【中華櫥柜網(wǎng)】記者：據(jù)悉，由歐派集團高級營銷培訓(xùn)師譚曉平全程策劃執(zhí)行的“王者出擊、惠憾戒州”宜賓歐派大型旗艦店開業(yè)活動于8月10日正式起航，整個活動現(xiàn)場人山人海，活動接單情況非常理想，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了最初制定的目標(biāo)，接下來有請譚老師簡單分享下活動取得如此成功的秘訣是什么?


譚曉平：其實這次宜賓的成功是必然的，我最初來制定活動方案的時候，跟這里的員工進行了簡單的溝通，溝通完之后，我就對活動非常有信心，不是說我的方案做的非常完美，而是我對這個團隊執(zhí)行方案的效果非常有信心。所以，一個活動要想成功，執(zhí)行團隊是非常關(guān)鍵的，我每年要執(zhí)行幾十上百場活動，也并不是每場活動都能達(dá)到預(yù)期的效果，這中間就會出現(xiàn)很多團隊執(zhí)行力有很大的問題，很多必須要做的事情，沒有去執(zhí)行，就覺得方案很好，就能取得好的業(yè)績，最后結(jié)果出來，發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不到位，會有這么大的影響，因此要想活動成功，從老板到管理人員到員工每個要執(zhí)行的環(huán)節(jié)要毫不折扣的執(zhí)行。這里講到的就是團隊的執(zhí)行力問題。






記者：執(zhí)行力，確實很重要，在很多企業(yè)都在提執(zhí)行力。我相信除了這個執(zhí)行力，應(yīng)該還有其他的方面做的好吧。


譚曉平：那當(dāng)然，講到執(zhí)行力，其實好的執(zhí)行力是需要有個非常優(yōu)秀的團隊才能具備很好的執(zhí)行力的。也就是說宜賓的團隊是非常優(yōu)秀的，不僅有優(yōu)秀的個人，團隊也是非常優(yōu)秀的，那么優(yōu)秀的團隊和個人是需要具備很好的土壤的。很多經(jīng)銷商遇到目前惡劣的市場環(huán)境，迷失了方向，就只顧跟著市場上的品牌做活動，一場活動接著一場活動，客戶還是那些客戶，經(jīng)銷商利潤逐步遞減，發(fā)現(xiàn)做的很吃力，員工也逐步變的麻木了，業(yè)績沒有突破性的變化，員工投入的時間和精力增加了很多，可是收入沒有增加，團隊的穩(wěn)定性就差了很多。如此這般更加就會進入惡性循環(huán)，這也是為什么很多經(jīng)銷商做了很多活動，最后還沒只做幾場活動的經(jīng)銷商銷量好，就是因為進入了怪圈，沒有發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，活動要做好的必要條件是，必須有強有力的執(zhí)行團隊，當(dāng)團隊沒有打造起來，盲目去做過多的活動，只會增加自己的壓力和負(fù)擔(dān)。因此強大的團隊建設(shè)是一切經(jīng)營活動成功的必要條件。






記者：譚老師講到第二個因素是團隊，確實這個社會，個人英雄主義已經(jīng)過時了，可能幾年前，我們會發(fā)現(xiàn)很多小夫妻檔都能把生意做的很大，縱觀這些人，昔日生意非常興隆，現(xiàn)在有些消退了，有些已經(jīng)轉(zhuǎn)行了。他們之所以會有這樣的結(jié)局，跟他們不能審時度勢的發(fā)現(xiàn)自身存在的問題有關(guān)系，因此就像譚老師說的，未來要想繼續(xù)保持很好的經(jīng)營狀況，必須打造團隊。那么除了這些，譚老師應(yīng)該還有些獨門秘訣分享吧。






譚曉平：這個也談不上是秘訣，我想大部分做活動策劃的人應(yīng)該是非常清楚的，任何一場促銷活動要獲得成功，前提條件必須是要有人。那么這次我們能單個品牌，單場活動，活動期間接單300多單，我相信是很多品牌想都不敢想的事情。策劃這個活動之前，我跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和我們的銷售人員進行了深入的溝通和交流。對客戶的資源進行了深入的分析，其實今年宜賓市場整體的交房情況不是很理想，是我們的目標(biāo)小區(qū)的客戶并不多，如果只是單純的把這些交房的小區(qū)進行邀約，效果肯定不是很明顯，因為上半年市場環(huán)境非常惡劣，據(jù)了解異業(yè)品牌負(fù)增長40%以上占很大一部分，同時上半年做了三場砍價活動，基本上把那些對價格敏感的客戶已經(jīng)挖掘完了。面對這樣的環(huán)境，我仔細(xì)分析了下我們的優(yōu)勢，歐派在宜賓的定位比較精準(zhǔn)，擁有很多優(yōu)質(zhì)的老客戶群體，這些客戶群體的質(zhì)量非常高，因此整個活動的切入點，圍繞老客戶群體進行深挖和造勢，因為老客戶有可能二次購買，有可能轉(zhuǎn)介紹，因此在小區(qū)的宣傳造勢做為我們的一個方式，同時針對篩選出來的新小區(qū)進行強有力的集中電話營銷，針對電話營銷專門設(shè)計了課程進行培訓(xùn)，因此整個電話營銷的效果非常理想。經(jīng)過以上兩個方式之后，還有些老客戶可能還無動于衷，因此針對特定年份的客戶，我們又以電話回訪售后服務(wù)的名義進行邀約，整體情況也非常理想，那么幾個方式下來，最后銷售開業(yè)增值卡都達(dá)到300多張，目前還有60多張還沒下單，也沒退卡，這些客戶也會有大部分轉(zhuǎn)化成訂單。


記者：譚老師不愧是定制家居破局營銷人，不愧是建材家居行業(yè)優(yōu)秀的策劃人，分析的非常細(xì)致和到位，做活動其實就跟搭舞臺唱戲一樣，演員再厲害，沒有觀眾也是白搭，因此要想活動成功，客源是非常重要的。譚老師越分享越精彩，我想問下，賣這么多卡，其實我有了解過很多品牌或者很多活動都是通過賣卡鎖定客戶，其實現(xiàn)在賣卡的難度越來越大，那么如何去激勵員工的積極性呢。


譚曉平：這個對于活動來說也是非常關(guān)鍵的，這個激勵也是跟員工的執(zhí)行力是聯(lián)系在一起的，在客戶邀約這一塊，我們是分成幾個邀約模塊，每個模塊制定相應(yīng)的任務(wù)和考核激勵，每個模塊有不同的負(fù)責(zé)人，完成了銷售目標(biāo)有獎勵，完不成就要處罰，同時我們的激勵都是即時兌現(xiàn)，比如設(shè)定2天一個周期，那么我們的獎勵和處罰都在設(shè)定的周期進行兌現(xiàn)，這樣無形中就給員工不斷制造一些壓力，同時又是分組競賽，把他們的狼性調(diào)動起來了之后，員工之間非常的團結(jié)，也非常有榮譽感，能力強的會幫助能力弱的，大家會形成相互的監(jiān)督，都會非常的拼命的朝著設(shè)定的目標(biāo)去努力。員工的積極性和狼性調(diào)動起來了，就基本上不用操心太多，他們自己會自發(fā)去努力，去想辦法達(dá)成目標(biāo)。因此就是由于這些，所以員工一段時間下來都不會覺得累，反而越到后面情緒越來越高漲。


記者：非常感謝譚老師給我們分享這么多，接下來有請譚老師給我們做個總結(jié)吧。


譚曉平：剛剛我們談的都是促銷活動中做的一些細(xì)節(jié)，其實真正的核心的東西是在終端經(jīng)銷商的系統(tǒng)力，可能換成其他的經(jīng)銷商，不一定能做到這么好的業(yè)績，宜賓團隊整個公司內(nèi)部的組織架構(gòu)非常的完善，而且部門與部門之間的協(xié)調(diào)和銜接也是非常好，因此未來的競爭就是團隊的競爭，團隊越強大展現(xiàn)出來的系統(tǒng)運行的能力就會越強，因此不能為了促銷而促銷，一定要打造屬于自己的系統(tǒng)力，只有具備完善的系統(tǒng)作戰(zhàn)能力才能確保企業(yè)的基業(yè)常青，一味的盲目搞促銷，只會讓企業(yè)走向消亡。