美容院如何突破發(fā)展瓶頸？

巨變的一年   解決代理商從零到百萬(wàn)的巨變新時(shí)期新市場(chǎng)新模式    領(lǐng)袖的崛起

美容院如何突破發(fā)展瓶頸？

　　目前，在各個(gè)城市美容院的數(shù)量都是在與日俱增，行業(yè)外的人士總以為美容院是個(gè)聚寶盆，但是有誰(shuí)知道這些美容院經(jīng)營(yíng)者的苦衷呢。

　　很多美容院已經(jīng)經(jīng)營(yíng)有多年了，從一個(gè)只有幾十平方的個(gè)人美容小作坊，發(fā)展到綜合性的美容美體機(jī)構(gòu)，但是隨著規(guī)模的增加，美容院的發(fā)展速度反倒降下來(lái)了，更多困惑和問(wèn)題成為制約美容院發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。

　　以前，在營(yíng)業(yè)面積比較小的時(shí)候，只要加強(qiáng)服務(wù)就可以吸引新會(huì)員加入，只要有新產(chǎn)品就可以很好的達(dá)成銷(xiāo)售。而今，雖然美容機(jī)構(gòu)已經(jīng)頗具規(guī)模，但是相應(yīng)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)也相應(yīng)放緩，問(wèn)題也越來(lái)越多。

　　歸納了一下，大致問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

　　 1、 如何使現(xiàn)有的顧客價(jià)值最大化?

　　 2、 如何吸引新的會(huì)員加入？

　　 3、 員工不愿意推薦新品。

　　 4、 如何留住優(yōu)秀的員工？

　　 5、 會(huì)員聯(lián)誼會(huì)的效果下降？

　　 6、 顧客和員工的增加，管理難度增大？

　　這些問(wèn)題我想在坐的各位同行朋友的或多或少的都會(huì)碰到，我想就讓我說(shuō)說(shuō)我解決這些問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，和大家分享一下，希望對(duì)大家以后的經(jīng)營(yíng)有所幫助。

　　第一， 如何使現(xiàn)有的顧客價(jià)值最大化?

　　比如我熟悉一個(gè)的美容院鄭州金舍賓，擁有會(huì)員2000多名，VIP會(huì)員800多名，這些VIP顧客貢獻(xiàn)了超過(guò)70%的營(yíng)業(yè)額，但是對(duì)于其他的會(huì)員，如何經(jīng)他們轉(zhuǎn)化為VIP顧客？增加他們的消費(fèi)額，這個(gè)是很現(xiàn)實(shí)，也很?chē)?yán)峻的問(wèn)題。當(dāng)然，也應(yīng)該增加新產(chǎn)品，新品牌，來(lái)吸引會(huì)員，舉辦顧客聯(lián)誼會(huì)，通過(guò)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的氛圍來(lái)達(dá)到推介新品增加銷(xiāo)售的目的。但是顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)結(jié)束我們發(fā)現(xiàn)，每次購(gòu)買(mǎi)的總是那幾個(gè)固定的會(huì)員，其他會(huì)員你用什么優(yōu)惠和新品都很難打動(dòng)他。這是什么原因呢？經(jīng)過(guò)我的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，雖然他們引進(jìn)新品的數(shù)量增加，表面看新品的銷(xiāo)售情況還不錯(cuò)，但是實(shí)際上銷(xiāo)售額并沒(méi)有增加多少，這個(gè)主要是我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，部分消費(fèi)者是購(gòu)買(mǎi)了新產(chǎn)品，但是那是建立在他舍棄老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，比如，當(dāng)天某顧客購(gòu)買(mǎi)了A品牌的洗面奶后，原來(lái)一直購(gòu)買(mǎi)的老品牌的洗面奶也就停止了購(gòu)買(mǎi)，這實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻、左手換右手的行為，我們的銷(xiāo)售總量并沒(méi)有增加多少，這就需要我們反思調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　我們是應(yīng)該引進(jìn)新品吸引顧客，但是新品應(yīng)該是縱向延伸，不要橫向的延伸，也就是說(shuō)原來(lái)我們經(jīng)營(yíng)的有彩妝系列，引進(jìn)新品我們就不考慮其他品牌的彩妝，而是考慮配合彩使用的妝前、妝后的清潔產(chǎn)品，這就是縱向的延伸型，這種互補(bǔ)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新產(chǎn)品不和老產(chǎn)品沖突，這樣才能更好的吸引顧客消費(fèi)。比如金舍賓一直經(jīng)營(yíng)化妝品，后來(lái)又增加了美體的舍賓，瑜伽，今年在我的建議下又增加了便攜式的美體運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣——可賓。美容院選擇產(chǎn)品應(yīng)該謹(jǐn)慎，每年選的產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)是原有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的補(bǔ)充，這樣我們的各個(gè)項(xiàng)目就組成了立體型的產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，美容我有主打的光子嫩膚 ，健身我有瑜伽，又懶但是又想美體的我有可賓。這樣在以后每次的聯(lián)誼會(huì)上，新品推介也會(huì)越來(lái)越成功，每個(gè)顧客的貢獻(xiàn)的價(jià)值也越來(lái)越大。

　　第二， 如何吸引新的會(huì)員加入？

　　隨著美容行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們也面臨著一個(gè)如何吸引新會(huì)員增加的問(wèn)題。這就需要我們轉(zhuǎn)變觀念，由坐商向行商轉(zhuǎn)變，推行“走出去”戰(zhàn)略，主動(dòng)出擊，通過(guò)各種方式尋找目標(biāo)顧客。我們美容院一般是通過(guò)老會(huì)員帶新會(huì)員的方式來(lái)增加新會(huì)員，但是這也面臨著一個(gè)問(wèn)題，老顧客的積極性在下降，很多人自己都不愿意參加會(huì)員活動(dòng)，更不別說(shuō)帶朋友參加了。就是老顧客來(lái)了，但是老顧客的社交范圍有限，不可能每次都能帶朋友來(lái)。就是帶朋友來(lái)了，也很難促使成為會(huì)員。

　　有鑒于這個(gè)問(wèn)題，我和金舍賓合作的時(shí)候，我們做了一個(gè)很有有益的嘗試，不但在店內(nèi)有可賓三圍整形內(nèi)衣，并且還在鄭州的幾個(gè)檔次較高的商場(chǎng)比如正弘，設(shè)置了可賓三圍整形內(nèi)衣的專(zhuān)柜，可賓在商場(chǎng)的終端是很能夠聚攏人氣的，在試用的顧客中，銷(xiāo)售達(dá)成率高達(dá)60%，也就是說(shuō)，10個(gè)人試穿就6個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，而我在市場(chǎng)終端開(kāi)展了買(mǎi)可賓送美容等活動(dòng)，只要顧客購(gòu)買(mǎi)可賓，就可以免費(fèi)到我們金舍賓進(jìn)行免費(fèi)的美容、健身指導(dǎo)服務(wù)。這樣不但開(kāi)展了有效的可賓促銷(xiāo)活動(dòng)，并且很好的達(dá)到吸引新消費(fèi)者了解金舍賓，加入金舍賓的目的。我們把商場(chǎng)終端和美容院的互動(dòng)起來(lái)，商場(chǎng)柜臺(tái)作為吸引顧客的誘餌，金舍賓專(zhuān)業(yè)的教練是可賓三圍整形內(nèi)衣的售后服務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)使顧客對(duì)金舍賓產(chǎn)生好感，并通過(guò)系列優(yōu)惠活動(dòng)促使成為金舍賓的會(huì)員。這樣就是一舉多得，商場(chǎng)可賓的銷(xiāo)售增加了，美容院的新會(huì)員也增加了，兩個(gè)不同渠道都在給美容院貢獻(xiàn)利潤(rùn)。

　　第三， 員工不愿意推薦新品。

　　現(xiàn)在的員工有些小聰明，他們的小算盤(pán)比我們打的還精，有時(shí)候我們新品的提成是老產(chǎn)品的幾倍，他們還是不愿意推介新產(chǎn)品，這是為什么呢？由于顧客很熟悉老產(chǎn)品了，對(duì)老產(chǎn)品由一定的忠誠(chéng)度，讓他們改換我們新品是有一定難度的。還有，新產(chǎn)品可能說(shuō)十句顧客還不愿意購(gòu)買(mǎi)，但是老產(chǎn)品你稍微推介顧客就購(gòu)買(mǎi)了，俗話說(shuō)，拾到籃子里才是菜，這樣，員工們更喜歡掙容易到手的提成，老產(chǎn)品的順勢(shì)銷(xiāo)售也成為為他們的阻礙新品推廣的主要障礙。有的朋友會(huì)說(shuō)是我們新產(chǎn)品的提成還太低，不夠刺激他們。如果你嘗試提高新產(chǎn)品的提成，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多員工推薦新品的積極性是提高了，但是為了這高額的提成他們會(huì)經(jīng)常給顧客作出一些超出產(chǎn)品功效的承諾，比如祛斑產(chǎn)品，本來(lái)一個(gè)月起作用的，她會(huì)說(shuō)5天見(jiàn)效，這樣雖然短期銷(xiāo)售增加了，但是這樣確實(shí)以損害美容院聲譽(yù)為代價(jià)的，銷(xiāo)售一個(gè)新產(chǎn)品就有可能損失一個(gè)顧客，這種只是飲鴆止渴，解決不了實(shí)際問(wèn)題。

　　在銷(xiāo)售中引進(jìn)綜合考核系統(tǒng)，也就是蘿卜加大棒的管理模式，大致是這樣的，我們建立了員工績(jī)效考核機(jī)制，新產(chǎn)品的提成依然是比老產(chǎn)品高些，但是對(duì)于每個(gè)參與銷(xiāo)售的員工，我們要求新產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，必須占到其個(gè)人總銷(xiāo)售額的40%，達(dá)不到說(shuō)明不及格，提成比例也相應(yīng)的降低，超過(guò)了就有一定的獎(jiǎng)勵(lì)，，如果連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到比例要求，則是通過(guò)降級(jí)，降低基本工資等手段來(lái)處罰，反之則是晉升、增加基本工資等獎(jiǎng)勵(lì)。這樣通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的這個(gè)大蘿卜到提高員工積極性的目的，通過(guò)考核這個(gè)行政大棒來(lái)達(dá)到規(guī)范其行為的作用，這樣我們?cè)谛缕泛屠袭a(chǎn)品之間的轉(zhuǎn)換就能游刃有余了。

　　第四， 如何留住優(yōu)秀的員工？

　　在美容這個(gè)行業(yè)，員工的流失率是很高的，特別是掌握著顧客資源的美容師、美體教練，他們的離職給我們帶來(lái)很大的損失，大家都有這樣的經(jīng)歷，一個(gè)美容師的離職可能會(huì)帶來(lái)走一批的顧客，在鄭州曾經(jīng)有一個(gè)美容師辭職后，帶走了近一半的顧客，這個(gè)美容院沒(méi)有多久就倒閉了。

我們?cè)撊绾我?guī)避這樣的風(fēng)險(xiǎn)呢？首先我們應(yīng)該知道那些是我們的核心員工，那些員工給我們創(chuàng)造的價(jià)值最大。對(duì)于這些員工一般我們通過(guò)晉級(jí)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等來(lái)提高他們的工作積極性，對(duì)于更高級(jí)的員工，一般的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)作用已經(jīng)很弱，他們更關(guān)注自身價(jià)值和工作的快樂(lè)，如果一直通過(guò)工資獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度是不能夠長(zhǎng)久了的，并且這樣將使我們的經(jīng)營(yíng)成本增加。我們一般通過(guò)兩種方式來(lái)未定核心員工隊(duì)伍，1、給股份。對(duì)于高級(jí)員工，每年都會(huì)拿出一些股份來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他們，讓他們成為股東，享受年底的分紅。這點(diǎn)，可能大家有些舍不得，覺(jué)得白白把自己的投資送人了，其實(shí)不是這樣的，首先我們要明白我們?cè)僭趺此?，我們還是大股東，還是企業(yè)的所有者，誰(shuí)也不能把我們辛苦創(chuàng)立的基業(yè)搶去，我們送股份，可以穩(wěn)定核心員工隊(duì)伍，并且可以培養(yǎng)員工的主人公意識(shí)，比如，以前員工出差，他們都會(huì)想辦法多報(bào)銷(xiāo)，但是當(dāng)他們成為股東以后我發(fā)現(xiàn)，他們都會(huì)主動(dòng)的想辦法降低費(fèi)用，并且還會(huì)監(jiān)督其他員工浪費(fèi)的行為，所以我建議，在股份結(jié)構(gòu)上，高級(jí)員工的股份最少達(dá)到20%，反正再送企業(yè)也是我的。還有一個(gè)方法就是給舞臺(tái)，有些員工跳槽不僅僅是因?yàn)楹?jiǎn)單的待遇。每個(gè)人都希望實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，當(dāng)一個(gè)員工在你這個(gè)公司感覺(jué)到?jīng)]有機(jī)會(huì)在往上爬時(shí)，他就會(huì)選擇辭職。所以這就需要我們給他們創(chuàng)造新的舞臺(tái)。曾經(jīng)有一個(gè)和能干的業(yè)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)我們美容院的業(yè)務(wù)工作已經(jīng)有6年，待遇已經(jīng)是很好了，但是他還是想走，于是老板就代理了可賓三圍整形內(nèi)衣，讓他負(fù)責(zé)可賓的商場(chǎng)工作，原來(lái)他一直在院線工作，從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)商超，這個(gè)工作對(duì)他來(lái)說(shuō)是全新的挑戰(zhàn)，他暫時(shí)答應(yīng)嘗試嘗試，結(jié)果隨著可賓的熱銷(xiāo)，他的工作積極性也隨這高漲，辭職的事情再也不好意思說(shuō)了。所以很多員工的辭職我們要深入分析原因，不要簡(jiǎn)單地以為員工都是為錢(qián)工作的，只有發(fā)現(xiàn)隱藏在其中的原因，對(duì)癥下藥，才能保持我們員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，為我們美容院持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　第五， 會(huì)員聯(lián)誼會(huì)的效果下降？

　　我們都經(jīng)常舉辦一些會(huì)員活動(dòng)，名義說(shuō)是答謝會(huì)或者聯(lián)誼會(huì)，實(shí)際上都是變相的推銷(xiāo)會(huì)，大家應(yīng)該都會(huì)和有這樣感覺(jué)，現(xiàn)在聯(lián)誼會(huì)的效果原來(lái)越差。要么會(huì)員不愿意參加，要么參加了不買(mǎi)東西，這是為什么呢？我覺(jué)得這都是美容院的信任危機(jī)造成的。以前我們經(jīng)常的舉辦活動(dòng)，場(chǎng)場(chǎng)都是推銷(xiāo)會(huì)、產(chǎn)品吹捧會(huì)、打折會(huì)，久而久之顧客已經(jīng)麻木了，接到通知就知道你要玩什么花樣了，聯(lián)誼會(huì)的效果也原來(lái)越差。針對(duì)這些情況需要我們做相應(yīng)的調(diào)整，聯(lián)誼會(huì)就是聯(lián)誼會(huì)，降低商業(yè)味道，做純粹的感情交流，或者再聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的色彩師、美發(fā)師等進(jìn)行講座，能夠?yàn)轭櫩偷臍赓|(zhì)和形象提升起到真正的作用。就是推介新品也要少而精，不是所有新產(chǎn)品都能在聯(lián)誼會(huì)出現(xiàn)的，只有真正有新意的產(chǎn)品，有差異化的產(chǎn)品，有良好體驗(yàn)感的產(chǎn)品，我們才在顧客聯(lián)誼會(huì)上進(jìn)行推介。打折會(huì)我建議一般一年只舉辦一到兩次，顧客都有這種心理，買(mǎi)漲不買(mǎi)落。當(dāng)你的聯(lián)誼會(huì)成為打折會(huì)時(shí)，一方面顧客厭倦了這種形式，另一方面也降低了我們的利潤(rùn)。很多時(shí)候我們只要通知顧客參加聯(lián)誼會(huì)，他們第一個(gè)就問(wèn)有打折嗎？有，就參加，沒(méi)有，就不來(lái)。這樣就養(yǎng)成了顧客的毛病，實(shí)際上對(duì)我們十分不利，每年減少打折的機(jī)會(huì)，一方面樹(shù)立了美容院產(chǎn)品高品質(zhì)的形象，另一方面使顧客更加珍惜這每年兩次的打折機(jī)會(huì)，促使他們一次性加大量的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。只有這樣才能樹(shù)立我們美容院聯(lián)誼會(huì)的形象，讓顧客更愿意主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。所以我們選擇產(chǎn)品一定要選擇象可賓一樣，全新的，獨(dú)特的，有良好效果體驗(yàn)的，并且還是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的。

　　第六， 顧客和員工的增加，管理難度增大？

　　這個(gè)問(wèn)題可能是很多朋友面臨的一個(gè)共性的問(wèn)題，在我們店小的時(shí)候，一般都是采用人管人，老板管理員工，員工管理顧客，這種方式簡(jiǎn)單、靈活、實(shí)用，但是當(dāng)我們的員工和顧客增加到一定數(shù)量時(shí)，這個(gè)方法已經(jīng)不好使了，因?yàn)槲覀儾豢赡鼙O(jiān)督到每個(gè)員工的工作狀況，也不可能對(duì)每個(gè)顧客面面俱到，這樣很容易使我們內(nèi)部管理產(chǎn)生問(wèn)題，以致影響到我們對(duì)顧客的管理。我的建議，打擊可以嘗試上了一些軟件系統(tǒng)。這些管理軟件，它能夠幫大家把員工每個(gè)人的考勤、銷(xiāo)售額、新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例、工資級(jí)別等管理的井井有條，到月底看電腦就知道那個(gè)員工該發(fā)多少工資，該發(fā)多少獎(jiǎng)勵(lì)，減少了我么很多管理負(fù)擔(dān)。特別是對(duì)于顧客的管理更是精細(xì)，我們把顧客的姓名、年齡、出生年月、每次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的名稱(chēng)、金額等輸入后，電腦系統(tǒng)能夠自動(dòng)統(tǒng)計(jì)出，每個(gè)顧客的消費(fèi)總額的排名，對(duì)于超過(guò)一定時(shí)間沒(méi)有光顧的顧客，它能夠自動(dòng)提醒我們，到了顧客的生日，它也能自動(dòng)提醒，顧客的產(chǎn)品將要使用完，它也會(huì)通知我們，這樣讓我們更快捷準(zhǔn)確的為我們的顧客服務(wù)，提高顧客銷(xiāo)售額、提升顧客滿(mǎn)意度和美譽(yù)度。

　　我每年都參加很多產(chǎn)品的招商會(huì)，說(shuō)實(shí)話，我都煩了，膩了，每次都是產(chǎn)品的馬屁會(huì)，很多人都在吹這個(gè)好、那個(gè)好，但是真正有幾個(gè)好的呢？很多時(shí)候美容院興沖沖的提了貨，結(jié)果就是完成了庫(kù)存轉(zhuǎn)移，壓到美容院庫(kù)房里再也沒(méi)有廠家的人問(wèn)了，所以，這樣的會(huì)不參加也罷。

　　所以，要想經(jīng)營(yíng)好美容院，就必須要求我們經(jīng)常轉(zhuǎn)變觀念，不斷的找出問(wèn)題，并積極的尋求解決方案。選產(chǎn)品當(dāng)然要尋新穎的、壟斷的、實(shí)效的。合作要選擇一個(gè)負(fù)責(zé)任的團(tuán)隊(duì)。這樣你不僅僅有一個(gè)賺錢(qián)的產(chǎn)品，更有提供一個(gè)解決經(jīng)營(yíng)難題的智囊團(tuán)隊(duì)，這有這樣才能真正的達(dá)到廠家和經(jīng)營(yíng)者得到實(shí)惠的雙贏。