商用車實戰(zhàn)銷售八項技能訓練

主講人：吳昌鴻

課程背景：商用車作為汽車行業(yè)一個分支，在營銷領域有著更加特殊的要求，近幾年來商用車市場快速增長，品牌和產(chǎn)品已經(jīng)從少到多，經(jīng)銷商數(shù)量也迅速增加，市場對從事商用車營銷者的要求更加嚴格。

商用車作為生產(chǎn)工具的用途，決定了購買者及其考量問題的不同。吳昌鴻老師是國內(nèi)商用車營銷首倡者，根據(jù)自己近十年商用車營銷經(jīng)驗，理論加實戰(zhàn)的授課，讓學員迅速有效掌握商用車銷售系統(tǒng)流程和實戰(zhàn)技巧，致力于打造最專業(yè)的商用車銷售人員。

課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員

課程收益：認識到商用車銷售的特殊性，掌握商用車銷售的系統(tǒng)技能，包括自身素養(yǎng)提升、客戶需求挖掘、產(chǎn)品呈現(xiàn)及說服、解除客戶異議、常用成交策略、客戶談判等技巧，快速提升銷售水平。

課    時：2天

課程大綱：

第一章、營銷精英職業(yè)化修煉

一、心態(tài)的重要性

1、情緒ABC理論

2、消極的信念

二、如何改變信念

1、信念的形成分析

2、重新架構法導入

3、改變消極信念的五個步驟

三、銷售人員的四大不良習慣

1、推卸責任

2、不會“授權”和“受權”

3、 “做任務”而不是“做結果”

4、“小團隊”還是“大團隊”

四、營銷精英必修職業(yè)理念

1、態(tài)度決定一切

2、優(yōu)秀的人不抱怨

3、自信讓你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千萬不要“自我設限”

6、溝通就是互動——山不過來我過去

7、“差不多”思想讓你永遠不會成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思維——困難和挫折讓我成長

五、職業(yè)形象的要求

1、專業(yè)銷售的著裝

2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范

3、專業(yè)銷售的職場禮儀

第二章 、客戶開發(fā)

一、尋找潛在客戶的方法

1、尋找潛在客戶的方法

2、選擇潛在客戶的MAN法則

二、客戶分類系統(tǒng)

1、8020法則在客戶管理中的應用

2、客戶分類的方法

三、三種銷售模式分析

1、交易型銷售

2、顧問型銷售

3、企業(yè)型銷售

4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價值

四、如何建立客戶信任

1、兩種客戶利益分析

2、客戶的三道防線

3、建立信任的方法

五、銷售工具導入

1、銷售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目標管理

六、開發(fā)新客戶實現(xiàn)業(yè)績突破

1、業(yè)績突破的迫切性和必要性分析

2、NEC管理磨難模型

3、丟掉“不”字

4、推離舒適區(qū)

5、持續(xù)改進

七、商用車市場概述

1、商用車市場特征

2、商用車產(chǎn)品

3、商品車品牌

4、商用車市場

八、商用車客戶關系管理

1、商用車的三類基本客戶

2、影響客戶采購的因素模型

3、商用車經(jīng)營模式解析

4、如何建立并擴大你的客戶圈

第三章 、高效挖掘客戶需求的訣竅

一、如何接近客戶

1、八個接近客戶的最佳時機

2、客戶進來后該不該去引導他？

3、進店客戶三種類型分析

4、怎樣開始你的破冰話題？

二、溝通概述

1、溝通流程圖

2、溝通漏斗

3、溝通實例分析

三、客戶溝通技巧

1、溝通的基本理念與原則

2、溝通的三要素

3、溝通的三項技能

4、溝通的六大障礙

5、高效溝通六步流程

6、贊美客戶的技巧

案例分析：為何剛進店的客戶就離你而去？

四、如何才能真正了解客戶需求？

1、客戶需求的關鍵詞

2、了解客戶需求的重要性

3、為何客戶不讓我了解？

案例分析：客戶需求的三個層次

4、有效詢問的4種策略

5、五連問技巧

五、兩種客戶需求

1、隱含需求和明顯需求

2、需求轉化技巧

六、SPIN提問技巧

1、SPIN提問流程策略分解

2、視頻賞析

七、會聆聽才是好的溝通

1、聆聽的重要性

2、聆聽的三個層次

3、良好的聆聽的要求

第四章 、汽車介紹技巧

一、汽車介紹的最佳時機

1、過早的產(chǎn)品介紹會引發(fā)很多問題

2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件

二、顧客購買心理分析

三、決定銷售的四種買者

1.   經(jīng)濟買者

2.   技術買者

3.   使用買者

4.   教練買者

5.   針對四種買者的銷售對策

四、常見客戶性格分析與應對策略

1、力量型

2、活潑型

3、和平型

4、完美型

5、應對策略

案例分析：為什么她會這么快做決定

五、FABE陳述模式

1、FABE的含義

2、FABE陳述技巧案例分析

3、如何尋找產(chǎn)品的FABE

4、產(chǎn)品說明注意事項

練習及分組討論

六、如何正確使用推廣材料

七、車輛介紹技巧

1、用實車說服客戶

2、實車展示的5個注意事項

3、向客戶推薦介紹產(chǎn)品的5種技巧

4、在最短時間做最完美的展示

5、繞車介紹6步法

6、讓客戶認可你的配置

7、試乘試駕技巧

第五章 、成功解除客戶異議的要領

一、如何正確對待客戶抗拒

1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度

2、客戶抗拒的7種原因分析

3、判斷客戶抗拒的真假

二、有效解除客戶抗拒的方法

1、解除客戶抗拒的最高原則和標準動作

2、解除客戶抗拒的五個步驟

三、五種不同客戶類型的談判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒絕型

5、直接反對型

四、溝通常見的八個錯誤

五、七種客戶抗拒解除實戰(zhàn)案例

1、太貴了

2、真有你說的那樣好嗎？

3、現(xiàn)在行情不好

4、我要考慮一下

5、我不需要

6、我沒有興趣

7、說來說去還不是想要我買

8、失敗溝通的最后一分鐘

第六章、讓你順利成交的實戰(zhàn)招法

一、顧客在什么時候做決定

1、感性與理性

2、擴大痛苦

3、擴大快樂

4、找到逃避價值觀

5、塑造價值制造渴望

6、引導優(yōu)先順序影響客戶決策

案例分析：他為什么買SUV？

二、成交必備的九個前提

三、成交“前規(guī)則”

四、購買信號

1、口頭性購買信號

2、非口頭性購買信號

五、成交的十六種實戰(zhàn)招法

1、成交中的關鍵用語

2、成交招法分解

六、成交后你該做什么

1、轉介紹的四個時機

2、不成交的原因分析

3、客戶關系維護

七、暫時未實現(xiàn)購買客戶如何跟蹤

1、處理好客戶關系為下次成交打下基礎

2、一定要留下客戶信息

3、及時的電話跟蹤杜絕客戶半路失蹤

4、什么樣的短信、郵件才是客戶想看的

5、好的溝通技巧讓你鎖定客戶最終成交

第七章、汽車銷售重在談判

一、開局談判技巧

1、開出高于預期的條件

2、永遠不要接受第一次報價

3、學會感到意外

4、避免對抗性談判

5、不情愿策略

6、鉗子策略

二、中場談判技巧

1、應對沒有決定權的對手

2、服務價值遞減法則

3、絕對不要折中

4、應對僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回報

三、終局談判策略

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

四、七種實用談判策略

第八章、售后服務

1、售后服務的重要性

2、處理售后服務的心態(tài)

3、處理售后服務的技巧

4、充分了解客戶要求

5、讓售后服務為你贏得更多客戶