課程內(nèi)容

第一部分：強化終端導(dǎo)購人員管理（管人）

一、討論：主管憑什么管導(dǎo)購？（權(quán)力的來源）

案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)            

測試：小霞接待顧客的表現(xiàn)

二、三種典型的問題主管

1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）

2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…）

討論：如何做好走動式管理

3、經(jīng)驗型（四拍型，憑經(jīng)驗/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）

討論：營銷報表的制作與應(yīng)用

三、完善導(dǎo)購管理體系

1、理解管理體系：事前、事中、事后控制

2、注重制度建設(shè)，建章立制復(fù)制成功

3、推動管理的精細化：從管理“結(jié)果”到管理“過程”

4、導(dǎo)購員考核體系設(shè)計

5、營造管理氛圍（公司文化傳承等）

四、給導(dǎo)購創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

1、賣場關(guān)系、促銷支持、顧客服務(wù)、管理氛圍等

2、討論：柜長介紹人員給你當(dāng)導(dǎo)購怎么辦？  

3、討論：如何避免導(dǎo)購員成為大眾仆人？

五、導(dǎo)購隊伍管理現(xiàn)狀

1、淡季生活少保障、缺歸屬感、流動性高、前途渺茫等

2、討論：針對這種管理現(xiàn)狀，有什么應(yīng)對策略？

六、打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊

1、團隊有核心、目標(biāo)、氛圍、凝聚力…

2、討論：什么樣的導(dǎo)購才是好？

七、導(dǎo)購培訓(xùn)的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論：如何進行店鋪現(xiàn)場教導(dǎo)    

討論：如何組織一個高效的班會    

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

八、導(dǎo)購的激勵（制度激勵，如分級等）

研討：導(dǎo)購非物質(zhì)激勵的手段

九、問題員工的輔導(dǎo)與處理

1、跟進導(dǎo)購表現(xiàn)

2、何時需要輔導(dǎo)

3、如何有效輔導(dǎo)及處理

十、導(dǎo)購人員職業(yè)心理的構(gòu)建

1、會溝通

2、人樂觀

3、可信任

4、懂世故……

第二部分：提升產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力（理事）

引言：通過導(dǎo)購，提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

一、提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

1、跟進產(chǎn)品分銷組合      

2、搶占好的陳列/展示位置  

3、跟進訂單，管好庫存    

4、做好出樣陳列（陳列基本法則、快消品常見陳列道具表現(xiàn)方法）

5、做好生動化助銷

6、做好促銷活動（促銷內(nèi)容、話術(shù)、考核辦法、勞動紀(jì)律；過行過程管控）

7、信息收集（銷售報表、競品信息、消費者信息、賣場信息…）

二、產(chǎn)品推介

1、笑迎顧客    

2、發(fā)現(xiàn)顧客的需求    

3、產(chǎn)品賣點介紹（NFABE）   演練：NFABE工具

4、異議處理    

5、謝別顧客（客訴處理）

三、客情維護

1、與競品導(dǎo)購、賣場人員等關(guān)系的處理

2、溝通是一種技巧，更是一種態(tài)度