各位朋友大家好，我是李亞輝,在我們終端門店領域經(jīng)常會遇到類似的問題，比如說員工不知道或者說是不認識客戶。原因是為什么？比如說顧客進店的時候，他想確定顧客是否購買，而導致對顧客的判斷失誤。所以說，今天分析幾個點，員工如何第一時間就能判斷出顧客的屬性而去針對性的去免得顧客，或者叫更好的有利的銷售方式。在終端門店里面，一般情況下,顧客會分大概以下三類：第一類是單型顧客，就是一個人，一個男性或者一個女性到門店里面。比如說像這種類型的顧客，大多數(shù)像熱情的服務和基礎的銷售知識，尤其是對產(chǎn)品要更加精心和了解，才完整的讓顧客清楚的接受我們的服務，或者是我們的銷售。這種顧客有男性和女性，當然女性 顧客可能稍微來說挑剔一些，而男性顧客可能會更加直接了解。往往這些導購對這種類型 的顧客更加感興趣，因為男性顧客在選擇商品的時候更加利索、更加干脆。

那么第一類顧客在我們?nèi)粘５匿N售管理，或者說在我們?nèi)粘５匿N售過程當中，門店的員工對待這種單一型的顧客，第一個保證好我們的所有的服務，基礎的服務理念和基礎的服務意識。下一個需要導購對我們的產(chǎn)品知識要非常的了解，比如說這款產(chǎn)品的FIB應該怎么介紹。它的產(chǎn)品的特質(zhì)，包括它的好處，以及顧客的用效必須我們的員工及時的去掌控。還需要我們店長及時去把控，及時考核和對這個員工進行打分。讓對產(chǎn)品的知識了解更加完善，才能讓導購銷售的過程更加順暢，這是第一類顧客。

那么第二類顧客，我們稱之為組合型，一是兩個男的、二兩個女的，或者是第三種一男和一女。比如說兩個男性同時進店鋪 ，導購要做的第一件事情就是必須得要非常好的去照顧他的陪伴者，然后不斷的去尋求陪伴者的一些建議和意見，讓這個顧客真正的能給到你一些銷售上的幫助。比如說我們這個里面會用到ABC法則，ABC法則需要這個顧客調(diào)整到另外一個顧客的心態(tài)。比如說這個帥哥出來之后，然后導購就會說：大哥，你看一下你這個朋友穿上衣服帥氣嗎？一般情況下在我們正常的銷售過程中間，大多數(shù)的陪伴者都會說還不錯、還不可以。

其實他輕描淡寫的一句還不錯、還可以，往往會給銷售帶來莫大的幫助，那么在這個過程當中，需要給陪伴者一個非常好的服務。有禮有節(jié)，讓顧客或者陪伴者能夠感受到我們銷售人員

的專業(yè)度和一個專業(yè)水平。第二種顧客屬于兩女，在兩個女性同時進到店鋪 以后，會出現(xiàn)以下的類似問題：比如女性的嫉妒心稍微強一些，然后比如說同伴穿了一套非常漂亮的衣服，往往另外一個同伴也會去試穿。或者說是她的一些看法，所以在這個過程當中，我們導購人員必須清楚的知道，這個女性的弱點是什么?；蛘哒f她的虛榮心在哪一塊，她穿這個衣服到底是做什么，而不單單是只是因為她的銷售，或者是其它一些方面。所以說這個點，我們需要員工必須得要對產(chǎn)品和我們對顧客的細節(jié)服務一定要到位。

第三類顧客是屬于一男和一女型的，這種類型的顧客大部分我們的員工會第一時間去思考他們的關系，而不會考慮到他們誰來買或者賣給誰。所以在這種情況下，員工可以先去判斷，比如說年齡程度相仿的有可能是戀人，還有可能是夫妻。年齡程度稍微大一點的，比如說男的偏大一些，女的稍微偏小一點。有些人可能會想到父女，或者是兄妹，大部分可能會想到其它的，或者說小三之類的。但是我覺得在這種情況下，應該最準確的去尋找陪伴者的一些想法和建議，然后讓這個顧客去試穿。最好是讓他試穿了之后，直接現(xiàn)場就要確定。比如說除了星期天問這個碼數(shù)是否合適，然后整個顏色搭配是否能夠滿意。

這樣情況下，最好的，最好直接就告訴他能否直接就要他。用逼他的方式，來促進我們的銷售。在我們的過程當中，需要我們的導購兩兩配合，這個領域的時候，不能單一的一個人去服務兩個顧客。所以在銷售中間，需要我們兩個人不斷的配合，員工之間的配合度也是我們解決這種顧客的銷售狀況下一種模式和一種感覺。還有一種顧客，是屬于女的年齡偏大，男的年齡偏小，當然可能是一種贈送或者是禮尚往來的邏輯。那么在這個過程當中，盡量推薦我們店鋪

價格稍微偏高的產(chǎn)品，而且盡量是刷卡方式，不要直接收現(xiàn)金。

這個是對我們銷售會有非常大的幫助，這是我們的第二類顧客型是屬于組合型，第三類顧客是屬于我們的團隊型。團隊型是來了七八個人，或者五六個，就是三個以上的顧客一進到我們店鋪 里面。這個時候，銷售人員要注意看緊你的產(chǎn)品，看好你的顧客，如果說你因為著急子銷售而丟失了一件產(chǎn)品，反而得不償失。所以我們的門店三類顧客：第一類單型顧客；第二類組合型顧客；第三 類團隊型的顧客。

把這三類顧客區(qū)分好以后，我們下一段針對方式和銷售模式，包括我們服務流程完全都能達到顧客的滿意。那么終端和我們線上中間差異化最大的是我們能給顧客一個非常好的體驗，而線上是無法做到的。所以我也非常堅信，我們實體零售店鋪能給顧客帶來非常好的完整體驗。

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