目前國內(nèi)終端零售商的進(jìn)貨折扣，通常都是5折，假設(shè)不考慮庫存和銷售折讓的問題，也就是進(jìn)多少賣多少，一件不剩全部賣光光，而且一分錢折扣不打。假設(shè)一家店鋪一年的“管銷費(fèi)用“是100萬，那么要想達(dá)到盈虧平衡，至少也得進(jìn)貨100萬。如果想把這100萬的投入賺回來，那么至少得進(jìn)貨200萬，并且在不打折的前提下全部賣完，才能達(dá)到預(yù)期的100萬的”稅前凈利“，當(dāng)然，此時(shí)由于沒有庫存成本，現(xiàn)金收益也為100萬。

這種情況下，如果年度進(jìn)貨額達(dá)不到“管銷費(fèi)用“的兩倍，并且在不打折的前提下全部賣完，則回報(bào)永遠(yuǎn)小于投入。

這筆賬不難算，但很多人不敢算，再算下去，生意就不能做了！

道理很簡單，地球人都知道，一分錢折扣都不打，一件都不剩的“完全銷售“目標(biāo)，無疑是癡人說夢(mèng)話，天方夜譚而已！

事實(shí)上，目前零售終端的生存狀況，按心贏銷的觀點(diǎn)，正面臨著“下頂上壓”的尷尬局面。

1)      下頂

所謂下頂，就是終端各項(xiàng)成本極速上升，除了2011年起由于原材料成本【如棉花等】及加工成本【如工人工資等】的大幅上升，而導(dǎo)致“零售吊牌價(jià)行業(yè)性提升“所帶來的”的進(jìn)貨成本上升外，“管銷費(fèi)用”的上漲給予零售終端的壓力更為巨大。

以店租為例，眾所周知，店租與轉(zhuǎn)讓費(fèi)就象女人的高跟鞋，越來越高，租期就象女人的超短裙，越來越短，在筆者執(zhí)業(yè)過程中，常常會(huì)聽到這樣的感嘆：“辛辛苦苦干一年，原來是幫房東打工！”。事實(shí)上，比“幫房東打工”更為可怕的是，無論你生意好壞，房東卻似乎永遠(yuǎn)旱澇保收，皇帝的女人不愁嫁，市場(chǎng)上也似乎總有不怕死的主動(dòng)不動(dòng)通過高價(jià)來挖店，漲店租。

另外，營業(yè)人員薪資、水電物業(yè)、稅務(wù)等各項(xiàng)成本的同時(shí)上升，除了不拿錢當(dāng)回事的主，只要是想通過認(rèn)真開店養(yǎng)家致富的業(yè)主，不狠狠拿出些血汗錢甚至東借西湊，不要說賺錢，就是想要開出一個(gè)店來，也可謂難上加難。

2)      上壓

所謂上壓，則是指銷售業(yè)績停滯不前甚至呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。假如，銷售業(yè)績的上升速度能夠與運(yùn)營成本的上升成正比，甚至超過運(yùn)營成本的上升速度，那么，“下頂”的壓力自然就可以化解不少，因?yàn)?，假如店租漲20萬而利潤增加30萬，至少還是保持著良性的發(fā)展。

但現(xiàn)實(shí)總是殘酷的，與終端成本極速上升同時(shí)而來的，卻是銷售業(yè)績的停滯不前甚至全面下滑，這誠然有多方面的原因，但無論如何，店鋪選址、布局、裝修、陳列、商品、品牌、價(jià)格、員工…等等方面的全面同質(zhì)化所導(dǎo)致的促銷日?；?、特價(jià)正?；?、以及零售折扣的持續(xù)走低卻是不爭的事實(shí)。

3)      微利化時(shí)代的到來

同質(zhì)競爭者日眾，市場(chǎng)利基遭侵蝕，銷貨毛利又因折扣戰(zhàn)而被壓縮，相對(duì)的，場(chǎng)地租金等管銷費(fèi)用與存貨成本卻又日漸提高。業(yè)績上不去，成本下不來，在這種上壓下頂?shù)睦Ь持?，微利化時(shí)代已經(jīng)到來，終端經(jīng)營者的一致感受是──“生意，越來越難做了，錢，越來越難賺了”！在營收下滑、成本上升的雙重壓力之下，店鋪的「盈利空間」正在被大幅度的壓縮，業(yè)績上不去，成本下不來，庫存一大堆，心贏銷認(rèn)為，那些經(jīng)營管理機(jī)制不善、體質(zhì)不良的終端店鋪，會(huì)一家接著一家關(guān)門。

當(dāng)然，從積極面來看，這種零售終端的“洗牌”，將會(huì)使得2012的店租呈現(xiàn)可預(yù)期的止?jié)q甚至下降趨勢(shì)，但無論如何，“終端盈利”仍面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

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