決策是每個主管最重要的工作，最令人費神，也最冒風險。決策失誤的原因何在？許多情況下是由于決策方式不正確，如事先沒有找到其他更好的選擇，沒有收集到準確的信息，成本和收益的計算有嚴重失誤等，但也有時決策失誤的原因并不在于決策過程本身，而在于決策者本人的主觀想法。 

　　近半個世紀以來，人們一直都在努力研究大腦的工作方式。無論是案頭研究還是實地測試都表明，人們在做決定時，都無意識地利用先前的常規(guī)思維來解決決策過程中的復雜問題。大多數(shù)情況下，常規(guī)都可以為我們的決策提供正確的依據(jù)，但有時情況并非如此。舉例來說，我們判斷物體的遠近，一般都與清晰度有關系，物體看得越清楚，我們就知道它離我們越近。但如果是在有霧的天氣，我們在判斷物體的遠近時，就有可能被以前的常規(guī)迷惑，看起物體來覺得它比平時要遠。在日常生活中，它一般不會有大的影響，但對飛行員來講，這種常規(guī)的錯誤引導則可能是災難性的。 

　　研究者已發(fā)現(xiàn)了影響人們思維的一系列類似的缺陷或陷阱，有些是錯誤的感覺，有些是偏見，有些是我們思維中非理性的因素。之所以稱其為“陷阱”，是因為不易被人察覺，它們就融于我們的思維過程中。 

　　“沉錨”陷阱 

　　現(xiàn)在請一組人都回答兩個問題： 

　　1.土耳其的人口超過3， 500萬嗎？ 

　　2.你猜土耳其的人口有多少？ 

　　再請另一組人回答兩個類似的問題。 

　　1.土耳其的人口超過1億嗎？ 

　　2.你認為土耳其的人口有多少？ 

　　實驗證明，人們在回答第二個問題時都受了第一個問題的影響，第二個問題的答案隨著第一個問題數(shù)字的增大而增大。這個簡單的實驗可以說明人們心理中一種常見而有害的現(xiàn)象，即“沉錨”效應。 

　　考慮做一個決定時，我們的大腦會對得到的第一個信息給予特別的重視。第一印象或數(shù)據(jù)就像沉入海底的錨一樣，把我們的思維固定在了某一處。 

　　“沉錨”效應表現(xiàn)方式多種多樣，它可能是同事無意中的一句意見或晚報上的一個小數(shù)字。在商業(yè)中，最常見的“沉錨”是先例或趨勢。市場策劃人員在制訂銷售計劃時會參考去年的計劃，這樣的計劃如果能充分考慮其他因素，得出的數(shù)字可能是準確而恰當?shù)?，但如果一味依賴原來的?shù)字，那原有數(shù)字就是“沉錨”。 

　　聰明的談判者很善于利用這種“沉錨”效應以達到自己的目的。他們會選擇有利的數(shù)據(jù)和事實說服對方，讓他們屈服。舉例來說，現(xiàn)在有一家公司要在開發(fā)區(qū)設一個辦事處，在經(jīng)過一番考察后，找到了一個位置和設施都比較理想的商務樓，于是安排與這家房產(chǎn)商見面。房產(chǎn)商一開始提出的合同條件如下，租期10年；每平方英尺每天租金2美元，每年價格隨物價的上漲幅度而定；所有室內(nèi)的改裝費用由租戶自理；10年以后由租戶決定是否延長租期。 

　　公司派出的談判代表做出了反饋，他們接受了大部分條件，只是把價格往下壓了一些，并要求房產(chǎn)商承擔一部分裝修費用。其實，這家公司本來可以通過談判取得更多利益，如把價格降到市場較低價，兩年一次調(diào)整價格，規(guī)定價格的上限，規(guī)定延長租期的各種條件等。但遺憾的是，他們的思維被房產(chǎn)商的合同文本限制死了，他們掉入了房產(chǎn)商所設的“沉錨”陷阱，他們?yōu)榇硕喔冻鲈S多租金。 

　　那么怎樣才能繞過“沉錨”陷阱呢？ 

　　從不同的角度來看問題?？纯从袥]有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個想法。 

　　在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一個基本打算，不要被別人的意見左右。

　　集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。

　　注意不要限制顧問。咨詢員的思維。在向他們介紹情況時，要盡量客觀公正，不要攙雜你個人的觀點和傾向，以免影響他們的思路。

　　特別注意在談判時不要受對方所設“沉錨”的影響。在不為對方提議所限的同時，尋找恰當?shù)臅r機，利用“沉錨”效應影響對方，從而使自己處于一個更有利的位置。 

　　“現(xiàn)狀”陷講 

　　讓我們再來做一個實驗，請10個人出來，每個人都發(fā)一個小禮物。禮物有兩種：一種是只漂亮的杯子；一種是好吃的瑞士巧克力。這兩種禮物價值相同，并且每個人都可以隨意與其他人交換禮物。按理說，應當有一半人會去交換手中的禮物，但結(jié)果卻只有一個人這樣做了。什么原因呢？是“現(xiàn)狀”效應在起作用。 

　　這種“現(xiàn)狀”陷阱隱藏在每一個人的頭腦中，是一種自我利益保護心理。要打破這種“現(xiàn)狀”，就要采取行動，而行動本身又意味著風險，承擔風險就有可能面對指責并進而后悔。維持“現(xiàn)狀”，在大多數(shù)情況下，是因為這是減少我們心理壓力的途徑，但在同時，卻失掉了機會。 

　　日常生活中的經(jīng)歷還告訴我們，當我們的選擇越多時，我們越容易受“現(xiàn)狀”的影響。如果你想挑件衣服，商店里的衣服品種越多，你的選擇就越困難，你對自己最后的選擇可能還越不滿意。 

　　公司里碌碌無為的員工一般并無多大風險，但如果有新點子，卻做錯了事的人，則有可能會招致一頓指責，甚至被扣獎金，炒魷魚。許多公司在實施收購后，都不愿冒險立即采用一種全新的合理的管理方法，一個典型的理由就是“等形勢穩(wěn)定一下再說”。其實時間拖得越久?，F(xiàn)有的結(jié)構(gòu)影響就越牢固，改變起來就越難。 

　　那么對付“現(xiàn)狀”陷阱有什么辦法呢？

　　牢記自己所訂立的目標，隨時審查自己是否為“現(xiàn)狀”困擾，現(xiàn)有的情形中是不是有你成功的障礙。

　　一定不要把“現(xiàn)狀”作為你的選擇，去發(fā)現(xiàn)其他的可能性，仔細權(quán)衡其中的利弊得失。

　　不要夸大自己的成本或努力，這樣做只是在自欺欺人。

　　記住對“現(xiàn)狀”的渴望隨著時間改變而改變。將來的“現(xiàn)狀”與今天的是不可同日而語的。

　　如果你有比“現(xiàn)狀”更好的選擇，不要害怕付出努力，逼迫自己去實現(xiàn)它。 

　　“有利證據(jù)”陷阱 

　　假設你是一家中等規(guī)模公司的經(jīng)理，現(xiàn)在要做一個決定：是否取消增加機器設備的計劃。因為你擔心公司出口業(yè)務的增長不會持續(xù)下去，另外你還擔心出口地的貨幣可能會貶值，從而影響你的產(chǎn)品競爭力，最終會減少出口。在做決定以前，你請教了一位老朋友，碰巧他最近剛剛否定了一項擴建計劃。最可能的結(jié)果是：他力勸你趕緊取消機器設備的采購計劃，那你怎么辦呢？ 

　　先別忙著做出決定，因為你有可能會掉進“有利證據(jù)”陷阱。這種“有利證據(jù)”陷阱會誘使我們尋找那些支持自己意見的證據(jù)，躲避同自己意見相矛盾的信息。 

　　那怎樣才能繞過“有利證據(jù)”的陷阱呢？ 

　　審查自己對各種信息是否給予了相同的重視，避免只接受“有利證據(jù)”的傾向。

　　盡量朝與自己意見相反的方向去想，或者找一個你所信賴的意見分歧者，進行一次徹底的辯論。

　　審視自己的動機。你是在收集信息做出正確合理的決策呢？還是只是在為自己的決定找“有利證據(jù)”？

　　征求別人意見時，不要找那種“惟命是從”的下屬。如果你的顧問或咨詢師一一直都在說：“是，對?！蹦敲匆s緊換個人。 

　　“結(jié)構(gòu)”陷阱 

　　首先讓我們來看一一個實例：新澤西和賓西法尼亞是美國兩個相鄰的州。為了減少車輛保險費用，兩個州都在法律上做了類似的修改。其內(nèi)容是：如果駕車者放棄對某些交通事件的起訴權(quán)，他們可以少繳一些車輛保險費。但在表達方式上，新澤西州的法律規(guī)定：“你自動放棄某些交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明?！?/span> 

　　賓西法尼亞州的法律則規(guī)定：“你擁有所有交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明?！?/span> 

　　其結(jié)果是，在新澤西州有80％的人選擇了有限起訴權(quán)，而賓西法尼亞州只有25％的人做了同一選擇。僅僅由于法律條文的措辭不同，新澤西州省下了2億美元的車輛保險費和訴訟費。 

　　這就是“結(jié)構(gòu)”陷阱的影響，如何設計問題的形式，在很大程度上會影響你的決定。那么怎樣才能防止這種“結(jié)構(gòu)”陷阱的出現(xiàn)呢？ 

　　不要機械地接受問題。不管這個問題是你提出的還是別人提出的，從不同的角度產(chǎn)生不同的問法。 

　　盡量由自己提出一個辯證的、有利又有弊的問題。

　　在決策過程中，要不斷懷疑問題，特別是在最后，更要看一下改變問法對決策會造成什么樣的后果？

　　當別人給出建設性的意見供參考時，想一下他們看問題的角度，試著與自己的做一下比較。

　　“記憶”陷阱 

　　還是讓我們用一個例子來闡述“記憶”陷阱的作用吧。這里有兩個名單，每個名單里都有相同數(shù)目的男女。第一份名單里的女人和第二份名單里的男人大都是名人，實驗證明，大多數(shù)人都認為第一份名單里的女人多，第二份名單里的男人多，這很能說明“記憶”陷阱的力量吧。 

　　我們經(jīng)常會根據(jù)過去來預測將來，那么過去發(fā)生的重大事件或在頭腦中留有深刻記憶的事件無疑會產(chǎn)生“記憶”陷阱，使我們的思維離開正道偏向另外一個方向，從而導致決策的失誤。 

　　怎樣才能防止這種“記憶”陷阱的出現(xiàn)呢？ 

　　仔細審查你的各種預想，確信它們沒有被你的“記憶”影響；對于一些較隨便的數(shù)據(jù)、也要注意收集；決策時刻要走出你的“記憶”，盡量減少特定或重大事件給你的思維所帶來的影響。 

　　我們的大腦在不停地思考，但有時它不但不會幫我們，反而會阻礙我們。在決策的每一時刻、每一環(huán)節(jié)，錯覺、偏見和心理的種種小把戲都在影響著我們。但如果意識到他們的存在和危害性，我們至少可以測試和約束自己，找出自己的主觀錯誤，采取行動來避開這些決策的陷阱，無論如何，防患于未然是最佳途徑。