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吳寶峰 薦 優(yōu) 2022年度中國(guó)20強(qiáng)講師
AI戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家
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吳寶峰:我是如何把一家月入52萬(wàn)的小龍蝦餐館經(jīng)營(yíng)到0元轉(zhuǎn)讓的!
2016-08-17 3201

從有想法到合作開(kāi)店,只用了30天

2015年5月,是一個(gè)極其悶熱的月份,當(dāng)時(shí)我的心情也是如此。因?yàn)槲艺诨I劃一件事,雖然還沒(méi)有具體的計(jì)劃,但是憑借多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn),我似乎可以看得見(jiàn)它宏大的商業(yè)遠(yuǎn)景。

一天,我約了幾個(gè)朋友吃飯,地點(diǎn)就選在陳寨花卉市場(chǎng)旁邊的一家小龍蝦餐館。

這是一家裝修簡(jiǎn)單、店面不大、位置不好的飯店,若不是我已經(jīng)跟著這家店吃了五年的小龍蝦,應(yīng)該很難會(huì)進(jìn)這樣的飯店吃飯的。

我和這家小龍蝦的淵源還得從五年前開(kāi)始說(shuō)起。

小龍蝦,約不?

因?yàn)樯鈭?chǎng)上難免應(yīng)酬,所以請(qǐng)客吃飯成了我當(dāng)時(shí)日常生活的一部分。而我最喜歡吃的就是小龍蝦。

毫不夸張地說(shuō),蝦好不好吃,我單看顏色就知道七八分,再聞一下氣味,就八九不離十,而蝦新鮮程度,我只要咬一口就知道。

2010年我應(yīng)邀來(lái)到花卉市場(chǎng)的這家大排檔吃小龍蝦。朋友說(shuō)這是吃過(guò)最好的小龍蝦。我吃過(guò)之后也認(rèn)為味道確實(shí)鮮美有特色,所以當(dāng)朋友引薦這家店老板的時(shí)候,我特意留意了一下他,大家都叫他胖子。

胖子一看就是干廚師的,沒(méi)多一會(huì)兒大家就熟了。后來(lái)我成了這家店的熟客,因?yàn)榱牡脕?lái),還成了不錯(cuò)的朋友。

我就問(wèn)他,為什么他家的小龍蝦吃起來(lái)肉質(zhì)鮮嫩?

他呵呵一笑說(shuō),關(guān)鍵活蝦要好,生鮮市場(chǎng)的蝦我從來(lái)不用,我自有進(jìn)貨渠道。

我又問(wèn)他,為什么那么入味?他瞇著眼睛說(shuō),因?yàn)槲矣歇?dú)門(mén)手藝和秘制醬料。

因?yàn)檫@兩點(diǎn),那天晚上,我有了開(kāi)小龍蝦餐館的想法。

于是在幾天之后,我找到了胖子,說(shuō)想投資開(kāi)一家小龍蝦餐館,并請(qǐng)他入股。

因?yàn)榇蛄藥啄甑慕坏溃艺J(rèn)為我們彼此比較了解,所以當(dāng)天就草擬了合同。

三天后我就盤(pán)下了一家原來(lái)做火鍋的店面。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單修整,6月1日,昊賢龍蝦就開(kāi)始試營(yíng)業(yè)了。

一個(gè)月后,隱患初顯

當(dāng)我回憶這段的時(shí)候不禁感嘆:人生若只如初見(jiàn)!

開(kāi)店一個(gè)月后,我就隱隱感覺(jué)到了也許和胖子的合作是一個(gè)錯(cuò)誤。

先是大廚對(duì)我說(shuō),開(kāi)業(yè)時(shí)進(jìn)的400斤蝦被胖子以老店應(yīng)急的借口拿走至今不還。

另一件是前臺(tái)收銀的小姑娘辭職,理由是不堪忍受騷擾,后來(lái)我才明白,姑娘是害怕,因?yàn)樾聛?lái)的收銀對(duì)我說(shuō),晚上胖子和她對(duì)賬的時(shí)候總有幾筆臺(tái)賬對(duì)不上。

新來(lái)的收銀說(shuō),具體數(shù)目她也不清楚,因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高,所以每天三五百塊錢(qián)應(yīng)該是有的,她也是怕?lián)?zé)任,才告訴我的。

這時(shí)也不過(guò)才試營(yíng)業(yè)一個(gè)月而已。

本著只要不出大亂子的心態(tài),我采取了睜一只眼閉一只眼。但考慮到未來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),我還是悄悄地囑咐大廚注意胖子的進(jìn)貨渠道和做蝦工藝,我很清楚這是這家店的立店之本。

大廚說(shuō),進(jìn)貨渠道不算難事,找到供貨商就行;至于獨(dú)特的做蝦手藝,其實(shí)就是多了一道剪蝦頭的步驟,因?yàn)榧糸_(kāi)了蝦頭,醬料更容易浸入。

雖然只是一個(gè)小小的工藝,但是味道卻大相徑庭。這些都好解決,只是胖子的秘制醬料他從不透露,顯然是留了一手的。

7月1日,在舉行了盛大的開(kāi)業(yè)儀式之后,昊賢龍蝦正式營(yíng)業(yè)了。

因?yàn)檫@些年在互聯(lián)網(wǎng)方面人脈資源頗豐,所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、朋友圈的推廣,生意一天比一天好,有時(shí)候來(lái)10桌我就需要陪8桌,都是朋友,不陪不行。我根本沒(méi)有精力去顧及胖子存在的問(wèn)題,而眼前的繁榮景象也讓我疏忽了對(duì)經(jīng)營(yíng)的思考。


60天后與合伙人散伙,蝦館更名

正式營(yíng)業(yè)以后,店里每天的用蝦量都在300-400斤,日均營(yíng)業(yè)額在10000元以上。在這種情況下,店里經(jīng)常出現(xiàn)無(wú)蝦可做的情況,大廚打電話說(shuō),沒(méi)法干了。

我詳細(xì)詢問(wèn)才知道,因?yàn)榈搅送?,市?chǎng)上活蝦貨源有限,因此胖子在進(jìn)貨的時(shí)候,總是緊著他的老店供應(yīng),我明白已經(jīng)到了必須解決問(wèn)題的時(shí)候了。

于是我正式找胖子談了一次,當(dāng)我把過(guò)往的一樁樁一件件事擺在了桌面上,他一副多大點(diǎn)事的態(tài)度,讓我倒吸了口涼氣。

那天晚上談完,我把自己關(guān)在辦公室,思索下一步怎么辦?

和他分道揚(yáng)鑣?以后誰(shuí)來(lái)管理這個(gè)店? 店里除了他是做小龍蝦生意的,其他人包括大廚(以前是做酸菜魚(yú)的)以前都沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)。

老板的苦惱往往是方向問(wèn)題

我發(fā)微信給一個(gè)朋友談了此刻的困境,沒(méi)想到他很快回了我,并商談了下一步的計(jì)劃。

第二天,我先把大廚找來(lái),詢問(wèn),如果胖子走了,你能否擔(dān)得起大廚的位置,做得出來(lái)這個(gè)味道的小龍蝦。

他說(shuō),關(guān)鍵在醬料,他已經(jīng)研究得差不多了。

我說(shuō),胖子離開(kāi)是一定的,你要做好獨(dú)挑大梁的準(zhǔn)備。

大廚也是個(gè)實(shí)在人,讓我放心,他沒(méi)有問(wèn)題。

隨后,我再一次找了胖子。說(shuō),我決定再引進(jìn)一個(gè)股東,占25%的股份,是這個(gè)店新的店長(zhǎng)。

他顯然是沒(méi)有防備的。認(rèn)為我不敢這么做,因?yàn)樗麍?jiān)信這個(gè)店沒(méi)有他根本運(yùn)營(yíng)不下去。

我接著說(shuō),以后你就專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)店里醬料的供應(yīng),并協(xié)助店長(zhǎng)進(jìn)貨,你占26%的股份,其它待遇不變。

他自知理虧,并沒(méi)說(shuō)什么,看著他離開(kāi)的背影,我心里有些悲涼,明白他終究是上不了臺(tái)面的,他的格局也就只是一個(gè)大排檔老板的水平,而我已經(jīng)徹底放棄了他。

再后來(lái),他各種消極怠工,最后徹底不來(lái)了。因?yàn)樵缬蓄A(yù)案,在新股東入股之后,餐館正式更名:游哥金牌龍蝦,生意也逐漸步入正軌。

月入52萬(wàn),盈利只有1萬(wàn)

進(jìn)入8月之后,店里每天要進(jìn)6000-12000元的活蝦,日營(yíng)業(yè)額最高可達(dá)28000元。當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到了52萬(wàn),但月底算賬的時(shí)候,我不禁呵呵了,月盈利只有1萬(wàn)元。

中國(guó)有句古話說(shuō):隔行如隔山。胖子走后,我親自參與店里的所有事務(wù),真正當(dāng)家之后,才知道不容易。

比如主管單位,我算了算最多的時(shí)候多達(dá)13個(gè)部門(mén):工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、防疫、安檢、城管、辦事處、物業(yè)、民政、消防等等,這么多部門(mén)不出事還好,一出事就都來(lái)找你。

因?yàn)楹髲N加燃料,工人操作不當(dāng),當(dāng)月發(fā)生了人員燒傷及火災(zāi)事故。

當(dāng)時(shí)的處理結(jié)果是:消防罰款10萬(wàn)、后廚整改2萬(wàn)、人工補(bǔ)償3萬(wàn),單這一項(xiàng)就是15萬(wàn)的支出。

也是在這個(gè)月我才知道,看上去客單價(jià)很高的小龍蝦單品,毛利率實(shí)際上只有30%左右。

這和前期胖子對(duì)我說(shuō)的毛利60%,投資一個(gè)店五六個(gè)月即可回本的說(shuō)法大相徑庭。

小龍蝦沒(méi)想象的好做,無(wú)奈增加了魚(yú)火鍋

與此同時(shí),鄭州小龍蝦市場(chǎng)也異常活躍,很多有錢(qián)有閑的朋友都開(kāi)始做起了小龍蝦生意。

表面上看小龍蝦生意單品火爆,具有高頻次、客單價(jià)高的特點(diǎn),在餐飲圈里素有夜宵之王、社交之王、外賣(mài)之王之稱。

從全國(guó)來(lái)看,從麻小外賣(mài)、卷福小龍蝦、蝦搞蝦弄、大蟹們、成都霸王蝦,好像一夜之間一線城市一年內(nèi)就激增500多家,二線城市新增200多家,三線城市增30多家。

鄭州處于二三線之間,去年數(shù)量也暴增。

而全國(guó)龍蝦年產(chǎn)量在60萬(wàn)噸,面對(duì)這么大的市場(chǎng)份額,對(duì)優(yōu)質(zhì)活蝦的爭(zhēng)奪在市場(chǎng)旺季尤為激烈,因此活蝦價(jià)格波動(dòng)幅度也比較大。

有經(jīng)驗(yàn)的大連鎖商家會(huì)在每年開(kāi)春就到南方活蝦產(chǎn)地定蝦塘,以求擁有優(yōu)質(zhì)充足的貨源和成本優(yōu)勢(shì),這些問(wèn)題開(kāi)店之前我都不知道。

轉(zhuǎn)眼間就到了10月下旬,明顯感覺(jué)到小龍蝦市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡。雖然我知道小龍蝦是有季節(jié)性的,但沒(méi)想到影響這么大,日均營(yíng)業(yè)額縮減1/3。

與此同時(shí),仍然不斷有新店在開(kāi)業(yè),面對(duì)日漸慘淡的生意,雪上加霜的是小龍蝦成本最高時(shí)能達(dá)到78元/斤,平均也在45元/斤上下,在這種情況下,每賣(mài)一份蝦,就要賠10-30元不等。

也是后來(lái)我才知道,有很多老店為了控制成本,趁著夏季小龍蝦質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的時(shí)候進(jìn)購(gòu)一批并冷凍起來(lái)冬季使用,保證了冬季的毛利率。由于成本優(yōu)勢(shì),他們?cè)诙究梢宰龈鞣N折扣活動(dòng),而我們即使?jié)q價(jià)也在賠錢(qián),根本沒(méi)有做折扣的毛利空間。

而冷凍蝦也與我們堅(jiān)持用新鮮活蝦的制作方法相抵觸,因此,在和朋友、大廚商議之后,決定改變餐單上魚(yú)火鍋,以求最后一搏。

改為魚(yú)火鍋實(shí)則是砸了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

但是魚(yú)火鍋不具備唯一性,味道也不獨(dú)特,所以生意也未見(jiàn)起色。

轉(zhuǎn)眼春節(jié)過(guò)完已是3月,我們重整旗鼓繼續(xù)堅(jiān)持著。朋友嘴上不說(shuō),但我看出了他有退出的想法。

我理解他,做餐飲首要一點(diǎn)是菜品一定要有特色、客單價(jià)高、翻臺(tái)率高。原本主打小龍蝦的方向是沒(méi)有錯(cuò)的,錯(cuò)在沒(méi)經(jīng)驗(yàn),毛利低,成本控制等,后來(lái)上了魚(yú)火鍋,看似產(chǎn)品線豐富,實(shí)則飲鳩止渴,砸了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

成本壓力下,0元轉(zhuǎn)讓

今年5月初的一天,我太太對(duì)我說(shuō),我去你店里幫你算算賬吧!

我太太是會(huì)計(jì)出身,起早貪黑忙了一周后,她很?chē)?yán)肅的對(duì)我說(shuō),我們需要談?wù)劇?

而按照毛利30%計(jì)算,當(dāng)天保本的營(yíng)業(yè)額在9147元才能不賠錢(qián)。這個(gè)營(yíng)業(yè)額在7-10月旺季也許可以實(shí)現(xiàn),但是在淡季是不可能的。

雖然5月份整個(gè)市場(chǎng)回暖,活蝦價(jià)格下調(diào),我也不斷的調(diào)整人員配置,壓縮固定支出,基本可以實(shí)現(xiàn)保本經(jīng)營(yíng)。

但是再到了10月份,怎么辦呢?想起去年5月那個(gè)悶熱的晚上,我籌劃的那個(gè)商業(yè)藍(lán)圖。

當(dāng)時(shí)我的想法是以這家店為據(jù)點(diǎn),在鄭州東南西北四個(gè)方向各設(shè)一個(gè)外賣(mài)檔口,讓小龍蝦進(jìn)入上班族的午餐,成為一種風(fēng)尚,最終實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)版圖?,F(xiàn)在想來(lái)不禁啞然失笑了。

此時(shí)店里的生意隨著旺季的到來(lái)逐漸好轉(zhuǎn),我因?yàn)槠渌鉄o(wú)暇顧及,又不想再放養(yǎng),就想找個(gè)靠譜的人接著做。

和朋友商議之后,由大廚20萬(wàn)接手店面。這其中包含13萬(wàn)活蝦欠款、飲料酒水欠款1萬(wàn),其他各種欠款1萬(wàn),以及4萬(wàn)元給我朋友的轉(zhuǎn)手費(fèi),而我只是簽了一個(gè)字,就空手離開(kāi)了。

我相信去年該走的彎路都走過(guò)了,大廚能把這家店經(jīng)營(yíng)好。

每天一開(kāi)門(mén)就是將近三千元的固定成本,“鴨梨”山大。

|后記|

有朋友問(wèn)我,如果還有機(jī)會(huì),你會(huì)不會(huì)再開(kāi)一家小龍蝦店?

這個(gè)問(wèn)題讓我思考了很久,我的回答是,也許!

因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)這次失敗,我明白合作一定是相互制約的,太過(guò)于自由的合作關(guān)系如江湖搭伙容易把人性中的黑暗、自私面激發(fā)出來(lái)。

我相信胖子不是壞人,只是他沒(méi)有想到會(huì)有人愿意出資開(kāi)店,他不清楚他的小龍蝦鮮美味道的價(jià)值,所以他不夠自信,進(jìn)而不相信我真的是想和他一起攜手干一番事業(yè),這也是為什么他后來(lái)會(huì)做那些事。

其次,開(kāi)店初衷一定是因熱愛(ài)而起,但不等于熱愛(ài)。我開(kāi)小龍蝦餐館,一個(gè)最重要原因是我愛(ài)吃小龍蝦,而支持我開(kāi)店的也都是愛(ài)吃的外行們,在沒(méi)有做充分的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)備,就匆忙開(kāi)店,也是大忌!

最后,正如火鍋熱、咖啡熱一樣,有點(diǎn)閑錢(qián)的就去開(kāi)個(gè)店,市場(chǎng)容量就那么多,同行之間相互碾壓競(jìng)爭(zhēng),后續(xù)一定會(huì)迎來(lái)一個(gè)閉店潮,這就是市場(chǎng)定律,是對(duì)不理性跟風(fēng)的懲罰。

聲明:本篇文章屬轉(zhuǎn)載,版權(quán)歸原作者所有。如覺(jué)侵權(quán),可聯(lián)系管理員我們會(huì)盡快處理。(郵箱:wubf_2016@163.com)


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