)場模擬如何進(jìn)店培訓(xùn)代理商

第五節(jié)：微促專家

一、小討論：微促需要滿足什么前提？

1、業(yè)主可以承擔(dān)成本

2、基本使用現(xiàn)有套餐

3、基本使用現(xiàn)有人員

4、不會對其他區(qū)域造成沖擊

案例：新上任的渠道經(jīng)理開展的微促，失敗原因在哪里？

二、微促流程“七部曲”

1、之一—前期準(zhǔn)備

2、之二—營銷方案

3、之三—市場預(yù)熱

4、之四—資源整合

5、之五—現(xiàn)場執(zhí)行

6、之六—效果評估

7、之七—爆款打造

三、微促能力之促銷形式

1、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展

2、產(chǎn)品聯(lián)合促銷

3、小型電話促銷

4、交叉營銷

5、其他形式

分組演練：根據(jù)老師給的場景，為代理商設(shè)計微促方案，并小組之間互相點評

第四模塊：渠道管理綜合管控能力提升

第一節(jié)：渠道督導(dǎo)巡店一般作業(yè)流程

一、渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作

1、配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）

2、知識準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識）

3、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)）

4、走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?span lang="EN-US">,代理商應(yīng)該做什么）

5、突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會有哪些情況發(fā)生）

6、流程準(zhǔn)備與側(cè)重點的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）

二、渠道管理人員現(xiàn)場走訪流程

1、日常規(guī)范管理

2、政策宣傳

3、業(yè)務(wù)知識傳達(dá)

4、績效業(yè)務(wù)指導(dǎo)

5、培訓(xùn)輔導(dǎo)

6、宣傳策劃

第二節(jié)：社會渠道管控工作模式優(yōu)化

一、社會渠道經(jīng)理宏觀工作模式

1、發(fā)現(xiàn)問題

2、解決問題

3、樹立標(biāo)桿

4、提煉共性

5、復(fù)制推廣

二、社會渠道經(jīng)理微觀工作模式

1、發(fā)現(xiàn)

2、解決

3、優(yōu)化

第三節(jié)：渠道網(wǎng)點巡點綜合作業(yè)八步法

1、渠道監(jiān)督前的準(zhǔn)備

2、觀察和聽取

3、現(xiàn)狀分析

4、找出問題點

5、擬定改進(jìn)計劃

6、推進(jìn)改進(jìn)計劃

第四節(jié)：渠道管理綜合管控實戰(zhàn)

實戰(zhàn)場景一：

實戰(zhàn)場景二：

實戰(zhàn)場景三：

實戰(zhàn)場景四：

實戰(zhàn)場景五：

對于以上場景，分組演練，集中討論，由老師進(jìn)行點評和總結(jié)