2012年7月19日、20日，某物流公司華南經(jīng)營本部進(jìn)行為期兩天的《物流行業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》課程培訓(xùn)。

此次參加培訓(xùn)的學(xué)員有70人，人員涵蓋有一定基礎(chǔ)的銷售人員以及一小部分新員工。根據(jù)前期的課程調(diào)研以及課程計(jì)劃，此次課程的定位是大客戶銷售專業(yè)提升課程，而非基礎(chǔ)課程。梳理大客戶銷售的專業(yè)思路，并掌握大客戶銷售的專業(yè)方法和工具，系統(tǒng)提升大客戶的銷售公關(guān)能力。

從課程實(shí)施的效果來看，此次課程的定位與參訓(xùn)人員的基礎(chǔ)有些偏差，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

第一，實(shí)際上，此次參加培訓(xùn)的有新入職的學(xué)員，這些員工應(yīng)當(dāng)在掌握基本的銷售流程和話術(shù)的基礎(chǔ)上再學(xué)習(xí)這門課程效果會(huì)更好一些。從考試成績來看，60人參加考試，及格的56人，還有4人沒有及格，最高分也才83分，說明基礎(chǔ)還不是很牢固。

第二，從課程情景練習(xí)的過程來看，公司大客戶銷售態(tài)度比較強(qiáng)勢，缺少營造銷售氛圍的意識和技巧，比較直接。

另外，表現(xiàn)不錯(cuò)的是銷售人員對公司比較有信心，說話底氣比較足，對產(chǎn)品了解比較全面，只是停留在簡單產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。整體評價(jià)就是銷售人員對公司產(chǎn)品及運(yùn)作有較深入的了解，對付簡單銷售問題不大，但在大客戶專業(yè)銷售的思路以及技能方面還是相當(dāng)薄弱的。甚至，部分學(xué)員連基本的銷售流程和話術(shù)還沒有掌握。

針對以上情況，本人提出兩方面的建議：

第一，從公司層面來講。銷售人員有一定的特質(zhì)要求，除了勤奮、敬業(yè)之外，不能太自我，太任性，絕對不能有這樣的思想：你合作就合作，不合作就算了，而是要有善勸的意識和能力，大客戶銷售很多時(shí)候是銷售人員勸出來的。在技能方面，公司應(yīng)當(dāng)循序漸進(jìn)，剛剛步入銷售崗位的員工首先應(yīng)當(dāng)熟悉公司產(chǎn)品與銷售政策。在這一方面公司最好分行業(yè)編寫《公司產(chǎn)品帶給客戶的利益，產(chǎn)品優(yōu)勢以及產(chǎn)品特點(diǎn)》手冊，是完整產(chǎn)品，而不是簡單產(chǎn)品。然后讓初學(xué)者背出來，讓每個(gè)人很流利的說出來。這是對初級銷售人員的基本要求。對于準(zhǔn)備上門拜訪的銷售人員來說，應(yīng)當(dāng)掌握尋找潛在客戶，潛在客戶的識別，電話預(yù)約技巧，基本的商務(wù)禮儀，銷售會(huì)談的流程、話術(shù)以及客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)等方面的內(nèi)容。在這一方面，建議人手一冊《物流銷售實(shí)戰(zhàn)教程》，然后公司層面組織大家學(xué)習(xí)和考試。考試包括筆試和情景模擬，書中有部分考題可直接參考，建議80分才算合格；對于較高層次的銷售級別來說，建議參加《大客戶銷售實(shí)訓(xùn)課程》的學(xué)習(xí)，教學(xué)之后公司設(shè)計(jì)課后情景練習(xí)的考題，然后讓他們訓(xùn)練，這樣持續(xù)3個(gè)月左右一定會(huì)見到效果?？傊?，從公司的角度來說，首先要選對人，然后采用系統(tǒng)的訓(xùn)練方法循序漸進(jìn)，公司的銷售能力會(huì)提升到一個(gè)嶄新的臺階，公司的銷售份額以及銷售單價(jià)也會(huì)隨之提升。

第二，從學(xué)員個(gè)人層面來說。部分銷售人員是從操作崗位上轉(zhuǎn)型做銷售，從了解公司運(yùn)作以及產(chǎn)品特性方面來說有一定的優(yōu)勢，但在人際溝通與專業(yè)銷售技能方面需要從人情冷暖方面下功夫。因?yàn)殇N售的最高境界是撼動(dòng)客戶的情感，而非客戶的理智。所以，建議銷售人員除了掌握公司所要求的知識和技能之外，還要特別留意這方面的提升。比如說可以看看《人性的弱點(diǎn)》、《圈子圈套》、《輸贏》等方面的書籍?？傊?，銷售人員需要和大客戶的采購者，使用者，決策者融合到一塊。一句話，只有合流才能合作。

另外，專業(yè)的銷售技能需要從基本功開始，從初級到中級，然后再到高級這樣一個(gè)過程。我們可以提速，但不能省略其中的環(huán)節(jié)。所以，銷售人員需要夯實(shí)基礎(chǔ)，把公司要求每一個(gè)階段所必需要掌握的知識和技能要點(diǎn)都要過關(guān)，這樣你才能成為金牌的銷售員。

最后，鑒于本人多年潛心研究提升物流企業(yè)銷售能力感受，有一個(gè)觀點(diǎn)和順豐速運(yùn)的同仁分享。

各行各業(yè)的競爭勢必經(jīng)歷這樣一個(gè)過程：從以產(chǎn)品為核心的競爭時(shí)期向以營銷為核心的時(shí)期轉(zhuǎn)變。

以汽車行業(yè)為例：早期的福特公司毫不客氣的對客戶說，我們只有黑色的小轎車，如果你有個(gè)性化的需求，你可以去找別人。但是客戶還是會(huì)找他們。因?yàn)?，那個(gè)時(shí)期的福特公司專注產(chǎn)品質(zhì)量，就他們的產(chǎn)品質(zhì)量最好，客戶別無選擇。

過來一段時(shí)期，其他汽車廠家的產(chǎn)品質(zhì)量也跟上來了，并且他們生產(chǎn)各式各樣的小轎車迎合各種客戶的需求，這時(shí)福特公司的策略改變了，整個(gè)汽車行業(yè)的格局也改變了。這個(gè)時(shí)候整個(gè)汽車行業(yè)開始注重營銷，從以產(chǎn)品為核心的競爭勢態(tài)過渡到了以營銷為核心的競爭勢態(tài)。

我可以大膽的預(yù)言，在現(xiàn)代物流高速發(fā)展的今天，中國物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成，不管是通用性還是專業(yè)性的物流企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)布局以及全面提升操作能力的競爭態(tài)勢告一段落。在新的形勢下，物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時(shí)，物流產(chǎn)品的銷售將是物流企業(yè)競爭的重中之重，誰具有強(qiáng)大的營銷能力，誰擁有強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍，誰就掌握了這場競爭的制高點(diǎn)。國外FEDEX、DHL、UPS等物流巨頭都有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)以及銷售能力已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。