營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理技能提升

主講：吳昌鴻

課程背景：營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)所在。中國(guó)地廣人多，渠道營(yíng)銷尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是企業(yè)發(fā)展過程中始終需要解決的問題。本課程老師從事營(yíng)銷及渠道管理工作十余年，從理論加實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行講授，針對(duì)渠道管理過程中重點(diǎn)、難點(diǎn)問題給出有效解決方法，對(duì)學(xué)員更加具有指導(dǎo)意義。

課程收益：

1、了解廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵所在

2、掌握營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的原則、策略

3、掌握企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及策略

4、掌握經(jīng)銷商日常管理的方法

5、掌握渠道激勵(lì)及掌控策略

課程特色：深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表

課 ? ?時(shí)：2天

第一章、營(yíng)銷精英職業(yè)化修煉

一、營(yíng)銷精英信念體系重構(gòu)

1、情緒ABC理論

2、是什么讓你形成消極的信念？

3、為什么要改變消極的信念？

4、根除消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入

5、有效改變消極信念的五個(gè)步驟

二、銷售人員的四大不良習(xí)慣

1、推卸責(zé)任

2、不會(huì)受權(quán)

3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”

4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”

三、營(yíng)銷精英必修職業(yè)理念

1、態(tài)度決定一切

2、優(yōu)秀的人不抱怨

3、自信讓你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”

6、溝通就是互動(dòng)——山不過來我過去

7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思維——困難和挫折讓我成長(zhǎng)

四、銷售禮儀

1、專業(yè)銷售的著裝

2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范

3、專業(yè)銷售的職場(chǎng)禮儀

五、顧問式銷售理念

1、顧問式銷售的演變

2、顧問式銷售的四種障礙

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏幫助

D、缺乏滿意

第二章、如何實(shí)現(xiàn)廠商雙贏

一、企業(yè)博弈之囚徒困境

二、廠商合作的困境何在

1、廠家為商家提供三個(gè)利益

2、商家為廠家提供三個(gè)平臺(tái)

三、渠道成員的四種類型

1、交易型

2、管理型

3、一體化型

4、特許經(jīng)營(yíng)

四、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三部曲

1、有效溝通

2、充分信任

3、合作共贏

第三章、營(yíng)銷渠道模式規(guī)劃策略

一、常見的三種渠道模式

二、決定渠道模式的六個(gè)因素

三、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法

1、渠道長(zhǎng)度

2、渠道寬度

3、渠道廣度

4、各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)

5、渠道規(guī)劃四步法

四、渠道方案評(píng)價(jià)的三個(gè)原則

1、經(jīng)濟(jì)性原則

2、控制性原則

3、適應(yīng)性原則

第四章、經(jīng)銷商的選擇策略

一、選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路

1、理念一致

2、實(shí)力考評(píng)

3、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出

4、合適互補(bǔ)

二、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1、行銷意識(shí)

2、企業(yè)實(shí)力

3、技術(shù)服務(wù)及方案能力

4、產(chǎn)品匹配

5、經(jīng)銷商口碑

6、合作意愿

三、尋找潛在經(jīng)銷商的方法

1、結(jié)網(wǎng)法

2、經(jīng)銷商選擇的MAN法則

四、經(jīng)銷商最關(guān)心的三個(gè)問題

五、合作談判前的準(zhǔn)備

1、市場(chǎng)和經(jīng)銷商

2、產(chǎn)品資料和銷售政策

六、發(fā)掘經(jīng)銷商的真正需求

1、六種問話策略

2、任務(wù)動(dòng)機(jī)與心理動(dòng)機(jī)

七、說服經(jīng)銷商的三個(gè)秘訣

八、簽訂合同

第五章、如何做好經(jīng)銷商日常管理

一、渠道管理管什么？

1、管經(jīng)營(yíng)

2、管管理

3、管問題

二、影響渠道業(yè)績(jī)的原因及應(yīng)對(duì)措施

1、渠道透支

2、依賴思想

3、結(jié)果思維

4、門檻過低

5、短視行為

三、渠道發(fā)展的四個(gè)階段

1、速度階段

2、廣度階段

3、深度階段

4、適度階段

四、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則

1、 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2、 目標(biāo)導(dǎo)向，過程管理

五、拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)

六、拜訪經(jīng)銷商的六步流程

七、定期進(jìn)行經(jīng)銷商評(píng)估

1、評(píng)估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估表

3、經(jīng)銷商拜訪表

八、如何提升渠道附加值

九、如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的抱怨

十、經(jīng)銷商的九個(gè)問題

第六章、渠道掌控策略

一、銷售政策要遵循的四個(gè)原則

二、如何制定銷售政策

1、價(jià)格體系

2、返利政策

3、信用政策

4、區(qū)域劃分

三、掌控經(jīng)銷商的七種方法

1、品牌掌控

2、理念掌控

3、服務(wù)掌控

4、最終用戶掌控

5、利益掌控

6、組織掌控

7、合同掌控

四、如何處理渠道沖突

1、 垂直沖突

2、 水平?jīng)_突

3、竄貨的原因和控制策略

五、更換經(jīng)銷商的六個(gè)問題

1、評(píng)估現(xiàn)狀

2、掌控下線

3、清楚庫(kù)存

4、收回貨款

5、找到替補(bǔ)隊(duì)員

6、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)