受經(jīng)濟(jì)危機(jī)和房地產(chǎn)調(diào)控影響下的建材家居企業(yè)，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，大部分呈現(xiàn)舉步維艱的境地，一些品牌逐步的被市場(chǎng)淘汰或自己縮減規(guī)模，來(lái)抵制市場(chǎng)的危機(jī)。一些處于中游地位的品牌很困惑、恐慌、不知如何是好。筆者覺(jué)得如果品牌處于品類(lèi)排名前列，危機(jī)下開(kāi)大店未必不是好事，針對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)，筆者通過(guò)以下四個(gè)方面進(jìn)行解析：
第一：開(kāi)大店能更好的鎖定目標(biāo)客戶；
危機(jī)時(shí)期下還能消費(fèi)行業(yè)內(nèi)的品牌的消費(fèi)者，相對(duì)來(lái)說(shuō)有一定的品牌概念和消費(fèi)能力，在面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，誰(shuí)能在原有的基礎(chǔ)上脫穎而出，除了人員之外就是品牌的展廳和產(chǎn)品的展示效果。俗話說(shuō)：店大欺客，并不是真的就欺負(fù)客人，而是會(huì)給客戶一種物超所值的感覺(jué)，能給客戶帶去一種很好的體驗(yàn)，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者購(gòu)物更多的時(shí)候買(mǎi)的是一種感覺(jué)，那么好的購(gòu)物環(huán)境，無(wú)疑是構(gòu)成好的一種感覺(jué)的一個(gè)要素。因此面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，倘若能開(kāi)一個(gè)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的大店配合強(qiáng)有力的銷(xiāo)售人員，一定能在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，更容易的鎖定目標(biāo)客戶，取得銷(xiāo)售的勝利。
第二：開(kāi)大店能提升區(qū)域行業(yè)的門(mén)檻，凈化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境；
隨著改革開(kāi)放，消費(fèi)市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，對(duì)于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的建材家居，更是受到了很多商人的熱捧，于是投資建材家居生意的人也越來(lái)越多，去建材市場(chǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)不管是什么品類(lèi)品牌繁多。早期的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始抱怨生意越來(lái)越難做，市場(chǎng)蛋糕在變小，搶的人越來(lái)越多，而且這些人還很難去把控。市場(chǎng)上不斷的出現(xiàn)老店關(guān)門(mén)，新店不斷開(kāi)業(yè)的現(xiàn)象，市場(chǎng)處于一片混亂之中。那么面對(duì)如此混亂的市場(chǎng)環(huán)境，其實(shí)開(kāi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要大的店面，或者開(kāi)一些投資客無(wú)法輕易接受的店面，相信就能達(dá)到控制一些投機(jī)取巧的人進(jìn)入，能有實(shí)力投入的人相信也會(huì)有能力經(jīng)營(yíng)，我們不用去擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)者太多，就怕競(jìng)爭(zhēng)者太亂，如果相同檔次的品牌都能開(kāi)大店，相信這個(gè)行業(yè)會(huì)越來(lái)越往良性方面發(fā)展。因此開(kāi)大店能提升行業(yè)的門(mén)檻，凈化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，促使行業(yè)朝更加健康的方向發(fā)展。
第三：開(kāi)大店能更鞏固品牌在區(qū)域內(nèi)的知名度和影響力；
惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，更多的經(jīng)銷(xiāo)商考慮的是如何減少費(fèi)用，有一些經(jīng)銷(xiāo)商就靠通過(guò)減少門(mén)店數(shù)量，縮減經(jīng)營(yíng)面積等方式來(lái)降低自己的經(jīng)營(yíng)壓力，來(lái)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)這樣往往會(huì)使得品牌倒退。惡劣環(huán)境下，大部分人都很恐慌，投資非常謹(jǐn)慎，也有部分沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，把自身本來(lái)很好的位置或店面轉(zhuǎn)讓掉。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候也是資源搶占的恨好的時(shí)機(jī)。之前可能要花很多精力和財(cái)力的位置或店面，這個(gè)時(shí)候很輕易就能拿下來(lái)，同時(shí)消費(fèi)者看到某品牌還在逆勢(shì)擴(kuò)張，第一感覺(jué)是這個(gè)品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況一定不錯(cuò)，能得到消費(fèi)者的接受，一定是不錯(cuò)的品牌，這樣更加堅(jiān)定了消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。對(duì)于區(qū)域同行或異業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，這無(wú)疑是在給他們制造驚喜。這些區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商不管是對(duì)該品牌的老板，還是品牌的影響力都將是十分肯定的，這樣無(wú)形中就樹(shù)立起了品牌在區(qū)域的影響力和地位，給競(jìng)爭(zhēng)品牌造成很大的壓力，在異業(yè)品牌中定能樹(shù)立很好的口碑，這一系列對(duì)品牌未來(lái)的發(fā)展無(wú)疑會(huì)是一個(gè)促進(jìn)和推動(dòng)作用。
第四：危機(jī)下把握好開(kāi)大店就是彎道超車(chē)的大好時(shí)機(jī)
有些經(jīng)銷(xiāo)商由于操作時(shí)間較長(zhǎng)，在之前市場(chǎng)環(huán)境很好的時(shí)候，把握好了機(jī)會(huì)，占據(jù)著市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者的地位，由于市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)銷(xiāo)商思維的固化，之前所向披靡的勇氣和銳氣逐漸消失，經(jīng)銷(xiāo)商更多追求穩(wěn)定，因此原來(lái)霸占優(yōu)勢(shì)位置的經(jīng)銷(xiāo)商，為了減小自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)轉(zhuǎn)掉一些店面或縮減經(jīng)營(yíng)面積。作為廠家或經(jīng)銷(xiāo)商不能被表面現(xiàn)象所蒙蔽，一定要仔細(xì)分析這個(gè)客戶這樣操作的真實(shí)原因。如果因?yàn)樽陨碓颍鴾p少經(jīng)營(yíng)面積，那么迅搶占速這些優(yōu)質(zhì)資源一定會(huì)促使品牌快速提升，甚至超越強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
危機(jī)下，一定要善于審時(shí)度勢(shì)，做自身品牌的優(yōu)劣勢(shì)分析，當(dāng)品牌在區(qū)域處于行業(yè)前列時(shí)，開(kāi)大店未必不是一個(gè)很好的選擇，未必不是一條能迅速突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)突圍的途徑，開(kāi)大店的前提是自身的軟件必須要相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)，才能把大店的優(yōu)勢(shì)更充分的發(fā)揮出來(lái)。當(dāng)一切的條件都成熟，危機(jī)下是適合開(kāi)大店的。
作者簡(jiǎn)介：
譚曉平：定制家居破局營(yíng)銷(xiāo)人
歐派集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
多家權(quán)威雜志和網(wǎng)站簽約作家
現(xiàn)就職于廣東歐派家居集團(tuán)有限公司，先后從事區(qū)域管理、市場(chǎng)策劃、培訓(xùn)等崗位，從基層市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)總結(jié)分析適合市場(chǎng)的操作方法，積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。2012年更是佳績(jī)頻傳，開(kāi)展的全國(guó)區(qū)域主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)拉動(dòng)了終端經(jīng)銷(xiāo)商的活力和激情；指導(dǎo)終端主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，為歐派集團(tuán)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)做了很好的鋪墊。其策劃操作的常州歐派十周年慶典、丹東航母店開(kāi)業(yè)等都取得了非常好的成績(jī)和效果，引起了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的轟動(dòng)和經(jīng)銷(xiāo)商的好評(píng)。
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