美容院如何突破發(fā)展瓶頸？

巨變的一年   解決代理商從零到百萬的巨變新時期新市場新模式    領(lǐng)袖的崛起

美容院如何突破發(fā)展瓶頸？

　　目前，在各個城市美容院的數(shù)量都是在與日俱增，行業(yè)外的人士總以為美容院是個聚寶盆，但是有誰知道這些美容院經(jīng)營者的苦衷呢。

　　很多美容院已經(jīng)經(jīng)營有多年了，從一個只有幾十平方的個人美容小作坊，發(fā)展到綜合性的美容美體機(jī)構(gòu)，但是隨著規(guī)模的增加，美容院的發(fā)展速度反倒降下來了，更多困惑和問題成為制約美容院發(fā)展的瓶頸問題。

　　以前，在營業(yè)面積比較小的時候，只要加強服務(wù)就可以吸引新會員加入，只要有新產(chǎn)品就可以很好的達(dá)成銷售。而今，雖然美容機(jī)構(gòu)已經(jīng)頗具規(guī)模，但是相應(yīng)營業(yè)額增長也相應(yīng)放緩，問題也越來越多。

　　歸納了一下，大致問題有以下幾點：

　　 1、 如何使現(xiàn)有的顧客價值最大化?

　　 2、 如何吸引新的會員加入？

　　 3、 員工不愿意推薦新品。

　　 4、 如何留住優(yōu)秀的員工？

　　 5、 會員聯(lián)誼會的效果下降？

　　 6、 顧客和員工的增加，管理難度增大？

　　這些問題我想在坐的各位同行朋友的或多或少的都會碰到，我想就讓我說說我解決這些問題的經(jīng)驗，和大家分享一下，希望對大家以后的經(jīng)營有所幫助。

　　第一， 如何使現(xiàn)有的顧客價值最大化?

　　比如我熟悉一個的美容院鄭州金舍賓，擁有會員2000多名，VIP會員800多名，這些VIP顧客貢獻(xiàn)了超過70%的營業(yè)額，但是對于其他的會員，如何經(jīng)他們轉(zhuǎn)化為VIP顧客？增加他們的消費額，這個是很現(xiàn)實，也很嚴(yán)峻的問題。當(dāng)然，也應(yīng)該增加新產(chǎn)品，新品牌，來吸引會員，舉辦顧客聯(lián)誼會，通過營造現(xiàn)場良好的氛圍來達(dá)到推介新品增加銷售的目的。但是顧客聯(lián)誼會活動結(jié)束我們發(fā)現(xiàn)，每次購買的總是那幾個固定的會員，其他會員你用什么優(yōu)惠和新品都很難打動他。這是什么原因呢？經(jīng)過我的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，雖然他們引進(jìn)新品的數(shù)量增加，表面看新品的銷售情況還不錯，但是實際上銷售額并沒有增加多少，這個主要是我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性問題，部分消費者是購買了新產(chǎn)品，但是那是建立在他舍棄老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，比如，當(dāng)天某顧客購買了A品牌的洗面奶后，原來一直購買的老品牌的洗面奶也就停止了購買，這實際上是拆東墻補西墻、左手換右手的行為，我們的銷售總量并沒有增加多少，這就需要我們反思調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　我們是應(yīng)該引進(jìn)新品吸引顧客，但是新品應(yīng)該是縱向延伸，不要橫向的延伸，也就是說原來我們經(jīng)營的有彩妝系列，引進(jìn)新品我們就不考慮其他品牌的彩妝，而是考慮配合彩使用的妝前、妝后的清潔產(chǎn)品，這就是縱向的延伸型，這種互補性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新產(chǎn)品不和老產(chǎn)品沖突，這樣才能更好的吸引顧客消費。比如金舍賓一直經(jīng)營化妝品，后來又增加了美體的舍賓，瑜伽，今年在我的建議下又增加了便攜式的美體運動內(nèi)衣——可賓。美容院選擇產(chǎn)品應(yīng)該謹(jǐn)慎，每年選的產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)是原有經(jīng)營項目的補充，這樣我們的各個項目就組成了立體型的產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，美容我有主打的光子嫩膚 ，健身我有瑜伽，又懶但是又想美體的我有可賓。這樣在以后每次的聯(lián)誼會上，新品推介也會越來越成功，每個顧客的貢獻(xiàn)的價值也越來越大。

　　第二， 如何吸引新的會員加入？

　　隨著美容行業(yè)競爭的加劇，我們也面臨著一個如何吸引新會員增加的問題。這就需要我們轉(zhuǎn)變觀念，由坐商向行商轉(zhuǎn)變，推行“走出去”戰(zhàn)略，主動出擊，通過各種方式尋找目標(biāo)顧客。我們美容院一般是通過老會員帶新會員的方式來增加新會員，但是這也面臨著一個問題，老顧客的積極性在下降，很多人自己都不愿意參加會員活動，更不別說帶朋友參加了。就是老顧客來了，但是老顧客的社交范圍有限，不可能每次都能帶朋友來。就是帶朋友來了，也很難促使成為會員。

　　有鑒于這個問題，我和金舍賓合作的時候，我們做了一個很有有益的嘗試，不但在店內(nèi)有可賓三圍整形內(nèi)衣，并且還在鄭州的幾個檔次較高的商場比如正弘，設(shè)置了可賓三圍整形內(nèi)衣的專柜，可賓在商場的終端是很能夠聚攏人氣的，在試用的顧客中，銷售達(dá)成率高達(dá)60%，也就是說，10個人試穿就6個人購買，而我在市場終端開展了買可賓送美容等活動，只要顧客購買可賓，就可以免費到我們金舍賓進(jìn)行免費的美容、健身指導(dǎo)服務(wù)。這樣不但開展了有效的可賓促銷活動，并且很好的達(dá)到吸引新消費者了解金舍賓，加入金舍賓的目的。我們把商場終端和美容院的互動起來，商場柜臺作為吸引顧客的誘餌，金舍賓專業(yè)的教練是可賓三圍整形內(nèi)衣的售后服務(wù)系統(tǒng)，通過專業(yè)的服務(wù)使顧客對金舍賓產(chǎn)生好感，并通過系列優(yōu)惠活動促使成為金舍賓的會員。這樣就是一舉多得，商場可賓的銷售增加了，美容院的新會員也增加了，兩個不同渠道都在給美容院貢獻(xiàn)利潤。

　　第三， 員工不愿意推薦新品。

　　現(xiàn)在的員工有些小聰明，他們的小算盤比我們打的還精，有時候我們新品的提成是老產(chǎn)品的幾倍，他們還是不愿意推介新產(chǎn)品，這是為什么呢？由于顧客很熟悉老產(chǎn)品了，對老產(chǎn)品由一定的忠誠度，讓他們改換我們新品是有一定難度的。還有，新產(chǎn)品可能說十句顧客還不愿意購買，但是老產(chǎn)品你稍微推介顧客就購買了，俗話說，拾到籃子里才是菜，這樣，員工們更喜歡掙容易到手的提成，老產(chǎn)品的順勢銷售也成為為他們的阻礙新品推廣的主要障礙。有的朋友會說是我們新產(chǎn)品的提成還太低，不夠刺激他們。如果你嘗試提高新產(chǎn)品的提成，你會發(fā)現(xiàn)很多員工推薦新品的積極性是提高了，但是為了這高額的提成他們會經(jīng)常給顧客作出一些超出產(chǎn)品功效的承諾，比如祛斑產(chǎn)品，本來一個月起作用的，她會說5天見效，這樣雖然短期銷售增加了，但是這樣確實以損害美容院聲譽為代價的，銷售一個新產(chǎn)品就有可能損失一個顧客，這種只是飲鴆止渴，解決不了實際問題。

　　在銷售中引進(jìn)綜合考核系統(tǒng)，也就是蘿卜加大棒的管理模式，大致是這樣的，我們建立了員工績效考核機(jī)制，新產(chǎn)品的提成依然是比老產(chǎn)品高些，但是對于每個參與銷售的員工，我們要求新產(chǎn)品的銷售額，必須占到其個人總銷售額的40%，達(dá)不到說明不及格，提成比例也相應(yīng)的降低，超過了就有一定的獎勵，，如果連續(xù)兩個月達(dá)不到比例要求，則是通過降級，降低基本工資等手段來處罰，反之則是晉升、增加基本工資等獎勵。這樣通過獎勵的這個大蘿卜到提高員工積極性的目的，通過考核這個行政大棒來達(dá)到規(guī)范其行為的作用，這樣我們在新品和老產(chǎn)品之間的轉(zhuǎn)換就能游刃有余了。

　　第四， 如何留住優(yōu)秀的員工？

　　在美容這個行業(yè)，員工的流失率是很高的，特別是掌握著顧客資源的美容師、美體教練，他們的離職給我們帶來很大的損失，大家都有這樣的經(jīng)歷，一個美容師的離職可能會帶來走一批的顧客，在鄭州曾經(jīng)有一個美容師辭職后，帶走了近一半的顧客，這個美容院沒有多久就倒閉了。

我們該如何規(guī)避這樣的風(fēng)險呢？首先我們應(yīng)該知道那些是我們的核心員工，那些員工給我們創(chuàng)造的價值最大。對于這些員工一般我們通過晉級、物質(zhì)獎勵等來提高他們的工作積極性，對于更高級的員工，一般的物質(zhì)獎勵作用已經(jīng)很弱，他們更關(guān)注自身價值和工作的快樂，如果一直通過工資獎勵來培養(yǎng)員工的忠誠度是不能夠長久了的，并且這樣將使我們的經(jīng)營成本增加。我們一般通過兩種方式來未定核心員工隊伍，1、給股份。對于高級員工，每年都會拿出一些股份來獎勵他們，讓他們成為股東，享受年底的分紅。這點，可能大家有些舍不得，覺得白白把自己的投資送人了，其實不是這樣的，首先我們要明白我們再怎么送，我們還是大股東，還是企業(yè)的所有者，誰也不能把我們辛苦創(chuàng)立的基業(yè)搶去，我們送股份，可以穩(wěn)定核心員工隊伍，并且可以培養(yǎng)員工的主人公意識，比如，以前員工出差，他們都會想辦法多報銷，但是當(dāng)他們成為股東以后我發(fā)現(xiàn)，他們都會主動的想辦法降低費用，并且還會監(jiān)督其他員工浪費的行為，所以我建議，在股份結(jié)構(gòu)上，高級員工的股份最少達(dá)到20%，反正再送企業(yè)也是我的。還有一個方法就是給舞臺，有些員工跳槽不僅僅是因為簡單的待遇。每個人都希望實現(xiàn)自己的價值，當(dāng)一個員工在你這個公司感覺到?jīng)]有機(jī)會在往上爬時，他就會選擇辭職。所以這就需要我們給他們創(chuàng)造新的舞臺。曾經(jīng)有一個和能干的業(yè)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)我們美容院的業(yè)務(wù)工作已經(jīng)有6年，待遇已經(jīng)是很好了，但是他還是想走，于是老板就代理了可賓三圍整形內(nèi)衣，讓他負(fù)責(zé)可賓的商場工作，原來他一直在院線工作，從來沒有接觸過商超，這個工作對他來說是全新的挑戰(zhàn)，他暫時答應(yīng)嘗試嘗試，結(jié)果隨著可賓的熱銷，他的工作積極性也隨這高漲，辭職的事情再也不好意思說了。所以很多員工的辭職我們要深入分析原因，不要簡單地以為員工都是為錢工作的，只有發(fā)現(xiàn)隱藏在其中的原因，對癥下藥，才能保持我們員工隊伍的穩(wěn)定，為我們美容院持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

　　第五， 會員聯(lián)誼會的效果下降？

　　我們都經(jīng)常舉辦一些會員活動，名義說是答謝會或者聯(lián)誼會，實際上都是變相的推銷會，大家應(yīng)該都會和有這樣感覺，現(xiàn)在聯(lián)誼會的效果原來越差。要么會員不愿意參加，要么參加了不買東西，這是為什么呢？我覺得這都是美容院的信任危機(jī)造成的。以前我們經(jīng)常的舉辦活動，場場都是推銷會、產(chǎn)品吹捧會、打折會，久而久之顧客已經(jīng)麻木了，接到通知就知道你要玩什么花樣了，聯(lián)誼會的效果也原來越差。針對這些情況需要我們做相應(yīng)的調(diào)整，聯(lián)誼會就是聯(lián)誼會，降低商業(yè)味道，做純粹的感情交流，或者再聘請專業(yè)的色彩師、美發(fā)師等進(jìn)行講座，能夠為顧客的氣質(zhì)和形象提升起到真正的作用。就是推介新品也要少而精，不是所有新產(chǎn)品都能在聯(lián)誼會出現(xiàn)的，只有真正有新意的產(chǎn)品，有差異化的產(chǎn)品，有良好體驗感的產(chǎn)品，我們才在顧客聯(lián)誼會上進(jìn)行推介。打折會我建議一般一年只舉辦一到兩次，顧客都有這種心理，買漲不買落。當(dāng)你的聯(lián)誼會成為打折會時，一方面顧客厭倦了這種形式，另一方面也降低了我們的利潤。很多時候我們只要通知顧客參加聯(lián)誼會，他們第一個就問有打折嗎？有，就參加，沒有，就不來。這樣就養(yǎng)成了顧客的毛病，實際上對我們十分不利，每年減少打折的機(jī)會，一方面樹立了美容院產(chǎn)品高品質(zhì)的形象，另一方面使顧客更加珍惜這每年兩次的打折機(jī)會，促使他們一次性加大量的購買產(chǎn)品。只有這樣才能樹立我們美容院聯(lián)誼會的形象，讓顧客更愿意主動購買。所以我們選擇產(chǎn)品一定要選擇象可賓一樣，全新的，獨特的，有良好效果體驗的，并且還是獨家經(jīng)銷的。

　　第六， 顧客和員工的增加，管理難度增大？

　　這個問題可能是很多朋友面臨的一個共性的問題，在我們店小的時候，一般都是采用人管人，老板管理員工，員工管理顧客，這種方式簡單、靈活、實用，但是當(dāng)我們的員工和顧客增加到一定數(shù)量時，這個方法已經(jīng)不好使了，因為我們不可能監(jiān)督到每個員工的工作狀況，也不可能對每個顧客面面俱到，這樣很容易使我們內(nèi)部管理產(chǎn)生問題，以致影響到我們對顧客的管理。我的建議，打擊可以嘗試上了一些軟件系統(tǒng)。這些管理軟件，它能夠幫大家把員工每個人的考勤、銷售額、新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的銷售比例、工資級別等管理的井井有條，到月底看電腦就知道那個員工該發(fā)多少工資，該發(fā)多少獎勵，減少了我么很多管理負(fù)擔(dān)。特別是對于顧客的管理更是精細(xì)，我們把顧客的姓名、年齡、出生年月、每次購買的產(chǎn)品的名稱、金額等輸入后，電腦系統(tǒng)能夠自動統(tǒng)計出，每個顧客的消費總額的排名，對于超過一定時間沒有光顧的顧客，它能夠自動提醒我們，到了顧客的生日，它也能自動提醒，顧客的產(chǎn)品將要使用完，它也會通知我們，這樣讓我們更快捷準(zhǔn)確的為我們的顧客服務(wù)，提高顧客銷售額、提升顧客滿意度和美譽度。

　　我每年都參加很多產(chǎn)品的招商會，說實話，我都煩了，膩了，每次都是產(chǎn)品的馬屁會，很多人都在吹這個好、那個好，但是真正有幾個好的呢？很多時候美容院興沖沖的提了貨，結(jié)果就是完成了庫存轉(zhuǎn)移，壓到美容院庫房里再也沒有廠家的人問了，所以，這樣的會不參加也罷。

　　所以，要想經(jīng)營好美容院，就必須要求我們經(jīng)常轉(zhuǎn)變觀念，不斷的找出問題，并積極的尋求解決方案。選產(chǎn)品當(dāng)然要尋新穎的、壟斷的、實效的。合作要選擇一個負(fù)責(zé)任的團(tuán)隊。這樣你不僅僅有一個賺錢的產(chǎn)品，更有提供一個解決經(jīng)營難題的智囊團(tuán)隊，這有這樣才能真正的達(dá)到廠家和經(jīng)營者得到實惠的雙贏。