客戶：呼和浩特澤信地產《加州華府項目》 地點：內蒙區(qū) - 呼和浩特 時間：2014/7/15 0:00:00 《逆市強銷-打造金牌房地產銷售冠軍訓練營》 ——市場觀望期營銷人員銷售技能提升及冠軍團隊打造 安致丞承諾：專注房地產行業(yè)、幫助房地產企業(yè)打造團隊提升績效。 （房地產案例講解+互動+訓練） 縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行業(yè)中，成交客戶永遠倡導的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！ 在日益加劇的2014年房地產市場競爭中，作為一名職業(yè)樓盤銷售人員如何在有限的時間內，開展高效溝通，成功達成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷售障礙： 如何快速成為金牌房地產銷售冠軍？ 如何設定合適的個人銷售業(yè)績目標？ 如何讓自己快速具備專業(yè)的客戶維護知識？ 如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？ 如何練就精準銷售絕活，讓客戶買單？ 如何讓挑剔的客戶成為忠實的客戶？ 如何讓客戶主動轉介紹客戶給我們？ 如何打造一支超級銷售執(zhí)行力銷售團隊？ 如何建立一支有感恩忠誠度高的銷售團隊？ 這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術和經過訓練的職業(yè)化銷售團隊，比賽已經開始，時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！ 第一模塊： 目標篇——房地產金牌銷售冠軍的目標規(guī)劃 1、房地產金牌銷售冠軍成長的4個階段? 2、如何快速成為房地產金牌銷售冠軍? 3、房地產銷售人員為什么要設定目標？ 案例分析：《哈佛大學目標職業(yè)分析》 4、房地產銷售人員制定目標的S M A R T 原則？ 5、房地產銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？ 6、房地產銷售人員設定自己的今年目標規(guī)劃？ 分組討論：1、房地產銷售人員分組進行自我目標設定 第二模塊： 心態(tài)篇——房地產銷售冠軍的第二條生命 1、銷售冠軍職業(yè)心態(tài)KASH分析 KASH游戲互動 2、銷售冠軍應具備的三大心態(tài) 3、銷售中應具備的積極心態(tài) 案例：中原地產銷售員故事 4、銷售中應具備的自信心態(tài) 視頻分析：《自信成就傳奇》 5、銷售中應具備的奉獻心態(tài) 視頻分析：《南極帝企鵝》 6、銷售中為什么心態(tài)決定成敗 互動練習：心態(tài)決定成敗游戲 第三模塊：技能篇——房地產銷售冠軍的生存之本 技能一：房地產銷售冠軍電話接聽及邀約技能提升 1、電話接聽的5大步驟 2、主動控制通話3大要點 3、掌握電話接聽7個禮節(jié)關鍵點 4、巧答客戶電話常問的3大問題 5、讓客戶留下電話號碼的5個方法 6、邀約客戶看房的3大關鍵點 案例演練：《中原地產銷售人員電話接聽技巧》 技能二：房地產銷售冠軍客戶接待技能 1、迎接客戶入門5個注意事項 2、安排客戶入座4個策略 3、與客戶交換名片的禮儀5個關鍵點 4、接待中常見3個問題巧處理 5、同行假扮客戶踩盤2個巧處理方法 6、“專業(yè)形象及禮儀“展銷售魅力 案例分析：《萬科地產銷售人員禮儀接待失敗案例分享》 技能三：房地產銷售冠軍對客戶需求探詢技能 1.客戶購買的4個要素 案例：張軍成功銷售的故事 2.客戶需要與需求區(qū)別 馬斯洛需求分析 3.房地產客戶需求分類 案例：王先生家庭小故事 4.房地產客戶的實際需求 5.探尋客戶需求的NEADS法則 案例：萬科地產銷售案例 6.挖掘客戶需求的FORM法則 案例：遠洋地產銷售案例 技能四：房地產銷售冠軍如何做好客戶需求推薦技能 1、銷售人員進行樓盤沙盤講解4大要點 案例分析：中原地產銷售案例 2、圈定客戶意向房型的2個方法 3、如何進行銷控配合及面對群體客戶 案例分析：龍湖地產銷售案例 4、渲染房子賣點的“FABE”法則 5、評價競爭樓盤的“三要三不要“原則 6、巧妙回答客戶在你推薦產品時提問的3個技巧 案例分析：恒大地產銷售案例 技能五：房地產銷售冠軍如何做好客戶帶看 1、做好帶看前準備的3個要素 2、帶看樣板房要點及注意事項 案例分析：富力地產“情景銷售“案例 3、帶看現(xiàn)房的要點及注意事項 案例分析：城建地產“巧借鄰居來助力“案例 4、巧妙應對客戶對樓盤缺陷的2個方法 案例分析：萬科銷售“負正法“的巧妙運用 5、帶看后把客戶帶回售樓處的4個方法 案例分析：金隅地產銷售人員案例 技能六：房地產銷售冠軍客戶異議說服技能 1、找出客戶異議的3大根源 案例分析：中原銷售中客戶真假異議判斷案例 2、應對客戶說“房子太貴了我買不起“7個方法 （利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、表演法、落差法） 3、應對客戶說“再打一點折我就買“3個要點 4、應對客戶說“我比較比較再決定“2個方法 案例分析：萬科地產銷售人員案例 5、應對客戶說“我和家人商量商量再決定“3個階段 6、應對客戶說“我不著急買房“2個技巧 案例分析：萬科地產銷售人員案例 技能七：房地產銷售冠軍客戶絕對成交技能 1、巧妙識別購買信號5個關鍵點 2、把握客戶成交3個時機 3、銷售中不主動就沒有成交 4、掃除主動成交的3個障礙 5、掌握主動成交的5個技巧 6、絕對成交的8個方法及8個相關案例 （富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質策略成交、大腳趾成交法、絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點成交法） 技能八：房地產銷售冠軍如何做好成交客戶服務 1、做好成交客戶售后服務的4個要點 2、“正確”處理客戶的退換房4個關鍵 3、如何對客戶的抱怨“用心”對待 4、應樹立怎樣的客戶投訴心態(tài) 5、如何化解客戶抱怨為滿意的5個步驟 6、解決客戶投訴4個方法 案例分析：《SOHO地產銷售人員客戶服務案例分享》 第四模塊：團隊篇——房地產銷售冠軍的團隊精神 1、冠軍銷售團隊應具備的9大要素 2、銷售團隊100%責任管理系統(tǒng) 3、銷售團隊勇于擔當?shù)念I袖風采 4、團隊贏個人贏的房地產團隊責任意識 5、銷售團隊如何建立信任合作機制 互動練習：信任與選擇 6、銷售團隊學會感恩企業(yè)及同事 安致丞：2013中國十佳房地產培訓師、房地產銷售冠軍導師，房地產冠軍團隊訓練導師。  國內多所機構特聘房地產講師，同時擔任多家房地產企業(yè)的管理顧問工作?！　?  先后與全國多個省市講授培訓課程，培訓學員超過萬人，課程滿意度在97%以上。  秉承“做人才訓練專家，為企業(yè)培養(yǎng)人才”的專業(yè)精神，安致丞老師在房地產銷售業(yè)績提升、團隊建設、營銷改善、服務提升培訓中本著“造物先育人”的理念，將人才培育、人員激勵、團隊建設、業(yè)績提升、客戶服務等改善技術有效結合，幫助多家企業(yè)實施改善并獲得顯著成效。  安致丞老師擅長房地產領域：房地產銷售技巧、房地產銷售團隊建設、房地產員工執(zhí)行力；房地產企業(yè)團隊凝聚力、房地產企業(yè)中層管理等。 　安老師的房地產培訓課程讓我深深的感受到，銷售管理工作不是光靠一種永不放棄的心態(tài)，銷售要講究方法、戰(zhàn)略、思路，每件事要找對人、作對事、說對話，這次課程對我們幫助最大！ ——中南建設集團 銷售總監(jiān) 劉志剛 安老師的課程非常實戰(zhàn)，收獲的是方法，留下的是回味。是我們外請老師培訓效果最好的一個，給了我們很多實用工具和策略，學員對培訓效果非常滿意。 ——碧桂園營銷學院 課程總監(jiān) 李若帆 我以前也接觸過類似的培訓，相比之下，經過安老師的生動講解，對房產銷售有了新角度的認識，回想起以往銷售過程中的避重就輕，遺憾未能早日聆聽老師的課程，經過此次學習后，我想我們的銷售水平會進步到另外一個層次甚至以上，未來會將理論實際結合，每天進步一點點，直到成功。 　 ——德圣地產 總經理 黎曉飛 安老師的課程太精彩了，體驗互動式教學是目前最先進有效的培訓方式，聽完課的員工收獲很大，回到公司完全換了一個人似的，全力以赴投入到工作當中，8月份單店業(yè)績突破150萬，區(qū)域業(yè)績排名公司第5名，我們以后要多引進安老師的課程，感謝安老師！ ——鏈家地產 區(qū)域經理 申磊 　公司員工通過安老師課程的學習，首先對自己選擇這一職業(yè)更加有信心，對這行業(yè)更看好。其次，讓自己平時較亂的工作方法有了系統(tǒng)性。并能通過今后的努力更出色，使人生得到升華，實現(xiàn)人生價值。非常感謝安老師，我一定會再次邀請來我們公司授課。 　　 ——豪展地產 總經理 武曉明