《江蘇郵政物流大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》課程圓滿(mǎn)結(jié)束

      10月13日-15日，江蘇郵政開(kāi)展為期三天的全省物流大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)。收到德珈咨詢(xún)的邀請(qǐng)，有幸去江蘇郵政培訓(xùn)中心擔(dān)任課程講師。

       

       首先，現(xiàn)代物流充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，不管是快運(yùn)，快遞，還是綜合性物流企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)和線(xiàn)路布局、整合資源全面提升運(yùn)營(yíng)效率與品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)告一段落。在新形勢(shì)下，物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時(shí)，物流服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。誰(shuí)具有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力，誰(shuí)擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，誰(shuí)就是這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者。

       然而，在營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系中有一個(gè)80/20的原理，20%的大客戶(hù)，決定企業(yè)80%收入和利潤(rùn)。什么是大客戶(hù)呢？如果根據(jù)價(jià)格乘以量來(lái)劃分客戶(hù)，價(jià)高量大者為大客戶(hù)，是利潤(rùn)豐厚的香餑餑。通常，一千條小魚(yú)也比不過(guò)一條大鯨魚(yú)，利潤(rùn)豐厚的大客戶(hù)是任何企業(yè)的生存之本和發(fā)展之基。

      對(duì)于利潤(rùn)豐厚的大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不僅僅物流企業(yè)的一把手鎖定親自開(kāi)發(fā)，而且要成立高、精、尖的大客戶(hù)部，配套靈活的機(jī)制、政策和優(yōu)勢(shì)資源分類(lèi)鎖定開(kāi)發(fā)。

       江蘇是全國(guó)郵政大省，他們每項(xiàng)工作都走在前面，特別是物流大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，他們組建了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)分行業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，成績(jī)顯著。因此，每位學(xué)員基礎(chǔ)特別好，也是帶著問(wèn)題來(lái)學(xué)習(xí)，帶著答案回到工作中去。

       

      大客戶(hù)采購(gòu)物流供應(yīng)商往往是集體決策，客戶(hù)內(nèi)部有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的招標(biāo)評(píng)判系統(tǒng)，它相對(duì)小魚(yú)客戶(hù)來(lái)說(shuō)更加復(fù)雜。因此，我們必須采取“發(fā)展關(guān)系+專(zhuān)業(yè)方案”的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，以質(zhì)取勝，這就是物流大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的課程內(nèi)容。

      在物流產(chǎn)品高度同質(zhì)化，快遞/快運(yùn)服務(wù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)慘烈的今天，“發(fā)展關(guān)系+專(zhuān)業(yè)方案”是廣大物流企業(yè)走出價(jià)格戰(zhàn)困境的一條光明大道。更希望越來(lái)越多的物流企業(yè)真正提高物流服務(wù)品質(zhì)，提高專(zhuān)業(yè)水平，在此基礎(chǔ)上提高物流企業(yè)盈利能力，永葆青春活力。