那么實踐中如何做到顧問式銷售呢？

心態(tài)準備——我比客戶更懂產(chǎn)品

顧問式銷售，第一步是自信，對產(chǎn)品的自信及對自己能力的自信。如何做到這些？答案是利用本源信息。

銷售人員對產(chǎn)品真正的信心只會來自于本源信息，而這些本源信息包括產(chǎn)品自身的性能、產(chǎn)品的銷量、客戶的反饋等等。所以對銷售人員的培訓是相當重要的。這些培訓不僅包括產(chǎn)品的講解，還包括銷售間的交流、銷售案例的分享、產(chǎn)品的市場反饋等等?？傊?，我們一定要及時的將一切有助于產(chǎn)生自信的本源信息傳遞給銷售。通過這些本源信息的不斷強化，廣泛的自信心才有可能建立起來。

其次就是銷售自身能力的自信。最好的辦法就是成單，哪怕是所他人幫助的成功。所以，對于銷售新人的培養(yǎng)，我們更需要考慮到第一單效應(yīng)。另外就是，我們針對個別人或許需要一些心理輔導。

就這個問題，曾經(jīng)有個朋友特意和我交流過。這個朋友是個銷售管理軟件的客戶經(jīng)理，他對產(chǎn)品非常了解，但他告訴我，他始終覺得自己在客戶面前直不起腰，還不夠自信。以下是當時我們的部分談話。

我問他：“你覺得客戶為什么會找你咨詢這個產(chǎn)品呢？”

他很直接的告訴我：“客戶在實際管理中遇到了***方面的問題，而且他們自己無法解決，希望這個軟件能幫他們解決問題?！?/p>

“很對。那么你覺得在***方面，你了解多少？”

“這是我們軟件最核心的價值，我還是比較熟悉的。”

“那么在這方面，客戶了解多少呢？”

“不會太多，一般來講，客戶在這方面是比較模糊的，要不然他們也不會來咨詢我們了?！彼πΑ?/p>

“那么，你覺得，在這方面，你更專業(yè)還是客戶更專業(yè)呢？”

他又笑笑：“這么看，我確實比他們更專業(yè)?！辈灰粫竹R上說：“不過，這也只是一般的客戶，萬一遇上比我更專業(yè)的客戶該怎么辦？”

我一聽，微微一笑，“你覺得你們公司誰在這方面最專業(yè)？”

“我們老總。”他疑惑的看著我。

“那好，假如說有個客戶像你們老總一樣專業(yè)，那么你覺得這個客戶在買這個軟件時，會怎么辦？”

“呵呵，根本就不會問。他會直接給我們提出最實質(zhì)性的要求，并且和我們談價格?！?/p>

“太對了。也就是說，如果你真的遇上一個比你還專業(yè)的客戶，實際上你根本就不用做什么咨詢。那你還擔心什么？”

他笑著點點頭。

“而且，只要你愿意找，你一定能找到一個方面，你比客戶們都專業(yè)，是這樣嗎？”

他又點點頭。

“另外，即使你真的搞不定的時候，你不還可以請你們公司老總出面嗎？”

他使勁的點頭。

我們必須讓銷售人員們明白：專業(yè)不專業(yè)是相對而言的，一方面，對產(chǎn)品的自信是基本功，有了這一點我們至少在對產(chǎn)品的了解上比客戶專業(yè)；另一方面，即使我們在有些核心方面還不夠?qū)I(yè)，只要多接觸客戶，多跟更專業(yè)的同事學習，積累起來的各種本源信息自然就會讓我們越來越專業(yè)。

所以，只要銷售們真的愿意，成為某一方面的顧問并不是一件可望不可及的事情，隨著經(jīng)歷的增加，知識的積累，本源信息的不斷加強，自信心必然會真正起來。這是顧問式銷售的第一步。

火眼金睛——找準客戶的本源信息

第二步，讓銷售人員獲得客戶的信任。如何做到？還是本源信息，培養(yǎng)銷售人員找準客戶本源信息的能力。

小王是個汽車4s店的銷售。

一天，一位中年女士走進汽車店，詢問價格。

小王問她要那一款。女士回頭環(huán)顧了一圈，指著一輛紅色的新款汽車，“就它?！?/p>

于是小王就告訴她價格，接著就給她講這款車的特點，好處等等。

女士似乎并不在意。

小王意識到這位女士的關(guān)注點似乎并不在汽車上，于是干脆引著女士來到休息廳，要來兩杯咖啡，靜靜的聽女士講開了。

女士真的就沒聊汽車，而是一個勁的講她女兒小時候如何聰明，如何可愛。

看到女士興致高漲，小王也就開始配合，時不時也加點問題。10分鐘后，小王終于聽明白了，這位女士的女兒剛剛考上清華博士，她很高興，準備送一輛汽車給女兒。

這樣，小王心里一下子清晰了。開始也夸她女兒。慢慢的又引到像她女兒那樣的成功人士開什么樣的汽車更合適。最后，這位女士直接讓小王推薦了一款時尚汽車，現(xiàn)場購買了。

當客戶明確自己的購買目標，而我們銷售給了他們，這種銷售過程其實算不算顧問式銷售。何為顧問？客戶信任我們，我們了解他們，并通過我們的專業(yè)知識解答了客戶的困惑并明確了購買目標，從而達成銷售，這才是最典型的顧問式銷售。

正如前面我們所探討的，銷售人員至少在專業(yè)領(lǐng)域能夠也應(yīng)該成為客戶的顧問，同時，實際上大多數(shù)客戶的購買目標并不是絕對明確的，客戶在購買之前更多的是明確了自己“為什么要買”，而并不完全清晰“具體買什么”，這恰恰是銷售顧問們應(yīng)該解答的。而要解答客戶的這些問題，我們首先就得搞清楚客戶的問題——也就是我們所說的客戶的本源信息：為什么要買？

在這個案例中，客戶自己剛開始鎖定的目標與最終所購買的汽車不一樣，這個現(xiàn)象正說明了，這個客戶剛開始也并不完全清晰“具體買什么”。而客戶的本源信息是：為博士女兒買汽車。當小王獲得了這個本源信息之后就開始了他的“顧問式銷售”了，并獲得了成功。

其實，由于現(xiàn)在同類產(chǎn)品太多，竟爭太激烈，從而給客戶的選擇性太多，這確實增加了銷售人員的竟爭壓力，但從另一個角度來看，也同時增加了客戶產(chǎn)生“困惑”的機會，這正是顧問式銷售的用武之地。

引導上帝——不再被客戶牽著走

第三步，銷售過程中，讓銷售人員真正擺脫被客戶牽著走的困境。其關(guān)鍵還是本源信息，用本源信息引導客戶。

小李曾在華盛頓一家商場買過一條褲子，可令人懊惱的是，這條褲子褪色，印得大腿上的皮膚都有了墨色。

小李把這條褲子拿回商場，店員卻說：“這款長褲我們賣出去幾千條了，您是第一個如此挑剔的?！?/p>

另一個店員插嘴說：“所有的黑色衣褲起初都會褪一點顏色，這是不可避免的。褪色的程度和布料有關(guān)系。”

小李氣極了。他正要與她們理論，負責人走過來了。這名負責人聽小李從頭到尾說出事情原委，沒有插一句話。當小李講完后，兩個店員又開始爭辯，負責人反過來與店員“爭論”起來：“無論是什么原因?qū)е骂櫩筒粷M意，責任都在銷售方，而且這褲子的質(zhì)量真的不好，實在不應(yīng)該出售。”最后，負責人坦率的對小李說：“您認為這件事要怎樣處理才能讓您的心情舒服一點呢？您盡管吩咐，我會盡量滿足您的要求?！?/p>

10分鐘以前，小李還想把這條褲子退掉，可現(xiàn)在他的態(tài)度扭轉(zhuǎn)了，他問：“褪色的情形是否是暫時的？或者你們有什么辦法可以使它不再褪色？”

這位負責人建議小李拿回去再穿一星期，并說：“如果到時候您仍不滿意，就拿回來，我們再給您換一條滿意的。我們給您添麻煩了，非常對不起?！?/p>

小李離開后，那條褲子又穿了一個星期后就停止褪色了。小李日后還是常常光顧那個商場。

褲子褪色了，而且在大腿上印出了墨色，這是客戶提出的本源信息，這個本源信息是非常有力的。而第一個店員面對這個本源信息，用的是改造信息，第二個店員雖然用的是真實信息，甚至也是本源信息，但與客戶的關(guān)注點離得很遠，顯然不足以攻破客戶的本源信息，反而讓客戶更加生氣。原因很簡單，這兩個店員都并沒有抓住客戶的關(guān)注點，沒有直接從客戶的關(guān)注點引入話題，如此就很容易讓客戶感覺店員并沒有真正為客戶思考，而是在推卸責任，回避客戶的問題。這就很容易加深客戶的抵觸心理。

負責人的溝通是個典型的顧問式溝通。當我們一時半會不能找到比客戶更有力的本源信息來引導客戶的時候，首先讓客戶“消氣”。如何“消氣”呢？對客戶的關(guān)注點不回避，并直接從客戶的關(guān)注點進入話題，讓客戶覺得我們確實與客戶是站在同一個立場上的。于是負責人反過來“訓斥”了店員。并直接與客戶談如何處理褲子的問題（這是客戶的關(guān)注點）。

有了這第一步，客戶的態(tài)度有所好轉(zhuǎn)，但還并不能真正解決問題。真正扭轉(zhuǎn)客戶認識的是“客戶一星期內(nèi)褲子不再變色”這個本源信息。

現(xiàn)在，我們簡單的回顧一下，進行顧問式銷售的幾個關(guān)鍵要點：

首先，必須自信，相信自己，客戶才能相信我們，因為幾乎所有的信任都來自于我們給出的本源信息，而自信帶來的言談舉止本身就是很關(guān)鍵的本源信息。

接著，就是把握住客戶的本源信息。找到問題的關(guān)鍵所在，只有這樣，我們才能進一步給出針對性的本源信息，引導客戶。

最后，進一步利用本源信息，引導客戶，把控整個項目進展。

這就是顧問式銷售的關(guān)鍵性要點。