店家如果要賣床墊，通常會(huì)進(jìn)駐百貨、或是開設(shè)街邊店，并在店內(nèi)擺設(shè)各種床墊款式，邀請顧客來試躺后推薦購買。

但有一家賣床墊的公司Saatva只在網(wǎng)站上銷售、沒開放體驗(yàn)，卻能在5年內(nèi)做到年?duì)I收一億兩千萬美金！他背后的成功秘訣是什么？《Inc.》雜志歸納出以下4點(diǎn)：

1. 誰說做電商，就只能賣給年輕人？

幾乎所有知名的電商，都預(yù)設(shè)年輕人是最常使用網(wǎng)購族群，不約而同將主要客群鎖定在35歲以下。但Saatva卻沒這么想！因?yàn)榇矇|并不是經(jīng)常需要替換的物品，如果特意鎖定年輕人，很可能就會(huì)走向死胡同。

另外，更年長的族群也有使用網(wǎng)絡(luò)購物的潛在消費(fèi)者，品牌只需要一個(gè)誘因促使他們購買。因此，Saatva除了送貨到家以吸引顧客，也提供處理舊床墊等附加服務(wù)，藉此吸引35歲以上的客群。

2. 跨年齡層的創(chuàng)辦人，專長互補(bǔ)

多數(shù)的新創(chuàng)企業(yè)，皆由二、三十歲的年輕人所創(chuàng)辦。但Saatva的領(lǐng)導(dǎo)階層除了有30幾歲的CMO Ricky Joshi，還有五十幾歲的CEO Ron Rudzin，公司內(nèi)部的顧問甚至包含六十幾歲的商場老手。

這個(gè)特別的組合正是Saatva成功的原因，年齡較大的Ron熟悉消費(fèi)者的習(xí)慣，并擁有許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。年輕一輩則把數(shù)位行銷與社群媒體的觀念帶進(jìn)辦公室。每個(gè)年齡層都有自己獨(dú)特的視野，在自己擅長的領(lǐng)域發(fā)揮以幫助公司成長。

Joshi說，“我相信Ron會(huì)把關(guān)商品品質(zhì)，并提供完善的客戶服務(wù)。而Ron則信任我會(huì)完成電子商務(wù)的部分。很顯然地，這個(gè)分工模式十分成功！”

3. 一次經(jīng)營多個(gè)品牌，精準(zhǔn)耕耘不同消費(fèi)客群

許多人會(huì)將公司所有的資源投入到同一個(gè)品牌中，冀望自己成為下一個(gè)Facebook或Amazon。但Saatva卻在創(chuàng)辦的開始就成立了多個(gè)品牌，提供不同客群適合的商品種類和價(jià)錢。

這么做有助于分散投資的風(fēng)險(xiǎn)，也能幫助消費(fèi)者找到最適合自己的產(chǎn)品，創(chuàng)造了雙贏的局面。舉例來說，Saatva主打彈簧床墊，而另外兩個(gè)品牌Loom & Leaf和Zenhaven各別精耕記憶床墊和手工環(huán)保床墊的客群。

當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者需要彈簧床墊時(shí)，就清楚知道自己要找Saatva而非Loom & Leaf，增強(qiáng)了品牌的印象。而當(dāng)他要從彈簧床墊更換到記憶床墊時(shí)，也會(huì)因?yàn)閷ζ放频暮酶卸榷x購?fù)镜漠a(chǎn)品，增加市占率。

4. 針對趨勢做投資，搶占商機(jī)

創(chuàng)辦人Joshi認(rèn)為，綠色消費(fèi)是電商無可避免的趨勢。以Saatva旗下的品牌Zenhaven為例，他們的產(chǎn)品重視環(huán)保，原料于美國生產(chǎn)，產(chǎn)品于美國手工制造，避免了因運(yùn)輸而產(chǎn)生的污染。

雖然現(xiàn)在環(huán)保還不是所有消費(fèi)者購買商品時(shí)的第一考量，但通過發(fā)展環(huán)保床墊，Zenhaven的確成了重視“綠生活”的消費(fèi)者之首選，成功找到了自己的利基市場。而上市一星期便突破十萬美元的銷量，也驗(yàn)證了Joshi的想法。