如何巧妙利用客戶的沖動心理

相對于理性客戶而言，沖動型客戶更容易應(yīng)對一些。只要能夠把握好沖動型客戶的心理特征，我們的財源就會滾滾而來。
沖動型客戶喜歡追求刺激、冒險，言行不受約束，經(jīng)常是不假思索地采取一個行動，隨時都能盡情地宣泄自己的感情和欲望，情緒表達反復(fù)無常，愛激動，易沖動，對自己的言行也不做絲毫掩飾。
沖動型客戶在很多時候甚至不會“貨比三家”，也不會“討價還價”，只要他們覺得產(chǎn)品性能不錯、價格合適，就會立即下單子購買。
沖動型客戶還很容易受外界環(huán)境的影響，喜歡追逐時尚，最近流行什么，他們必定會一馬當(dāng)先地去搶購。
他們是天生的急性子，當(dāng)銷售員慢慢地向他介紹時，他便迫不及待地說：“你到底想要說什么呢？能不能直接告訴我結(jié)論呢？”這時如果你仍慢條斯理地作介紹，他們就會顯得不安。另外，他們做事不喜歡拖泥帶水，一旦認定了某件事便立刻做決定，所以與這類客戶成交也比較爽快。
因此，如果我們能在銷售中把握好沖動型客戶的心理、性格特征，那么他們將帶給我們滾滾的財源。對待沖動型客戶，具體需要掌握以下3點。
1．快刀斬亂麻，勇敢地讓沖動型客戶買單
有些銷售員，尤其是新人，遇到?jīng)_動型客戶，總是擔(dān)心客戶對我們的產(chǎn)品還不熟悉，這么快就要下單購買是否存在隱患和問題，因而在具體溝通中顯得畏手畏腳，甚至對于客戶明確提出的“購買”意向仍猶豫不決，憂心忡忡。此時銷售員應(yīng)了解到確實存在一類急性子的客戶，所以不必太擔(dān)心，應(yīng)做到“快刀斬亂麻”，勇敢地與客戶達成交易。
2．抓住對方的喜好，迎合其心意
沖動型客戶往往個性比較鮮明，所以我們要快速判斷客戶個人的喜惡，順其心意，銷售產(chǎn)品時要盡量抓住產(chǎn)品本身符合客戶需要的相關(guān)特點，以調(diào)動客戶對產(chǎn)品的積極性。對于客戶不關(guān)注、不想聽的話，我們就堅決“閉嘴”，避免“言多必失”、“畫蛇添足”。
3．趁熱打鐵．迅速促成交易
沖動型客戶往往憑熱情購物，在某個時間段內(nèi)，客戶的購買意愿會非常強烈；但是，一旦客戶熱情冷卻了，他們可能就不想購買了。所以，銷售員不能貽誤戰(zhàn)機，必須趁熱打鐵，速戰(zhàn)速決。
沖動型客戶性格開朗樂觀，容易感情用事。因此，對于這類客戶，銷售員應(yīng)側(cè)重于情感攻擊，最好能夠與其成為朋友。