會(huì)后準(zhǔn)備成交：

（一）必備的工具：1．簽字筆。2．名片。3．至少32K的筆記本。4．確認(rèn)函。5．資料：課程表內(nèi)容。6．計(jì)算器。7．訂單或?qū)W習(xí)卡。8．現(xiàn)金找零。

（二）必備的準(zhǔn)備1．成交的關(guān)鍵在敢于成交。2．客戶(hù)迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！3．對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專(zhuān)家。

（三）見(jiàn)面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方）

A、問(wèn)話(huà)開(kāi)頭，了解客戶(hù)意愿度。⑴今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？⑵對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧?、悄悄茨囊环N學(xué)習(xí)課程比較適合咱們公司呢？（注：肢體動(dòng)作-------手指向?qū)W習(xí)顧問(wèn)所建議卡片，詳見(jiàn)后）

B、解除抗拒：

抗拒1：回去考慮一下。⑴一時(shí)定不下哪種課程。⑵本人不能做決策？⑶還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)的好壞。⑷沒(méi)帶錢(qián)。⑸完全不感興趣。

針對(duì)情況A回答：

1、回去考慮一下定哪一種模式？（真誠(chéng)的語(yǔ)氣）（嘉賓）

2、那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

回答：大概百來(lái)人，有20來(lái)個(gè)管理人員。（嘉賓）

3、那您公司有多少銷(xiāo)售人員呢？是什么樣的銷(xiāo)售方式？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

回答：5、6個(gè)吧，有電話(huà)聯(lián)系的，有面對(duì)面銷(xiāo)售的。（嘉賓）

4、我們的銷(xiāo)售人員的課有《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《電話(huà)行銷(xiāo)》、《性格分析魅力行銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》、《高級(jí)商務(wù)禮儀》、這樣大概算下來(lái)您至少要定個(gè)全年培訓(xùn)計(jì)劃才行。

針對(duì)情況B回答：

1、還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）

2、是商量要不要培訓(xùn)，還是商量擁有哪種課程呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，

若商量哪種課程，參照情況A。（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

3、那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，今天呢也不是要您做決定，我們暫先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去

商量好了我們?cè)倬唧w定行嗎？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

針對(duì)情況C：

1、回去考慮以后再說(shuō)吧。（嘉賓）

*總，那您公司經(jīng)營(yíng)幾年了？如果您公司團(tuán)隊(duì)從0分到10分您可以打多少分？問(wèn)題在哪？不解決

會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？（見(jiàn)附《黃金百句》，挖掘“痛苦”）

抗拒2：沒(méi)時(shí)間。

回答：

1、請(qǐng)問(wèn)忙是最近才有的還是一直以來(lái)就這樣？如果人才培訓(xùn)不出來(lái)，你會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

2、是啊，*總，我們忙是不是為了把企業(yè)做得列好？“如果錯(cuò)誤的方法大量地使用是不是只會(huì)讓我們錯(cuò)得更離譜”，“時(shí)間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們得到一些不忙也有效果的方法是不是更好？我們張錦貴教授的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理（塑造講師及課程價(jià)值），（翻到客戶(hù)見(jiàn)證的那一頁(yè)，指出對(duì)方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會(huì)員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識(shí)分不開(kāi)的是不是？**企業(yè)的**老總，以前跟你一樣，忙得總是說(shuō)沒(méi)時(shí)間，通過(guò)學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，而且很輕閑了。（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

抗拒3：我們公司太小不需要/我們聽(tīng)不懂，達(dá)不到這么高的層次。

回答：

哦，你說(shuō)的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說(shuō)海爾十多年前還是一個(gè)虧損的小企業(yè)，可張總在企業(yè)很小的時(shí)候注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局。我想，某總，您現(xiàn)在一定在想如何中把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長(zhǎng)的最佳途徑，你說(shuō)是不是？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

抗拒4：課程沒(méi)有針對(duì)性。

回答：

*總，您看要是賣(mài)東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣(mài)東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢(qián)，就像曾仕教授講的《中國(guó)式管理》講的就是如何針對(duì)中國(guó)人的人性來(lái)管理中國(guó)人。其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不對(duì)？（再舉例顧客見(jiàn)證同行業(yè)）（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)。

回答：

*總，您真是愛(ài)學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)還是外請(qǐng)的講師呢？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

情況A：如內(nèi)部有培訓(xùn)師

那講的是哪方面的內(nèi)容？是專(zhuān)職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，再問(wèn)對(duì)方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

情況B：如是外請(qǐng)講師

那請(qǐng)的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來(lái)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

抗拒6：回去商量，會(huì)聽(tīng)大的課。

回答：

好的，*總，您是想找?guī)讉€(gè)人一起來(lái)聽(tīng)，真是個(gè)敬業(yè)的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

對(duì)方執(zhí)意先不交定金

那您這情況特殊，我去請(qǐng)示一看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好先找人。那您先填一下確認(rèn)函吧！（遞函）（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。

回答：（我們會(huì)員企業(yè)的差異化服務(wù)）

您自己如果成為我們的會(huì)員企業(yè)可以：1、參加會(huì)員總裁俱樂(lè)部（VIP），無(wú)形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；2、有與講師共餐的機(jī)公；3、有觀摩早會(huì)的機(jī)會(huì)。

抗拒8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款。

回答：

您的想法很好，可是價(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán)**家分公司都是統(tǒng)一的價(jià)格的。我想對(duì)*總您來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是問(wèn)題，關(guān)鍵是價(jià)值，是投資幾萬(wàn)塊錢(qián)能給您帶來(lái)多少回報(bào)才是最重要的是不是？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

抗拒9：沒(méi)帶錢(qián)。

回答：

老總通常是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。（新人要學(xué)會(huì)借力，用打手勢(shì)來(lái)求同事幫你去拿單。）（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）

1、填寫(xiě)確認(rèn)函注意：不講任何廢話(huà)，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是姓名，電話(huà)”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。

2、收定金“那給您開(kāi)個(gè)500的收據(jù)吧？”

3、收完定金后，要問(wèn)對(duì)方“您看我是明天上午還是下午把聽(tīng)課入場(chǎng)券給您送過(guò)去？”

4、“上午10點(diǎn)方便吧

5、“您是要收據(jù)還是要發(fā)票？”

6、“發(fā)票上抬頭怎么寫(xiě)？”都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方。您記得我們的上課地址同時(shí)，告訴對(duì)方下次課是適合什么人來(lái)聽(tīng)。我們每次上課會(huì)提前把內(nèi)容傳真過(guò)來(lái)。別忘了來(lái)聽(tīng)課時(shí)帶200張名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會(huì)“借力”）

如果您需要找一位認(rèn)真負(fù)責(zé)、腳踏實(shí)地、德高望重為老板忠誠(chéng)管理的職業(yè)經(jīng)理人，請(qǐng)聯(lián)系任老師長(zhǎng)期駐店擔(dān)當(dāng)職業(yè)總經(jīng)理職位，電詢(xún)：18988196829，加：1284978238，網(wǎng)站：www.shxn.cn