推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己

無論營銷的理論多麼千差萬別,但有一點,幾乎是所有的營銷專家都共同認為“推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己。”
    很多時候，產(chǎn)品并不顯得很重要，推銷者才是至關(guān)重要的！因為人們往往首先接受推銷者，然后才會接受產(chǎn)品。這是很多銷售行家的經(jīng)驗。因此，推銷自己就十分重要！
    什麼是推銷自己？推銷自己或者叫自我推銷，是通過自身的努力使自己被別人肯定、尊重、信任、接受的過程。推銷自己不難，但能很藝術(shù)地推銷自己，并能讓別人樂于接受您是需要學習和訓練的。
    這里提供自我推銷的心理效應給您，讀完它，思考它，或許對您的自我推銷有幫助。
    一、首因效應
    首因效應是指由于第一印象的作用而對后繼交往所發(fā)生的影響現(xiàn)象。
    [實驗]有以為心理學家曾做過一個實驗：把被試者分為兩組，同看一張照片。對甲組說，這是一位屢教不改的罪犯。對乙組說，這是位著名的科學家。看完后讓被試者著根據(jù)這個人的外貌來分析其性格特征。結(jié)果甲組說：深陷的眼睛藏著險惡，高聳的額頭表明了他死步改悔的決心。乙組說：深沉的目光表明他思想深邃，高聳的額頭表明了科學家探索的意志。
    [結(jié)果]這個實驗表明第一印象形成的肯定的心理定勢，會使人在后繼了解中多偏向于發(fā)掘?qū)Ψ骄哂忻篮靡饬x的品質(zhì)。若第一印象形成的是否定的心理定勢，則會使人在后繼了解中多偏向于揭露對象令人厭惡的部分。
    [應用]既然在人際交往中有這樣一個首因效應在起作用，我們就可以充分地利用它來幫助我們完成漂亮的自我推銷：首先是面帶微笑，這樣可能獲得熱情、善良、友好、誠摯的印象；其次應使自己顯得整潔，整潔容易留下嚴謹、自愛、有修養(yǎng)的第一印象，盡管這種印象并不準確，可對我們的推銷總是有益處；第三使自己顯得可愛可敬，這一切必須由我們的言談、舉止、禮儀等來完成；最后盡量發(fā)揮您的聰明才智，在對方的心中留下深刻的第一印象，這種印象會左右對方未來很長時間對您的判斷。
第一印象最深刻、也最頑固。一旦留下了不好的第一印象，是十分不幸的。花一分鐘留下的印象，花一個小時也難矯正。
    二、暈輪效應
    認知中，觀察對象時，對象的某個特點、品質(zhì)特別突出就會掩蓋我們對對象的其他品質(zhì)和特點的正確了解，被突出的這一點起了類似暈輪（月亮周圍有時出現(xiàn)的朦朧圓圈）的作用，導致觀察失誤。這種錯覺現(xiàn)象，心理學中稱之為“暈輪效應”。
    [實驗]有一項實驗：讓人看一張卡片，上面寫著一個人的五種品質(zhì)：聰明、靈巧、勤奮、堅定、熱情。看后讓人想象一下這是一個什麼樣的人，結(jié)果普遍想象成一個有善的好人。然后把卡片上的“熱情”一詞換成“冷酷”，順序變成：聰明、勤奮、堅定、冷酷、靈巧。再讓大家想象一下這是一個什麼樣的人，結(jié)果是人們普遍推翻了原來的結(jié)論，變成了一個可怕的壞人。
    [結(jié)果]這說明“熱情”和“冷酷這兩個品質(zhì)產(chǎn)生了掩蓋其他品質(zhì)的暈輪效應。在認識結(jié)交朋友時，孤立地以貌取人、以才取人、以德取人、以某一言行取人，以某一長處或短處取人，都屬暈輪效應，是不正確的知覺
    [應用]暈輪效應一般產(chǎn)生在不熟悉的人之間或者伴隨有嚴重情感傾向的人之間，最能產(chǎn)生暈輪效應的是外表，外表的美麗往往容易留下美好的第一印象。另外，一個人的氣質(zhì)、性格、能力、才智以及家庭背景、個人修養(yǎng)都會產(chǎn)生暈輪效應。但是，無論您是什麼樣的人，一個粗俗的舉止，就會破壞您的全部好印象，而一個美好的舉動則可使您倍增光輝。
    人與人之間的接觸總是有限的。人們只能用點滴的了解來全面地概括您，所以盡量使您首先暴露出來的特質(zhì)閃光，這樣可以曾強暈輪效應，強化您的好印象。
   三、亡斧疑鄰效應
 《列子.說符》中說：一個人斧子丟了，總懷疑是鄰居的兒子偷了去，當他看到鄰居的兒子時，發(fā)現(xiàn)他說話、走路、表情都象是偷了斧子的樣子。后來斧子找到了，原來是自己不小心埋進了山谷。這時他再去瞧鄰居的兒子，發(fā)現(xiàn)他走路、說話、表情一點也不象偷了斧子的樣子。這種帶著主觀印象去觀察、了解、分析事物時產(chǎn)生認知偏差的現(xiàn)象，我們稱之為“亡斧疑鄰”效應。交往中，如果對方對您形成了某些觀念，產(chǎn)生了某些看法，這時對方審視您，亡斧疑鄰效應就會發(fā)生作用。
     這種先入為主的印象，在推銷過程中，表現(xiàn)就更為強烈，這印象會直接影響您對自己的推銷，影響到您對產(chǎn)品的推銷。
推銷過程中的先入之見，主要表現(xiàn)為三個方面：一是對產(chǎn)品的先入之見；二是對推銷的先入之見；三是對推銷員的先入之見。這需要您做好全面的知識、資料的準備，消除對方不利的先入之見。
    四、定型效應
    生活中，人們都會不自覺地把人按年齡、性別、外貌、衣著、言談、職業(yè)等外部特征歸為各種類型，并認為每一類型的人有共同特點。在交往觀察中，凡對象屬一類，便用這一類人的共同特點去理解他們。在概括偏頗或忽略個體差異時，就會出現(xiàn)認知錯覺。這種錯覺稱之為定型效應。
    根據(jù)定型效應，良好的推銷自己要注意自己扮演的角色，雖然都是推銷員，但形象可以是千差萬別。不同的形象就會留給對方不同的印象。如果您推銷化妝品，就要以美容師的形象出現(xiàn)。如果您推銷服裝，就以模特的形象出現(xiàn).....如果您推銷互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，您該以什麼樣的形象出現(xiàn)呢？
    做一個成功的推銷員，必須時時變換自己的角色，以適應不同情景。
    有關(guān)如何推銷自己的書籍很多，提供了大量的推銷藝術(shù)指導：自我推銷的語言藝術(shù)、自我推銷的非語言藝術(shù)、商品銷售中的自我推銷、儀表與自我推銷、注視與自我推銷....等等。但最關(guān)鍵的是您為自我推銷所做的準備---您的知識和您的自信及勇氣！