這是一個(gè)連小學(xué)二年級(jí)都懂得計(jì)算的公式，也是但凡生意人都懂的簡(jiǎn)單道理。但在一線實(shí)戰(zhàn)中，心贏銷(xiāo)認(rèn)為，只是簡(jiǎn)單的以銷(xiāo)售額與員工人數(shù)來(lái)計(jì)算人效的簡(jiǎn)單而傳統(tǒng)的方法，存在著兩大應(yīng)用盲點(diǎn)與提升空間：一是零售主管如何通過(guò)對(duì)癥下藥提升“單店人效”，二是零售主管如何通過(guò)交叉使用提升“多店人效”。

下表是一個(gè)終端實(shí)際案例：

在這個(gè)案例中，如果單純從6天的銷(xiāo)售額出發(fā)，你應(yīng)該不難得出這樣的結(jié)論，導(dǎo)購(gòu)2＞導(dǎo)購(gòu)4＞導(dǎo)購(gòu)1＞導(dǎo)購(gòu)3，但是，你并不能因此而得出這4名導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售能力強(qiáng)弱也是如此分布。眾所周知，銷(xiāo)售技巧與工作態(tài)度是終端一線員工“人效”的“雌雄劍”。銷(xiāo)售技巧好并不必然代表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就好，還得看他/她愿不愿意賣(mài)，同理，工作態(tài)度好并不必然代表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就好，還得看他/她會(huì)不會(huì)賣(mài)貨，問(wèn)題是，銷(xiāo)售技巧與工作態(tài)度終究是難以量化，其評(píng)估結(jié)果往往易受銷(xiāo)售結(jié)果的欺騙與主管的個(gè)人感覺(jué)影響。

心贏銷(xiāo)認(rèn)為，銷(xiāo)售額是浮在水面上的花，銷(xiāo)售過(guò)程才是沉在水底里的果，作為零售主管，必須懂得如何通過(guò)對(duì)癥下藥以提升“單店人效”，這就必須導(dǎo)入心贏銷(xiāo)的終端銷(xiāo)售恒等式技術(shù)，即：銷(xiāo)售額＝銷(xiāo)售件數(shù)X物單價(jià)＝交易筆數(shù)X客單價(jià)【相關(guān)概念，請(qǐng)大家自行在心贏銷(xiāo)官方博客專(zhuān)業(yè)文章中加以復(fù)習(xí)】，仍以上店為例，加入相關(guān)數(shù)據(jù)后呈現(xiàn)下表：

現(xiàn)在，如果你再來(lái)分析這個(gè)門(mén)店的4名導(dǎo)購(gòu)，應(yīng)該不難讀出比剛才更為準(zhǔn)確也更為有價(jià)值的信息，簡(jiǎn)單提示：導(dǎo)購(gòu)2與導(dǎo)購(gòu)4相比，兩人的交易筆數(shù)只相差1筆，但銷(xiāo)售額卻差了1162元，而導(dǎo)購(gòu)1與導(dǎo)購(gòu)4相比，銷(xiāo)售件數(shù)差了4筆但銷(xiāo)售額卻只差了不到500元。事實(shí)上，你不難發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)4與導(dǎo)購(gòu)2接待顧客的主動(dòng)性即工作態(tài)度基本相當(dāng)，但導(dǎo)購(gòu)4的銷(xiāo)售技巧明顯弱于導(dǎo)購(gòu)2，而導(dǎo)購(gòu)1的銷(xiāo)售技巧明顯強(qiáng)于導(dǎo)購(gòu)4，但工作態(tài)度卻明顯差于導(dǎo)購(gòu)4，極有可能存在挑顧客接待或看心情/興趣接待顧客的狀況。

事實(shí)上，在心贏銷(xiāo)的眼里，由于同一門(mén)店物單價(jià)差異不大，銷(xiāo)售技巧高低可以用【客單價(jià)】作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，同理，同一門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)可接待客流基本無(wú)差，工作態(tài)度好壞可以用【交易筆數(shù)】作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，也因此，可以用【客單價(jià)】與【交易筆數(shù)】對(duì)所有門(mén)店員工輕松的進(jìn)行定位，如下圖：

毫無(wú)疑問(wèn)，【2】是屬于“你走我會(huì)死”的員工，在日常工作中需要加以重點(diǎn)關(guān)注，【1】是門(mén)店中有銷(xiāo)售能力但工作心態(tài)不穩(wěn)定的那一類(lèi)員工，重點(diǎn)在于提升其心態(tài)【特別備注：在實(shí)戰(zhàn)中，有相當(dāng)一部分銷(xiāo)售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)以為自己很牛，輕易的變成此類(lèi)員工而不再成長(zhǎng)，甚至?xí)蔀槔榫w的傳播者，此點(diǎn)需重點(diǎn)加以關(guān)注】，【3】是門(mén)店中工作態(tài)度很好但銷(xiāo)售技巧不強(qiáng)的那一類(lèi)員工，重點(diǎn)在于提升其銷(xiāo)售技巧【特別備注：在實(shí)戰(zhàn)中，此類(lèi)導(dǎo)購(gòu)的整體銷(xiāo)售額往往不會(huì)低于【1】類(lèi)，若能有效提升其銷(xiāo)售技巧，發(fā)展后勁遠(yuǎn)高于【1】類(lèi)】，而【3】類(lèi)導(dǎo)購(gòu)，除非是新來(lái)不久的實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)，否則，則屬于“早走早好”類(lèi)的員工。

上述的方法，是門(mén)店關(guān)于員工管理技術(shù)中的一個(gè)靜態(tài)的管理過(guò)程，在實(shí)戰(zhàn)中，由于每名員工都處于動(dòng)態(tài)的發(fā)展過(guò)程中，尤其是現(xiàn)在鞋服終端中的一線員工以80后甚至90后為主，其團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神較差、工作情緒變化之大也是眾所周知，因此，作為零售管理者，有必要在門(mén)店推行“日周月”動(dòng)態(tài)管理制度，其精髓在于“日跟蹤，周檢討，月總結(jié)，爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)”，簡(jiǎn)述如下：

【日跟蹤】：對(duì)一線員工的銷(xiāo)售進(jìn)度，采用每日跟蹤法【詳見(jiàn)心贏銷(xiāo)《導(dǎo)購(gòu)月度銷(xiāo)售記錄跟蹤表》】；

【周檢討】：對(duì)一線員工的目標(biāo)達(dá)成，采用每周檢討法，查不足，快整改，定目標(biāo)；

【月總結(jié)】：對(duì)一線員工的目標(biāo)達(dá)成，采用每周檢討法，查不足，快整改，定目標(biāo)；

【周檢討】：對(duì)一線員工的上月銷(xiāo)售，采用每月總結(jié)法，詳細(xì)總結(jié)目標(biāo)達(dá)成，過(guò)程差距，并明確下月改進(jìn)重點(diǎn)及目標(biāo)；

【爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)】：在門(mén)店中，定目標(biāo)，樹(shù)典型，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，營(yíng)造爭(zhēng)先創(chuàng)先，良性競(jìng)爭(zhēng)的向上氛圍【心贏銷(xiāo)稱(chēng)之為營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)旺銷(xiāo)氣場(chǎng)】。

至于多店之間尤其是品牌公司/區(qū)域公司直營(yíng)系統(tǒng)，如何通過(guò)人員的交叉使用來(lái)提升“多店人效”，將“人效潛力大”的員工調(diào)往“績(jī)效潛力大”的門(mén)店，以發(fā)揮整體員工作戰(zhàn)能力與效果，則需要解決的難點(diǎn)重點(diǎn)更為復(fù)雜，請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)【《向“人效”要“績(jī)效”：在多店間推行“人力交叉支援”系統(tǒng)》一文】。