會后準(zhǔn)備成交：

（一）必備的工具：1．簽字筆。2．名片。3．至少32K的筆記本。4．確認(rèn)函。5．資料：課程表內(nèi)容。6．計算器。7．訂單或?qū)W習(xí)卡。8．現(xiàn)金找零。

（二）必備的準(zhǔn)備1．成交的關(guān)鍵在敢于成交。2．客戶迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！3．對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。

（三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方）

A、問話開頭，了解客戶意愿度。⑴今晚的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？⑵對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧?、悄悄茨囊环N學(xué)習(xí)課程比較適合咱們公司呢？（注：肢體動作-------手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡片，詳見后）

B、解除抗拒：

抗拒1：回去考慮一下。⑴一時定不下哪種課程。⑵本人不能做決策？⑶還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)的好壞。⑷沒帶錢。⑸完全不感興趣。

針對情況A回答：

1、回去考慮一下定哪一種模式？（真誠的語氣）（嘉賓）

2、那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問）

回答：大概百來人，有20來個管理人員。（嘉賓）

3、那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？（學(xué)習(xí)顧問）

回答：5、6個吧，有電話聯(lián)系的，有面對面銷售的。（嘉賓）

4、我們的銷售人員的課有《面對面顧問式銷售》、《電話行銷》、《性格分析魅力行銷》、《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》、《高級商務(wù)禮儀》、這樣大概算下來您至少要定個全年培訓(xùn)計劃才行。

針對情況B回答：

1、還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓）

2、是商量要不要培訓(xùn)，還是商量擁有哪種課程呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，

若商量哪種課程，參照情況A。（學(xué)習(xí)顧問）

3、那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，今天呢也不是要您做決定，我們暫先保留個優(yōu)惠名額，回去

商量好了我們再具體定行嗎？（學(xué)習(xí)顧問）

針對情況C：

1、回去考慮以后再說吧。（嘉賓）

*總，那您公司經(jīng)營幾年了？如果您公司團(tuán)隊從0分到10分您可以打多少分？問題在哪？不解決

會不會自動消失？（見附《黃金百句》，挖掘“痛苦”）

抗拒2：沒時間。

回答：

1、請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培訓(xùn)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點結(jié)束？（學(xué)習(xí)顧問）

2、是啊，*總，我們忙是不是為了把企業(yè)做得列好？“如果錯誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們得到一些不忙也有效果的方法是不是更好？我們張錦貴教授的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理（塑造講師及課程價值），（翻到客戶見證的那一頁，指出對方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識分不開的是不是？**企業(yè)的**老總，以前跟你一樣，忙得總是說沒時間，通過學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營得很好，而且很輕閑了。（學(xué)習(xí)顧問）

抗拒3：我們公司太小不需要/我們聽不懂，達(dá)不到這么高的層次。

回答：

哦，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業(yè)，可張總在企業(yè)很小的時候注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局。我想，某總，您現(xiàn)在一定在想如何中把企業(yè)做大做強對吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是？（學(xué)習(xí)顧問）

抗拒4：課程沒有針對性。

回答：

*總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人。其實，企業(yè)經(jīng)營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)）（學(xué)習(xí)顧問）

抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)。

回答：

*總，您真是愛學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)還是外請的講師呢？（學(xué)習(xí)顧問）

情況A：如內(nèi)部有培訓(xùn)師

那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費用？（了解清楚后，告訴對方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）（學(xué)習(xí)顧問）

情況B：如是外請講師

那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。（學(xué)習(xí)顧問）

抗拒6：回去商量，會聽大的課。

回答：

好的，*總，您是想找?guī)讉€人一起來聽，真是個敬業(yè)的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）（學(xué)習(xí)顧問）

對方執(zhí)意先不交定金

那您這情況特殊，我去請示一看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好先找人。那您先填一下確認(rèn)函吧！（遞函）（學(xué)習(xí)顧問）

抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。

回答：（我們會員企業(yè)的差異化服務(wù)）

您自己如果成為我們的會員企業(yè)可以：1、參加會員總裁俱樂部（VIP），無形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；2、有與講師共餐的機公；3、有觀摩早會的機會。

抗拒8：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款。

回答：

您的想法很好，可是價格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們集團(tuán)**家分公司都是統(tǒng)一的價格的。我想對*總您來說，價格不是問題，關(guān)鍵是價值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最重要的是不是？（學(xué)習(xí)顧問）

抗拒9：沒帶錢。

回答：

老總通常是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。（新人要學(xué)會借力，用打手勢來求同事幫你去拿單。）（學(xué)習(xí)顧問）

1、填寫確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。

2、收定金“那給您開個500的收據(jù)吧？”

3、收完定金后，要問對方“您看我是明天上午還是下午把聽課入場券給您送過去？”

4、“上午10點方便吧

5、“您是要收據(jù)還是要發(fā)票？”

6、“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認(rèn)清楚后，提醒對方。您記得我們的上課地址同時，告訴對方下次課是適合什么人來聽。我們每次上課會提前把內(nèi)容傳真過來。別忘了來聽課時帶200張名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會“借力”）

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