第一單元 To B客戶的開發(fā)策略

   To B客戶的物流需求比較復雜，我們要以客戶為中心設計定制化的溝通策略，掌握完整產品的概念，具有定制化的營銷思路進行溝通。

1、 結合To B客戶采購特征，采取定制化的溝通策略

ü 了解To B客戶采購物流項目的步驟

ü 了解To B客戶客戶評估供應商的標準

ü 結合To B客戶的采購特征設計溝通方案施加影響

2、 有效組合，并充分挖掘物流產品價值

ü 樹立完整物流產品的理念

ü 案例：運用完整產品的理念，把杯子賣出更高的價格？

ü 運用樹形/金子塔分解法，梳理公司產品種類，以及主要特征

ü 練習：怎樣把公司物流服務產品賣出更高的價格？

第二單元 To B客戶營銷基本功：解決方案

   To B客戶的開發(fā)不是銷售標準產品，而是一個有效解決物流問題的方案，我們要結合客戶物流需求的多樣性，制定針對性的物流解決方案，這是開發(fā)To B客戶的基本功。

1、開發(fā)To B客戶的三要素：即專家、需求、方案

ü 滿足客戶需求為先

ü 成為解決客戶問題的專家

ü 完勝解決方案

2、如何撰寫一個好的物流解決方案

ü 憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國物流項目？是完勝解決方案！

ü 蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項目？是方案！

ü 剖析物流解決方案的構成要素與呈現方法

ü 分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案（此處有客戶擬定）

3、如何評估物流解決方案

ü 是否凸顯專業(yè)？

ü 是否結構清晰？

ü 是否內容詳實？

ü 是否優(yōu)勢明顯？

ü 是否體現美觀？

第三單元 客戶生命周期各階段的管理重點

   從企業(yè)與客戶建立業(yè)務關系到完全終止關系的全過程，可分為考察期、形成期、穩(wěn)定期和退化期等四個階段，基于這四個階段發(fā)展客戶，形成良好的合作關系，這將影響企業(yè)的市場口碑與更多的收益，也是本次課程的重點。

1、 考察期

ü 考察期客戶關系特征

ü 基于增長率與利潤率的客戶分類與應對方法

ü 獲得信任的溝通策略

ü 考察期的重點工作與注意事項

2、 形成期

ü 形成期的關系特征

ü 緊盯形成期的運作質量：2B客戶項目啟動協調會

ü 專業(yè)的日常維系工作：2B客戶項目跟進、反饋以及回款

3、穩(wěn)定期

ü 穩(wěn)定期的關系特征

ü 貢獻利潤高，忠誠度高的客戶跟進策略

ü 貢獻利潤高，忠誠度低的客戶跟進策略

ü 貢獻利潤低，忠誠度高的客戶跟進策略

ü 貢獻利潤低，忠誠度低的客戶跟進策略

4、退化期

ü 如何識別退化期

ü 結合客戶粘著來的關鍵時刻，再造流程與服務標準留住客戶

營造優(yōu)質服務的工作氛圍，提高客戶粘性。