當我們從整體上把握了顧問式銷售的要點之后，這里我們再來探討一個顧問式銷售的基本策略——破冰原理。

很多人把銷售看成是一個融冰的過程，一開始，客戶是冷若堅冰，通過一次次的交流和引導，逐漸獲得客戶的信任，也就是逐漸將堅冰融化，直到最終產(chǎn)生銷售，完全融冰。比喻很形象。而且這里也可以對應的體會出銷售過程中的反復現(xiàn)象，融冰過程中，由于某些失誤，也會來個“倒春寒”，將已經(jīng)融化的冰重新凝結起來。

那么，在這個比喻之下，顧問式銷售的主要目的就是融冰了。這樣就會有個冰層厚度的問題。從橫向上看，不同的客戶心中的冰層厚度可能是不一樣的；從縱向上看，不同時期，客戶心中的冰層厚度也是不一樣的。

如此，就有了一個形象的策略——破冰。

由于我們自身的熱量是有限的，面對一整塊很厚的冰，往往一下子融化很困難，在這種情況下，就很可能會出現(xiàn)反復的現(xiàn)象，融了一部分，結果又由于某些意外的事情，而導致“倒春寒”，將已經(jīng)融化的部分又凝結起來。

如何避免這種情況，如何降低融冰的難度呢？

答案很簡單：破冰，一開始就想辦法將一整塊厚厚的冰層，破解成若干更薄的冰層。這樣，雖然一下子融化不了一整塊冰層，但針對一個薄冰就很容易融化，從而一次次逐個融化，最終達到我們的目的。

這就是破冰原理。

人們每天都見到有兩個孩子在一條街上賣報紙。

一個孩子很早就開始沿街大聲叫賣，可是似乎賣不出幾份。

另一個孩子，每天比那個孩子去的晚。他除了沿街叫賣以外，還到茶館、快餐店等地方分發(fā)報紙。他總是先讓大家看，過一會兒再去收錢。時間一長，大家都認識他了，也很少有人不給他報紙錢。

于是他賣的報紙越來越多，不久，人們看到大街上只有這一個聰明的報童在賣報了。

就賣報這個銷售過程而言，整個冰層厚度在于讓人們因為對報紙內容的關注度而當場購買。那么，為了降低這個冰層厚度，聰明的報童將這個冰層首先進行了切分：并不一下子讓人們購買，而是第一步，讓別人不付錢，先看報；接著才是第二步，對報紙內容滿意了，付錢。很顯然，這兩步中每一步的厚度都遠遠沒有原來一整塊冰層厚。最關鍵的是，一旦分成兩步，用來融冰的熱能就自然的多了一塊——報紙內容這個本源信息對客戶的引導。

在面對一整塊冰的時候，報童是很難獲得報紙內容這個本源信息能量的幫助的，挺多只能提供給客戶一些有關報紙內容的改造信息，很顯然，這些改造信息的能量是遠遠不足的。因為大多數(shù)情況下，單靠這個改造信息是很難一下子融化整個冰層的，也就是很難一下子實現(xiàn)銷售的。不過，靠這些改造信息，外加對客戶的信任（這對客戶而言是本源信息），這兩點就很容易融化第一個相對更薄的冰層，從而讓人們接受先看報紙的提議。當人們拿到報紙后，報紙本身的內容就是一個很好的本源信息，逐漸吸引客戶，并引導客戶產(chǎn)生這個報紙值得買的意識傾向。當有了這種心理基礎，再來實現(xiàn)最后一步，現(xiàn)實銷售就顯得容易的多。

但是，這里我們需要強調的一點是，這個案例中第二個報童之所以能夠成功，非常關鍵的一點在于報紙內容本身值得購買，也就是報紙內容這個本源信息所提供的能力足夠大。如果反過來，人們是接收了不交錢看報紙的建議，但是報紙內容不能真正打動人們，那么最后一步就很難甚至更難實現(xiàn)。

現(xiàn)在，我們來簡單的分析一下破冰原理的關鍵點。

破冰原理對銷售帶來了兩大好處：其一、降低融冰難度，鞏固階段性成果；其二、增加融冰能量。

第一點，降低融冰難度，鞏固階段性成果，相對是比較容易體會到的。在人們心理上，一件事情成與不成對客戶心理的影響是很不一樣的。如果不破冰，同樣的能量很難完全將一整塊冰溶解，如此，在客戶心理上，這是一個沒有成功的事情，是一個沒有見到結果的事情，這種結果對客戶的心理影響是不夠大的。在這種基礎之上，一旦有“倒春寒”，很容易將原有的認可度打消掉。這方面的現(xiàn)實案例是非常多的，我們只要簡單回顧一下，那些雖然我們付出過努力，但是并沒有明顯結果（不一定非得是銷售成功）的客戶，過一段時間后，我們彼此的溫度很可能會迅速變冷。當遇到事情時，還需要重新再來。

但是，破冰后，效果就很可能不一樣。雖然整塊冰我們沒有完全融化，但是融化了其中的幾個冰層，那么這被融化的幾個冰層就是有明確結果的，而這種結果對客戶的心理就能產(chǎn)生不同程度的影響，留下較深的痕跡。從而，就能在很大程度上鞏固階段性成果。

比如上個案例中的兩個報童。對于第一個報童而言，他在大量的客戶那里是沒有明確結果的，那么在這些客戶的心理上對他的影響就不會太深。當這個報童第一天面對一個客戶沒有形成銷售時，第二天即使再次面對同樣的客戶，冰層的厚度依然沒有減少，還是得重新開始。

而第二個報童就不一樣。即使有個客戶第一天接收了報紙，但最終并沒有購買，而是將報紙看完后還給了這個報童，但是，第二天報童再次給這個客戶遞交報紙時，這個客戶接收的可能性會增大，而且最終購買報紙的可能性也會增大（當然得有個前提，報紙內容值得客戶購買）。在這里，雖然整個冰塊報童分解后并沒有全部融化，但是，融化了第一層（客戶接收了報紙），這本身就是一個非常明確的結果，這個結果就是一個本源信息，就能在客戶心里產(chǎn)生階段性的影響。從而讓報童鞏固了階段性的成果。

這是破冰原理的第一個好處。

再來看破冰原理的第二個好處：增加了融冰的能量。

這一點在剛才的案例中體現(xiàn)的非常明顯，就因為破冰后，才能充分的發(fā)揮報紙內容這個本源信息巨大的融冰能量。沒有破冰，這一能量是很難發(fā)揮出來的?，F(xiàn)實銷售中，許多產(chǎn)品采取試用的策略，實際上就是這一點的應用。但是這里值得關注的是，是否能夠充分發(fā)揮這種由產(chǎn)品自身本源信息所帶來的能量，關鍵就在于產(chǎn)品質量。如果，產(chǎn)品質量本身不過關，反而會起負作用。

這里還需要關注的一點是，增加的這種能量，一種是直接來自于產(chǎn)品本身，還有一種并不是簡單的來自于產(chǎn)品。因為需要考慮到一點，產(chǎn)品試用效果的好壞，一方面取決于產(chǎn)品，另一方面還取決于客戶。如果產(chǎn)品確實好，但客戶并沒有用好，一樣達不到應有的效果。所以，有許多時候，為了進一步保證這種融冰能量的發(fā)揮，還需要就“試用”本身進行相應的服務和投入。

有一位農夫想為他疼愛的外孫女買一匹小馬。一天，他來到一個小鎮(zhèn)，那里總共有兩匹小馬出售，這兩匹小馬無論從價格、年齡、還是身材等各方面來看，均沒什么明顯區(qū)別。

第一個賣主告訴農夫，他的小馬售價為600英鎊，如果想要，現(xiàn)在就可以牽走。第二個賣主要價則多300英鎊，但同時告訴農夫：先付自己600英鎊，無論農夫最終是否購買，他均愿意讓農夫的外孫女先試騎2個月小馬。在這兩個月內，他除了將小馬帶到農夫家外，還送上小馬兩個月內所需的草，并且派出他的馴馬師，每周一次，按時到農夫家去教農夫的外孫女如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說，兩個月結束時，他會再次到農夫家，要么將600英鎊退還農夫，將小馬牽回，并且將農夫家的馬廄打掃干凈；要么農夫支付另外300英鎊將小馬留下。經(jīng)考慮，農夫決定與第二個賣主成交。兩個月后，農夫決定將小馬留下，因為農夫的外孫女早已離不開那頭小馬了。              

這個案例中，第二個賣主就進行了銷售中的破冰。將整個銷售分成了兩步：試用、購買。從而在很大程度上消除了客戶的心理芥蒂，并最終獲得成功。相對于上一個案例，這個案例中由于破冰而增加的融冰能量就不光來自于產(chǎn)品（馬）本身，更來自于針對試用的服務（提供相應的草，派馴馬師教客戶的外孫女喂馬、照顧馬、騎馬等等），不僅保證了試用的質量，保證了馬自身本源信息的能量，更逐漸讓客戶的本源信息（小孫女愛馬）得到充分的展現(xiàn)，讓小孫女逐漸喜歡上這頭小馬，甚至離不開這頭小馬，從而從根本上融化了客戶的全部冰塊。

這就是銷售過程中的一個策略——破冰原理。