123,123,123

譚曉平:2013年聯(lián)盟促銷模式或將成為建材家居主流促銷模式

營銷管理

2016-01-20 38526

受房地產(chǎn)低迷市場的影響以及全球經(jīng)濟危機的持續(xù)蔓延，2012年的建材家居企業(yè)和終端經(jīng)銷商用苦不堪言形容不為過，市場蛋糕在減少、用工成本不斷上漲、原材料不斷漲價、店面租金不斷攀升，做為建材上游廠家利潤不斷壓縮，有些企業(yè)就把日益壓縮的利潤強加到終端經(jīng)銷商，終端經(jīng)銷商為了搶占有限市場份額、完成工廠下達的任務，不斷變換著形式進行促銷活動，降價促銷成為2012年各建材家居品牌的主要促銷方式。那么在這些促銷模式過程中，聯(lián)盟模式也逐漸的成為很多品牌采取的方式。2012即將進入尾聲，2013建材家居促銷模式將何去何從，筆者通過對2012年整個行業(yè)的分析預測2013聯(lián)盟聯(lián)合促銷模式將繼續(xù)普及成為整個行業(yè)的主流模式，為什么會成為主流模式，筆者接下來進行詳細的分析：
一、市場環(huán)境的需要
受經(jīng)濟危機影響及國家政策調控的房地產(chǎn)企業(yè)，2012年的銷售情況很不樂觀，消費者購房的觀望情緒依然非常嚴重，這樣導致2013年的房地產(chǎn)市場依然非常的緊縮。跟房地產(chǎn)相關的建材家居企業(yè)，所能吃到蛋糕越來越少。2012年大型的建材家居賣場人流量急劇下滑，導致很多賣場出現(xiàn)倒閉潮。很多建材家居品牌單場促銷活動投入和產(chǎn)出已經(jīng)嚴重的失衡，從這一系列跡象表明大賣場的拉動力以及強勢品牌的拉力已經(jīng)很難奏效。從而也看出單兵作戰(zhàn)的年代已經(jīng)過去，要想有更好的表現(xiàn)，必須團隊出擊，更好的服務消費者，給消費者提供更加便捷的服務和產(chǎn)品才能獲取消費者的認可。
二、品牌自身發(fā)展的需要
筆者在服務經(jīng)銷商的過程中跟經(jīng)銷商聊天得知，以往全年只要做五場活動，就能完成銷售任務，2012年做了十場活動，銷量跟之前五場活動的銷量差不多，而投入的促銷活動的成本卻增加了一倍，經(jīng)銷商表示經(jīng)營的壓力越來越大，消費者對品牌的促銷活動表現(xiàn)出非常麻木的狀態(tài)，不僅消費者很麻木，經(jīng)銷商員工工作的熱情和積極性也急速下滑，之前不用投入那么多的精力就能拿到很好的待遇，現(xiàn)在是付出很多，最后的待遇并沒有太多的改變，員工在過去和現(xiàn)在進行對比的過程中就會出現(xiàn)消極怠工，同時員工的流失率也比往年要大，員工的流失對于定制家居行業(yè)來說是非常致命的，要培養(yǎng)一個優(yōu)秀的員工至少要花費1.5年以上的時間。因此迫于經(jīng)營成本的壓力和保證團隊的穩(wěn)定性，經(jīng)銷商逐步開始嘗試聯(lián)盟聯(lián)合促銷，異業(yè)品牌抱團取暖，能達到降低成本、資源共享的目的。同時在聯(lián)盟操作活動的過程中，團隊與團隊之間能進行相互的學習提升，能更好的提升團隊的戰(zhàn)斗力，2012年砍價會這一聯(lián)盟模式無疑是最好的驗證。
三、聯(lián)盟模式自身具備的優(yōu)勢
聯(lián)盟促銷模式，最早是由歐派集團牽頭聯(lián)合泛家居幾大品牌在經(jīng)濟危機的情況下提出的，建立冠軍聯(lián)盟的目的也是為了強強聯(lián)合在廣告資源、品牌資源、客戶資源、渠道資源等全方位做到共享。冠軍聯(lián)盟成立之初做了很多活動還是非常成功，在經(jīng)濟環(huán)境開始好轉的情況下，各品牌對聯(lián)盟合作看的較淡，因為自己單個品牌都能取得很好的銷售業(yè)績，導致聯(lián)盟合作淡出市場一段時間。通過市場驗證，聯(lián)盟操作模式在惡劣的市場環(huán)境下更能發(fā)揮出強大的作用。這跟聯(lián)盟自身具備的特點是分不開的。聯(lián)盟合作他能做到廣告資源的共享，以為單個品牌做一場活動要達到家喻戶曉，要投入大量的廣告宣傳，一場活動下來，廣告廣告投入都非常厲害，在市場環(huán)境好的情況下，倒不要緊，可是現(xiàn)在市場環(huán)境惡劣，投入和產(chǎn)出不成比例。那么減少費用就是提升利潤率。同時他還能做到客戶資源的共享，每個品牌都會有自身的一些目標客戶，針對聯(lián)盟促銷制定相應的促銷政策，在活動力度較好的情況下，就能充分的進行客戶資源的共享，原本單個品牌簽50單，這50個客戶轉化出30個訂購異業(yè)品牌，這樣就變成了80個單了，那么原本簽50個單的品牌也會有異業(yè)品牌客戶共享的客戶，這樣就遠遠不止50個客戶了。投入小了，產(chǎn)出反而比之前大了。聯(lián)盟合作還有一個好處就是戰(zhàn)斗力會更強，之前單個品牌很難做到的短期客戶資料的收集工作以及團隊執(zhí)行力的打造，在聯(lián)盟合作的情況下，這些難題都能得到一一解決，同時各個品牌的員工的能力通過聯(lián)合合作也能得到很好的提升。
四、消費者的期待
隨著市場環(huán)境越來越惡劣，消費者也變的很理性，在選購產(chǎn)品的過程中考慮的更加細致和謹慎。消費者在考慮產(chǎn)品是否能滿足其需求的前提下，還希望能享受到更加快捷方便的服務。那么聯(lián)盟聯(lián)合促銷不僅能滿足消費者裝修一站式購物的需求，同時聯(lián)盟聯(lián)合促銷的力度也較大，這樣能真正全方位的滿足消費者的需求。因此做為消費者對聯(lián)盟聯(lián)合促銷模式是非常歡迎的。
因此任何一個商業(yè)活動或促銷模式只有在滿足幾個方面利益的前提下才能發(fā)展的更加健康和長久，聯(lián)盟促銷模式無疑不僅能保證經(jīng)銷商合理利益，同時能更好的服務和滿足消費者。同時它又是特定環(huán)境下產(chǎn)生的產(chǎn)物，經(jīng)歷了市場的驗證和考驗，能更好的適應市場的發(fā)展趨勢。所以面對惡劣的市場環(huán)境，經(jīng)銷商要提升競爭力，就要提高執(zhí)行力、減少市場費用的投入，那么聯(lián)盟促銷在目前市場環(huán)境下無疑是最好的方法。因此2013年聯(lián)盟促銷模式必將繼續(xù)成為建材家居企業(yè)主流的促銷模式。

上一篇歐派集團譚曉平：談活動操作成功的關鍵點

上一篇歐派譚曉平：談危機下定制家居企業(yè)是否適合開大店？

評論