這是一個跨界打劫你,你無力反擊的時代;這是一個不是對手比你強,而是你根本連對手是誰都不知道的時代!
44歲的孟娜,生活在河南平頂山魯山縣,幾乎40年沒出過河南;她勤勤懇懇,堅守自己的餐飲店27年。
但為了保護兒子的眼睛,她毅然關掉餐飲店,跨界眼鏡行業(yè),半年時間打跑競爭對手,締造了一個行業(yè)的新傳奇!
1“我喜歡兒子那雙清澈見底的眼睛”
孟娜第一次走出河南,是為了兒子。
兒子從小跟著外婆長大,一點兒也不粘孟娜?!靶r候,我和他爸去看他,他就一雙眼睛直溜溜望著你?!毖劬κ敲夏群蛢鹤幽醯慕涣鳎高^兒子的眼睛,孟娜總能覺察到他的變化?!八芏嗍虑椴缓臀艺f,但是他的眼睛騙不了我。”
16歲,上初三的兒子近視了,孟娜先后在眼鏡店、當?shù)刈顧嗤尼t(yī)院給兒子配過眼鏡。但兩副眼鏡戴上后都出現(xiàn)不同程度的眼疼、頭暈,度數(shù)也一直上升,第一副眼鏡戴了三個月上升50度,第二副眼鏡戴了10個月上升100多度。讓孟娜難以接受的是,兒子的眼睛慢慢開始變形,不再像以前那般明亮。
一次無意的網上搜索,孟娜發(fā)現(xiàn)了視立美眼鏡,號稱“讓假性近視徹底恢復,讓真性近視不再加深”,擁有四項專利、一個運動健眼操知識產權,是CCTV央視網的戰(zhàn)略合作伙伴。
抱著試一試的態(tài)度,孟娜帶著兒子去了視立美運營總部——西安,這是她第一次走出河南。
經過大約30分鐘檢查,高級驗光師陳俊杰告訴孟娜,要等15天后才能取眼鏡,這期間可以到店里做些免費視力訓練。
這讓孟娜極為吃驚,以前配一副眼鏡半天能取,視立美卻要等15天。
原來,一般眼鏡店都有大量鏡片庫存,驗完光選擇相應鏡片,直接在店里進行打磨即可。而視立美眼鏡,根據(jù)不同人的參數(shù),進行個性化定制,每一副眼鏡需要從生產基地上海梵帝羅光學科技車房生產。
在西安停留的時日,孟娜帶著兒子,每天貼眼貼、做ushili優(yōu)視力視光健眼訓練、睫狀肌舒緩……兩周下來,兒子的視力竟有下降趨勢,視力表能往下再看一行,而拿到手的視立美眼鏡,戴起來特別清晰特別舒服!
更大的驚喜發(fā)生在三個月之后,兒子視力復查,度數(shù)竟然下降了50度。孟娜當即決定加盟視立美,在河南自己開店,方便兒子做視力訓練,幫到當?shù)馗嘟暫⒆印?
如今兒子正準備上大學,近視度數(shù)已經控制在100度左右,摘掉了眼鏡,而他的同學,度數(shù)普遍上升了不止100度。
2曾經的27年,是拾穗人到領頭羊的蛻變
加盟,這突如其來的決定,看似沖動,實則是孟娜多年形成的“敢為人先”思維,也是一次舍棄27年餐飲積累的重新開始。
麥穗熟了,當姐姐們在“面朝黃土背朝天”割麥穗、掙工分時,上初二的孟娜,卻挎著一籃子當?shù)厥a的水果到平頂山市去賣。嘗到甜頭的孟娜,便萌生了做生意的想法。
初中畢業(yè),年僅15歲的孟娜拒絕了表哥安排的教師工作,自己跑到鄰鎮(zhèn)礦區(qū)去賣油條和胡辣湯。當時整個礦區(qū)有好幾萬人,鎮(zhèn)上無人賣油條的先機,使得孟娜瞎捉摸出來的油條成了香餑餑。
1993年,時逢當?shù)厥袌龈母?,礦工大量遣散,孟娜才結束了五年的賣油條生活。
回到魯山縣城,孟娜開了一家綜合餐館,早上賣油條、胡辣湯,中午賣炒菜,晚上賣燴面。
不巧,所選地方并不適合做餐飲?!爱敃r的餐館集中在十字路口,而這周圍是修自行車、賣五金、賣塑料盆之類的店鋪?!?
開業(yè)后,生意慘淡不已,第一天只賣了7元錢,一個月過去,每天也只能賣到50元。
可偏偏孟娜是個不走尋常路的人。生意不好,別人往往想到降價,而她卻將油條價格上調至比普遍價格高出5毛錢,“我家用的面粉和油都比別人好,為什么要降價。”
高定價的做法,反倒吸引顧客出于好奇心來嘗試,而好油、好面粉制作出來的油條確實也留住了顧客。餐館生意逐漸好轉,每天早上能賣出320斤油條。
半年以后,周圍的店鋪陸陸續(xù)續(xù)被餐飲店所取代,這個曾經不被看好的地方,竟成為了一個餐飲群。
2000年,孟娜將綜合餐館給大姐和二姐經營,自己開了魯山縣第一家拉面館,也是第一家有優(yōu)惠的餐館——買二送一。
生意的火爆程度完全超出了孟娜的意料,本來是中午營業(yè),可早上八點多就排起了長隊,每天賣出的拉面500碗有余,拉面師傅由于不堪疲憊都被嚇跑了。
“開拉面館本來是為了能輕松點”,堅持著做了2年,孟娜將拉面轉型為鹵面,下午一點半準時關門。就這樣,孟娜日復一日、本本分分地維持著一天賣200多斤鹵面,一年凈利潤30萬的生意。
2014年9月26日,一紙加盟合同,改變了孟娜的既有軌道,從餐飲向眼鏡行業(yè)大跨度轉軌,又一次“敢為人先”開始了。
3外來的野蠻人,如何半年打跑競爭對手
孟娜的“敢”和“先”從來不是毫無理由。賣水果、賣油條、開綜合餐館、做拉面……她預見的是市場空白,提價、買二送一、提早關門……她做的是別出心裁的策略。
同樣,跨入眼鏡行業(yè),雖是母子親情直擊心底的結果,但孟娜始終沒有脫離一個商人應有的考量。
目前,中國青少年近視率居世界首位,小學生近視率已達34.17%,初中生達56.79%,高中生達73.9%,每年還以8% 、9%的速度增長,近視已成為青少年常態(tài)。而在近視的人群中有85%沒有得到有效矯正,這也是為什么大家總是默認“近視度數(shù)會不斷上升”。
近視人數(shù)是市場容量,有效矯正是痛點,而視立美正好切中這個市場空白。
眼下,傳統(tǒng)眼鏡店普遍受互聯(lián)網沖擊,經營狀況江河日下,孟娜作為眼鏡行業(yè)的外來人,平均每月銷售達到10萬,并一舉擊垮了同在平頂山新華書店二樓的另外三家眼鏡店,她靠的不僅僅是好產品,更有打開市場獨到的手段。
一群“保姆”的啟發(fā)
遇到一個人,打破你的思維,改變你的習慣,成就你的未來,是一生中最幸運的事。而孟娜遇到的是視立美的一群人。
從簽合同的那刻起,作為門外漢的孟娜感受到了視立美的一群人保姆式的服務:運營人員用腳步丈量平頂山整個城市,剖析市場并選址;后勤團隊從整體風格到產品陳列,都做好設計圖紙;培訓跟不上,老師常常為她講到深夜,隨時打電話隨時解答;眼鏡個性化定制,只需將驗光參數(shù)上傳總部,沒有一般眼鏡店的壓貨風險……
正是這樣的服務,讓孟娜一改往常。
她雖有27年餐飲經驗,可復盤過往,她并不注重服務,“對顧客老兇了”。而如今,她主動給顧客倒水,和顧客嘮嗑,陪小朋友玩游戲,免費讓顧客使用訓練儀器,試用產品……
她不再是高高在上的老板,而是一名普通的服務人員,急人之所急,想人之所想。
讓傳單轉化率提升50倍的秘密
發(fā)傳單,是再簡單不過的宣傳手段——站在大街上發(fā)給路人。但總會有這樣的問題:城管干預、路人隨手扔掉,所以一般人都堅持不下去。
而孟娜則不同,在總部的指導下,她盯住幾個學校,每天在學校門口去發(fā)。不是只簡單的發(fā),還給家長進行介紹,給有意向的家長孩子試用養(yǎng)目眼貼——一個、兩個、三個……因為視立美養(yǎng)目眼貼的效果,慢慢就有家長帶著孩子進店。
任何一件事情,都需要堅持。長達幾個月如一日的堅持,學校的學生和家長慢慢熟悉孟娜,熟悉視立美。
從一個顧客沒有,到店里應接不暇;店面面積也從最開始的40平方,到第二年的70平方,再到如今拿下隔壁店面;顧客在不斷增加,店面也越來越大?!拔腋杏X,簡單的事情重復去做,就能成功!”
從“善”出發(fā)
“視立美喚醒了我的社會責任心,覺得自己是有使命的。”
視立美有一個公益組織——綠盾(中國)愛眼護眼健康萬里行,針對全球青少年進行近視眼防治,孟娜每年都會參與其中。
同時,孟娜還進入當?shù)貙W校,免費開展預防近視的知識課堂和視力檢查,以班級為單位做成一本視力薄,并電話告知家長,孩子的視力問題。通過《生活面對面》欄目,普及保護視力的知識,讓更多人了解如何防控近視。在店里進行免費視力檢查、視力訓練,給貧困孩子捐贈眼鏡、免費治療……孟娜真真實實地改變著青少年的眼睛。
攫取更多利潤的商業(yè)與“善”并不沖突,這些由善而生的行為,即使帶有商業(yè)目的,也往往能被樂于接受,甚至于產生更大的認同感。
4結語
曾經的孟娜,在魯山縣城,有一家不大不小的餐館,生意火爆,衣食不愁。可常年浸泡在熟人圈里的小生意,綁住了孟娜,扼殺了成長。即使有人上門投資,孟娜也不以為然。
而今,跨界加盟視立美,兒子近視好轉,財富成倍增長,年入百萬。2016年還隨視立美創(chuàng)始人余俊毅先生到央視,和知名主持人阿丘面對面,做了一期“視立美——直擊近視真相”的訪談節(jié)目。
孟娜的圈子也發(fā)生了根本性變化:不再是縣城里的街坊鄰居,而是市里的教育局領導、商業(yè)大佬,聊的話題不再是家長里短,而是市場局勢、趨勢……
成功是偶然,失敗是必然。這句看似真理的話,或許只是對失敗者的安慰,畢竟沒有一種成功只依仗“偶然”,背后一定有“必然”的果斷、舍棄、堅持、改變……就像,孟娜一樣。
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