財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指財(cái)險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的需求變化，采用的一種新經(jīng)營(yíng)方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。我國(guó)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還處在初級(jí)發(fā)展階段，壟斷競(jìng)爭(zhēng)、著重推銷(xiāo)、直銷(xiāo)為主、投機(jī)取巧是目前財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的顯著特點(diǎn)。當(dāng)前，財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在很多問(wèn)題，財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)從保險(xiǎn)市場(chǎng)和客戶(hù)的需求出發(fā)，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，制定和實(shí)施科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制，加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，采取有效的促銷(xiāo)策略，抓好保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)，構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，在異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以客戶(hù)最需要的產(chǎn)品，用最好的方式和手段推介給客戶(hù)，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

一、財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀從總體上看，我國(guó)現(xiàn)階段財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處于以產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售為中心的推銷(xiāo)階段。其現(xiàn)狀可概括為以下幾個(gè)方面：

       1、財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段。1988年以前，我國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。80年代后期至90年代，新疆建設(shè)兵團(tuán)保險(xiǎn)公司、平安保險(xiǎn)公司和太平洋保險(xiǎn)公司相繼進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)，并在全國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)形成人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)三分天下之勢(shì)。90年代后期以來(lái)，一批新的財(cái)險(xiǎn)公司相繼進(jìn)入財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)并在全國(guó)加快擴(kuò)張布點(diǎn)的步伐，迅速形成了以中資股份制公司為主體，中外保險(xiǎn)公司同臺(tái)競(jìng)技的多元化的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)新格局，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)明顯加劇。我國(guó)目前正式營(yíng)業(yè)的保險(xiǎn)公司有60多家，而我國(guó)大陸人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、中華聯(lián)合財(cái)險(xiǎn)等四家財(cái)險(xiǎn)公司占有80％以上的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)份額，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段。

        2、財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)尚處于推銷(xiāo)階段。我國(guó)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念發(fā)展大致經(jīng)歷兩個(gè)階段。1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)至1992年，處于產(chǎn)品觀(guān)念階段。那時(shí)保險(xiǎn)公司以產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)為中心，，當(dāng)時(shí)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品只有車(chē)輛險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等不到10個(gè)品種，保險(xiǎn)公司展業(yè)不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強(qiáng)制進(jìn)行。1992年，美國(guó)友邦進(jìn)入上海后，在競(jìng)爭(zhēng)壓力下，我國(guó)保險(xiǎn)公司開(kāi)始注重產(chǎn)品和產(chǎn)品推銷(xiāo)。時(shí)至今日，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的數(shù)量已達(dá)140多萬(wàn)人，他們每天都在運(yùn)用各種方法推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。但是，我國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)僅處于以產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售為中心的推銷(xiāo)階段。距市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還有相當(dāng)大的差距。因?yàn)橥其N(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，而不是全部。

         3、財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道為主導(dǎo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道一般可劃分為兩種：一種是傳統(tǒng)的渠道模式；另一種是現(xiàn)代的整合營(yíng)銷(xiāo)渠道。傳統(tǒng)的渠道模式又可分為直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道兩類(lèi)，通常稱(chēng)為直銷(xiāo)制和中介制。直銷(xiāo)制是保險(xiǎn)公司的專(zhuān)屬員工向保險(xiǎn)需求者直接提供各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，并向保險(xiǎn)公司領(lǐng)取薪金的制度。通俗地講，就是保險(xiǎn)公司在編外勤展業(yè)人員直接向顧客推銷(xiāo)保單的方式。中介制是指保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人等保險(xiǎn)中介人推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品并向保險(xiǎn)公司領(lǐng)取傭金的制度。現(xiàn)代保險(xiǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)渠道是對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，幫助保險(xiǎn)公司找出不同層次的消費(fèi)者適應(yīng)的渠道，即渠道細(xì)分的基礎(chǔ)上，利用兩個(gè)或兩個(gè)以上渠道達(dá)到一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率提高、渠道成本降低、顧客滿(mǎn)意度和產(chǎn)品聲譽(yù)提高等多贏(yíng)的結(jié)果。2000年以前，我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司普遍采取傳統(tǒng)單一直銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。2001年以來(lái)，我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司借鑒國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)和我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)建立財(cái)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)制進(jìn)行積極探索，使財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從單一的直銷(xiāo)向直銷(xiāo)、個(gè)人代理和專(zhuān)、兼業(yè)代理等多元化的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變。目前，我國(guó)有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)1264家，其中經(jīng)紀(jì)公司206家，代理公司865家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)12萬(wàn)家，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員140萬(wàn)人，2003年保險(xiǎn)中介（含營(yíng)銷(xiāo)員）實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2892.73億元，占全部保費(fèi)的74.55％。但是，來(lái)自保險(xiǎn)中介人的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只占中介保費(fèi)的10％左右；來(lái)自保險(xiǎn)中介人的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)約占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)的三分之一，其中專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅占2％-3％。財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)仍然以傳統(tǒng)的直銷(xiāo)為主導(dǎo)，現(xiàn)代整合營(yíng)銷(xiāo)渠道剛開(kāi)始萌芽。

       4、財(cái)險(xiǎn)展業(yè)普遍存在投機(jī)取巧行為。由于保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在財(cái)險(xiǎn)公司基層展業(yè)人員中普遍存在一些不理性的投機(jī)取巧行為。一是關(guān)系推銷(xiāo)。按所謂“二百五”定律，一般情況下，一個(gè)人周?chē)?50個(gè)可供利用的親友。一部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員懷著利用“二百五”定律展業(yè)的投機(jī)心理加入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，在親友中去推銷(xiāo)保險(xiǎn)，只管把保單賣(mài)出去和保費(fèi)收回來(lái)了事。把自己周?chē)纳鐣?huì)關(guān)系利用完了，保單就賣(mài)不出去了，自己也就不做保險(xiǎn)了。二是權(quán)力推銷(xiāo)。保險(xiǎn)公司借助政府要害部門(mén)、關(guān)鍵人物的權(quán)力影響，靠政府發(fā)文和行政命令強(qiáng)行推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。三是野蠻推銷(xiāo)。一些財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司采取人海戰(zhàn)術(shù)，招募數(shù)量龐大的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就一窩蜂出去展業(yè)，實(shí)現(xiàn)所謂“超常規(guī)”發(fā)展，使保險(xiǎn)公司甚至保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)遭到極大損害。四是利誘推銷(xiāo)。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司利用保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”，采取高手續(xù)費(fèi)、高返還或給關(guān)鍵人物送紅包等手段展業(yè)的現(xiàn)象司空見(jiàn)慣。

 二、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

       1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不到位。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是以市場(chǎng)需求為中心，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為重點(diǎn)的新型的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要求保險(xiǎn)企業(yè)必須首先了解顧客需求，從顧客需求出發(fā)制訂產(chǎn)品策略，建立分銷(xiāo)渠道進(jìn)行有效的產(chǎn)品推銷(xiāo)，最后達(dá)到滿(mǎn)足客戶(hù)需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的目的。當(dāng)前，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，保險(xiǎn)公司開(kāi)始確立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，如人保公司明確提出了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。但是，在操作層面上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到位，或者沒(méi)有落到實(shí)處。保險(xiǎn)公司把工作重點(diǎn)放在產(chǎn)品生產(chǎn)和推銷(xiāo)上，著重在提高產(chǎn)品質(zhì)量和附加值，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值最大化，以及在做廣告、搞促銷(xiāo)上做文章，僅僅在保險(xiǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上下功夫，沒(méi)有真正把滿(mǎn)足客戶(hù)需求作為財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的中心和所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的導(dǎo)向；著重通過(guò)“產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)獲取利潤(rùn)”，表現(xiàn)出急功近利和“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的短期行為，沒(méi)有樹(shù)立通過(guò)顧客滿(mǎn)意和信賴(lài)而獲得長(zhǎng)期利益，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的觀(guān)念；以推銷(xiāo)和促銷(xiāo)為手段，不注重各種營(yíng)銷(xiāo)因素的結(jié)合運(yùn)用。

       2、保險(xiǎn)產(chǎn)品不對(duì)路。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，保險(xiǎn)企業(yè)沒(méi)有對(duì)復(fù)雜的、變幻莫測(cè)的保險(xiǎn)市場(chǎng)以及多元化、多層次的保險(xiǎn)需求進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，不了解保險(xiǎn)客戶(hù)的真正需求，不是為顧客尋找產(chǎn)品，沒(méi)有滲透到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域和社會(huì)生活的方方面面。保險(xiǎn)產(chǎn)品“克隆”和同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重，各保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種相似率達(dá)90％，沒(méi)有自身產(chǎn)品的個(gè)性和特點(diǎn)，無(wú)法構(gòu)造自身特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從而，導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品不能適銷(xiāo)對(duì)路，無(wú)法滿(mǎn)足不同客戶(hù)的多樣化需求。

       3、渠道建設(shè)不充分。與外國(guó)非壽險(xiǎn)公司和國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司相比，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)還很不充分，與快速發(fā)展的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的要求很不相適應(yīng)。主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：一是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)制度不完善，盲目照抄照搬壽險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的做法，沒(méi)有真正走出具有財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)特色的個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)之路。尤其是財(cái)險(xiǎn)公司直銷(xiāo)和個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員管理“雙軌制”，導(dǎo)致個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)員處于“同績(jī)不同酬”和“邊緣人”的境地，使財(cái)險(xiǎn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)受到難以為繼，欲罷不能的嚴(yán)峻考驗(yàn)。二是相當(dāng)部分兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)名不符實(shí)，保險(xiǎn)公司往往把設(shè)立兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)作為向被保險(xiǎn)人支付返還的合法手段，使兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)在財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用大打折扣。三是相當(dāng)部分財(cái)險(xiǎn)公司把專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象而非合作伙伴，導(dǎo)致了財(cái)險(xiǎn)公司與專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)之間的矛盾和對(duì)抗，使專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)所做的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在財(cái)險(xiǎn)總保費(fèi)中的比例微不足道。四是由于財(cái)險(xiǎn)公司沒(méi)有進(jìn)行有效的渠道細(xì)分，對(duì)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)缺乏創(chuàng)新，在財(cái)險(xiǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)渠道、財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的可持續(xù)發(fā)展和財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系從交易型走向伙伴型等方面都有待在實(shí)踐中大膽探索。

       4、營(yíng)銷(xiāo)策劃不全面。我國(guó)的財(cái)險(xiǎn)公司沒(méi)有制訂科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費(fèi)率厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念貫穿于一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程，市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、售后服務(wù)等各部門(mén)、各環(huán)節(jié)缺乏有機(jī)銜接、整體聯(lián)動(dòng)和密切配合。

 三、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的思考

      1、樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念決定著企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念陳舊、錯(cuò)誤，必定會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的失敗。蘭比爾·斯科特說(shuō)：“在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已不再是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀(guān)念的較量”。財(cái)險(xiǎn)公司樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)重點(diǎn)把握以下三個(gè)方面：一是注重顧客需求。要樹(shù)立顧客需要什么險(xiǎn)種，就開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售什么險(xiǎn)種的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，不僅要將顧客的需要作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，而且要將滿(mǎn)足顧客的需求貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，滲透于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的各部門(mén)，成為全體員工工作準(zhǔn)則。不僅要了解顧客的現(xiàn)實(shí)需求，而且要了解顧客的潛在需求，根據(jù)市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)，確定和調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。二是堅(jiān)持整體營(yíng)銷(xiāo)。財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須以保險(xiǎn)公司的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為基礎(chǔ)，協(xié)調(diào)運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、公關(guān)等要素，從各個(gè)方面去滿(mǎn)足顧客的整體需求。三是謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要求企業(yè)不僅要注重當(dāng)前利益，更要重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。在營(yíng)銷(xiāo)中要千方百計(jì)以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，使客戶(hù)最大限度的滿(mǎn)意，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，爭(zhēng)取“回頭客”。因此，財(cái)險(xiǎn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，不僅要注重產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，而且要注重營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，把服務(wù)貫穿于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)全過(guò)程，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的不斷提高，謀求企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)的創(chuàng)利能力。

       2、建立科學(xué)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制。首先，保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，必須把市場(chǎng)需求放在首位，將客戶(hù)滿(mǎn)意作為宗旨，要與客戶(hù)“同呼吸、共命運(yùn)”，了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，了解客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)支付能力，尋找公司產(chǎn)品與客戶(hù)滿(mǎn)意度的最佳結(jié)合點(diǎn)，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力。其次，要進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分。產(chǎn)品研發(fā)人員要根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)客戶(hù)群，使開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者的欲望。財(cái)險(xiǎn)公司總部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)要強(qiáng)化其新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的核心地位，把市場(chǎng)調(diào)研放在重要位置，對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)和千差萬(wàn)別的客戶(hù)的需求信息進(jìn)行收集整理，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供可靠依據(jù)。同時(shí)，要充分發(fā)揮財(cái)險(xiǎn)公司基層分支機(jī)構(gòu)一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員的作用，不能把他們只看作推銷(xiāo)員，還要把他們視為市場(chǎng)信息收集員。因?yàn)樗麄兠刻於寂c顧客打交道，顧客有什么需求通過(guò)他們傳遞給公司產(chǎn)品研發(fā)部，公司產(chǎn)品研發(fā)部再進(jìn)行整理分析。這樣既可降低市場(chǎng)調(diào)研成本，又可使開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)。再次，要合理定價(jià)。價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，其定價(jià)因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品復(fù)雜得多，因此財(cái)險(xiǎn)公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息收集，使產(chǎn)品費(fèi)率科學(xué)化，減少由于定價(jià)失誤給公司經(jīng)營(yíng)造成的風(fēng)險(xiǎn)。此外，要理性降低產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)?，降價(jià)雖然是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，但不是核心手段。所謂理性降低，就是要看產(chǎn)品是否有利潤(rùn)空間，如果有較大利潤(rùn)空間，可以讓利于消費(fèi)者，通過(guò)薄利多銷(xiāo)擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)，以規(guī)模效益來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

       3、構(gòu)建新型的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。 財(cái)險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，突破目前以自銷(xiāo)和個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)為主的單一模式，構(gòu)建新型的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。第一、打破財(cái)險(xiǎn)公司自銷(xiāo)和個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員的“雙軌制”管理模式，妥善解決個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員工“邊緣人”身份問(wèn)題，促進(jìn)個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

具體路子有兩條：

        一是打破財(cái)險(xiǎn)公司直銷(xiāo)人員和個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)人員的身份界線(xiàn)，在財(cái)險(xiǎn)公司內(nèi)部設(shè)立團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部和個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部，團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)其從事大宗業(yè)務(wù)展業(yè)的特點(diǎn)，采取“薪金制”管理（含個(gè)代人員）。個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部按其從事分散性業(yè)務(wù)展業(yè)的特點(diǎn)，采取“代理制”管理（含正式員工）。這里需要特別指出的是，無(wú)論團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部和個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)部人員的勞動(dòng)報(bào)酬均實(shí)行“比例提成制”，所謂“薪金制”和“代理制”是在現(xiàn)行保險(xiǎn)監(jiān)管政策下，財(cái)務(wù)開(kāi)支的渠道不同而已。

        二是條件成熟的財(cái)險(xiǎn)公司可將基層分支機(jī)構(gòu)外勤展業(yè)人員分離出來(lái)，成立專(zhuān)業(yè)代理公司或經(jīng)紀(jì)公司。第二，充分發(fā)揮兼業(yè)代理和專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的作用。要改變兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)名不符實(shí)的狀況，實(shí)實(shí)在在地加強(qiáng)銀行、郵政、汽車(chē)銷(xiāo)售商、專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸公司、民航、鐵路等兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)協(xié)調(diào)溝通及業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，充分利用它們的行業(yè)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)拓展業(yè)務(wù)。同時(shí)，要轉(zhuǎn)變專(zhuān)業(yè)中介是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀(guān)念，主動(dòng)加強(qiáng)同專(zhuān)業(yè)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司的協(xié)作，特別要善于通過(guò)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和新的客戶(hù)。

         第三，積極拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)等新的銷(xiāo)售渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以降低經(jīng)營(yíng)成本，而且可以滿(mǎn)足消費(fèi)者任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何方式的投保需求。2013年底，我國(guó)網(wǎng)民達(dá)17950萬(wàn)人，如此龐大的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)群，為保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品網(wǎng)上交易提供了廣闊的空間。財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行大膽探索。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)即依托城鎮(zhèn)社區(qū)深入保源展業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式，它具有地緣好、人員熟、宣傳面廣、聯(lián)動(dòng)效應(yīng)強(qiáng)、信用程度高、容易產(chǎn)生事半功倍的效果等優(yōu)點(diǎn)，是未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段，財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)積極行動(dòng)起來(lái)，依托社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)在家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、人意險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等與社區(qū)居民生活息息相關(guān)的險(xiǎn)種拓展上走出一條新路來(lái)。第四，整合保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。整合保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的挑戰(zhàn)，在整合營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)保險(xiǎn)公司與代理人、經(jīng)紀(jì)人、兼業(yè)代理人等，應(yīng)通過(guò)所有權(quán)整合、渠道領(lǐng)袖的管理式整合和契約式整合等方式，聯(lián)合成一個(gè)統(tǒng)一體，由“你”和“我”的交易型關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阒杏形?，我中有你”的伙伴關(guān)系，使保險(xiǎn)公司與分銷(xiāo)伙伴一體化經(jīng)營(yíng)，共同致力于提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司對(duì)渠道的集團(tuán)控制，消除代理人為追求各自利益而造成的沖突，追求多贏(yíng)的結(jié)局。

         第四、采取有效的保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略。當(dāng)前，重點(diǎn)的促銷(xiāo)手段有：一是要加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)宣傳，讓更多的公眾了解保險(xiǎn)，明確保險(xiǎn)可能給其帶來(lái)的好處，逐步提高全民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)，培育保險(xiǎn)需求，并使?jié)撛诘谋ｋU(xiǎn)需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。二是有目的、有計(jì)劃地開(kāi)展產(chǎn)品推介和宣傳公關(guān)活動(dòng)。財(cái)險(xiǎn)公司企劃、營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)等部門(mén)要密切配合，精心策劃，統(tǒng)籌安排，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，有目的、有計(jì)劃地開(kāi)展一系列的新產(chǎn)品推介、新聞宣傳、廣告等公關(guān)活動(dòng)，不斷提高公司在產(chǎn)品、實(shí)力、服務(wù)等方面的知名度和美譽(yù)度，樹(shù)立公司良好的社會(huì)形象。三是充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)作用。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品有形商品不同，很難通過(guò)廣告?zhèn)鬟f給廣大公眾。營(yíng)銷(xiāo)員可以與預(yù)期購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行一對(duì)一交流，面對(duì)面介紹產(chǎn)品功能，并回答問(wèn)題促成簽單。營(yíng)銷(xiāo)員直接和間接的傳播效應(yīng)是其他促銷(xiāo)手段所無(wú)法代替的。因此，財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)將營(yíng)銷(xiāo)員促銷(xiāo)作為促銷(xiāo)策略的重要組成部分，充分發(fā)揮其作用。

        第五、創(chuàng)建優(yōu)良的保險(xiǎn)信用體系。保險(xiǎn)作為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的組成部分，需要加強(qiáng)信用建設(shè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的不確定性和交易雙方的信息不對(duì)稱(chēng)性等特點(diǎn)更需要加強(qiáng)信用建設(shè)。首先，財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工的倫理道德教育，規(guī)范員工的從業(yè)行為，逐步形成誠(chéng)實(shí)守信的保險(xiǎn)企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)自身利益的同時(shí)，關(guān)注民生和社會(huì)責(zé)任，確保所提供的產(chǎn)品和服務(wù)與承諾的一致，確保公司經(jīng)營(yíng)信息的真實(shí)性，確保沒(méi)有誤導(dǎo)和欺騙消費(fèi)者的行為發(fā)生，用自身的誠(chéng)實(shí)換取客戶(hù)的忠誠(chéng)，用自身的信用贏(yíng)得社會(huì)的信任。其次，要逐步引入信用評(píng)級(jí)機(jī)制，推動(dòng)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)。通過(guò)信用評(píng)級(jí)，推動(dòng)保險(xiǎn)公司誠(chéng)信建設(shè)，讓不講信用者受到市場(chǎng)懲罰。再次，要建立失信懲戒制度，強(qiáng)化保險(xiǎn)信用建設(shè)。保險(xiǎn)信用雖然已寫(xiě)入新修訂的《保險(xiǎn)法》，但由于對(duì)失信沒(méi)有處罰辦法，以致市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)誤導(dǎo)和欺詐消費(fèi)者的行為，監(jiān)管部門(mén)也只能進(jìn)行監(jiān)管談話(huà)或責(zé)令所在公司處理，公司既使將其清除出去，很快又會(huì)被其他公司使用。由于失信成本太低，導(dǎo)致不誠(chéng)信的行為屢禁不止。為此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)要盡快制定對(duì)失信者的處罰辦法，讓失信者付出昂貴的代價(jià)，通過(guò)法規(guī)強(qiáng)化保險(xiǎn)信用建設(shè)。