1.演出人員：
　　導購員：銷售精英導購（也是參加情景演練評比活動的選手）

      顧客：由非參賽導購在活動現(xiàn)場自愿報名產(chǎn)生

    專業(yè)評委：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、店長、經(jīng)銷商等

觀眾評委：除參賽選手、扮演顧客的導購外，其他所有導購人員

主持人：培訓講師

工作人員：速記員、服務(wù)人員、攝影師

2.演出場次：
　　根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量，每組情景演練時間控制在10~15分鐘以內(nèi)。
3.銷售情景演練的好處:

     銷售情景的內(nèi)容全部來自市場一線的實戰(zhàn)案例，貼近導購日常工作，導購員的參與性和學習性很高，通過情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
　　在沒有產(chǎn)品和道具的幫助下進行銷售，除了可以檢驗導購的銷售能力外，還可以檢驗導購對產(chǎn)品的掌握程度，有利于促進導購人員在課后自發(fā)地加強產(chǎn)品知識學習。
　　無論是赤手空拳的導購精英，還是喬裝打扮的顧客（由導購人員扮演），門店一線的情景模擬，既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分，導購的參與熱情高漲。
　　每場情景演練結(jié)束后，通過演員導購的自我點評和觀眾導購的自由點評，有利于發(fā)現(xiàn)導購隊伍中的銷售尖兵，為公司導購培訓和市場督導隊伍的建立儲備人才，同時，還可以發(fā)揮優(yōu)秀導購的標桿作用，激發(fā)落后導購的斗志。
　　銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式，而是以學員的體驗式討論為主，不同性格、不同從業(yè)年齡的導購都可以得到一定程度的能力提升。
4.銷售情景演練的流程：

■準備階段：

在準備階段主要做三件事情：設(shè)計銷售情景的內(nèi)容，確定參加演練的導購名單，布置會場。
　　在確定了銷售情景演練的內(nèi)容以后，要將該情景內(nèi)容打印到小卡片上，并對卡片進行編號作為情景號碼。特別要注意，因為該情景是給扮演顧客的導購看的，所以對于顧客角色和購買異議的描述要詳細、清楚。
　　只有具有良好銷售技能和服務(wù)水平的導購才能進入導購角色扮演的名單，如果導購水平太低的話則無法達到預期的演練效果，銷售能力欠佳的表演甚至會引起一些導購的嘲諷，造成尷尬的現(xiàn)場氣氛。可以通知導購演練的具體時間，但演練情景的內(nèi)容一定要注意保密。
　　演練現(xiàn)場的布置同樣是一個非常重要的環(huán)節(jié)，舞臺的活動空間要充分，至少要達到一般門店的面積。最好準備無線話筒（可以夾在背上的小蜜蜂），這樣就可以解放演員的雙手，讓他們的表演更加真實。提供一些常規(guī)性道具，如椅子、礦泉水、記賬本、產(chǎn)品折頁等。
■演練現(xiàn)場：

參加比賽的導購在比賽前抽取出場號碼，領(lǐng)到號碼牌后按順序在演員席就座，不能與其他導購員坐在一起，更不能跟現(xiàn)場的觀眾進行交流。扮演顧客的導購在現(xiàn)場產(chǎn)生，可通過一些小游戲或者贈送小禮品來激發(fā)導購的參與熱情。顧客產(chǎn)生后，到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片，卡片的內(nèi)容只有講師、顧客兩個人知道，選手和觀眾都不知道每位顧客將給導購出什么難題。
　　在提示一號選手做準備的時候，現(xiàn)場給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時要求顧客認真體會角色，特別是異議的表達。演員上場后，模擬真實的門店情景做迎賓準備，此時顧客按卡片要求走進門店，正式的銷售對決開始。
　　在演練過程中，難免會出現(xiàn)冷場或者會場騷動的情況，因此，講師要注意對會場氛圍進行控制，會場內(nèi)的任何一點風吹草動都會影響選手水平的發(fā)揮。同時，要注意一些突發(fā)事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。
■點評階段：

點評是整個演練活動中最重要的環(huán)節(jié)，演練不是為了看熱鬧，而是為了總結(jié)演練中的亮點和不足，針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份，可以請導購先猜一下顧客的身份，這樣既可以檢驗導購對顧客身份的判斷能力，更能夠活躍課堂氣氛。
　　除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外，專業(yè)評委和觀眾評委的點評是關(guān)鍵。在評委點評的時候，要有速記人員將發(fā)言內(nèi)容快速記錄下來，講師把一些經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。
　　最后，到了講師點評的時間。講師點評首先要對整個銷售情景進行回顧，然后分別給出導購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對這一情景中的顧客異議，總結(jié)歸納出大家的解決辦法，果斷地對1到2個解決辦法進行深度剖析。
■后續(xù)輔導：

不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議，通過演員的演繹和評委的點評，能夠收集到來自一線的實戰(zhàn)方法。鞏固并將這些方法進行大范圍推廣，是銷售情景演練培訓的又一個重要環(huán)節(jié)。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊，統(tǒng)一發(fā)給受訓人員。銷售人員在進行門店拜訪時，觀察導購的銷售過程，并就培訓得到的方法向?qū)з徧岢龈纳平ㄗh。
5.銷售情景演練的細節(jié)：

■銷售情景內(nèi)容的設(shè)計：

     銷售情景演練內(nèi)容的設(shè)計是一個比較重要的問題，情景的選擇既要符合門店的真實銷售情況，又要能夠?qū)⒚芗せ?，否則不具有戲劇化效果。情景設(shè)計得不好，導購員常常會對產(chǎn)品進行介紹，這樣你就很難評價導購員的真實銷售水平。
　　哪些是導購在日常工作中經(jīng)常遇到、需要通過培訓來解決的問題呢？可能最多的就是價格異議。既然是演練，你的題目設(shè)置就不能過于寬泛，要落實到具體的價格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因為扮演顧客的導購可以發(fā)揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。你的價格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容：1．整套產(chǎn)品的價格控制在2000元預算以內(nèi)；2．不論最終的成交價格是多少，必須要求導購員再便宜100塊；3．不接受公司的贈品，要求將贈品折成現(xiàn)金，在貨款中直接扣除；4．在產(chǎn)品標價的基礎(chǔ)上，按照五折的價格成交。
■參加演練人員的選擇：

     既然是培訓，就一定要考慮到效率和產(chǎn)出，如果選擇的演練人員是一些剛剛?cè)肼毜男率?，?a target="_blank" style="color: black;" >銷售能力上還有很大欠缺的話，不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。通過開展“優(yōu)秀導購評比”之類的活動，讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗的老導購走向舞臺。
　　顧客在整個銷售演練中的表現(xiàn)，直接影響到導購水平的發(fā)揮。老導購在門店銷售中每天跟顧客打交道，對顧客的言談舉止模仿能力強，更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化，因此，在選擇顧客的時候同樣要優(yōu)先考慮那些有銷售經(jīng)驗的導購。
■現(xiàn)場觀眾的參與：

     現(xiàn)場觀眾的參與能否調(diào)動現(xiàn)場觀眾積極地參與點評，對整個銷售演練的培訓效果起到了關(guān)鍵的作用。觀眾是跟著情境在思考還是在下面開小差，演員的表演和講師的控場能力同等重要。調(diào)動現(xiàn)場觀眾參與到點評中來，一定要給觀眾更大的發(fā)言空間，哪怕他的分享跟情境的相關(guān)性不大，作為講師同樣要鼓勵他分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對發(fā)言觀眾最好的獎賞。
■培訓講師的專業(yè)點評：

     在培訓現(xiàn)場，很多時候?qū)з弳T常常會對某個問題的處理產(chǎn)生異議，然后整個會場就像炸開了熱鍋，各說各的方法，各講各的高招，這個時候我的做法是保持沉默，然后在黑板上快速地記下他們的答案。情景演練對講師的現(xiàn)場控制能力和歸納總結(jié)能力也是一種考驗，當你用征詢的語氣詢問大家要劃去其中一些不太妥當?shù)拇鸢付槐Ａ魞蓚€最佳答案時，下面總是會有人竊竊私語，“這個方法很管用的，我就是這樣搞定了某個大客戶。”銷售情景演練的點評不是一言堂，直到你有辦法說服所有在場的人，留在黑板上的這兩個答案才是最合適的答案，這個情景演練的過程才宣告結(jié)束。