高效策略銷售

   內(nèi)容包括認(rèn)知成功銷售人員的心理特質(zhì)，如何理解和應(yīng)用同理心，如何面對(duì)客戶拒絕并有效化解，如何進(jìn)行有效跟進(jìn)和提供主動(dòng)服務(wù)感動(dòng)客戶，如何通過(guò)提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；以及如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。

 培訓(xùn)對(duì)象

 一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。

 課程特色

 引進(jìn)英國(guó)Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員銷售心態(tài)的正確定位和導(dǎo)向 結(jié)合實(shí)務(wù)的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，具備解決實(shí)際問(wèn)題的能力。 大量的課堂演練學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員找到實(shí)務(wù)中的問(wèn)題及解決辦法，進(jìn)而提升其在銷售實(shí)踐中的自信心。

 培訓(xùn)收獲 

1.梳理銷售人員的職業(yè)心態(tài) – 責(zé)任感、主動(dòng)性、自愈力、同理心和自我驅(qū)策 克服銷售作業(yè)的負(fù)面心理 – 價(jià)格障礙和畏難情緒 ;

2.認(rèn)知買主動(dòng)機(jī)的兩個(gè)層面 – 理性需求和感性需求 把握專業(yè)銷售的核心環(huán)節(jié) – 開場(chǎng)，探詢，需求，利益，方案;

3. 理解業(yè)務(wù)顧問(wèn)的關(guān)鍵行為 – 觀察，提問(wèn)，傾聽，記錄;

4. 領(lǐng)會(huì)客戶跟進(jìn)的長(zhǎng)期效應(yīng) – 機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人 

 課程大綱 

1．銷售心態(tài)與角色定位;

     1)成功銷售人員的五大心理特質(zhì);  

     2)明確需求導(dǎo)向的利益價(jià)值 ;

2．如何面對(duì)客戶的冷漠

    1)明確客戶冷漠背后的原因; 

    2)明確影響銷售的四個(gè)關(guān)鍵因素;

3．接近客戶與開場(chǎng)技巧

    1)有效接近客戶的步驟要領(lǐng); 

    2)OPA銷售暖場(chǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì);

    3)四種引起注意的開場(chǎng)白;      

    4)角色演練：獲得好感與取得信任;

4．需求發(fā)掘與溝通

   1)客戶需求：理性 vs. 感性, 影片教學(xué)：雕牌廣告

   2)調(diào)查四步：觀察、提問(wèn)、傾聽、記錄 

      提問(wèn)的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認(rèn) 

   3)角色演練：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧

 5．產(chǎn)品說(shuō)明與演示

   1) FAB特征利益轉(zhuǎn)化法則

   2) 產(chǎn)品利益證明的三種手法 

    影片教學(xué)：賣繩子

 6．銷售訪談締結(jié) 

   1)識(shí)別購(gòu)買信號(hào) – 關(guān)注買方反應(yīng) 

   2)激發(fā)購(gòu)買欲望 – 善用成功案例 

   3)提出購(gòu)買建議 – 遵循主動(dòng)原則 

   角色演練：掌控簽約的時(shí)機(jī) 

 7．客戶異議處理 

   1)處理反對(duì)意見的原則與誤區(qū) 

   2)如何與難纏的買主溝通？

    案例學(xué)習(xí)：墨菲賣車