運(yùn)營(yíng)方案

任何一種銷售都有一個(gè)共同點(diǎn)就是人，有人才能有市場(chǎng)，有市場(chǎng)才能銷售，體驗(yàn)營(yíng)銷也是同樣，體驗(yàn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)方案利用某一款產(chǎn)品在一個(gè)固定的場(chǎng)所，把人聚過(guò)了，用各種方法留住讓顧客免費(fèi)使用產(chǎn)品，在體驗(yàn)的同時(shí)通過(guò)講解、引導(dǎo)、顧客體驗(yàn)談等,把顧客改變分為三個(gè)部分:   聚人   留人   改變?nèi)?/strong>

一、聚人

聚人是養(yǎng)生館的第一步，也就是傳統(tǒng)營(yíng)銷里的宣傳，傳統(tǒng)的體驗(yàn)營(yíng)銷的聚人方法無(wú)非只有幾種，宣傳單（新開店）、老顧客帶人（老店），體驗(yàn)營(yíng)銷的宣傳宗旨是“親情服務(wù)，口碑宣傳”已經(jīng)運(yùn)營(yíng)的店,主要是口碑宣傳，這也是體驗(yàn)營(yíng)銷里的精髓所在，體驗(yàn)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)宗旨就是：讓每一個(gè)來(lái)養(yǎng)生館的顧客沒(méi)有任何壓力的來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品的效果，體驗(yàn)效果好的顧客在條件允許的情況下可以把產(chǎn)品買回去，條件不允許效果又很好的顧客把體驗(yàn)的效果給我們宣傳出去，可以分為兩種:1、店內(nèi)宣傳（體驗(yàn)談）2、店外宣傳（介紹新顧客），當(dāng)今市場(chǎng)要想聚人都很現(xiàn)實(shí)，也就是要發(fā)東西，發(fā)東西只是其中的一種，還是需要精神鼓勵(lì)和老顧客的維護(hù)。                                        

 1、發(fā)東西聚人效果很好,上人很快，但是有個(gè)弊端，其中有一大部分人,會(huì)認(rèn)為我們發(fā)東西是應(yīng)該的，感恩心很差，他們認(rèn)為我只要來(lái)就是給你面子，這也就是養(yǎng)生館，必須做感恩的原因。

2、精神鼓勵(lì)就是介紹顧客的介紹人，當(dāng)他介紹顧客到養(yǎng)生館的時(shí)候在講課上表?yè)P(yáng)他，介紹多的顧客整個(gè)養(yǎng)生館都對(duì)他好，讓他感到重視，培養(yǎng)他主人翁的意識(shí)，要讓他自己感覺(jué)到給我們宣傳是他的義務(wù)和責(zé)任，我們要對(duì)他加倍的好，不能從我們的身上有這種不好感覺(jué)。

3、老顧客維護(hù)

老顧客可以分為：體驗(yàn)時(shí)間長(zhǎng)的老顧客和以購(gòu)買產(chǎn)品的老顧客

1）         體驗(yàn)時(shí)間長(zhǎng)的老顧客比較復(fù)雜，有一下幾種情況：

A、       做的效果很好，人性也很好，宣傳很好，但條件不好買不起產(chǎn)品，像這樣的顧客一定要好好的對(duì)待他，培養(yǎng)他的感恩心，他會(huì)給我們的養(yǎng)生館，帶來(lái)很大的利益，比如：他會(huì)叫他的有條件朋友、親戚買，他會(huì)不斷的幫我們宣傳，無(wú)論是店內(nèi)還是店外，尤其是銷售活動(dòng)的時(shí)候，他會(huì)起到非常重要的作用。

B、       中性的：效果一般，人性一般，宣傳一般，條件一般，像這樣的顧客我們就已平和的心態(tài)對(duì)待他，也讓他感受我們養(yǎng)生館向善的氛圍，可以給我冒充人數(shù)，不要反宣傳就行了。

C、       極差的天天來(lái)做還不說(shuō)我們好，像這樣的顧客我們表面上還是讓他感覺(jué)到我們的友善，孤立他盡量壓縮他的影響范圍，即使他做出了過(guò)分的事情，我們的工作人員也不能正面和他發(fā)生沖突，讓有感恩心的顧客去解決他。

2）         購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的顧客

有很多銷售人員認(rèn)為，從第一次接待顧客到顧客購(gòu)買產(chǎn)品這次銷售過(guò)程結(jié)束了，實(shí)際這反而是一個(gè)銷售過(guò)程的剛剛開始，有句話“顧客帶顧客才是高速公路”“借力、用力、不費(fèi)力”已購(gòu)機(jī)顧客要加倍的對(duì)他好，要把工作做細(xì)，例如：顧客生日，重大節(jié)日，日常的生活問(wèn)題，天氣變化等等打個(gè)電話，發(fā)個(gè)祝福短信，買個(gè)小禮物，必須要做到位。要讓顧客感覺(jué)到購(gòu)買我們的產(chǎn)品買的值，買的放心用的舒心，不但是享受我們的產(chǎn)品，并且享受我們高質(zhì)量的服務(wù)。

二、留人

   我們的營(yíng)銷模式是半體驗(yàn)半傳統(tǒng)，與純粹的體驗(yàn)營(yíng)銷不一樣，因?yàn)槲覀兯N售的產(chǎn)品不是生活必需品，比如：去飯店是要吃飯消費(fèi)，服裝店要買衣服，去百貨店買生活用品等，我們的產(chǎn)品不一樣，對(duì)老百姓可有可無(wú)，所以我們才要把我們的產(chǎn)品變成生活必需品才能銷售，這過(guò)程就必須要把顧客留住，那么怎樣才能讓顧客天天堅(jiān)持來(lái)、必須來(lái)呢？下面我就此做出幾種方法：物質(zhì)鼓勵(lì)、氛圍吸引，身體需要。

1、         物質(zhì)鼓勵(lì)

做出一些小的獎(jiǎng)勵(lì)政策，發(fā)放小禮品，抽獎(jiǎng)等等。例如：顧客每堅(jiān)持一天，給一個(gè)小禮物，堅(jiān)持三天給一個(gè)，堅(jiān)持一周、堅(jiān)持一個(gè)月。這是我們慣用的方法，也可以組織旅游堅(jiān)持一個(gè)月并且介紹五名新顧客，可以免費(fèi)參加我們的旅游。

2、         氛圍吸引（在物質(zhì)吸引的基礎(chǔ)上）

一個(gè)運(yùn)用好的養(yǎng)生館要笑聲不斷、掌聲不斷、喊聲不斷，我們千萬(wàn)不要把養(yǎng)生館做成和醫(yī)院一樣是來(lái)治病的場(chǎng)所，我們要做成一個(gè)娛樂(lè)、歡快、健康等老年活動(dòng)場(chǎng)所，我們要讓顧客有一進(jìn)我們的門，病就好了三分的感覺(jué)，一天不來(lái)就像丟了東西一樣，在養(yǎng)生館不但能找到健康，還要讓顧客感到快樂(lè)、幸福、關(guān)懷，有一種溫暖的感覺(jué)，怎樣才能做到這樣，主要是我們的服務(wù)老師，這就需要我們的服務(wù)老師無(wú)私的奉獻(xiàn)，對(duì)顧客發(fā)自內(nèi)心的敬愛(ài)、尊重、關(guān)懷、幫助，要用實(shí)際行動(dòng)打動(dòng)顧客，并且是無(wú)目的的服務(wù)。多去制造一些娛樂(lè)機(jī)會(huì)，例如：唱歌、舞蹈、笑話、故事、小游戲、保健操，組織一些歌舞比賽，端午節(jié)粽子比賽，包水餃比賽等，總之要想著法的讓顧客開心，讓顧客一到養(yǎng)生館就忘記自己的年齡、身份、性別。只有這樣才能做好養(yǎng)生館。

3、         身體的需要

再好的服務(wù)，再好的氛圍也只是其中的一部分，最主要的還是產(chǎn)品的效果，以以上兩點(diǎn)為基礎(chǔ)，再加上一個(gè)有效的產(chǎn)品，這樣的養(yǎng)生館就完美了。這也是最主要的一部分，要讓顧客親身體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品效果，要把產(chǎn)品變成顧客身體的必需品，要想健康、快樂(lè)的生活，就要每天用我們的產(chǎn)品，并且一天用兩到三次效果會(huì)更好，所以要每天堅(jiān)持來(lái)。

三、改變?nèi)?/strong>

到我們養(yǎng)生館的顧客很雜，每一個(gè)顧客都有自己的人生經(jīng)歷，有教授、干部、醫(yī)生、會(huì)計(jì)、也有建筑工人、沒(méi)有退休金的農(nóng)民，還有清潔工、撿破爛的等，他們的經(jīng)歷不一樣，看待事物的方法不一樣，但是到養(yǎng)生館都一樣，都是我們的顧客，這也是體驗(yàn)營(yíng)銷的另一個(gè)重要的地方，禁止差別化對(duì)待，一律平等對(duì)待每一個(gè)顧客，那我們要改變她們什么呢？

1、         對(duì)健康的認(rèn)識(shí)

   要讓他們知道預(yù)防大于治療的理論，改變中國(guó)人傳統(tǒng)的病后治療的觀點(diǎn)，要讓顧客知道病前預(yù)防和保健更重要，中國(guó)人大多數(shù)都是在得了病后才去醫(yī)院治療，很少人在病前去醫(yī)院檢查身體，更不用談保健了，這也是為什么中國(guó)癌癥患者死亡率高的主要原因。他們不是死于疾病而是死于無(wú)知，通過(guò)一些健康課題提高顧客的健康意識(shí)。

2、         對(duì)養(yǎng)生館的認(rèn)識(shí)

當(dāng)今的保健市場(chǎng)產(chǎn)品種類繁多，玲瑯滿目，從事保健行業(yè)的人也是龍蛇混雜，市場(chǎng)上出現(xiàn)了假冒偽劣產(chǎn)品，有很多消費(fèi)者上當(dāng)受騙，例如：蜂膠是用樹膠做成的，牛初乳里面全是面粉等，因此好多人一談到保健以及保健產(chǎn)品，做出的第一反應(yīng)就是騙人的，我們要讓顧客正確的認(rèn)識(shí)我們的養(yǎng)生館，通過(guò)自己身體體驗(yàn)的效果，事實(shí)求是的宣傳，我們一定要做到不夸大、不虛假宣傳、不欺騙。用引導(dǎo)的方式讓顧客正確的認(rèn)識(shí)我們的養(yǎng)生館及產(chǎn)品，通過(guò)我們對(duì)公司、養(yǎng)生館、產(chǎn)品功能功效，服務(wù)老師的服務(wù)，讓顧客進(jìn)一步全面的了解我們，打消顧客心中對(duì)保健產(chǎn)品不好的影響。

3、         培養(yǎng)顧客感恩的心

一個(gè)人生活在這個(gè)世界上一定要懂的感恩，以下生感恩父母，是他們將我們帶到這個(gè)世界；上學(xué)時(shí)，感恩老師，是他們讓我們學(xué)到了知識(shí)，懂得了做人的道理；進(jìn)入工作感恩單位的領(lǐng)導(dǎo)，是他們給了我們展現(xiàn)自我的舞臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了人生的價(jià)值；我們的養(yǎng)生館，必須要做成一個(gè)充滿感恩的場(chǎng)所，投資者感恩老師，是他們每天在默默無(wú)聞、勤勤懇懇、任勞任怨的工作，才讓我們的養(yǎng)生館紅火起來(lái)并更好的發(fā)展；老師感恩投資者是他們給了我們這份難得的工作，讓我們有了展現(xiàn)自我，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái)；顧客應(yīng)該感恩養(yǎng)生館，在這里找到了健康和快樂(lè)，感受到老師真心的關(guān)懷和至高的尊重；養(yǎng)生館，所有的工作人員最應(yīng)該感恩顧客，是他們讓我們的養(yǎng)生館生存并發(fā)展，給我們帶來(lái)了實(shí)惠，是養(yǎng)生館的衣食父母，所以我們對(duì)待顧客必須要像對(duì)待自己的父母一樣，這才是一個(gè)養(yǎng)生館，生存以及發(fā)展壯大的根本。

4、         投資健康

要讓顧客認(rèn)識(shí)的健康的重要性，然后再投資健康，健康態(tài)度的四種人：（1）聰明人  （2）明白人（3）普通人（4）糊涂人

（1）聰明人

     很關(guān)心自己的健康，會(huì)主動(dòng)投資健康，這類人的健康就可以增值到120分，能健康活到120歲

（2）明白人

關(guān)注健康，他的健康可以保值，能平平安安活到90歲

（3）普通人

漠視健康，所以身體常有著不少小毛病，這類人健康是貶值的，只能病怏怏活到70歲

（4）糊涂人

常常透支健康，他們的生命會(huì)大大縮水，50——60歲就可能告別人世，前世界衛(wèi)生組織老干事，中島博士說(shuō)：許多人不是死于疾病，而是死于無(wú)知。

投資健康會(huì)增值，透支健康會(huì)貶值。

據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，預(yù)防上投資1元錢，將節(jié)省醫(yī)藥費(fèi)57元、搶救費(fèi)100多元、營(yíng)養(yǎng)及務(wù)工費(fèi)50多元。中國(guó)有句古話“不怕掙的少，就怕走的早”

權(quán)利是一時(shí)的，榮譽(yù)是過(guò)去的，

金錢是留給子孫后代的，

只有健康才是自己的。