RFMW是【客戶關系管理：CRM】系統(tǒng)中的核心技術之一,它能夠幫助我們通過動態(tài)的VIP會員行為信息，更深入地洞察VIP會員的行為，并將VIP會員根據(jù)不同的行為特征細分為不同的群體。它不但分類合理，而且易于理解，容易上手，是一款實用性很強的技術。

在這里，需要大家復習四個關鍵詞：

1.      【消費近度】：顧客最近一次的購買時間，英文是Recency；

2.      【消費密度】：顧客一定期限如1年內(nèi)的購買次數(shù)，英文是Frequency；

3.      【消費強度】：顧客平均每次消費的金額，英文是Monetary；

4.      【消費寬度】：顧客一共購買過多少個品類，英文是Width。

對于顧客的分類方法，業(yè)內(nèi)一直是眾說紛蕓，各執(zhí)一詞，但無論如何都沒有理由表明，【消費強度高】即“單次平均消費金額”高的顧客，對我們的價值就一定高于【消費強度低】的顧客，必須要同時考慮【消費近度】、【消費密度】與【消費寬度】，舉例：

ü  VIP會員張三：每次購買2000元，但這輩子只來過兩次，且已經(jīng)12個月沒來消費了；

ü  VIP會員李四：每次購買2000元，但這輩子只來過兩次，且都是發(fā)生在最近6個月內(nèi)；

ü  VIP會員王五：每次只購買500元，但這輩子已來過8次，且都是發(fā)生在最近一年內(nèi)。

在本案中，雖然這三名會員的總消費金額都是4000元，但由于【消費近度】與【消費密度】的區(qū)別，其對我們潛藏的價值，以及對我們接下來的經(jīng)營手段可能出現(xiàn)的響應程度，相信大家心里已經(jīng)相當清楚。

因此，將【消費近度】、【消費密度】、【消費強度】與【消費寬度】四項結(jié)合起來進行交叉、動態(tài)的分析，是非常必要且實用的。

接下來的問題是，這4個維度在實戰(zhàn)中究竟按什么樣的順序進行排序，對銷售業(yè)績的提升最有幫助？

這就涉及到【顧客響應率】的問題，通常情況下，顧客最近購買情況（R）與顧客購買頻率（F）對我們的經(jīng)營措施會有更高的響應率，因為：

絕大多數(shù)人在新購物后，會持續(xù)一種激動。換句話說，如果顧客第一次在本品牌購物后，很快就收到來自我們的相關信息，其感覺會更好，而消費密度（F）高的顧客，即經(jīng)常購買的顧客，在滿意度、品牌信任度和忠誠度等方面也會更高。

因此，心贏銷在多年的實戰(zhàn)中，將這個方法命名為RFMW模型技術，只要你已經(jīng)對消費客戶建立了《VIP會員數(shù)據(jù)庫》，就可以開始使用這種分析方法來挖掘客戶價值的金礦。