一、 香港私人銀行的運(yùn)作情況

（一） 私人銀行的定義與特點(diǎn)
私人銀行，是一種向富裕人士及其家庭提供個性化、專業(yè)化、高質(zhì)量和私密性極強(qiáng)的以財富管理為核心的一籃子高層次的金融服務(wù)。它并不限于為客戶提供投資理財產(chǎn)品，還包括替客戶進(jìn)行財富管理，利用信托、保險、基金等一切金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在收益、風(fēng)險和流動性之間的平穩(wěn)，同時也包括與財富管理有關(guān)的一系列法律、財務(wù)、稅務(wù)、財產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)咨詢服務(wù)。
私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)主要有“四高”：
1．客戶層次高。私人銀行客戶，都是處于社會財富金字塔頂端的一個階層，相對而言比較穩(wěn)定。有些私人銀行甚至一直為家族的幾代人服務(wù)。私人銀行與客戶具有獨(dú)特的合作關(guān)系，既強(qiáng)調(diào)全面性（如整體的、綜合的、一籃子的、包羅萬象的），又注重深入性（隱密的、個別的）。如瑞士銀行（UBS，以下簡稱瑞銀）的客戶平均在銀行存續(xù)期46年，最長的客戶與銀行合作212年。
2．進(jìn)入門檻高。私人銀行客戶的門檻一般都在100萬美元以上，每筆交易的金額普遍以幾十萬美元為單位。
3．服務(wù)要求高。其服務(wù)理念是為客戶制定專屬的財富管理解決方案，并度身訂制世界級創(chuàng)新投資產(chǎn)品。其服務(wù)宗旨是通過提供全球性的財務(wù)咨詢及投資顧問服務(wù)，達(dá)到保存財富、創(chuàng)造財富及傳承財富的目標(biāo)。其提供的產(chǎn)品服務(wù)，是從搖籃到墳?zāi)?、從身前到身后、從前輩到后代，從掙錢、管錢、理財?shù)截敻槐Ｈ①Y產(chǎn)轉(zhuǎn)移、稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等全方位、管家式的套餐金融服務(wù)。

富裕人士的資產(chǎn)配置表

資料來源：美林—凱捷《2007年全球財富報告》

4．收益比率高。要求客戶投資資產(chǎn)回報率與私人銀行管理資產(chǎn)回報率雙重提高，實(shí)現(xiàn)共同的價值提升。

（二） 私人銀行與貴賓理財?shù)膮^(qū)別
1．入場門檻。香港銀行業(yè)貴賓理財?shù)拈_戶門檻一般為20¬-100萬美元；而私人銀行的門檻一般為100萬美元以上。
2．服務(wù)理念。貴賓理財業(yè)務(wù)的服務(wù)理念是通過豐富的理財產(chǎn)品滿足客戶財富增值和人生規(guī)劃的需求。私人銀行秉承的傳統(tǒng)的價值是“個性化服務(wù)”和“特別保護(hù)”，能為客戶度身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，通過離岸基金、信托、保險、稅務(wù)咨詢等多種方式實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)和投資組合的全面配置，降低風(fēng)險，從而達(dá)到財富保值增值的目的。同時，私人銀行非常注重與客戶的個人關(guān)系、客戶財富的保密性與安全性。“個性化服務(wù)”是指要深切了解客戶的投資需求，包括客戶對風(fēng)險的承受能力，投資期限的長短，現(xiàn)金流量要求等。更重要的是要了解客戶在多個市場中不同的反應(yīng)，針對不同的客戶作出不同的投資建議，在尋求投資回報的同時還必須做到讓客戶放心與安心。
3．服務(wù)場所。貴賓理財中心一般設(shè)在中產(chǎn)人士聚居地、且位于交通樞紐的銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)。私人銀行的服務(wù)場所一般設(shè)在高級商務(wù)區(qū)的頂級寫字樓的樓上，隱密性要求高。里面有保安森嚴(yán)、隱密的會議室，雅致的桌椅、藝術(shù)的布局和異常寧靜的空間。客戶可在專屬、尊貴、私密的環(huán)境中享用私人銀行服務(wù)。同時，客戶經(jīng)理還可應(yīng)客戶要求提供上門服務(wù)。
4．服務(wù)模式。貴賓理財服務(wù)一般都是提供“一對一”的服務(wù)，即一個客戶經(jīng)理服務(wù)一個貴賓客戶。私人銀行所提供的是1+1+1的服務(wù)，即一個私人銀行客戶由一個客戶經(jīng)理（即俗成私人銀行家），加一個客戶經(jīng)理助理，再加一個顧問團(tuán)隊（聚集行內(nèi)外保險、外匯、基金、信托、房地產(chǎn)、法律、稅務(wù)等領(lǐng)域的專家）的服務(wù)模式。
5．產(chǎn)品設(shè)計。貴賓理財業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品至少是一群人。而私人銀行可就個別客戶設(shè)計一只投資產(chǎn)品，且金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度更高。
6．服務(wù)內(nèi)容。貴賓理財主要集中于商業(yè)銀行的傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域，包括了資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等。而私人銀行業(yè)務(wù)則跨越商業(yè)銀行零售銀行、企業(yè)銀行、投資銀行等商業(yè)銀行各種領(lǐng)域，跨越銀行、證券、保險、信托等各項金融領(lǐng)域，其涵蓋的領(lǐng)域更深、更廣。
7．服務(wù)范圍。貴賓理財業(yè)務(wù)一般集中于客戶本身，僅限于零售銀行。而私人銀行服務(wù)的范圍不單局限于客戶本身，還延伸到客戶的家庭；不單局限于零售銀行，還延伸到客戶所擁有的公司之企業(yè)銀行業(yè)務(wù)。
8．服務(wù)人員。從事貴賓理財業(yè)務(wù)的人員一般都稱為客戶經(jīng)理或理財規(guī)劃師，而從事私人銀行的人員一般稱為私人銀行家，許多還是銀行的副總裁，其素質(zhì)要求更高。
9．業(yè)務(wù)風(fēng)險。私人銀行業(yè)務(wù)大都屬于中間業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)，面臨的風(fēng)險更多、更廣。主要包括合規(guī)風(fēng)險、市場風(fēng)險、信譽(yù)風(fēng)險、法律風(fēng)險、洗錢風(fēng)險等。
10．盈利模式。貴賓理財業(yè)務(wù)主要是通過銷售產(chǎn)品賺取傭金與服務(wù)費(fèi)。私人銀行不是以產(chǎn)品的銷售利潤作為它的盈利模式。它通常以收取咨詢費(fèi)用、資產(chǎn)管理費(fèi)（一般按管理資產(chǎn)的1-2%收取管理費(fèi)）和投資產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)收入為主。

（三）私人銀行的服務(wù)內(nèi)容
1．傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)。如儲蓄、住房按揭、個人信貸、信用卡等，這與一般的零售銀行業(yè)務(wù)沒有多大區(qū)別，只是其服務(wù)方式更為靈活、貨幣選擇更多、利率與費(fèi)率更為優(yōu)惠、貸款額度更大。同時還會提供一些另類貸款，如保費(fèi)融資、私人專項融資、信用卡不設(shè)預(yù)定消費(fèi)限額等。
2．資產(chǎn)管理服務(wù)（又稱投資管理服務(wù)）。在服務(wù)形式上，分為全權(quán)委托、咨詢委托與純交易委托三種。采用全權(quán)委托的客戶屬于放權(quán)性客戶，這是銀行在向客戶提供顧問式服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和相關(guān)授權(quán)，根據(jù)客戶的不同投資偏好、風(fēng)險承受能力及目標(biāo)盈利率，按照事先約定的投資計劃和方式，由銀行選擇、決定投資工具的買賣并為客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。這類客戶非常重視投資績效與價值。銀行一般根據(jù)管理資產(chǎn)的價值收取一定比例的管理費(fèi)。采用咨詢委托的客戶屬于參與性客戶。由私人銀行家和客戶共同討論并建議投資機(jī)會，然后由客戶根據(jù)自己的想法與私人銀行家的建議作出買賣決策。銀行通常根據(jù)實(shí)際交易的金融抽取傭金，再加收資產(chǎn)管理費(fèi)用。采用純交易委托的客戶屬于自主性客戶?？蛻粲星逦耐顿Y策略及資產(chǎn)配置目標(biāo)，私人銀行家無需提供投資建議，只需為每筆交易尋找當(dāng)時最有利的總成本支出再執(zhí)行。銀行通常根據(jù)實(shí)際交易的金額抽取傭金。在投資產(chǎn)品上，主要包括外匯投資、債券投資、基金投資、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品（信貸風(fēng)險關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、市場風(fēng)險關(guān)聯(lián)產(chǎn)品）、私募基金、其它（貴金屬、黃金、商品、對沖基金等）。
3．保險規(guī)劃服務(wù)。私人銀行免費(fèi)為客戶規(guī)劃該投保的險種（如人壽保險、人身意外保險、一般保險、醫(yī)療保險等）及保額，部分銀行還為客戶提供保費(fèi)融資。保險既可以為退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外時獲得賠款，它可以說是降低風(fēng)險的一種好形式。同時，由于購買保險獲得收益和賠償時，根據(jù)稅法的規(guī)定可以規(guī)避利息稅和所得稅。因此，私人銀行家經(jīng)常建議客戶購買一些高收益的投資相連保險和大額的壽險。大額壽險還可以作為一種遺產(chǎn)安排方式而受到私人銀行客戶的普遍接受。
4．稅務(wù)規(guī)劃服務(wù)。所謂稅務(wù)規(guī)劃是指納稅人在稅法許可的范圍內(nèi)，通過對經(jīng)營投資、理財活動事先進(jìn)行規(guī)劃與安排，以減少或推遲稅款繳納的行為。私人銀行家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況向客戶提供一切合法的節(jié)稅、避稅建議，并通過保險、離岸賬戶、信托等工具輔助客戶來實(shí)現(xiàn)。
5．信托服務(wù)。信托是委托人（客戶）將其財產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移至受托人（一般是私人銀行）的法律關(guān)系，讓受托人按照信托契約條文為受益人的利益持有并管理委托人的資產(chǎn)（信托基金）。根據(jù)信托契約，受托人是財產(chǎn)合法擁有者，必須根據(jù)管轄法律與信托契約的條款管理信托資產(chǎn)。信托基金具有相當(dāng)?shù)撵`活性，受托人可按照客戶的特別要求制定信托協(xié)議的條款，特別是有關(guān)處理財產(chǎn)的條款。同時，財產(chǎn)信托保密性極高。通常，信托與離岸私人公司同時使用更為安全。信托基金還可取代遺囑，避免預(yù)立遺囑與遺囑認(rèn)證程序的公開。此外，信托基金還可以成為安排后代財富繼承的有效方式，統(tǒng)籌管理資產(chǎn)，減輕甚至豁免遺產(chǎn)稅（信托基金名下的資產(chǎn)不會視為遺產(chǎn)）。私人銀行家通過幫助客戶度身設(shè)計資產(chǎn)管理架構(gòu)（如成立信托基金及離岸私人公司），方便客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和安排繼承人的收益分配，并保障資產(chǎn)免受經(jīng)濟(jì)及政治風(fēng)險所受影響。成立家族信托基金是私人銀行保障客戶財富的有效方式之一。銀行一般會收取年度管理費(fèi)。在成立信托時，銀行也會收費(fèi)，費(fèi)率則根據(jù)資產(chǎn)性質(zhì)而定。
6．環(huán)球財富保障計劃。幫助客戶在海外免稅國家或地區(qū)（如英屬處女島、馬恩島、盧森堡、開曼群島等地）成立離岸私人公司，有助于稅務(wù)和遺產(chǎn)規(guī)劃。成立離岸私人公司的主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業(yè)和土地等資產(chǎn)，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果會更好。通過設(shè)立離岸私人公司，客戶可以節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)稅務(wù)支出，增加財務(wù)私密性，使財產(chǎn)免受法律審核與糾紛，避免政治與經(jīng)濟(jì)動蕩導(dǎo)致的房產(chǎn)充公、沒收風(fēng)險，并且可以減少投資與融資的交易成本。
7．家庭傳承服務(wù)。所謂家族傳承服務(wù)，其主要工作就是召開家庭會議，讓一家人可以坦誠地提出他們對家族、生意及利益分配的想法。最終目標(biāo)是把家族生意的擁有權(quán)與管理分開，分配好每個人的權(quán)利與義務(wù)，長遠(yuǎn)維持財富及家族凝聚力。家庭會議事項一般包括家族資產(chǎn)處理方法（如成立家庭信托基金）、訂立子女教育安排等。近年來，隨著創(chuàng)業(yè)家們年齡漸長，他們及子女也開始考慮家族傳承問題，私人銀行立即爭相開辦系統(tǒng)性的家族傳承服務(wù)。
8．遺產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)。私人銀行不僅要規(guī)劃客戶自身的財富，更要兼顧客戶身后的遺產(chǎn)配置問題。遺產(chǎn)配置的方式大致有訂立遺囑及成立信托兩種。經(jīng)由信托安排財產(chǎn)的繼承，可避免繁瑣而費(fèi)時的繼承法律程序，可確保資產(chǎn)的分配意愿被正確地執(zhí)行，特別是確保需供養(yǎng)的親友生活得到保障。還可以成立子女教育基金、生活供養(yǎng)基金及慈善信托基金。
9．收藏及藝術(shù)品投資咨詢服務(wù)。對私人銀行而言，收藏及藝術(shù)品投資領(lǐng)域的理財服務(wù)越來越重要。很多富豪酷愛收藏古董或藝術(shù)品，私人銀行就提供相應(yīng)的鑒定團(tuán)隊，替收藏品估值，還可以派人代表客戶去參與拍賣競標(biāo)。
10．其它服務(wù)。包括房地產(chǎn)咨詢服務(wù)、企業(yè)財務(wù)咨詢服務(wù)、移民及海外教育服務(wù)、個人事務(wù)（如子女財富管理教育、私人醫(yī)生及健康顧問咨詢服務(wù)、頂級休閑娛樂服務(wù)咨詢）服務(wù)等。

（四）私人銀行的發(fā)展?fàn)顩r
1．歷史沿革。私人銀行已經(jīng)有幾百年歷史。十五世紀(jì)一個叫英國Cosimo de Medici的歐洲銀行家，建立了第一個私人銀行，主要為當(dāng)時的歐洲貴族提供財產(chǎn)打理及世代規(guī)劃服務(wù)。香港私人銀行則是最近幾十年發(fā)展起來的。
2．發(fā)展現(xiàn)狀。目前，在香港注冊的外資銀行全都開辦了私人銀行業(yè)務(wù)。香港本地銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)的主要有恒生銀行、東亞銀行、星展銀行等。2007年全球管理資產(chǎn)超過1萬億美元的私人銀行有3家，其中瑞銀（UBS）管理資產(chǎn)18960億美元，花旗銀行（Citi）管理資產(chǎn)17840億美元，美林（Merrill Lynch）管理資產(chǎn)13090億美元。管理資產(chǎn)超過1000億美元的私人銀行有27家。目前以財富管理為核心內(nèi)容的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為歐美、香港、臺灣等發(fā)達(dá)國家與地區(qū)一個很有吸引力的產(chǎn)業(yè)。主要表現(xiàn)在利潤增長貢獻(xiàn)率大（歐州銀行業(yè)財富管理創(chuàng)造的利潤占到了個人金融服務(wù)利潤的80%，財富管理業(yè)在全球金融服務(wù)業(yè)收入中占到20%，高于投資銀行業(yè)）、高收益性（凈利潤率高且監(jiān)管資本和經(jīng)濟(jì)資本要求較低）、穩(wěn)定的收入流、高股市回報率、強(qiáng)大的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)（通過銀行的其它部門如公司業(yè)務(wù)部門取得客戶，同時投資銀行部門也可通過私人銀行業(yè)務(wù)客戶群來銷售產(chǎn)品）。1856年成立的瑞銀（UBS）是目前全球最大的財富管理機(jī)構(gòu)，1.4萬名私人銀行家管理資產(chǎn)18960億美元，人均管理資產(chǎn)1.35億美元。2004年花旗銀行532個私人銀行家服務(wù)管理25000個高端客戶，戶均客戶往來規(guī)模達(dá)到710萬美元，每個私人銀行家實(shí)現(xiàn)收入達(dá)到388萬美元，凈收入利潤率高達(dá)28%，平均每個高端客戶為銀行創(chuàng)造收入70600美元。
3．發(fā)展趨勢。目前，香港私人銀行業(yè)務(wù)也面臨較大的挑戰(zhàn)。主要來自以下幾個方面：一是客戶方面?？蛻羧后w組成的變化越來越難掌握，銀行不能用統(tǒng)一的方式來提供服務(wù)；客戶需求及產(chǎn)品與服務(wù)的種類越來越多元化與復(fù)雜化；客戶對服務(wù)的品質(zhì)要求越來越高；客戶非常重視投資績效與價值；客戶比較愿意分散與更換財富管理業(yè)者等。二是產(chǎn)品與定價及通路系統(tǒng)。由于銀行大多采用開放式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何管理好產(chǎn)品服務(wù)與供應(yīng)商之間的關(guān)系是一個新課題；價格不斷受壓，需要新的定價模式；由于要以優(yōu)厚的條件爭奪與挽留優(yōu)秀人才，且要加大對員工服務(wù)能力的培訓(xùn)，至使銷售成本上升；還要開發(fā)與管理多元化的銷售通路，如網(wǎng)絡(luò)理財、網(wǎng)上視頻咨詢等。三是外部環(huán)境。財富管理整體市場增長放緩；與財富管理事業(yè)有關(guān)的法規(guī)日益嚴(yán)謹(jǐn)。四是競爭者與營業(yè)模式。競爭者日益增多，競爭方式不斷創(chuàng)新；混業(yè)性金融機(jī)構(gòu)之間如何更好的協(xié)調(diào)合作，避免利益沖突。
私人銀行的發(fā)展也出現(xiàn)了兩大新趨勢：全球銀行的一體化趨勢與全球私人銀行日益向下一化延伸服務(wù)。過去五年來，瑞信、匯豐、花旗等銀行一直在努力將其投資銀行與私人銀行部門更密切地融合在一起。自2007年初開始，瑞信集團(tuán)推行新的“一家銀行”（One Bank）戰(zhàn)略，旨在將投資銀行、私人銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)結(jié)合起來。巴克萊新近推出了一項名為“私人投資銀行”的服務(wù)，通過“一體化”，各業(yè)務(wù)部門能資源共享，交叉銷售，從而挖掘更多財富空間，那些正在將企業(yè)出售或上市的客戶將是私人銀行的目標(biāo)客戶。對銀行來說，對下一代的延伸服務(wù)不僅是推廣產(chǎn)品，也是著眼未來、鞏固同富?？蛻糁g關(guān)系的大好機(jī)會。因此，私人銀行為其客戶的子女提供金錢訓(xùn)練課程是另一種發(fā)展趨勢。摩根大通私人銀行對可投資資產(chǎn)超過1億美元的客戶推薦其下一代（年齡21-30歲）參加專題訓(xùn)練營。2005年在上海開辦了三天的“維持家族企業(yè)研討會”，早上健身，接著是8小時討論，討論課程是財富管理與轉(zhuǎn)移財富。瑞信2006年11底推出亞洲家族財富延續(xù)計劃，參加者是15個家族及其子女（21-35歲）。

二、 香港私人銀行發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)

（一）科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、職責(zé)明確的管理體制是成功發(fā)展私人銀行的重要保障
1．獨(dú)立的事業(yè)部體制。香港私人銀行均獨(dú)立于零售銀行，且實(shí)行完全的事業(yè)部制。
2．科學(xué)的部門分工。香港私人銀行一般設(shè)立前臺、中臺、后臺等部門。前臺部門負(fù)責(zé)管理客戶關(guān)系，包括客戶關(guān)系管理部（或客戶拓展部）、客戶服務(wù)部及銷售規(guī)劃與業(yè)務(wù)開發(fā)部等。中臺部門負(fù)責(zé)制作與管理產(chǎn)品，包括投資管理部、產(chǎn)品管理部、業(yè)務(wù)管理部（績效管理、法規(guī)管理、通路管理）等。后臺部門負(fù)責(zé)處理交易與行政管理，包括作業(yè)部、財務(wù)部、人力資源部、審計部、風(fēng)險管理部、科技部等。以匯豐私人銀行為例，主要設(shè)立四個業(yè)務(wù)部門：客戶服務(wù)部，主要由私人銀行家組成，負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)、服務(wù)、維護(hù)等工作，平均每個私人銀行家負(fù)責(zé)70-80個客戶，高級私人銀行家負(fù)責(zé)15-20個客戶；投資顧問部，負(fù)責(zé)向客戶提供具體的投資建議，稅務(wù)、保險、財產(chǎn)繼承等方面的咨詢服務(wù)；授權(quán)操作部，客戶可以事先與私人銀行約定投資等事項，并給予書面授權(quán)，授權(quán)操作部在約定的條件下代客操作；基金管理部，是主要的產(chǎn)品提供部門，負(fù)責(zé)新的衍生產(chǎn)品的開發(fā)，已銷售基金的投資、管理，還負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)其它基金公司或其它銀行的投資產(chǎn)品。與這四個業(yè)務(wù)部門配套的，還有人力資源、行政、合規(guī)部等后臺支持部門。
3．高效的內(nèi)部協(xié)作。香港私人銀行建立了相互協(xié)作、整體聯(lián)動的現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系，通過以客戶需求為核心，以市場分析定位為前提，以金融創(chuàng)新為動力，以信息的集成、計劃、反饋和控制為基礎(chǔ)，以內(nèi)部組織協(xié)調(diào)和整體聯(lián)動為保障，來實(shí)現(xiàn)市場占有率的提升和效益最大化。在這個業(yè)務(wù)發(fā)展體系中，全行以客戶為中心，各個部門以客戶部門為中心，為客戶部門提供各種中后臺支援。為保障這個業(yè)務(wù)發(fā)展體系的健康運(yùn)作，各私人銀行還普遍實(shí)行了服務(wù)承諾制，即客戶部門為客戶提供服務(wù)承諾，中后臺部門為客戶部門提供服務(wù)承諾。凡因主觀原因造成有關(guān)部門對客戶部門服務(wù)不到位，最終影響本銀行對客戶服務(wù)不到位的，銀行行長(總經(jīng)理)將追究有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員的責(zé)任(降職、降薪直至解雇)。

（二）技術(shù)先進(jìn)、功能強(qiáng)大的系統(tǒng)支持是成功發(fā)展私人銀行的重要硬件
香港私人銀行發(fā)展均擁有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)支持。IT硬件條件主要包括：提供客戶數(shù)據(jù)大集中，提供銀行集團(tuán)內(nèi)私人銀行與其它單位的系統(tǒng)聯(lián)結(jié)，提供產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商之間的系統(tǒng)聯(lián)結(jié)，提供財富管理策略系統(tǒng)與理財分析工具（客戶使用），提供高效的客戶關(guān)系系統(tǒng)（私人銀行家使用），提供便捷及低成本的通路，提升交易系統(tǒng)的功能（安全、穩(wěn)定、快速、高容量），提供稽核系統(tǒng)與分析支持系統(tǒng)（中后臺使用）。
客戶使用的系統(tǒng)主要有網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬、移動銀行、網(wǎng)上報表、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)、網(wǎng)上貸款處理系統(tǒng)、業(yè)績分析報告等。如匯豐銀行提供客戶使用的系統(tǒng)“創(chuàng)富智囊”，提供個性化的理財規(guī)劃與分析，以客戶的人生目標(biāo)為藍(lán)本，分析客戶現(xiàn)有財富及資產(chǎn)狀況，繼而計算出距離目標(biāo)金額的差距，并籌劃一套最切合客戶實(shí)際的財富管理策略。其主要功能有：先通過“目標(biāo)策劃”、“投資組合策劃”功能分析，再通過“產(chǎn)品搜尋”、“市場透視”及“投資表現(xiàn)”功能，可掌握市場動向，提早預(yù)見客戶的財富管理目標(biāo)。
私人銀行家使用的系統(tǒng)主要有財富管理和理財工具、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、客戶預(yù)警系統(tǒng)、多頭賬戶的整合（銀行、投資、貸款、交易、信托）、文件庫管理、客戶聲音識別系統(tǒng)等。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)模塊主要包括通訊管理（員工與客戶、合作伙伴的一切溝通、通訊記錄等）、營銷自動化（按客戶行為、購買記錄作出對應(yīng)營銷策略、管理營銷活動）、銷售自動化（有效管理銷售管道，強(qiáng)化銷售能力，智能商機(jī)分配管理）等。

（三）專業(yè)高效、訓(xùn)練有素的營銷團(tuán)隊是成功發(fā)展私人銀行的重要基礎(chǔ)。
1．特殊的任職條件。一是學(xué)歷。大學(xué)畢業(yè)，若同時具備工商管理碩士（MBA）、特許財務(wù)分析師（CFA）、特許財務(wù)策劃師（CFP）、特許公共會計師（CPA）、國際注冊會計師（ACCA）或律師等專業(yè)更佳。二是年齡。一般在30歲以上。其中歐美私人銀行家大都在40歲以上。三是資歷經(jīng)驗(yàn)。一般要求10年以上工作經(jīng)驗(yàn)，如資產(chǎn)管理、證券投資、法律、稅務(wù)、客戶關(guān)系管理等。四是個人背景。本身最好是出自富裕家庭或擁有成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這樣的背景可以更好地了解富人客戶，更有效地與他們溝通。
2．特別的招聘途徑。由于私人銀行對人才要求的特殊性，因而其人才招聘也是多途徑的。主要有集團(tuán)內(nèi)部招聘、獵頭公司物色、同業(yè)挖掘、員工推薦及其它招聘渠道（如律師、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、投資專家）等。
3．特強(qiáng)的職業(yè)培訓(xùn)。每名新入職的私人銀行家最短要接受為期34天的專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、財富管理技巧及一系列考試。在崗后還有一系列的培訓(xùn)。近年來，瑞銀的財富管理團(tuán)隊每年以20%的速度增加。2005年該行從3000名應(yīng)征中選拔33人，接受為期18個月的全職培訓(xùn)，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士實(shí)習(xí)。每位新進(jìn)私人銀行家的培訓(xùn)成本高達(dá)200萬港元。私人銀行家還特別注重自我學(xué)習(xí)與自我修練，包括學(xué)習(xí)打高爾夫球、跳拉丁舞、品紅酒等社交技能。這些技能的確對營銷工作有幫助。要拓展高等級的客戶，最重要的就是要出沒于他們活動的場所，通過種種社交活動融入他們的圈子，與他們建立更緊密關(guān)系。

（四）與市俱進(jìn)、適應(yīng)客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新是成功發(fā)展私人銀行的重要武器
香港私人銀行僅基金產(chǎn)品就多達(dá)2000多種，理財產(chǎn)品多達(dá)400多種。私人銀行的產(chǎn)品服務(wù)體系有下幾個特點(diǎn)：一是市場化，順應(yīng)市場變化與客戶需求，不斷推出多元化投資產(chǎn)品與服務(wù)，讓客戶在任何市場情況下均能掌握財富增值的機(jī)會；二是適時化，緊抓市場機(jī)會，不斷適時創(chuàng)新產(chǎn)品；三是多元化，不僅包括了所有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，如存款、信貸、結(jié)算、股票、債券等，還包括如投資共同基金、私募基金、衍生金融產(chǎn)品、期權(quán)、期貨、結(jié)構(gòu)性金融產(chǎn)品、風(fēng)險基金、杠桿收購、夾層收購、危機(jī)債務(wù)等新產(chǎn)品；四是國際化，大都是離岸金融產(chǎn)品；五是個性化，為客戶度身訂做投資產(chǎn)品；六是開放化，產(chǎn)品體系與架構(gòu)均是開放式的；七是鏈條化，形成了銀行與客戶共創(chuàng)價值的產(chǎn)品鏈條；八是渠道廣，直接渠道（網(wǎng)點(diǎn)）與間接渠道（電子銀行）均可購買。

（五）新穎高超、富有特色的營銷策略是成功發(fā)展私人銀行的重要手段
香港私人銀行家在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。其主要營銷策略有：一是客戶分層營銷策略。按財富金額分類，資產(chǎn)100萬以上美元的為一般富裕人士；資產(chǎn)3000萬美元以上的為超富裕人士或富豪；按客戶對理財?shù)膮⑴c度分類，可分為全權(quán)委托者、參與者、挑選者、自主者；按職業(yè)分類，可分為企業(yè)高管人員、企業(yè)業(yè)主、專業(yè)人士與科技人才；還可按財富來源、生活形態(tài)、顧客價值、地域分布、理財復(fù)雜度分類。二是交叉銷售策略。如對客戶銷售按揭貸款時，可同時銷售貸記卡（按揭貸款客戶終身免年費(fèi)）、裝修貸款、車位貸款、業(yè)主備用信貸（月薪的3-5倍）等其它信貸產(chǎn)品，并同時銷售保險、網(wǎng)銀、基金、信托等其它金融產(chǎn)品服務(wù)。三是獎勵營銷策略。如花旗銀行2008年4月向新開戶者提供的獎勵有：存入資金達(dá)100萬美元，即可獲贈一定額度的美元現(xiàn)金券；展示其它銀行正本月結(jié)清單達(dá)100萬美元及完成理財分析，可獲贈一定額度的美元現(xiàn)金券。四是方案營銷策略。五個性化營銷策略。六是服務(wù)營銷策略。七是品牌營銷策略。瑞銀（UBS）為新客戶提供的營銷服務(wù)方案就是靈活運(yùn)用多種營銷策略的典范，新客戶在聽到私人銀行家的介紹后，大都會有心動的感覺。這個服務(wù)方案包括四個部分：第一部分，您與財富管理的價值（集中于客戶的需求，財富管理以您為本，您的需要，您的目標(biāo)，您的期望，您的顧慮。并提出包括為家族提供策略性架構(gòu)方案、財富工程、資產(chǎn)財務(wù)方案、債務(wù)管理、特殊建議服務(wù)等一攬子財務(wù)方案）。第二部分，獨(dú)一無二的咨詢模式—瑞銀客戶服務(wù)體驗(yàn)。了解：聆聽您的訴說，了解您的需要和目標(biāo)；建議：分析您的背景和風(fēng)險承受能力，提供符合您個別需要的融資建議與投資機(jī)會；同意與執(zhí)行：幫助您從大量投資選擇中挑選合適的產(chǎn)品，借助銀行整體資源落實(shí)最適當(dāng)、最有效的財務(wù)方案；檢討：定時監(jiān)測您的資產(chǎn)配置，隨時向您報告投資進(jìn)展，定期檢討您的投資情況，并建議及時進(jìn)行調(diào)整。第三部分，您的理想伙伴—瑞銀集團(tuán)。為您而設(shè)的一站式綜合服務(wù)平臺；服務(wù)機(jī)構(gòu)遍布全球，方便您隨時聯(lián)系（500個位于美國的財富管理辦公室，109個營業(yè)地點(diǎn)在瑞士，84個財富管理辦公室遍及全世界，27個瑞銀代表辦公室）；一家具備良好表現(xiàn)的全球財富管理人，為您竭誠服務(wù)（最佳全球私人銀行）；擁有強(qiáng)大資本與財政實(shí)力，令您安枕無憂（穆迪長債評級：Aa2;標(biāo)普長債評級：AA-；慧譽(yù)長債評級A+）。第四部分，總結(jié)。瑞銀與您協(xié)作關(guān)系由此而起。

（六）清晰規(guī)范、質(zhì)量卓越的服務(wù)工作是成功發(fā)展私人銀行的重要條件
據(jù)波士頓咨詢公司調(diào)查，客戶在考慮選擇私人銀行考慮因素時，把服務(wù)質(zhì)量列在首位，其次分別為私人關(guān)系、現(xiàn)有客戶推薦、印象、投資運(yùn)作、產(chǎn)品范圍、安全、第三者介紹、靈活性、網(wǎng)絡(luò)分布與地點(diǎn)便利。因此，香港私人銀行非常重視服務(wù)工作。如在服務(wù)流程方面就作了嚴(yán)格的規(guī)范：尋找目標(biāo)客戶，包括營銷與推動、內(nèi)部推薦（公司銀行、零售銀行、投資銀行部門）、已有客戶挖潛、中介等渠道；收集客戶資料；客戶現(xiàn)狀分析；風(fēng)險分析；資產(chǎn)管理目標(biāo)分析；客戶資產(chǎn)預(yù)測與評估；財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)；提出與完善投資組合方案；實(shí)施投資計劃，定期檢討與績效評估；客戶維護(hù)。在售后服務(wù)方面，私人銀行則從以下幾個方面高質(zhì)量跟進(jìn)：按業(yè)務(wù)性質(zhì)及客戶分層分設(shè)服務(wù)熱線；網(wǎng)上實(shí)時查詢市場信息、投資組合的現(xiàn)值；每日市場簡報；每周市場分析與投資專題報告；定期發(fā)送專家分析與投資建議報告；定期舉辦投資研討會；定期投資組合評估與檢討；私人銀行家經(jīng)常按擬定的聯(lián)系方式與客戶溝通；由獨(dú)立單位專門負(fù)責(zé)處理客戶的投訴事故，并及時反饋客戶。對客戶的投資還由客戶設(shè)定止損點(diǎn)，由銀行的財富管理系統(tǒng)自動監(jiān)控，定期提示，由客戶在止損點(diǎn)時作出決策選擇，每半年復(fù)檢一次。

（七）效率優(yōu)先、績效掛鉤的薪酬制度是成功發(fā)展私人銀行的重要動力
香港私人銀行家的平均年薪數(shù)十萬美元。優(yōu)秀的私人銀行家年收入能超過100萬美元，其中三分之二來自傭金、股票期權(quán)、花紅?；ㄆ煦y行2004年每個私人銀行家按營業(yè)收入6%提取薪金，人均年薪達(dá)到23.28萬美元(不包括花紅)。但他們的薪酬均是與業(yè)績掛鉤考核的，真正體現(xiàn)多勞多得，工作壓力之大難以想象。私人銀行家的考核指標(biāo)主要有年度收入，包括利息收入（給管理客戶發(fā)放貸款的利息）與非利息收入（包括顧問咨詢服務(wù)費(fèi)、資產(chǎn)管理費(fèi)、客戶購買投資類產(chǎn)品所付的傭金及超過客戶預(yù)期收益的分成所得），新增客戶的數(shù)量，要求每年新增10-20%的客戶。私人銀行的薪酬架構(gòu)大體分為三種：一種是按凈收益提成（程序化計算公式）。這屬于激進(jìn)型的薪酬制度，鼓勵做大交易，多勞多得。如高盛、美林、摩根大通等銀行。另一種是底薪+額外獎賞性花紅。這屬于保守型的薪酬制度。除了鼓勵做交易外，還要求在客戶拓展、客戶服務(wù)、團(tuán)隊協(xié)作等方面做好工作。如瑞銀、瑞信集團(tuán)、香港上海匯豐銀行等。還有一種是底薪+花紅（程序化計算公式）。這屬于中間型的薪酬制度。底薪依職級而定，花紅依凈收益計算。如花旗、瑞士EFG私人銀行、蘇格蘭皇家銀行等。

（八）全面全程、科學(xué)制衡的風(fēng)險管理是成功發(fā)展私人銀行的重要保證
私人銀行的風(fēng)險種類及控制措施主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是因?yàn)橄村X等資金來源不合法而產(chǎn)生的信譽(yù)風(fēng)險損失。這類風(fēng)險最受監(jiān)管部門關(guān)注。這是因?yàn)樗饺算y行家均是客戶利益的維護(hù)者，客戶多重開戶，資金的快速大額流動，加之嚴(yán)格保密的文化，都容易為洗錢提供條件。因此，香港的私人銀行均制定了嚴(yán)格審查客戶資金來源的辦法，對新開戶客戶審查非常嚴(yán)格。如瑞銀對新開戶客戶的審查時間不少于一個星期。原則上不接受行政官員的開戶。二是私人銀行的能力風(fēng)險。因?yàn)樗饺算y行的業(yè)務(wù)能力導(dǎo)致客戶的投資虧本，或者金融衍生品價格大幅波動也會帶來風(fēng)險。為此，許多私人銀行配備首席分析經(jīng)濟(jì)師專門研究金融市場和金融產(chǎn)品，為私人銀行家的投資決策提供有力地支持。私人銀行的法規(guī)部門還對私人銀行家與客戶的投資咨詢流程進(jìn)行規(guī)范，并通過法律文件的形式對銀行與客戶雙方的權(quán)利、責(zé)任約定清楚。三是私人銀行家的道德風(fēng)險。香港私人銀行曾發(fā)生私人銀行家利用職務(wù)之便盜取客戶存款的案件。為此，他們十分注重對私人銀行職業(yè)操守的教育，并在賬戶管理、資金交易等方面采取了機(jī)器加人員的風(fēng)險雙控措施，不充許私人銀行家直接為客戶辦理交易手續(xù)。還有在市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、管理風(fēng)險等方面，香港私人銀行也進(jìn)行了嚴(yán)格的控制。

三、 對內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行的環(huán)境分析與對策建議

（一） 內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行的環(huán)境分析
目前，內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行的條件已經(jīng)成熟。一是內(nèi)地居民已經(jīng)擁有比較豐富的金融財富資源。持續(xù)30年的改革開放與經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定高速發(fā)展，為中國金融的理財業(yè)提供了巨大的市場。2006年，中國人均GDP首次突破2000美元，達(dá)到人均2042美元。根據(jù)世界各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，人均GDP達(dá)到1000美元就會帶來居民消費(fèi)的重大升級，就會出現(xiàn)購車、購房的熱潮；而當(dāng)人均GDP超過2000美元，這種消費(fèi)升級就會大幅度提高。富裕起來的中國人正在形成一支龐大的消費(fèi)大軍與理財人群。目前，中國居民的儲蓄、保險、證券、債券、黃金等個人金融資產(chǎn)已超過50萬億人民幣。中國金融業(yè)貴賓理財、財富管理及私人銀行的春天已經(jīng)到來。二是內(nèi)地私人銀行已經(jīng)擁有較大的富人客戶群體。據(jù)美林-凱捷《2007年全球財富報告》，2007年中國擁有超過100萬美元可支配資產(chǎn)的富裕人士已經(jīng)達(dá)到41.5萬人,為全球第五多富裕人士的國家，且每年以10-20%的速度在增加。三是內(nèi)地已經(jīng)有多家中外資銀行開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，為內(nèi)地商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)積累了經(jīng)驗(yàn)。目前，在國內(nèi)推出私人銀行的中外資銀行已達(dá)15家，其中中資銀行有中國銀行、中信銀行、招商銀行、工商銀行、交通銀行、民生銀行、建設(shè)銀行、光大銀行等8家。外資銀行有花旗銀行、法巴銀行、德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行、東亞銀行、瑞士銀行等7家。
內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)也面臨著許多困難：從外部環(huán)境來觀察，國內(nèi)與國外開辦私人銀行不在同一起跑線上。最大的區(qū)別是國內(nèi)商業(yè)銀行還不能進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營與離岸金融，資產(chǎn)難以在銀行、保險、證券、信托之間相互組合，更難以在全球進(jìn)行自由配置，而混業(yè)經(jīng)營與離岸金融這兩項恰恰是開展管家式金融服務(wù)的前提。同時，國內(nèi)客戶的金融消費(fèi)文化還屬于保守型的，怕露富的心態(tài)嚴(yán)重存在，不愿意讓別人知道自己的財富，特別是一部分對財富積累富有原罪感的富裕人士更不愿意將自己的財富交給一家銀行去打理，客戶隱私保護(hù)難度較大。此外，最短缺的還是高端金融人才與私人銀行相關(guān)法律法規(guī)。從內(nèi)部條件來分析，內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)也還存在許多先天不足，差距較大：一是差在客戶基礎(chǔ)上，客戶結(jié)構(gòu)散、小、差，符合私人銀行門檻的高端客戶非常少；二是差在營銷體制與營銷隊伍上，理財機(jī)構(gòu)少、理財人員少且專業(yè)化程度不高；三是差在金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新上，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品少特別是在市場上叫得響、對高端客戶吸引力強(qiáng)的品牌理財產(chǎn)品更少；四是差在營銷機(jī)制上，香港私人銀行全部實(shí)行以業(yè)績論英雄、憑貢獻(xiàn)得薪酬、按表現(xiàn)定去留的經(jīng)營機(jī)制，許多私人銀行家的收入高于銀行高管人員，更數(shù)倍、數(shù)十倍于一般員工，而內(nèi)地商業(yè)銀行對理財業(yè)務(wù)的考核與獎懲的力度不大、與其它崗位的薪酬差距也沒有真正拉開，客戶經(jīng)理的營銷積極性還不高。五是差在IT支持上，內(nèi)地商業(yè)銀行IT系統(tǒng)繁雜、功能單一、效率低下，與市場、客戶、同業(yè)差距明顯。

（二） 對內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行的對策建議
1．從戰(zhàn)略角度來推出私人銀行業(yè)務(wù)。內(nèi)地商業(yè)銀行一定并且要快速開辦私人銀行業(yè)務(wù)。這既是內(nèi)地商業(yè)銀行與國際金融接軌的戰(zhàn)略需求，也是參與國內(nèi)私人銀行競爭的戰(zhàn)略需求，還是為內(nèi)地商業(yè)銀行貴賓理財業(yè)務(wù)與財富管理業(yè)務(wù)提供示范、導(dǎo)向效應(yīng)的戰(zhàn)略需要。
2．從總行層面來推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)一定要從由總行層面發(fā)起組建與管理，不能由分支行發(fā)起。主要基于以下因素考慮：一是總行人才物資源豐富，可在全國范圍內(nèi)進(jìn)行資源整合，發(fā)揮一級法人的優(yōu)勢；二是可最大限度地在全國銀行系統(tǒng)客戶中挑選私人銀行客戶；三是制度創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、產(chǎn)品服務(wù)來得快；四是IT支持強(qiáng)大；五是對國內(nèi)外客戶均有品牌吸引力；六是符合國際慣例。
3．從高起點(diǎn)、高平臺來開辦私人銀行業(yè)務(wù)。一是借助外資銀行力量開辦私人銀行。引進(jìn)戰(zhàn)略投資者參與農(nóng)行私人銀行組建與管理。二是引進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)?？刹捎媚脕碇髁x，通過外資銀行或中資銀行引進(jìn)先進(jìn)的私人銀行產(chǎn)品服務(wù)，與國內(nèi)金融業(yè)進(jìn)行嫁接，為我所用。三是引進(jìn)特殊人才。可通過海內(nèi)外招聘，從全球引進(jìn)投資、保險、證券、理財?shù)确矫娴膶＜摇?br /> 4．從創(chuàng)新突破來發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。內(nèi)地商業(yè)銀行要抓緊從以下幾個方面實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新突破，為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造條件：一是思想認(rèn)識要先行。要從商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略、未來市場變化、高端客戶需求、金融業(yè)競爭等角度高度重視貴賓理財、財富管理與私人銀行業(yè)務(wù)，將其作為一項重要新興金融產(chǎn)業(yè)來研究、推動、發(fā)展、壯大，不斷提高其對農(nóng)行的財務(wù)貢獻(xiàn)率、品牌影響力與綜合生產(chǎn)力。二是管理體制要改革。要以市場為導(dǎo)向來改革商業(yè)銀行管理體制，突出客戶部門在組織架構(gòu)中的核心地位與職能。三是營銷團(tuán)隊要培訓(xùn)。通過內(nèi)訓(xùn)與外訓(xùn)、國內(nèi)培訓(xùn)與境外培訓(xùn)、制度培訓(xùn)與產(chǎn)品培訓(xùn)、服務(wù)培訓(xùn)與技能培訓(xùn)、傳統(tǒng)方式培訓(xùn)與現(xiàn)代方式培訓(xùn)相結(jié)合，打造一支專業(yè)化、高素質(zhì)、能打硬仗的營銷團(tuán)隊。四是經(jīng)營機(jī)制要創(chuàng)新。通過全面推行市場化的勞動用工與薪酬分配制度來吸引、留住高端人才，調(diào)動高端人才的營銷積極性。五是業(yè)務(wù)流程要再造。以客戶為中心對商業(yè)銀行流程進(jìn)行全新再造，建設(shè)高效率的流程銀行。六是IT系統(tǒng)要集成。盡快成立項目組對商業(yè)銀行IT系統(tǒng)進(jìn)行整合集成，為私人銀行業(yè)務(wù)提供強(qiáng)力支撐。七是產(chǎn)品服務(wù)要跟進(jìn)。商業(yè)銀行總行要加大對全國型、系統(tǒng)型、政策型、創(chuàng)新型個人理財產(chǎn)品的研發(fā)推廣，形成品牌效應(yīng)。八是風(fēng)險管理要加強(qiáng)。建立全面、全程、實(shí)時的風(fēng)險管理體系，加強(qiáng)日常與定期監(jiān)管，確保貴賓理財、財富管理與私人銀行業(yè)務(wù)健康穩(wěn)健持續(xù)地發(fā)展。