漁夫和金魚：冠軍銷售沙盤模擬演練

課程主旨：

對銷售企業(yè)和銷售經(jīng)理來講，沒有比向顧客傳遞一個明晰、一貫的營銷信息更重要的了。你的產(chǎn)品、價值觀和顧客的期望定義了你的公司。
這種定義為你公司提供了一種可辯認(rèn)的形象，并令你公司在競爭中脫穎而出。它不僅引導(dǎo)了顧客同貴公司做生意的首次決定，還引導(dǎo)他們繼續(xù)同貴公司做生意。
如果顧客對貴公司沒有明確概念；如果貴公司為吸引新顧客做了重大投資，卻因此失去原來顧客；如果銷售計劃受制于短期財務(wù)決策，那么貴公司的營銷信息是無法被清晰一致地傳遞到目標(biāo)受眾的。

想成為一個出色的銷售冠軍，明確企業(yè)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位至關(guān)重要，還要知道公司所需要的顧客是誰、這些顧客的需求是什么、企業(yè)怎樣做才能令顧客感受到貴公司是他們最好的供應(yīng)商。
漁夫和金魚課程可幫助貴公司各級員工找出并理解公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，做出最佳的銷售決策。無論是來自營銷部門，還是來自非營銷部門的員工，都可以通過參加漁夫和金魚——冠軍銷售技術(shù)沙盤模擬演練課程來學(xué)習(xí)如何相互協(xié)調(diào)以傳遞準(zhǔn)確的市場信息，學(xué)習(xí)實(shí)用的營銷技能。
漁夫和金魚培訓(xùn)給參與者提供了最有成效的學(xué)習(xí)經(jīng)歷：通過實(shí)踐學(xué)習(xí)，在激烈競爭的實(shí)戰(zhàn)模擬中，參加者要在分析下列問題后做出戰(zhàn)略決策：
*我們的目標(biāo)顧客/客戶是否適合我們？
*我們是否知道對顧客的購買決定，即顧客在我集裝箱競爭對手中做選擇時，影響最大的因素是什么？
*除滿足客戶的偏好外，我們能提供的我們的勁敵無法提供的鮮明優(yōu)勢是什么？
*我們是否有足夠的人力和資源來信守承諾？
*我們是否利用了市場資料來找出特定顧客的購買模式、服務(wù)要求、產(chǎn)品偏好等等？
漁夫和金魚專為參與營銷和銷售活動的員工設(shè)計，是成就銷售冠軍的成功之路。

課程內(nèi)容：

模塊一：客戶心理與銷售規(guī)律
*把握和利用客戶購買壓力
*心智較量：看清銷售本質(zhì)
*如何洞察并推進(jìn)客戶思維
*實(shí)戰(zhàn)演練：銷售拜訪流程1個

模塊二：客戶開發(fā)的策略性思考
*銷售：在魚多的地方下釣
*尋找潛在顧客的有效渠道
*客戶分類：向正確的人推銷
*銷售準(zhǔn)備：細(xì)節(jié)決定成敗
   
模塊三：客戶接近開場與信任建立
*客戶電話預(yù)約金牌技巧
*突破客戶公司前臺策略
*創(chuàng)造融洽與信任感氛圍
*設(shè)計有亮點(diǎn)的開場策略
*案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練2個

模塊四：事實(shí)調(diào)查與客戶需求
*事實(shí)調(diào)查：增強(qiáng)銷售說服力
*挖掘客戶需求背后問題
*探詢客戶需求8大技巧
*SPIN：需求探詢及引導(dǎo)模式

模塊五：基于客戶銷售陳述
*最具殺傷力的陳述潛規(guī)則
*如何增強(qiáng)銷售陳述吸引力
*FABE：產(chǎn)品陳述常規(guī)武器
*問題陳述：產(chǎn)品陳述炸彈
*案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練5個

模塊六：處理客戶拒絕與異議
*客戶是如何失去的
*異議處理：異議類型及對策
*異議處理時機(jī)與原則
*帶金行動：異議處理有效步驟
*勢不可擋：異議處理6大方法
*價格異議處理策略
*案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練10個

模塊七：水到渠成：銷售締結(jié)
*如何克服締結(jié)障礙
*有效締結(jié)4大準(zhǔn)則
*快速締結(jié)關(guān)鍵時機(jī)
*成功締結(jié)經(jīng)典方法
*鞏固成交技巧
*案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練6個

模塊八：客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
*客戶服務(wù)：農(nóng)夫與獵手
*拜訪評估與客戶跟進(jìn)
*客戶投訴處理技巧

課程收益：

學(xué)會分析所面對的銷售環(huán)境
深刻剖析你的競爭對手
找準(zhǔn)市場的切入點(diǎn)
掌握購買者心理和行為
正確使用營銷組合
學(xué)會個人時間管理技能及相關(guān)自我管理技能
使?fàn)I銷人員掌握和提高最實(shí)用的銷售技能
理解以客戶為中心的營銷策略
增強(qiáng)與客戶交流的能力
提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力
增強(qiáng)個人的全局觀念和競爭意識、成本意識
提高營銷人員的受挫折能力、耐力