創(chuàng)業(yè)者如何找到馬云、馬化騰、李彥宏的軟肋？

馬云最強(qiáng)的護(hù)城河產(chǎn)品是支付寶，馬云所說的DT時(shí)代就是靠支付寶，這個(gè)護(hù)城河多強(qiáng)大，看個(gè)數(shù)據(jù)，除夕夜，支付寶“咻一咻”互動(dòng)平臺(tái)的總參與次數(shù)達(dá)到3245億次。阿里巴巴上市是沒包含支付寶的，支付寶如果上市肯定超過1000億美元。

全球支付業(yè)的另一個(gè)大佬，也是支付鼻祖叫貝寶PayPal，早期創(chuàng)始人是大名鼎鼎的馬斯克，PayPal現(xiàn)在市值477億美元。

如果創(chuàng)業(yè)做支付，馬云、馬斯克肯定會(huì)說：別鬧了！

這種全新的玩法，從金融的角度來說，不算很顛覆，但是放在零售行業(yè)里，絕對(duì)沖擊中國人的三觀：替網(wǎng)購的人買單結(jié)賬。

但是，3個(gè)北歐年輕人竟然發(fā)現(xiàn)了貝寶Paypal、支付寶的一個(gè)軟肋，也是年輕人的痛點(diǎn)：網(wǎng)上支付綁定銀行卡太麻煩，砍掉。

這種行為放在零售行業(yè)里，絕對(duì)很毀三觀。

這幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者，竟然靠這樣一個(gè)奇葩的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)，越做越大。目前，這家公司已經(jīng)是歐洲估值最高的科技初創(chuàng)企業(yè)之一，是瑞典一家支付服務(wù)公司，也是歐洲最主要的在線支付方式之一，名為Klarna。

目前，瑞典超過40%的在線購物交易是通過Klarna來完成的。以瑞典威中心的歐洲主戰(zhàn)場(chǎng)如今已經(jīng)擴(kuò)張到美國，已經(jīng)與不少在線零售商建立合作。

最近該公司剛完成了最新一輪3520萬美元的債務(wù)融資，7輪總?cè)谫Y額3.27億美元，估值22.5億美元，約合人民幣150億元。

3個(gè)年輕人是如何發(fā)現(xiàn)老炮的軟肋，并割下一大塊肉的？

痛點(diǎn)很奇葩，小鮮肉“替別人買單”思維顛覆老炮

Klarna有三個(gè)創(chuàng)始人：Sebastian 

Siemiatkowski（下圖左，現(xiàn)任CEO）、Niklas Adalberth（圖右，副CEO）和Victor Jacobsson是大學(xué)同學(xué)。

2005年創(chuàng)立Klarna時(shí)，三個(gè)小鮮肉都23歲，是斯德哥爾摩經(jīng)濟(jì)學(xué)院的學(xué)生。雖然是學(xué)經(jīng)濟(jì)出身，但他們不會(huì)像傳統(tǒng)銀行和金融公司的老炮們那樣把經(jīng)濟(jì)利益放第一位思考。

網(wǎng)購需要在線支付，但是先填寫各種銀行卡信息，再一步步完成購買很麻煩。

Siemiatkowski和小伙伴們深感痛苦，想改變這種情況，讓網(wǎng)購更加簡單、快捷、愉快。

于是，Klarna把“買”和“付錢”這兩個(gè)行為完全拆成單獨(dú)的兩件事。

徹底簡化付款流程，網(wǎng)購用戶只需輸入個(gè)人的有效電子郵件和郵編、收貨地址，甚至不用創(chuàng)建購物網(wǎng)站的賬戶，更不需要綁定銀行卡。

重點(diǎn)來了：不用付錢。因?yàn)镵larna會(huì)替消費(fèi)者把錢先付了，買家完全省略了自己支付的步驟。

購物者只需要在最長14天能把錢還給Klarna就行，接受任何付款方式，還支持分期還款。

太大膽了，竟把馬云、Paypal都不敢干的事做成

這是一個(gè)大膽的想法。如果說PayPal當(dāng)初做了銀行想都不敢想的事，那Klarna做的則是連銀行都不愿意干的事，感覺比信用卡還危險(xiǎn)。

但最開始Klarna的問題是，沒錢，只有80000美元的種子資金。

沒辦法，只能硬著頭皮去問那些商家：愿不愿意等這十幾天？令他們意外的是，很多迫切希望擴(kuò)大在線銷售額的商戶非常愿意體驗(yàn)一下這種新嘗試。

Klarna這種模式的關(guān)鍵在于建立“信任”。

Siemiatkowski 說，2015年，Klarna實(shí)現(xiàn)了3.3億美元的營收，有盈利。

瑞典超過40%的在線購物交易是通過Klarna來完成的。

以瑞典威中心的歐洲主戰(zhàn)場(chǎng)如今已經(jīng)擴(kuò)張到美國，已經(jīng)與不少在線零售商建立合作。

消費(fèi)者愿意使用Klarna，因?yàn)樗唵慰旖萸腋踩?，其它在線支付系統(tǒng)則是列出一堆問題讓消費(fèi)者回答，被問煩了，很容易放棄購買，移動(dòng)支付還需要綁定銀行卡呢。

對(duì)于商家，其吸引力在于，買家拒付的風(fēng)險(xiǎn)完全由Klarna承擔(dān)。

如此一來，Klarna具備了吸引顧客，幫商家提升銷量的能力，這是一筆巨大的財(cái)富。瑞典一家在線書店稱，自從用了Klarna的支付方案，它的轉(zhuǎn)換率提升了80%。

Klarna賺的錢來自于賣家成交的每筆交易中的很小一部分，還從分期付款服務(wù)中收取利息。

大殺器: 強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)算法+因地制宜

Klarna的模式風(fēng)險(xiǎn)極大，即欺詐性購買，拿了東西不還錢。

Klarna取得成功的秘密，是一套基于Erlang編程語言的復(fù)雜計(jì)算機(jī)程序，或者說基于消費(fèi)者消費(fèi)行為的大數(shù)據(jù)的算法，這種計(jì)算機(jī)語言能夠同時(shí)處理超多線程的任務(wù)而不會(huì)掛掉。

這套算法能夠快速鑒別消費(fèi)者身份的合法性和信用度，綜合多達(dá)140種因素進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)而得出該購物者在限期內(nèi)不付款的風(fēng)險(xiǎn)有多大，最后決定是否批準(zhǔn)這次購買行為。

這套流程，整個(gè)走下來，需要多久？

大部分購買行為的通常發(fā)生在1秒鐘之內(nèi)。也就是說，在購物者提交電子郵件和郵編并點(diǎn)擊完確定購買后頁面跳轉(zhuǎn)的瞬間，做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

這還不算完。

每個(gè)國家的情況不同，信用風(fēng)險(xiǎn)也必然不同。起初在瑞典，Klarna的欺詐購買率只有1位數(shù)，且極低。但初到德國時(shí)，由于使用的風(fēng)險(xiǎn)模型和瑞典相同，欺詐購買率竟然升到兩位數(shù)。

為了應(yīng)對(duì)這種情況，Klarna針對(duì)其所在的每一個(gè)不同國家單獨(dú)設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)模型和參數(shù)，并專門組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)相關(guān)工作。

比如在美國，Klarna有一個(gè)60人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)信用風(fēng)險(xiǎn)控制。結(jié)果是，Klarna的損失率要比那些信用卡公司低多了，欺詐性購買率不到1%。

但是到了美國，競爭很激烈，除了各種pay類的移動(dòng)支付，還有Mastercard這樣的傳統(tǒng)在線支付大戶，PayPal有類似于Klarna的本土服務(wù)PayPal Credit。而且Klarna還替商家背風(fēng)險(xiǎn)。

Siemiatkowski 說，當(dāng)初和小伙伴們一起創(chuàng)立Klarna，就是想讓在線支付像用谷歌一樣簡單。

就憑這么個(gè)不起眼的愿望，背著賠光家底的風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持10年多，夠狠！

Siemiatkowski和他的小伙伴兒們絕，是線上支付領(lǐng)域內(nèi)一群敢于第一個(gè)吃螃蟹的人！

所以說，顛覆支付寶的絕不是另外一個(gè)支付寶！

所有顛覆都是源于對(duì)用戶強(qiáng)痛點(diǎn)的深刻把握！