2016年8月21日-22日 2天1夜在遼寧鲅魚圈《銷售攻心術(shù)》訓(xùn)練

課程大綱

第一章：懂攻心術(shù)銷售如做電梯，不懂攻心術(shù)銷售如爬樓梯

一:銷售就是心與心的較量

二:不懂心理學(xué)一定做不好銷售

三:話不在多，攻心最重要

四:銷售商品前，要先推銷自己

五:人性，你到底了解多少

六:攻心說服術(shù)并非是不光彩的陰謀術(shù)

第二章：要攻心先知心，客戶慣常消費心理快速掃描

一:每個客戶都想享有VIP待遇

二:客戶都有怕上當受騙的心理

三:客戶都有占便宜的心理

四:掌握客戶的逆反心理

五:男女心理有別，區(qū)別對待是上策

六:利用顧客的沖動心理，使你的財源滾滾而來

七:不同人群消費心理的分析

八:摸清客戶消費的心理階段

第三章：打鐵也要自身硬，銷售員必備的攻心說服能力

一:臉皮厚不是恥辱，而是一種能力

二:給心靈淬火——經(jīng)受拒絕的考驗

三:學(xué)會忍耐，才能控制客戶的情緒

四:克服自卑感消除對成功人士的恐懼心理

五:想說服客戶，先練就卓越口才

六:銷售的真諦就是堅持不懈，永不放棄

七:熱情銷售員不可或缺的態(tài)度

八:對客戶負責(zé)，最終是對自己負責(zé)

第四章：精心設(shè)計你的問題，會問的結(jié)果是“成”，不會問的結(jié)果是“敗”

一:會問比會說更重要

二:問得越多，銷售成功的可能性就越大

三:根據(jù)客戶最關(guān)心的問題提問

四:向客戶提問的方式一般有哪些

五:如何有效地提出你的問題

六:要盡量進行開放式的提問

七:要會提問，更要會傾聽

第五章：突破心理防線，這樣說:這樣做客戶才會信任你

一:獲得客戶的認可，你的形象價值百萬

二:微笑是融化客戶內(nèi)心堅冰的陽光

三:選擇客戶感興趣的話題，使對方產(chǎn)生親近感

四:記住客戶的姓名可以拉近彼此的距離

五:對客戶：多說我們,少說我

六:不要曲解把客戶當上帝的意思

七:幽默一點少說枯燥的話題

八:銷售時多送給客戶一些贊美

九:少用專業(yè)術(shù)語，否則客戶會反感

十:換位思考，多為客戶著想

十一:真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢

十二:適當?shù)暮咽谦@得客戶信任的潤滑劑

第六章：五秒鐘讀懂客戶身體語言，小動作出賣客戶大心理

一:身體語言比口語更真實

二:眼神是客戶心理最直接的反映

三:握手可以傳遞出客戶的心理活動

四:從客戶的聲音判斷客戶的心理

五:從客戶的坐姿把握客戶的心理

六:從客戶的站姿讀懂客戶的心理

七:客戶說謊時身體會有什么樣的表現(xiàn)

第七章：巧設(shè)心理“陷阱”，一學(xué)就會，一用就見效的心理學(xué)技巧

一:制造懸疑，有效地利用客戶的好奇心

二:欲擒故縱，利用客戶“怕買不到”的心理

三:讓客戶騎虎難下，不得不簽單

四:巧用心理暗示，引導(dǎo)客戶的行動

五:用慣性思維引導(dǎo)客戶

六:利用因小失大成交法促使客戶簽單

七:以退為進，繞個彎效果也許更好

八:向客戶請教，以博取客戶的好感

九:二選一的策略往往非常有效

十:用激將法使客戶做出購買決定

第八章：拿什么讓客戶點頭，排除客戶異議的攻心說服技巧

一:異議是成交的障礙，也是成交的機會

二:客戶通常會提出哪些異議

三:傾聽客戶的異議而不是爭辯

四:挖掘客戶異議背后的異議

五:巧借名人之名給客戶吃定心丸

六:向客戶重復(fù)說明某個重要信息，加深其印象

七:用承諾消除客戶的異議

八:更深入地介紹產(chǎn)品

九:避重就輕，化解客戶的異議

十:用適當?shù)淖尣较蛻舻漠愖h

十一:積極回應(yīng)投訴，贏得客戶的寬容與信任

第九章：提高客戶心理滿足度，把一次性客戶變成永遠的客戶

一:成交只是銷售的開始，與客戶保持長期聯(lián)系最重要

二:為自己的產(chǎn)品或服務(wù)披上感情的五彩衣

三:交易時不要急于求成，讓客戶享受討價的成就感

四:眼光要長遠，不能做一錘子買賣

五:為客戶提供最貼心的售后服務(wù)

六:不能向客戶亂開空頭支票

七:做好銷售回訪，引導(dǎo)客戶回頭

第十章：點擊攻心經(jīng)典原理，不可不知的八個銷售心理效應(yīng)

一:羊群效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著熟人走

二:稀缺效應(yīng)：適當營造商品稀少的氛圍

三:南風(fēng)效應(yīng)：把溫暖送給你的客戶

四:首因效應(yīng)：第一印象決定你銷售的成敗

五:暈輪效應(yīng)：巧妙引導(dǎo)，讓客戶愛屋及烏

六:250效應(yīng)：一個客戶有可能給你帶來250個客戶

七:三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上三分之一處成交

八:凡波輪效應(yīng)：商品價格越高反而越有人買