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商務(wù)談判、外事禮儀、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)
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景楠:以“游戲”的心態(tài)來(lái)談判
2016-01-20 2832

        說(shuō)起用游戲的心態(tài)去面對(duì)對(duì)手,很多人可能會(huì)覺(jué)得有些不嚴(yán)肅不慎重,其實(shí)用游戲的心態(tài)并不是指你在談判時(shí)要馬馬虎虎,而是說(shuō)要有一顆平常心,把事情不要看得太重,以免自己緊張,影響談判結(jié)果。心態(tài)是游戲,做事要認(rèn)真,是游戲,一定要有結(jié)果。一場(chǎng)好的比賽,賽場(chǎng)上大家你拼我搶?zhuān)Wo(hù)自己,抓住對(duì)方漏洞打擊敵人,賽后稱(chēng)贊對(duì)手,大家成為好朋友,惺惺相惜,才是真正的體育精神。

        我大學(xué)畢業(yè)時(shí)進(jìn)了一家貿(mào)易國(guó)企,有一次跟著部長(zhǎng)去西北一家大型工廠談判,我們做的是來(lái)料加工復(fù)出口貿(mào)易,把進(jìn)口的原材料交給工廠,由其加工成成品,再?gòu)?fù)出口。但我們不給工廠加工費(fèi),而是串換,就是我給你多少料,你按一定加工比例返還我成品就行了。比方說(shuō)串換比例是1:10,就表示我給你10份料,你還我1份成品。原先跟工廠談的是1:6,后來(lái)成品行情漲了,工廠覺(jué)得吃虧要求重談,我和部長(zhǎng)去了以后,對(duì)方要求1:10:最少1:9,因?yàn)樗麄冴P(guān)系也比較熟,最后談了半天各自說(shuō)自己的理由,最后對(duì)方提議抽牌,6到10以?xún)?nèi),抽到幾算幾,我親眼見(jiàn)到我們部長(zhǎng)抽到一張7,按照游戲規(guī)則,最后大家都沒(méi)啥說(shuō)的,按此接受,簽合同。后面行情的發(fā)展證明這個(gè)結(jié)果對(duì)我們還是更有利了一些,對(duì)方對(duì)此也沒(méi)有任何異議,愿賭服輸。

        還有一次我在大學(xué)國(guó)際處做副處長(zhǎng)的時(shí)候,我們處里之前開(kāi)除了一個(gè)職工,因?yàn)樗庨L(zhǎng)有矛盾,最后還把人家一個(gè)手指給掰斷了。學(xué)校跟他解約后,他到處找校領(lǐng)導(dǎo),還起訴學(xué)校,后來(lái)有一次找到我辦公室,要求還想回來(lái)工作,說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)同意了,只要我這沒(méi)意見(jiàn)就行。面對(duì)這樣一個(gè)刺頭,我心想,你這種行為哪個(gè)部門(mén)還敢要你,誰(shuí)要了你,將來(lái)一跟領(lǐng)導(dǎo)有矛盾就把人家打一頓,你想會(huì)有部門(mén)敢要你么。我看著他挺結(jié)實(shí),就說(shuō),這樣吧,咱們扳手腕,扳贏了,你就可以回來(lái),輸了就沒(méi)辦法了。結(jié)果,他扳輸了,從此再也沒(méi)來(lái)找過(guò)我。

        所謂游戲心態(tài),就是這樣,雙方對(duì)于難談的議題,約定好局外的辦法,對(duì)于結(jié)果雙方都能接受,這就是應(yīng)對(duì)難纏談判的又一有效的解決方式。

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