一，  核心競(jìng)爭(zhēng)力

（相親的故事）

1，  個(gè)人竟?fàn)幜?/span>

1）  練就內(nèi)心的強(qiáng)大

氣場(chǎng)（心理：強(qiáng)烈的渴望、盲目自信，身體：姿態(tài)與姿勢(shì)）

2）  鍛煉溝通技能

電話（思路、開(kāi)場(chǎng)、問(wèn)與答、主動(dòng)結(jié)束、微笑與聲調(diào)）

面談（資料附助、案例說(shuō)法、現(xiàn)場(chǎng)改善解決問(wèn)題）

3）  精通產(chǎn)品知識(shí)

基本性能、應(yīng)用范圍、同行對(duì)比、典型案例

2，  公司竟?fàn)幜?/span>

1）  提煉公司竟?fàn)幜?/span>

行業(yè)知名度（排名、認(rèn)證、獎(jiǎng)項(xiàng)、案例）

操作靈活度（帳期、配套、傭金）

服務(wù)支持度（樣品支持、技術(shù)支持、人員支持、促銷支持）

3，  產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

1）提煉產(chǎn)品竟?fàn)幜?/p>

品牌（知名度）

性能（優(yōu)勢(shì)性能）

價(jià)格（性價(jià)比）

定制（少量、定制服務(wù)）

二，  差異化營(yíng)銷

（銀行家的故事）

1，  別人都做的，我們做得更好

發(fā)資料（更美觀、更專業(yè)、更豐富）如：細(xì)節(jié)偏持狂：蘋(píng)果的電路板。

送樣品（數(shù)量更多、型號(hào)更多）

運(yùn)輸（親自押運(yùn)、跟蹤到貨、確認(rèn)收貨、幫忙搬運(yùn)）

測(cè)試（技術(shù)上門(mén)、業(yè)務(wù)上門(mén)）

2，  別人不做的，我們偏偏去做

別人不發(fā)短信時(shí)，我們發(fā)。（行業(yè)資訊、價(jià)格動(dòng)態(tài)）

別人不打電話時(shí)，我們打。（周末、晚上）如：半夜三更的電話

3，  全力支援被忽視的客戶

資源有限時(shí)，重點(diǎn)支持20%目標(biāo)客戶（如中小客戶、忠市誠(chéng)客戶），如：窮人銀行

新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，重點(diǎn)支持20%認(rèn)可客戶（并不是越多人認(rèn)可就越好） 

三，  好事多磨

1，  持續(xù)不斷的跟進(jìn)

拒絕不等于沒(méi)戲

自尊心不能當(dāng)飯吃

學(xué)會(huì)健忘，習(xí)慣冷淡

向牛皮糖學(xué)習(xí)、向賴皮狗學(xué)習(xí)

   用誠(chéng)心感動(dòng)客戶

   厭煩也能促成生意

2，  斷斷續(xù)續(xù)的服務(wù)：

（越是容易得到，越不容易珍惜）

不要一下子露出底牌

不要一下子輕易答復(fù)

不要一下子全部滿足

3，  設(shè)限的服務(wù)

適當(dāng)?shù)脑O(shè)限引起重視（稀缺性）如：資格、資質(zhì)、數(shù)量

適當(dāng)?shù)钠谙抟鹁o迫（緊迫感）如：促銷期、訂貨期、付款期 

四，  種因得果

1，  客戶不是說(shuō)服，而是激發(fā)

很多人誤以為自已說(shuō)服了別人，其實(shí)都是假象

激發(fā)共鳴（用假設(shè)挖掘痛苦，引起共鳴）如：面臨的問(wèn)題

激發(fā)想象（用場(chǎng)景描述結(jié)果，引起想象）如：希望的結(jié)果

激發(fā)渴望（用成功引導(dǎo)羨慕，引起強(qiáng)烈渴望）如：最成功的典范

2，  客戶不要閑聊，而要結(jié)果

交談前，準(zhǔn)備好談話大綱（自我準(zhǔn)備）

交談前，調(diào)查好客戶現(xiàn)狀（市場(chǎng)準(zhǔn)備）

交談前，讓對(duì)方知道結(jié)果（客戶準(zhǔn)備）

3，  客戶不能性急，而要細(xì)火慢燉

客戶跟進(jìn)需要規(guī)劃流程（

短信（未見(jiàn)其人，先聽(tīng)其聲）：介紹短信、提醒短信、問(wèn)侯短信

電話：初步發(fā)問(wèn)、詳細(xì)介紹、資料參考、專題探討

郵箱：先說(shuō)明再發(fā)、發(fā)完后通知、通知后探討

附：重要客戶常發(fā)短信 

4，  客戶想聽(tīng)，成交不遠(yuǎn)

有鋪墊，客戶不反感

有內(nèi)容，客戶想聽(tīng)

有結(jié)果，客戶重視 

五，  走進(jìn)客戶內(nèi)心

1，  客戶都有夢(mèng)想

客戶關(guān)心什么（品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、資金）

客戶需要什么（職位、物質(zhì)、尊重、自我）

客戶夢(mèng)想什么（事業(yè)夢(mèng)想、家庭夢(mèng)想、愛(ài)好夢(mèng)想）

2，  實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想

工作上

心理上

人生上

 六，  做有效的事情

1，  讓自已最有效（專注學(xué)習(xí)提升）

業(yè)務(wù)人員不能把技術(shù)當(dāng)飯吃

業(yè)務(wù)人員不能把夢(mèng)想當(dāng)現(xiàn)實(shí)

 2，  讓結(jié)果最有效

聚焦最有效的客戶群（二、八法則）

提供最有效的服務(wù)（把控法則）

 3，  客戶有標(biāo)準(zhǔn)

選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)客戶

把控重點(diǎn)客戶（二、八原則）