特別說明：這是一篇2007年12月發(fā)表在本人服務的某公司網(wǎng)站上的真實文字，出于眾所周知的原因，這里隱去了該品牌的名稱與該專賣店的真實地址與姓名，除此之外，一字未改，敬請諒解！

文章題目：你的門店業(yè)績提升空間還有多少？

「寫在前面」

XXX集團公司花費重金成立終端訓導部已經(jīng)半年多了，在這段時間里，開展了許多終端扶持工作，得到了相關分公司與眾多加盟商的好評!

雖然訓導部員工的專業(yè)技能還存在著較大的不足，但全體訓導部成員一直都在努力學習與提高自己的技能，并且以相當高的熱情在各地終端進行各種銷售與運營支持服務!

在為終端提供服務過程中，終端訓導部發(fā)現(xiàn)、解決并提煉了較多的門店常見問題，并計劃從本期開始，逐步提煉一些典型案例，與相關部門及加盟商朋友進行分享，希望能對終端銷售業(yè)績及運營能力的提升作出一份貢獻!

本期設定為12月份江西XXX專賣店的真實案例，供大家分享!

案例分享：一夜之間業(yè)績翻天覆地的江西XXX專賣店

「案例背景」

XXX品牌江西XXX專賣店，成立至今已將近12年光陰，期間，經(jīng)過終端業(yè)主XXX總經(jīng)理與眾多員工的精心耕耘，由小到大，由弱到強，幾經(jīng)坎坷終于換來了市場的認可和較好的業(yè)績!并于2007年5月擴大門店，從原來的80平米擴大到了目前的180平米，形象上也得到了很大的改善！

不幸的是，正當XXX專賣店準備做一番更大事業(yè)的同時，歷時長達半年多的轟轟烈烈的城市修路就拉開了序幕，專賣店的銷售業(yè)績一路下滑(甚至跌到一天都不開張)，員工信心極度喪失，人員流動開始加大。

終端業(yè)主XXX與店長XXX焦慮萬分，想了許多辦法，但收效仍然很小，于是，多次致電江西分公司，希望公司訓導部派人給予支持。由于XXX專賣店不在「07-08樣板門店打造工程」所列的10大樣板門店之內，故一直無法成行。

10月份，正值訓導部執(zhí)行「樣板門店打造工程」過程中，在總公司銷售總監(jiān)與江西分公司XXX總經(jīng)理的重視下，公司特邀顧問劉金平老師與訓導部XXX經(jīng)理決定擠出時間，帶領兩名訓導，以來回8個多小時車程的代價，到達XXX專賣店實施幫助。

經(jīng)過與終端業(yè)主、店長以及店員兩個多小時的溝通，找出了店里存在的銷售業(yè)績提升關鍵點，并針對性的給出了一些解決方法與管理工具，并且，由隨行訓導對店內的陳列進行了較大的調整!

11月初，進行了初步改進后的XXX店銷售業(yè)績開始上揚。

但好景不長，11月20日，路修到了店門口，店前的整條路車行被封，門口被挖掘一空，銷售業(yè)績又開始下滑，并且下滑幅度越來越大，整個門店銷售處于極不穩(wěn)定狀態(tài)。日均銷售額跌落至3000元左右，終端業(yè)主XXX一愁莫展，店長也束手無策，導購毫無信心，整個門店再次陷入低迷與迷惘之中。

11月末，XXX專賣店終端業(yè)主XXX再次向公司請求援助，銷售總監(jiān)果斷決策，將該店調整為劉老師打造的樣板門店之一。

「行程記實」

12月12日     18：00，訓導部全體員工到達XXX專賣店

           　　  18：00-20：00，與終端業(yè)主、店長進行了溝通，取得了近期關鍵銷售數(shù)據(jù)，并溝通同意購買大紅全新地毯(在門口挖爛的路面上，輔上紅地毯從主路上延伸到專店門口)

        　　     21：00-23：00，訓導部全體員工大會，制定工作計劃并安排工作重點

12月13日     8：15，訓導部全體員工到達XXX專賣店

            　　 8：30-17：00，訓導部當日銷售小組正式“接管門店”，進行“代銷售工作”

                        　　　   　　訓導部當日培訓小組為全體導購進行服裝搭配的巧培訓并進行了現(xiàn)場演練

                        　　　   　　訓導部當日陳列小組為門店進行了店內陳列優(yōu)化，并布置了圣誕櫥窗

                          　　　　　 劉老師與終端業(yè)主、店長進行了深度溝通，解決相關問題，回答相關困惑，并留下了三套管理系統(tǒng)：銷售業(yè)績監(jiān)控系統(tǒng)、客群經(jīng)營管理系統(tǒng)、月度銷售記錄進度表。

             19：00，就餐后，訓導部離開XXX，連夜趕往下一站：XXX品牌XXX專賣店

「高奏凱歌」

    12月13日    訓導部銷售小組成員完成銷售業(yè)績8200元，并在17：00準時移交給門店導購，當日，共計完成銷售業(yè)績10385元(原日銷售一直在3000元左右徘徊)

    12月14日    訓導離店第一天(周六)，在XXX店全體員工自我努力下，完成銷售業(yè)績18223元

    12月15日    訓導離店第二天(周日)，在XXX店全體員工自我努力下，完成銷售業(yè)績25387元

    12月16日    訓導離店第三天(周一)，在XXX店全體員工自我努力下，完成銷售業(yè)績22857元

    12月17日以后...(訓導部全體員工與XXX專賣店全體員工將繼續(xù)努力創(chuàng)造佳績)

「經(jīng)驗分享」

1. 心態(tài)重于一切！

許多門店，在銷售業(yè)績不好時，常常會為自己的失敗找出許多理由，其中最常見的就是譬如：門口在修路，沒有人進店，貨品價格太高，折扣力度比不過對手，品牌沒有XX強，顧客太刁難，甚至干脆歸咎于天氣，說夏天天太熱，冬天又不冷...

XXX店近日的業(yè)績暴漲，建立在同樣的導購，同樣的貨品，同樣的店面，以及同樣的老板與店長，市場沒有變，爛路沒有變，氣候也沒變，由此，讓我們得到一個啟示：原來，市場沒有問題，修路不是理由，產(chǎn)品不是問題，新人不是借口...

事實上，所有的XXX品牌終端門店都有這樣或那樣的業(yè)績提升空間，別再為自己的業(yè)績不佳找理由與借口，心態(tài)的改變比行為更為重要!

在此，請大家重新思考，你的門店業(yè)績提升究竟究竟還有多大!

送大家一句話，與大家共勉：不為失敗找理由，要為成功找方法!

2.  建立科學機制，別再用以前的“老三套”經(jīng)營門店

現(xiàn)在的男裝市場，競爭越來越激烈，尤其是到了年末高峰，各大品牌各出狠招，全場幾折處處可見；然而，這種比誰折扣低的老套的操作手法，在不斷打擊老顧客信任度、以及大大削弱門店利潤空間的同時，也在極大的損害著品牌的檔次與形象；

甚至，消費者對于這種操作手法，已近于麻木，打折，已經(jīng)不能再刺激顧客的神經(jīng)。顧客更需要的是，全方位的消費體驗。

要想在競爭中獲勝，建立科學機制，改變老套手法顯得非常重要?？梢哉f，客群經(jīng)營系統(tǒng)、銷售監(jiān)控系統(tǒng)(X店店長每天銷售數(shù)據(jù)均通過公司騰訊通發(fā)往劉老師，由劉老師進行遠程輔導)、導購團隊打造、銷售指標的測算，提成機制的建立，學習培訓機制的建立(X店長已連續(xù)參加公司舉辦劉老師主講的三期店長實戰(zhàn)訓練營)，實戰(zhàn)演練點評的操作，甚至于細到早會晚會的召開，這些切實可行的技巧，為XXX店的銷售業(yè)績提升起到了極大的作用。

3. 小城市永遠做回頭客的生意

許多門店，都建立了顧客檔案，XXX店也是如此(顧客檔案厚厚兩大筆記本，內有1200多個顧客資料)，然而，許多門店卻沒有妥善運用這些“財神爺名冊”，只是起到了“登記積分”的作用...

訓導部配合X店長對XXX店的客戶檔案重新進行了整理，根據(jù)不同客戶的“消費強度”與“消費密度”，主動出擊，以電話與短信方式邀請客戶上門，可以不夸張的說，取得了極佳的效果(甚至有幾個顧客上午接到電話/短信下午即來購物)

「客戶評價」

1.  終端業(yè)主：我一直非常擔心是市場出了問題，現(xiàn)在好了，只要是市場沒問題，而是人的問題，我就放心了，劉老師、X經(jīng)理，我對這個市場很有信心，我們一定會按你們的要求去做的。

2.  X店長：就像溫水煮青蛙，我自己感覺不到變化與缺點，我以后在店不會再這么嚴肅，也要關心她們，一早到店也會向導購問好，鼓舞她們的士氣//我會象劉老師培訓訓導一樣，去培訓我的導購，幫助她們更專業(yè)//你們的銷售讓我恢復了對市場的信心，明確了管理的方向。

3.  導購：原來上班可以這么快樂，不僅僅完成了銷售目標而且大大超出//原來市場沒有問題，修路進店人數(shù)照樣沒問題，生意也同樣可以做這么好。

「特別備注」

由于目前訓導部全體人員仍在各地按計劃實施樣板門店打造工程，故本案例編寫為深夜抽空所作。不盡之處，敬請諒解!

在些也歡迎大家與訓導部開展更為密切的交流與溝通!并對我們的工作提出意見與建議!

真誠地愿各位加盟商朋友把握機會，順勢而上，備足貨源，迎來2007巔峰決戰(zhàn)，財源廣進，身體健康！

再次與大家共勉：不為失敗找理由，要為成功找方法！

XXX品牌營銷中心辦公室

2007年12月17日

附照片：看看門口的路是什么樣的？