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凌潔冰:大客戶銷售與關系管理
2016-01-20 10712
對象
企業(yè)營銷與銷售人員,客戶經理
目的
幫助銷售人員切實練好基本功,拒絕失敗的借口,真正做到用業(yè)績說話,同時也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多,欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論,易學、易復制。課程特色:實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理!
內容

大客戶銷售與維護技能培訓

主講:凌潔冰

課時:1-2天

受眾:企業(yè)銷售人員,大客戶經理

課程背景:

沒有成交,談何銷售?成交是營銷的終極目的,也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中,永遠都只有兩個硬道理:第一,賣出去;第二,賣上價。課程圍繞“成交”這一概念,展開大客戶銷售與客戶關系管理,招招緊扣成交,招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功,拒絕失敗的借口,真正做到用業(yè)績說話,同時也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多,欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論,易學、易復制。課程特色:實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理!

課程大綱:

第一節(jié):大客戶銷售特點解析

1、為何通用的法則對于大客戶不適用?

2、大客戶銷售的特征

3、十大銷售錯誤類型深入分析

4、為客戶著想,應該站在誰的立場?

5、銷售模式演變給我們帶來什么啟示?

6、大客戶銷售是技術嗎?

案例解析:堅持就是勝利的巨大破壞力

第二節(jié):搜集客戶信息

1、搜集哪些信息才有用?

2、搜集客戶信息的渠道有哪些?

3、如何安全觸碰客戶內部人際地圖?

4、如何找到客戶內部的接納者(教練)?

5、匹配銷售流程與客戶的采購流程

買不買?——大客戶采購的確認需求

買誰的?——大客戶采購的評估方案

真要買你的嗎?——大客戶采購的解決疑慮

買對了嗎?——大客戶采購的實施安裝

案例:采購流程的反復

案例解析:大客戶開局定位銷售策略

研討:如何打贏信息戰(zhàn)?

第三節(jié):如何接洽客戶內部關鍵人?

1、客戶內部的政治雷區(qū)有哪些表現(xiàn)?

2、如何應對關鍵人的需求層次?

3、談單一定要搞定所有影響者嗎?

4、四維成交模型的應用

案例:為什么要確認敵人的敵人?

為什么煮熟的鴨子會飛?

第四節(jié):大客戶銷售的差異化方案如何呈現(xiàn)?

1、如何判斷客戶是否已有采購標準?

2、如何評價競爭對手 ?

3、何時提交方案?

4、方案該包括哪些要素 ?

5、方案如何呈現(xiàn) ?

案例:如何應對客戶的朝令夕改?

客戶的要求就是需求嗎?

研討:客戶選擇我們的理由是什么?

第五節(jié):如何克服成交前恐懼癥?

1、臨近簽約的客戶心理變化

2、客戶疑慮的表現(xiàn)

3、領先時的對策

4、落后時的對策

5、如何進行客戶談判

1)問號式對話

2)鎖定異議原因

3)談判控制策略

第六節(jié):客戶關系維護

1、客戶滿意代表忠誠嗎?

2、主動跟蹤服務

3、如何穩(wěn)固客戶關系?

4、如何處理客戶的抱怨?

研討:如何提升客戶的滿意度?

課程回顧與總結,講師點評與答疑!

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