本文已發(fā)表于《銷售與管理》

沒有銷售業(yè)績(jī)就沒有效益，沒有效益企業(yè)就無法生存。為了追求銷售業(yè)績(jī)，很多企業(yè)在銷售人員管理中使用了“歪招”。

據(jù)報(bào)道，2013年5月中旬，中國(guó)聯(lián)通桂林分公司為業(yè)績(jī)考核排名最后三位的部門分別頒發(fā)“王八獎(jiǎng)”、“蝸牛獎(jiǎng)”和“烏龜獎(jiǎng)”，而且公司還給業(yè)績(jī)差的部門經(jīng)理發(fā)放有“王八”等字樣的黃馬甲，要求上班的時(shí)候就穿上。這類令人匪夷的事件并不是唯一發(fā)生。2013年5月2日中午，重慶某化妝品公司的員工身著規(guī)范的紅色套裝跪著繞解放碑爬行，據(jù)稱是員工正在上挑戰(zhàn)壓力的課程。

這些案例雖然僅為個(gè)案，但似乎都側(cè)面反映了中國(guó)企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的束手無策。面對(duì)經(jīng)營(yíng)壓力，企業(yè)不是改善管理，提升組織能力，追求創(chuàng)新，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是以業(yè)績(jī)指標(biāo)形式將壓力轉(zhuǎn)移到員工的身上，寄希望于員工個(gè)人努力，同時(shí)還天真地希望通過有損員工人格尊嚴(yán)的簡(jiǎn)單粗暴管理方式來實(shí)現(xiàn)員工的激勵(lì)。這種經(jīng)營(yíng)管理理念是十分荒謬的，也是對(duì)以人為本的管理原則的公然違背，只會(huì)將員工變成沒有羞恥心的銷售機(jī)器。

我們認(rèn)為，要想激活員工的活力，保持高績(jī)效的追求的耐力，必須將員工看做人，看作有尊嚴(yán)感、責(zé)任感、進(jìn)取心和主動(dòng)性的人，看作不斷追求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的人，并且要基于以人為本的原則，建立富有正激勵(lì)作用的高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)文化。

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)文化是一種以市場(chǎng)為導(dǎo)向，追求高績(jī)效目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)文化。這種文化中，員工對(duì)高績(jī)效追求是一種主動(dòng)行為，源自于自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)大內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。同時(shí)這種對(duì)高績(jī)效的追求基于個(gè)人而又超越于個(gè)人，是以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的，團(tuán)隊(duì)成員之間能夠相互理解和支持，相互鼓勵(lì)和協(xié)助，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)致勝的目標(biāo)。

要培育出高績(jī)效團(tuán)隊(duì)文化，首先要選對(duì)人，我們并不否認(rèn)有些人會(huì)拈輕怕重，安于現(xiàn)狀，所以要改變銷售人員的大進(jìn)大出的戰(zhàn)術(shù)，管理者要仔細(xì)甄別應(yīng)聘者，選擇出于高績(jī)效團(tuán)隊(duì)文化相契合的員工；要選出能夠培育高績(jī)效文化的管理者，他們善于提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和歸屬感，善于激發(fā)員工的價(jià)值感和意義追求，能夠點(diǎn)燃員工心中的那團(tuán)火，并且持續(xù)其熊熊燃燒。他們總是能與銷售人員保持近距離接觸，坦誠(chéng)溝通，而不是高高在上，頤指氣使，并且他們還會(huì)考慮銷售人員的困境，并且盡力發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員去解決。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力，企業(yè)要做的不是羞辱失敗者，而是激勵(lì)成功者。高績(jī)效團(tuán)隊(duì)文化是激活銷售人員，維持公司持續(xù)業(yè)績(jī)提升的利器。然而，利器之利，確實(shí)需要時(shí)間來培育。企業(yè)，你是否這樣做？