一． FAB方法介紹

　　FAB是最常用的一種產(chǎn)品推銷公式。稱為費(fèi)比模式。是由美國(guó)俄克拉何馬大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)并推薦的一種非常實(shí)用的推銷公式?！百M(fèi)比”是四個(gè)英文字母FABE的譯音。這四個(gè)英文字母分別表達(dá)了費(fèi)比公式的四個(gè)推銷步驟：

　　第一步，把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客(Feature)。
　　第二步，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)(Advantage)。
　　第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(Benefit)。
　　第四步，以“證據(jù)”說(shuō)服顧客(Evidence)。

　　也就是說(shuō)，我們?cè)谙蝾櫩徒榻B產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)跟顧客說(shuō)我們有什么樣的商品，我們的商品能做什么，它們能給顧客帶來(lái)什么好處。以此去打動(dòng)顧客，讓顧客愿意掏錢包買你的產(chǎn)品。銷售是滿足需求的過程,通過產(chǎn)品和顧客利益相關(guān)聯(lián)的問題,挖掘顧客的潛在需求,從而引出產(chǎn)品,達(dá)成銷售.

　　二． FAB功能的示例

　　我們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)，首先要想到顧客真正想要得到的是什么，我們的產(chǎn)品可以怎樣地去滿足他的需求，并讓他能享受到額外的利益。這樣才能真正的推銷成功。FAB恰好能讓這種方式完美的實(shí)行。下面請(qǐng)看示例：

　　增健口服液的FAB示例
　　F: 復(fù)合多糖
　　A:免疫調(diào)節(jié)劑
　　B:調(diào)節(jié)人體免疫功能,增強(qiáng)機(jī)體抗病能力

　　維雅雙重防曬露SPF30+的FAB和 應(yīng)用
　　F：新一代復(fù)合防曬因子OMCII
　　A：具有雙重防曬功效，有效阻隔陽(yáng)光中的紫外 線
　　B：曬不傷，曬不黑，讓您無(wú)憂無(wú)慮，盡享陽(yáng)光夏日

　　冷酸靈牙膏的FAB示例
　　F：植物甙+酚
　　A：抑菌消炎，止血止痛
　　B：有效清潔口腔污垢，保持口腔健康

　　立白洗潔精的FAB示例
　　F:中草藥“無(wú)患子”成分超濃縮配方
　　A：超強(qiáng)潔凈力，有效去除蔬果表面農(nóng)藥殘留
　　B ：全面呵護(hù)您和家人的健康

　　三． FAB應(yīng)用的技巧

　　要將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益，這需要一定的技巧，其具體步驟如下：
　　步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；
　　步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；
　　步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn))；
　　步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))
　　步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。

　　某電視廣告中的秒秒不沾油鍋將FAB技巧用到了及至，廣告也非常的成功。
　　下面為廣告的講稿示例：
　　Ｓ：現(xiàn)況
　　業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?，F(xiàn)在的工商社會(huì)中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)？
　　王先生：是??！太太也上班，誰(shuí)先回家，誰(shuí)就先動(dòng)手做飯。
　　ＰＩ：發(fā)現(xiàn)問題，問題造成的影響
　　業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問王先生，當(dāng)您做菜時(shí)，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？
　　王先生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會(huì)沾鍋，炒第二盤菜時(shí)非得洗鍋不可。
　　陳小姐：是?。∶看渭弭~的時(shí)候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。
　　Ｎ：確認(rèn)需求
　　業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會(huì)沾鍋，您是否會(huì)覺得使用起來(lái)比目前要方便？
　　陳小姐： 當(dāng)然。
　　Ｆ：特征
　　業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來(lái)的一種新產(chǎn)品。 產(chǎn)品由.....制作成。
　　這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來(lái)看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋。
　　Ｅ+Ａ+Ｂ：證據(jù)+優(yōu)點(diǎn)+收益
　　我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋?zhàn)雍芸炀蜔崃恕Ｃ蠲畛村伒膶?dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。
　　現(xiàn)在我們把魚放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。
　　陳小姐，這是鍋鏟，請(qǐng)您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉?，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。
　　現(xiàn)在我們來(lái)試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。
　　Ｂ：收益
　　目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時(shí)也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂趣，也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！

　　四．FAB在實(shí)際中的應(yīng)用

　　Ｓ：現(xiàn)況
　?。?為商場(chǎng)銷售人員 Ｍ 為顧客
　?。茫合壬?，你是想買相機(jī)嗎？
　?。停菏堑摹?br />　?。茫耗阆胭I什么樣的相機(jī)？
　　Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來(lái)拍照，但我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個(gè)相機(jī)的成本，所以，我來(lái)這看看。
　　Ｃ：那你一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢？
　?。停褐皇浅鋈ヂ糜蔚臅r(shí)候用一下。
　　Ｐ：發(fā)現(xiàn)問題
　　Ｃ：你對(duì)你現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿意嗎？
　　Ｍ：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。
　　Ｃ：你的意思就是近距離去攝你寶寶的細(xì)節(jié)是你最關(guān)心的問題？
　?。停菏沁@樣的。
　?。茫涸扔眠^類似的、能近距離攝影的相機(jī)嗎？
　?。停何以扔眠^，是我朋友的一個(gè)尼康的相機(jī)。
　?。茫耗莻€(gè)相機(jī)怎么樣？
　?。停悍浅：茫褪翘亮?。
　　Ｉ：?jiǎn)栴}造成的影響
　?。茫喝绻鄼C(jī)不能近距離拍攝或者相機(jī)太重不方便操作，那么我們可能會(huì)錯(cuò)失拍攝寶寶最佳機(jī)會(huì)是嗎？
　?。停菏堑?br />　?。茫簷C(jī)會(huì)錯(cuò)過，我們就會(huì)失去記錄寶寶成長(zhǎng)過程！
　　Ｍ：是的，我們需要記錄寶寶成長(zhǎng)過程，并且這些照片要發(fā)到美國(guó)各爺爺奶奶看的。
　?。危捍_認(rèn)需求
　　Ｃ：那我們必須購(gòu)買一臺(tái)有輕便且能近距離的相機(jī)。
　　Ｍ：是的！不知道市場(chǎng)那個(gè)款式比較好！
　　Ｆ：特征
　?。茫耗阒朗裁词菃窝鄯瓷湎鄼C(jī)和傻瓜相機(jī)嗎？
　　Ｍ：?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī)我不太清楚。
　?。茫?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī)就是手動(dòng)調(diào)焦的相機(jī)，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機(jī)是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別，所以你用傻瓜相機(jī)無(wú)法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。
　　接下來(lái)這個(gè)銷售員就單眼反射相機(jī)為什么能給寶寶拍很細(xì)的近距離特寫為客戶做了很詳細(xì)的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。
　　下面為他的介紹：
　?。?Ｂ：優(yōu)點(diǎn)+收益
　　C；這是最新型的照相機(jī)，自動(dòng)快門、自動(dòng)變焦、自動(dòng)測(cè)光功能。
　　M：哦
　　C：而且這個(gè)相機(jī)采用肽合金，不易磨損。
　　M；噢，挺好的。
　　C：他的閃光燈是重新設(shè)計(jì)的； 不傷孩子的視力。
　　確認(rèn)成交
　　M：哦，請(qǐng)問他要多少錢。
　　C；先生，我就說(shuō)了嘛，你今天來(lái)對(duì)啦，他原價(jià)1500，現(xiàn)在商場(chǎng)搞活動(dòng)打八折，1200元。
　　M：還是挺貴的呀
　　C：這可是最行產(chǎn)品啊，花這些錢買個(gè)質(zhì)量特性功能都相當(dāng)好的產(chǎn)品，值?。?br />　　M：那我就買臺(tái)吧

銷售是滿足需求的過程,通過產(chǎn)品和顧客利益相關(guān)聯(lián)的問題,挖掘顧客的潛在需求,從而引出產(chǎn)品,達(dá)成銷售.

　　什么是FAB法則
　　F: 特征
　　A: 優(yōu)點(diǎn)
　　B: 利益點(diǎn)

　　巧妙引導(dǎo) 激發(fā)需求；突出核心，展示亮點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)給顧客代來(lái)的好處；生活化，口語(yǔ)化。

　　在上文介紹ＳＰＩＮ的時(shí)候，我們談到海爾靜音冰箱的案例，其實(shí)大家基本也知道使用ＳＰＩＮ和用戶確認(rèn)需求后，就需要營(yíng)業(yè)員推出海爾靜音冰箱了。
　　怎么推出？遵循ＦＡＢ原則，先介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)和給用戶帶來(lái)的收益，具體對(duì)話就不多說(shuō)了。

　?。疲粒潞停樱校桑谓Y(jié)合，是最佳的銷售過程！