自從筆者在一篇博文中提到“農(nóng)資、農(nóng)牧企業(yè)的培訓(xùn)需求近期暴增，已經(jīng)成為培訓(xùn)企業(yè)機(jī)構(gòu)貨真價(jià)實(shí)的藍(lán)?！钡挠^點(diǎn)后，近期有部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人不斷向筆者咨詢關(guān)于如何開發(fā)農(nóng)資、農(nóng)牧企業(yè)客戶的問題。在這里，筆者就農(nóng)資、農(nóng)牧企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的一些問題告訴大家，以便培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開發(fā)農(nóng)資、農(nóng)牧市場(chǎng)時(shí)有的放矢。

相對(duì)于快消品、家電等成熟的行業(yè)而言，農(nóng)資、農(nóng)牧企業(yè)還在春秋戰(zhàn)國諸侯混戰(zhàn)時(shí)期，在經(jīng)歷了行業(yè)壟斷時(shí)期、產(chǎn)品暴利時(shí)期、爆炸發(fā)展時(shí)期、無序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期后，今天已經(jīng)進(jìn)入所有行業(yè)必須經(jīng)歷的陣痛——行業(yè)整合時(shí)期。曾幾何時(shí)，你只要敢干，做個(gè)包裝，找一家生產(chǎn)企業(yè)代加工（缺少含量甚至沒有有效含量的產(chǎn)品占絕大多數(shù)），再招幾個(gè)業(yè)務(wù)員，一家農(nóng)資或者農(nóng)牧企業(yè)就產(chǎn)生了。對(duì)外宣傳也是規(guī)模如何如何，中國多少強(qiáng)，有多少博士后、研究生、本科員工。。。。。。幾把鐵鍬、一間民房式的獸藥公司，筆者還真見過不少（有的如今竟然成了行業(yè)內(nèi)赫赫有名的大企業(yè)了，特殊歷史時(shí)期的產(chǎn)物，今天以后都不會(huì)有了）。

隨著國家對(duì)三農(nóng)問題的重視和投資支持力度的加大，對(duì)這些企業(yè)的監(jiān)管力度也達(dá)到了空前的嚴(yán)厲：像無證生產(chǎn)經(jīng)營、添加違禁成份、缺少含量、借證套證等行為已經(jīng)遭到國家的嚴(yán)厲打擊。近幾年每年都有很多農(nóng)資、農(nóng)牧企業(yè)老板被判刑和罰款。再加上農(nóng)民消費(fèi)行為日漸成熟，農(nóng)資農(nóng)牧代理商和經(jīng)銷商的管理能力和溝通談判技巧也有了很大的提升，許多農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)老板和銷售總監(jiān)大呼：“這銷售太難做了，經(jīng)銷商比猴子都精了！”

要想快速地開發(fā)農(nóng)資、農(nóng)牧企業(yè)客戶，就有掌握他們的問題所在（也就是他們的癢點(diǎn)）。粗粗總結(jié)了一下，農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)所面臨的一些共性問題如下。

懸在農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)頭上的第一把利劍就是國家政策和監(jiān)管力度的不斷加大。不管是農(nóng)資企業(yè)還是農(nóng)牧企業(yè)現(xiàn)在都面臨“違禁成份嚴(yán)查”的問題，獸藥不添加國家禁止的成份、農(nóng)藥不添加高毒成份，就達(dá)不到很好的效果，隨之而來的就是帶來銷售的困境。

懸在農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)頭上的第二把利劍是行業(yè)銷售人員的“三難”?，F(xiàn)在農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)對(duì)銷售人員管理存在三難：難招聘、難管理、難留住。招聘有經(jīng)驗(yàn)的吧，大都是“腳踏兩只船”的“老江湖”，領(lǐng)著你的工資、補(bǔ)助，賣著別的企業(yè)（或者是自己貼牌生產(chǎn)的）產(chǎn)品。當(dāng)然，方便的時(shí)候也會(huì)給你賣一點(diǎn)。就像你娶的媳婦，吃著你的飯花著你的錢卻陪別的男人睡覺，偶爾回來陪陪你。怎么樣，滋味不好受吧？如果招畢業(yè)生自己培養(yǎng)呢，有很多的情況是：你養(yǎng)了10年的童養(yǎng)媳馬上可以圓房了，卻和別人私奔了。幾乎所有的農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)都面臨銷售人員流失嚴(yán)重的問題，很多企業(yè)是每年都會(huì)更換50%（有的甚至90%）以上的業(yè)務(wù)員。就算是有一批穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員，除了極少數(shù)是有一定能力的，其他都是業(yè)績不好、激情不高、得過且過的混日子的“老油條”。像這樣的情況，試問企業(yè)如何發(fā)展？

懸在農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)頭上的第三把利劍是銷售手段單一。很多農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)的銷售手段還停留在5年前（甚至更早）的階段，無非是炒作概念呀、促銷呀、吹牛呀、會(huì)議營銷呀（包括植保會(huì)）、人海戰(zhàn)術(shù)呀等，讓人感到疲憊和無奈?，F(xiàn)在，能炒的概念（甚至炒到了太空）都炒爛了，是人能想出來的促銷手段都用臭了，植保會(huì)（農(nóng)牧企業(yè)的家禽交易會(huì)）的宣傳和成交效果一年不如一年了，代理商的產(chǎn)品推廣會(huì)都開成“吃飯會(huì)”了，吹牛吹得自己都不相信了，開銷卻一年比一年大了。。。。。。

懸在農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)頭上的第四把利劍是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。在國家對(duì)農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)的監(jiān)管力度的不斷加大，農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)都不敢在產(chǎn)品里添加違禁成份，造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。盡管你的概念炒作得天花亂墜、眼花繚亂，產(chǎn)品成份和功能在那擺著呢，你又能怎么的吧？同質(zhì)化的產(chǎn)品，加上毫無新意的營銷策劃（很多的完全的模仿和照搬）和銷售手段，企業(yè)要做大做強(qiáng)，你又有何錦囊妙計(jì)呢？

懸在農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)頭上的第五把利劍是銷售成本越來越高了。銷售人員的工資補(bǔ)助水漲船高（哪個(gè)業(yè)務(wù)員出差一個(gè)月也少不了5000元以上的費(fèi)用），原材料成本的總體趨勢(shì)也在不斷上漲，生產(chǎn)成本上漲，促銷費(fèi)用連年翻番，有的農(nóng)藥企業(yè)的宣傳和促銷費(fèi)用甚至占到年銷售額的50%，但產(chǎn)品的價(jià)格卻一路飄綠。。。。。。那么，你的利潤在哪里？

懸在農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)頭上的第六把利劍是服務(wù)無方。農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)都知道，服務(wù)是穩(wěn)定市場(chǎng)穩(wěn)定客戶的必要措施，但有不知道如何去服務(wù)，浪費(fèi)了人力物力不說，也沒見到什么效果。有點(diǎn)規(guī)模的飼料獸藥企業(yè)都養(yǎng)了一批獸醫(yī)技術(shù)人員，到雞場(chǎng)豬場(chǎng)去服務(wù)，甚至幫養(yǎng)殖戶喂豬喂雞，卻難以贏得養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商的芳心，怎么辦？有點(diǎn)規(guī)模的農(nóng)資企業(yè)也會(huì)培養(yǎng)一批市場(chǎng)推廣員，幫經(jīng)銷商做試驗(yàn)田、發(fā)傳單、做技術(shù)講座、站柜臺(tái)、陪吃飯、陪下市場(chǎng)，就差陪那什么了。。。。。。銷量是有點(diǎn)上升，可是人一撤，市場(chǎng)恢復(fù)原狀。

懸在農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)頭上的第七把利劍是“農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)”的嚴(yán)重威脅。土地流轉(zhuǎn)完成就代表著中國從此以投資型的農(nóng)場(chǎng)主經(jīng)營為主，很少有零零星星的種田散戶了。到那時(shí)（也許2年，也許5年，反正會(huì)很快），如果你的企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)，你的品牌知名度和美譽(yù)度不夠高，那些把身家性命都押在土地里的農(nóng)場(chǎng)主敢用你的產(chǎn)品嗎？萬一出了問題他們就得跳樓?。ㄟ@些年農(nóng)資出問題導(dǎo)致農(nóng)作物絕收減產(chǎn)的還少嗎？），你的產(chǎn)品他們敢用嗎?養(yǎng)殖也是一樣，那是就沒有散養(yǎng)戶了，都是大型養(yǎng)殖場(chǎng)了，你的飼料和獸藥他們敢用嗎？如果回答是否定的，那“土地流轉(zhuǎn)”完成之日也是你的企業(yè)壽終正寢之日了。

以上這些都是現(xiàn)在農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)很頭疼卻又避不開的事，這七把利劍隨時(shí)會(huì)掉下來要了他們的命。作物培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想把咨詢培訓(xùn)賣給這些以前較少接受過培訓(xùn)的農(nóng)資農(nóng)牧企業(yè)，就要把他們的這些傷口給他揭開，給他把痛苦放大后讓他看清楚，再撒上一把鹽。當(dāng)他疼得要死的時(shí)候，你再告訴他：我們專門治你的病，我們的老師有近20年的農(nóng)資（或農(nóng)牧）企業(yè)銷售管理策劃背景，是在職農(nóng)資企業(yè)高管，能有效解決他們公司經(jīng)營管理當(dāng)中的疑難問題，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和銷售技能。。。。。。