促銷活動(dòng)做為經(jīng)銷商日常銷售經(jīng)營中提升銷量的途徑，無疑對(duì)經(jīng)銷商整體銷售目標(biāo)的達(dá)成以及是否能盈利起著重要的作用。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，促銷活動(dòng)和促銷方式的競(jìng)爭(zhēng)也不例外。在區(qū)域走訪經(jīng)銷商的過程中，他們普遍抱怨市場(chǎng)不好做，之前其他品牌基本不怎么做活動(dòng)，而我品牌之前做活動(dòng)就是把店面布置下，稍微做點(diǎn)廣告，效果就很好?，F(xiàn)在投入的費(fèi)用還多，精力也多，最后活動(dòng)的效果也不盡人意。

相信不只是這部分經(jīng)銷商會(huì)遇到這樣的難題，我想大部分經(jīng)銷商都會(huì)有同樣的感受。隨著改革開放，大部分商品的市場(chǎng)都由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，供大于求，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)多了，對(duì)應(yīng)經(jīng)銷商分配到的客戶越來越少，倘若產(chǎn)品和品牌以及服務(wù)都沒有優(yōu)勢(shì)的品牌，在這樣的環(huán)境下，很容易就會(huì)被淘汰。因此就會(huì)出現(xiàn)，之前不做促銷的品牌開始做了，之前投入少的品牌現(xiàn)在要開始增加投入，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境烏煙瘴氣，促銷競(jìng)爭(zhēng)無序、極端，很多大品牌經(jīng)銷商也被這些表象給迷惑了，也跟著競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷而促銷，目的就是為了爭(zhēng)取有限的客戶資源，這樣做最后的結(jié)果一定是不盡人意。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，如何能在惡劣的促銷活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取勝，筆者結(jié)合自身多年經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的分享促銷活動(dòng)中需要考慮的三個(gè)因素：

任何一場(chǎng)促銷活動(dòng)衡量其成功與否太多是以銷量作為標(biāo)準(zhǔn)，因此促銷活動(dòng)不管外界如何變換，促銷方式如何調(diào)整，我們只要抓住促銷活動(dòng)的核心點(diǎn)，促銷一定會(huì)達(dá)成目標(biāo)。

根據(jù)影響銷量的核心因素（進(jìn)店人數(shù)、成交率、每單金額）促銷活動(dòng)銷量要好，同樣關(guān)注的也是進(jìn)店人數(shù)、成交率、每單金額。很多經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)做多了，跟我說很苦惱，不知道如何去提升促銷的效果，其實(shí)促銷的方式?jīng)]有太多的花樣（買贈(zèng)、打折、特價(jià)等）關(guān)鍵是要把握好影響效果的核心點(diǎn)。

首先：進(jìn)店人數(shù)問題，任何一場(chǎng)活動(dòng)成功的前提必須是有充足的客源，因此進(jìn)店人數(shù)多少就決定了促銷活動(dòng)成功與否。根據(jù)筆者多年的工作經(jīng)驗(yàn)分析，影響進(jìn)店人數(shù)主要有以下一些因素：（店面位置、裝修風(fēng)格與檔次、店面氣氛、店內(nèi)動(dòng)態(tài)感、櫥窗及眼球性產(chǎn)品、海報(bào)及信息發(fā)布、銷售力產(chǎn)品、導(dǎo)購員拉力）從這些因素里面我們可以看出，經(jīng)銷商在選擇店面位置的時(shí)候一定要注意選擇在建材市場(chǎng)人流量較大的位置或大賣場(chǎng)核心通道靠近電梯的位置，這樣能第一時(shí)間攔截到消費(fèi)者。同時(shí)在選擇裝修材料的時(shí)候一定要能體現(xiàn)品牌檔次，才會(huì)吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注進(jìn)入到店面；在促銷活動(dòng)期間要做好店面促銷氛圍的營造，通常我們?nèi)コ燥埖臅r(shí)候會(huì)選擇人較多的地方，說明人通常是環(huán)境的產(chǎn)物。購物同樣需要營造濃烈的活動(dòng)氛圍，因此在顧客能接觸的位置盡量布置好活動(dòng)相關(guān)的促銷信息，讓客戶在店面的時(shí)間多頻次的接觸到促銷相關(guān)的信息強(qiáng)化記憶，加深印象這樣會(huì)讓顧客感覺活動(dòng)的力度。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，各品牌對(duì)客戶重視度越來高，每當(dāng)大型節(jié)假日活動(dòng)，銷售人員都會(huì)在門口迎賓，邀請(qǐng)客戶進(jìn)店，此時(shí)倘若不加強(qiáng)導(dǎo)購對(duì)顧客的迎賓，往往會(huì)流失很多意向客戶到競(jìng)爭(zhēng)品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，客戶選擇進(jìn)入那個(gè)門店，更多會(huì)受品牌對(duì)其重視的程度影響，人都喜歡被別人重視，更多的時(shí)候顧客下定購買意向是因?yàn)橐环N感覺，被重視的感覺。因此要想促銷

活動(dòng)取得成功，就要踏踏實(shí)實(shí)的做好以上相關(guān)方面的工作。

其次：就是成交率的問題，影響成交率因素有(氛圍、導(dǎo)購技能、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、口碑)，從這里可以看出氛圍在促銷活動(dòng)中是非常重要的，除了剛剛說的店面布置促銷的氛圍，動(dòng)態(tài)的氛圍也會(huì)影響導(dǎo)購員的成交率，因此在大型的活動(dòng)期間，可以在店面搞些燒烤，以及設(shè)計(jì)一些抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，讓顧客在輕松愉悅的環(huán)境下購物，這樣客戶對(duì)品牌的記憶和印象會(huì)很好，很容易產(chǎn)生二次多次或轉(zhuǎn)介紹。除了氛圍，最關(guān)鍵的是銷售人員的技能，一切工作都是由銷售人員來執(zhí)行，銷售人員的溝通能力，銷售技能欠缺的話，就算進(jìn)店人數(shù)多，最終能成交的也會(huì)受影響；同時(shí)店面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配也是非常關(guān)鍵，針對(duì)意向客戶分析之后，在設(shè)計(jì)促銷產(chǎn)品時(shí)一定要有顧客能買的產(chǎn)品，否則力度再大都是白搭。在終端走訪時(shí)，經(jīng)常聽到導(dǎo)購說A導(dǎo)購員運(yùn)氣總是很好，通過我對(duì)A導(dǎo)購員的溝通觀察發(fā)現(xiàn)，A導(dǎo)購在接待客戶過程中對(duì)客戶非常的細(xì)致認(rèn)真，成交了的客戶也注意時(shí)刻進(jìn)行關(guān)系的維護(hù)，逐步很多老客戶都成為A導(dǎo)購的朋友，A導(dǎo)購雖然能力稍遜些，可是由于老客戶關(guān)系維護(hù)的好，在老客戶心目中樹立了很好的口碑，因此老客戶不斷地介紹新客戶，隨著時(shí)間的累積，A導(dǎo)購的忠誠客戶越來越多，A的成交率也比其他導(dǎo)購要高很多，因此打造屬于自己的口碑對(duì)提升自身的銷量有很好的促進(jìn)作用，如果店面的所有銷售人員都注重對(duì)口碑的打造，店面銷量就會(huì)越來越好。

最后：就是每單金額的問題，影響每單金額的因素有（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)態(tài)度、銷售技巧）。記得在大學(xué)的時(shí)候去真維斯做臨促，衣服和褲子的品類都比較齊全，店長教我們要學(xué)會(huì)整體搭配推薦，這樣就能做捆綁銷售，隨著搭配推薦能力越來越強(qiáng)，我們幾個(gè)臨促的業(yè)績也是蒸蒸日上。因此經(jīng)銷商終端合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能提升每單金額，從而提升整體業(yè)績。在一個(gè)缺少顧客而不是缺少產(chǎn)品的社會(huì)中，以顧客為中心至關(guān)重要。僅僅滿足顧客并不夠，還必須取悅顧客。 這說明要想讓顧客購買更多的商品，滿足客戶的需求還不夠，還要打動(dòng)客戶的心，讓客戶感到或產(chǎn)生內(nèi)疚感，客戶產(chǎn)生忠誠度，那么客戶就會(huì)愿意接受所推薦的所有商品。銷售技巧的熟練程度不僅能提升銷售人員的成交率同時(shí)還能提高每單金額。因?yàn)槭炀毜匿N售技巧會(huì)促使顧客從要我買轉(zhuǎn)變成我要買，這個(gè)意識(shí)一轉(zhuǎn)變，只要是顧客需要的商品就一定會(huì)成交。

通過以上分析可以看出，促銷活動(dòng)要想取得很好的銷量，必須先清楚跟銷量相關(guān)的因素，以及影響這些因素的方面，加強(qiáng)相關(guān)方面工作的提升就能確保促銷活動(dòng)的效果，因此促銷活動(dòng)之前一定要思考清楚，理清思路，相信這樣一定能取得很好的銷量。
作者簡(jiǎn)介：
 譚曉平：定制家居破局營銷人

        歐派集團(tuán)高級(jí)營銷培訓(xùn)師

        多家權(quán)威雜志和網(wǎng)站簽約作家

現(xiàn)就職于廣東歐派家居集團(tuán)有限公司，先后從事區(qū)域管理、市場(chǎng)策劃、培訓(xùn)等崗位，從基層市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)總結(jié)分析適合市場(chǎng)的操作方法，積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。2012年更是佳績頻傳，開展的全國區(qū)域主動(dòng)營銷培訓(xùn)拉動(dòng)了終端經(jīng)銷商的活力和激情；指導(dǎo)終端主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，為歐派集團(tuán)整體銷售業(yè)績迅速增長做了很好的鋪墊。其策劃操作的常州歐派十周年慶典、丹東航母店開業(yè)等都取得了非常好的成績和效果，引起了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的轟動(dòng)和經(jīng)銷商的好評(píng)。

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