胡福庭,胡福庭講師,胡福庭聯(lián)系方式,胡福庭培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
胡福庭 2019年度中國(guó)200強(qiáng)講師
物流快遞業(yè)“經(jīng)營(yíng)效益”提升資深專(zhuān)家
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胡福庭:《基于合同物流的2B客戶管理》
2021-04-02 2750
對(duì)象
頭部物流快遞企業(yè)客服中心項(xiàng)目經(jīng)理,營(yíng)銷(xiāo)中心項(xiàng)目經(jīng)理。
目的
a)掌握To B客戶的開(kāi)發(fā)策略,提高開(kāi)發(fā)To B客戶的能力; b)掌握構(gòu)思與撰寫(xiě)完勝To B客戶的物流解決方案,提高專(zhuān)業(yè)水平; c)掌握客戶生命周期各階段管理的重點(diǎn),最大程度的開(kāi)發(fā)、保留和挖潛現(xiàn)有客戶,提高企業(yè)口碑與營(yíng)銷(xiāo)收益。
內(nèi)容

第一單元 To B客戶的開(kāi)發(fā)策略

   To B客戶的物流需求比較復(fù)雜,我們要以客戶為中心設(shè)計(jì)定制化的溝通策略,掌握完整產(chǎn)品的概念,具有定制化的營(yíng)銷(xiāo)思路進(jìn)行溝通。

1、 結(jié)合To B客戶采購(gòu)特征,采取定制化的溝通策略

ü 了解To B客戶采購(gòu)物流項(xiàng)目的步驟

ü 了解To B客戶客戶評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

ü 結(jié)合To B客戶的采購(gòu)特征設(shè)計(jì)溝通方案施加影響

2、 有效組合,并充分挖掘物流產(chǎn)品價(jià)值

ü 樹(shù)立完整物流產(chǎn)品的理念

ü 案例:運(yùn)用完整產(chǎn)品的理念,把杯子賣(mài)出更高的價(jià)格?

ü 運(yùn)用樹(shù)形/金子塔分解法,梳理公司產(chǎn)品種類(lèi),以及主要特征

ü 練習(xí):怎樣把公司物流服務(wù)產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格?


第二單元 To B客戶營(yíng)銷(xiāo)基本功:解決方案

   To B客戶的開(kāi)發(fā)不是銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,而是一個(gè)有效解決物流問(wèn)題的方案,我們要結(jié)合客戶物流需求的多樣性,制定針對(duì)性的物流解決方案,這是開(kāi)發(fā)To B客戶的基本功。

1、開(kāi)發(fā)To B客戶的三要素:即專(zhuān)家、需求、方案

ü 滿足客戶需求為先

ü 成為解決客戶問(wèn)題的專(zhuān)家

ü 完勝解決方案

2、如何撰寫(xiě)一個(gè)好的物流解決方案

ü 憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國(guó)物流項(xiàng)目?是完勝解決方案!

ü 蛇吞大象,小三方怎么搞定新能源汽車(chē)售后備件項(xiàng)目?是方案!

ü 剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法

ü 分組撰寫(xiě)汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類(lèi)企業(yè)的物流解決方案(此處有客戶擬定)

3、如何評(píng)估物流解決方案

ü 是否凸顯專(zhuān)業(yè)?

ü 是否結(jié)構(gòu)清晰?

ü 是否內(nèi)容詳實(shí)?

ü 是否優(yōu)勢(shì)明顯?

ü 是否體現(xiàn)美觀?


第三單元 客戶生命周期各階段的管理重點(diǎn)

   從企業(yè)與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系到完全終止關(guān)系的全過(guò)程,可分為考察期、形成期、穩(wěn)定期和退化期等四個(gè)階段,基于這四個(gè)階段發(fā)展客戶,形成良好的合作關(guān)系,這將影響企業(yè)的市場(chǎng)口碑與更多的收益,也是本次課程的重點(diǎn)。

1、 考察期

ü 考察期客戶關(guān)系特征

ü 基于增長(zhǎng)率與利潤(rùn)率的客戶分類(lèi)與應(yīng)對(duì)方法

ü 獲得信任的溝通策略

ü 考察期的重點(diǎn)工作與注意事項(xiàng)

2、 形成期

ü 形成期的關(guān)系特征

ü 緊盯形成期的運(yùn)作質(zhì)量:2B客戶項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)

ü 專(zhuān)業(yè)的日常維系工作:2B客戶項(xiàng)目跟進(jìn)、反饋以及回款

3、穩(wěn)定期

ü 穩(wěn)定期的關(guān)系特征

ü 貢獻(xiàn)利潤(rùn)高,忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略

ü 貢獻(xiàn)利潤(rùn)高,忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略

ü 貢獻(xiàn)利潤(rùn)低,忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略

ü 貢獻(xiàn)利潤(rùn)低,忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略

4、退化期

ü 如何識(shí)別退化期

ü 結(jié)合客戶粘著來(lái)的關(guān)鍵時(shí)刻,再造流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)留住客戶

營(yíng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍,提高客戶粘性。


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