當(dāng)我們從整體上把握了顧問式銷售的要點(diǎn)之后，這里我們?cè)賮?lái)探討一個(gè)顧問式銷售的基本策略——破冰原理。

很多人把銷售看成是一個(gè)融冰的過程，一開始，客戶是冷若堅(jiān)冰，通過一次次的交流和引導(dǎo)，逐漸獲得客戶的信任，也就是逐漸將堅(jiān)冰融化，直到最終產(chǎn)生銷售，完全融冰。比喻很形象。而且這里也可以對(duì)應(yīng)的體會(huì)出銷售過程中的反復(fù)現(xiàn)象，融冰過程中，由于某些失誤，也會(huì)來(lái)個(gè)“倒春寒”，將已經(jīng)融化的冰重新凝結(jié)起來(lái)。

那么，在這個(gè)比喻之下，顧問式銷售的主要目的就是融冰了。這樣就會(huì)有個(gè)冰層厚度的問題。從橫向上看，不同的客戶心中的冰層厚度可能是不一樣的；從縱向上看，不同時(shí)期，客戶心中的冰層厚度也是不一樣的。

如此，就有了一個(gè)形象的策略——破冰。

由于我們自身的熱量是有限的，面對(duì)一整塊很厚的冰，往往一下子融化很困難，在這種情況下，就很可能會(huì)出現(xiàn)反復(fù)的現(xiàn)象，融了一部分，結(jié)果又由于某些意外的事情，而導(dǎo)致“倒春寒”，將已經(jīng)融化的部分又凝結(jié)起來(lái)。

如何避免這種情況，如何降低融冰的難度呢？

答案很簡(jiǎn)單：破冰，一開始就想辦法將一整塊厚厚的冰層，破解成若干更薄的冰層。這樣，雖然一下子融化不了一整塊冰層，但針對(duì)一個(gè)薄冰就很容易融化，從而一次次逐個(gè)融化，最終達(dá)到我們的目的。

這就是破冰原理。

人們每天都見到有兩個(gè)孩子在一條街上賣報(bào)紙。

一個(gè)孩子很早就開始沿街大聲叫賣，可是似乎賣不出幾份。

另一個(gè)孩子，每天比那個(gè)孩子去的晚。他除了沿街叫賣以外，還到茶館、快餐店等地方分發(fā)報(bào)紙。他總是先讓大家看，過一會(huì)兒再去收錢。時(shí)間一長(zhǎng)，大家都認(rèn)識(shí)他了，也很少有人不給他報(bào)紙錢。

于是他賣的報(bào)紙?jiān)絹?lái)越多，不久，人們看到大街上只有這一個(gè)聰明的報(bào)童在賣報(bào)了。

就賣報(bào)這個(gè)銷售過程而言，整個(gè)冰層厚度在于讓人們因?yàn)閷?duì)報(bào)紙內(nèi)容的關(guān)注度而當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買。那么，為了降低這個(gè)冰層厚度，聰明的報(bào)童將這個(gè)冰層首先進(jìn)行了切分：并不一下子讓人們購(gòu)買，而是第一步，讓別人不付錢，先看報(bào)；接著才是第二步，對(duì)報(bào)紙內(nèi)容滿意了，付錢。很顯然，這兩步中每一步的厚度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有原來(lái)一整塊冰層厚。最關(guān)鍵的是，一旦分成兩步，用來(lái)融冰的熱能就自然的多了一塊——報(bào)紙內(nèi)容這個(gè)本源信息對(duì)客戶的引導(dǎo)。

在面對(duì)一整塊冰的時(shí)候，報(bào)童是很難獲得報(bào)紙內(nèi)容這個(gè)本源信息能量的幫助的，挺多只能提供給客戶一些有關(guān)報(bào)紙內(nèi)容的改造信息，很顯然，這些改造信息的能量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下，單靠這個(gè)改造信息是很難一下子融化整個(gè)冰層的，也就是很難一下子實(shí)現(xiàn)銷售的。不過，靠這些改造信息，外加對(duì)客戶的信任（這對(duì)客戶而言是本源信息），這兩點(diǎn)就很容易融化第一個(gè)相對(duì)更薄的冰層，從而讓人們接受先看報(bào)紙的提議。當(dāng)人們拿到報(bào)紙后，報(bào)紙本身的內(nèi)容就是一個(gè)很好的本源信息，逐漸吸引客戶，并引導(dǎo)客戶產(chǎn)生這個(gè)報(bào)紙值得買的意識(shí)傾向。當(dāng)有了這種心理基礎(chǔ)，再來(lái)實(shí)現(xiàn)最后一步，現(xiàn)實(shí)銷售就顯得容易的多。

但是，這里我們需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，這個(gè)案例中第二個(gè)報(bào)童之所以能夠成功，非常關(guān)鍵的一點(diǎn)在于報(bào)紙內(nèi)容本身值得購(gòu)買，也就是報(bào)紙內(nèi)容這個(gè)本源信息所提供的能力足夠大。如果反過來(lái)，人們是接收了不交錢看報(bào)紙的建議，但是報(bào)紙內(nèi)容不能真正打動(dòng)人們，那么最后一步就很難甚至更難實(shí)現(xiàn)。

現(xiàn)在，我們來(lái)簡(jiǎn)單的分析一下破冰原理的關(guān)鍵點(diǎn)。

破冰原理對(duì)銷售帶來(lái)了兩大好處：其一、降低融冰難度，鞏固階段性成果；其二、增加融冰能量。

第一點(diǎn)，降低融冰難度，鞏固階段性成果，相對(duì)是比較容易體會(huì)到的。在人們心理上，一件事情成與不成對(duì)客戶心理的影響是很不一樣的。如果不破冰，同樣的能量很難完全將一整塊冰溶解，如此，在客戶心理上，這是一個(gè)沒有成功的事情，是一個(gè)沒有見到結(jié)果的事情，這種結(jié)果對(duì)客戶的心理影響是不夠大的。在這種基礎(chǔ)之上，一旦有“倒春寒”，很容易將原有的認(rèn)可度打消掉。這方面的現(xiàn)實(shí)案例是非常多的，我們只要簡(jiǎn)單回顧一下，那些雖然我們付出過努力，但是并沒有明顯結(jié)果（不一定非得是銷售成功）的客戶，過一段時(shí)間后，我們彼此的溫度很可能會(huì)迅速變冷。當(dāng)遇到事情時(shí)，還需要重新再來(lái)。

但是，破冰后，效果就很可能不一樣。雖然整塊冰我們沒有完全融化，但是融化了其中的幾個(gè)冰層，那么這被融化的幾個(gè)冰層就是有明確結(jié)果的，而這種結(jié)果對(duì)客戶的心理就能產(chǎn)生不同程度的影響，留下較深的痕跡。從而，就能在很大程度上鞏固階段性成果。

比如上個(gè)案例中的兩個(gè)報(bào)童。對(duì)于第一個(gè)報(bào)童而言，他在大量的客戶那里是沒有明確結(jié)果的，那么在這些客戶的心理上對(duì)他的影響就不會(huì)太深。當(dāng)這個(gè)報(bào)童第一天面對(duì)一個(gè)客戶沒有形成銷售時(shí)，第二天即使再次面對(duì)同樣的客戶，冰層的厚度依然沒有減少，還是得重新開始。

而第二個(gè)報(bào)童就不一樣。即使有個(gè)客戶第一天接收了報(bào)紙，但最終并沒有購(gòu)買，而是將報(bào)紙看完后還給了這個(gè)報(bào)童，但是，第二天報(bào)童再次給這個(gè)客戶遞交報(bào)紙時(shí)，這個(gè)客戶接收的可能性會(huì)增大，而且最終購(gòu)買報(bào)紙的可能性也會(huì)增大（當(dāng)然得有個(gè)前提，報(bào)紙內(nèi)容值得客戶購(gòu)買）。在這里，雖然整個(gè)冰塊報(bào)童分解后并沒有全部融化，但是，融化了第一層（客戶接收了報(bào)紙），這本身就是一個(gè)非常明確的結(jié)果，這個(gè)結(jié)果就是一個(gè)本源信息，就能在客戶心里產(chǎn)生階段性的影響。從而讓報(bào)童鞏固了階段性的成果。

這是破冰原理的第一個(gè)好處。

再來(lái)看破冰原理的第二個(gè)好處：增加了融冰的能量。

這一點(diǎn)在剛才的案例中體現(xiàn)的非常明顯，就因?yàn)槠票螅拍艹浞值陌l(fā)揮報(bào)紙內(nèi)容這個(gè)本源信息巨大的融冰能量。沒有破冰，這一能量是很難發(fā)揮出來(lái)的。現(xiàn)實(shí)銷售中，許多產(chǎn)品采取試用的策略，實(shí)際上就是這一點(diǎn)的應(yīng)用。但是這里值得關(guān)注的是，是否能夠充分發(fā)揮這種由產(chǎn)品自身本源信息所帶來(lái)的能量，關(guān)鍵就在于產(chǎn)品質(zhì)量。如果，產(chǎn)品質(zhì)量本身不過關(guān)，反而會(huì)起負(fù)作用。

這里還需要關(guān)注的一點(diǎn)是，增加的這種能量，一種是直接來(lái)自于產(chǎn)品本身，還有一種并不是簡(jiǎn)單的來(lái)自于產(chǎn)品。因?yàn)樾枰紤]到一點(diǎn)，產(chǎn)品試用效果的好壞，一方面取決于產(chǎn)品，另一方面還取決于客戶。如果產(chǎn)品確實(shí)好，但客戶并沒有用好，一樣達(dá)不到應(yīng)有的效果。所以，有許多時(shí)候，為了進(jìn)一步保證這種融冰能量的發(fā)揮，還需要就“試用”本身進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)和投入。

有一位農(nóng)夫想為他疼愛的外孫女買一匹小馬。一天，他來(lái)到一個(gè)小鎮(zhèn)，那里總共有兩匹小馬出售，這兩匹小馬無(wú)論從價(jià)格、年齡、還是身材等各方面來(lái)看，均沒什么明顯區(qū)別。

第一個(gè)賣主告訴農(nóng)夫，他的小馬售價(jià)為600英鎊，如果想要，現(xiàn)在就可以牽走。第二個(gè)賣主要價(jià)則多300英鎊，但同時(shí)告訴農(nóng)夫：先付自己600英鎊，無(wú)論農(nóng)夫最終是否購(gòu)買，他均愿意讓農(nóng)夫的外孫女先試騎2個(gè)月小馬。在這兩個(gè)月內(nèi)，他除了將小馬帶到農(nóng)夫家外，還送上小馬兩個(gè)月內(nèi)所需的草，并且派出他的馴馬師，每周一次，按時(shí)到農(nóng)夫家去教農(nóng)夫的外孫女如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說(shuō)，兩個(gè)月結(jié)束時(shí)，他會(huì)再次到農(nóng)夫家，要么將600英鎊退還農(nóng)夫，將小馬牽回，并且將農(nóng)夫家的馬廄打掃干凈；要么農(nóng)夫支付另外300英鎊將小馬留下。經(jīng)考慮，農(nóng)夫決定與第二個(gè)賣主成交。兩個(gè)月后，農(nóng)夫決定將小馬留下，因?yàn)檗r(nóng)夫的外孫女早已離不開那頭小馬了。              

這個(gè)案例中，第二個(gè)賣主就進(jìn)行了銷售中的破冰。將整個(gè)銷售分成了兩步：試用、購(gòu)買。從而在很大程度上消除了客戶的心理芥蒂，并最終獲得成功。相對(duì)于上一個(gè)案例，這個(gè)案例中由于破冰而增加的融冰能量就不光來(lái)自于產(chǎn)品（馬）本身，更來(lái)自于針對(duì)試用的服務(wù)（提供相應(yīng)的草，派馴馬師教客戶的外孫女喂馬、照顧馬、騎馬等等），不僅保證了試用的質(zhì)量，保證了馬自身本源信息的能量，更逐漸讓客戶的本源信息（小孫女愛馬）得到充分的展現(xiàn)，讓小孫女逐漸喜歡上這頭小馬，甚至離不開這頭小馬，從而從根本上融化了客戶的全部冰塊。

這就是銷售過程中的一個(gè)策略——破冰原理。