對于一個招商企業(yè)而言，優(yōu)秀的經(jīng)銷商猶如一條動脈，關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展甚至存亡。無論企業(yè)產(chǎn)品的交易成本控制，還是企業(yè)產(chǎn)品的價值增值，經(jīng)銷商都起了重要的作用，并且提供
了產(chǎn)品流通過程中的增值服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的長遠發(fā)展具有重要意義，什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？如何挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷商？
優(yōu)秀經(jīng)銷商的標準
優(yōu)秀經(jīng)銷商必須符合以下標準：
1．有信用、口碑好、人脈好。
俗話說：人無信不立。經(jīng)商最重要的是信譽。優(yōu)秀經(jīng)銷商必須具備的首要條件就是有信用、重信譽。優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須遵守相關(guān)法律規(guī)則，遵循商業(yè)秩序，說到做到，踐行承諾，做到“一諾千金”。做到“言必信，行必果”是優(yōu)秀經(jīng)銷商需要具備的基本素質(zhì)，也是最重要的素質(zhì)之一。
優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該注重自身修養(yǎng)的提高，在消費者、業(yè)務(wù)團隊、合作伙伴等面前有良好的口碑。對于自身形象的建設(shè)，優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)該嚴格要求，注重團隊和外部對自己的評價和
認可。同時，還要對團隊的形象建設(shè)嚴格要求，努力提高團隊的集體素質(zhì)和員工的個人風貌，以在當?shù)厥袌鰳淞⒘己玫目诒?br />在國內(nèi)市場，人脈非常重要。有人脈，各種事都好辦，沒有人脈，舉步維艱。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該會做人，非常善于交際。即使在當?shù)厮悴簧嫌蓄^有臉的人物，也必須和上游的廠家、下游的終端，以及政府和社會的方方面面保持良好關(guān)系，能夠輕松處理好各方事務(wù)。
2．有創(chuàng)新意識，擅長營銷。
市場無時無刻不在變化當中，因循守舊、不思進取，只會坐失良機。目前很多經(jīng)銷商依然采用傳統(tǒng)的銷售模式和經(jīng)營體系，缺乏對先進營銷模式和體系的學習，缺乏對市場的充分
探索和總結(jié)，導(dǎo)致在營銷過程中缺少創(chuàng)新。
優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該敢于創(chuàng)新，不把眼光局限在眼前現(xiàn)狀，針對市場變化主動出擊，尋找新的發(fā)展機會。在管理方面，優(yōu)秀經(jīng)銷商也應(yīng)敢于創(chuàng)新，不斷提高管理水平，以留住更多優(yōu)秀人才。
優(yōu)秀經(jīng)銷商只有善于創(chuàng)新，才能玩轉(zhuǎn)營銷，才會在市場中不隨大流，不會人云亦云，拋棄生搬硬套，針對市場具體情況，制定靈活實用的營銷策略。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會根據(jù)廠家的營
銷戰(zhàn)略，深入一線調(diào)查研究，針對具體情況分析決策，因地制宜，適時找到市場切入點，研究出適合當?shù)厥袌鎏攸c的營銷策略。
3．有充足的資金。
優(yōu)秀經(jīng)銷商不但要有信譽、營銷思想等軟實力，還必須有資金這個重要的硬實力。對經(jīng)銷商而言，資金猶如血液，沒有資金，任何計劃和策略都只能是一紙空談。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)
該資金充足，即使一時資金不足，也應(yīng)能依靠自己的信貸能力、拆解能力或者融資能力，及時籌備到資金，保證自己的資金鏈不會斷。
4．能駕馭各種渠道
市場瞬息萬變，新的銷售模式層出不渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道并向發(fā)展，優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)該能熟練駕馭這些渠道。傳統(tǒng)渠道是多數(shù)經(jīng)銷商的強項，超市、大賣場等現(xiàn)代渠道，經(jīng)常令普通經(jīng)銷商頭痛，不做現(xiàn)代渠道是等死，做了現(xiàn)代渠道是找死，而駕馭現(xiàn)代渠道，恰恰是優(yōu)秀經(jīng)銷商的強項。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該在現(xiàn)代渠道中如魚得水，懂得如何指導(dǎo)、配合現(xiàn)代渠道，并懂得利用網(wǎng)絡(luò)渠道，擴大、發(fā)展自己。
5．向團隊要市場、向管理要利潤。
優(yōu)秀的經(jīng)銷商能夠網(wǎng)羅大量優(yōu)秀人才，并將這些人才安排在合適的崗位上，組建一支良好的經(jīng)銷團隊。俗話說：“天時不如地利，地利不如人和?！痹谑袌鲋?，人和非常重要，也是決定市場營銷戰(zhàn)勝負的關(guān)鍵因素。一個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊若不能達到人和，彼此各自為政，就猶如一盤散沙，致使整個團隊缺乏戰(zhàn)斗力。優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須拋棄守舊的家族式經(jīng)營管理模式，提高業(yè)務(wù)團隊的整體素質(zhì)，提高團隊凝聚力，并要充分授權(quán)下屬，能讓員工放手去干，依靠團隊的力量發(fā)展、開拓市場。
向管理要利潤，是經(jīng)銷商由粗放式管理走向精細化管理的重要一環(huán)。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)非常注重管理，明白只有管理好，才能有更大的利潤。優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)以公司化運營為標準，導(dǎo)
入科學合理的管理制度及評估制度，引進專業(yè)的管理人才，不僅對公司運營進行有效化的管理，同時，對公司所運營的品牌體系進行及時的評估。優(yōu)秀經(jīng)銷商還應(yīng)引入規(guī)范的管理制度，例如人員管理制度、考核制度、獎懲制度以及標準化的工作流程，實現(xiàn)公司的制度化管理，同時明確公司的組織架構(gòu)及崗位職責，使公司內(nèi)部分工明確，各司其職，從而提升員工的工作積極性、執(zhí)行力，有效優(yōu)化人員的工作效率及公司的運營效率。
如何挑選優(yōu)秀經(jīng)銷商
在產(chǎn)品供大于求的買方市場環(huán)境里，很多廠家會對經(jīng)銷商過分妥協(xié)。只要愿意代理，能按時打款，馬上就可以成為廠家的經(jīng)銷商。而實際上，這種等商家上門的方式對以后市場開
只看眼前利益、沒有長遠發(fā)展目標的廠家。
一個企業(yè)要想長遠持續(xù)發(fā)展，就必須建立自己的選擇經(jīng)銷商的標準。但實際上，多數(shù)企業(yè)并沒有建立自己的標準。在選擇經(jīng)銷商時，很多廠家缺少選擇標準，憑自己的主觀意志，
輕率地選擇經(jīng)銷商，往往在合作一段時間后才會發(fā)現(xiàn)這個經(jīng)銷商并不適合自己的產(chǎn)品，而這時可能市場已經(jīng)被做亂了，竄貨、通路不順等各種問題充斥市場。一些產(chǎn)品銷量比較好的廠
家在選擇經(jīng)銷商時，還會出現(xiàn)高傲的態(tài)度問題，對待經(jīng)銷商呼來喝去。經(jīng)銷商可能為了個人利益忍辱吞聲，但一旦企業(yè)遇到障礙，即將面臨的則是墻倒眾人推的局面。
選擇經(jīng)銷商的原則
1．嚴格把關(guān)。
選擇經(jīng)銷商時，一定要嚴格把關(guān)，慎重行事，全面調(diào)查，層層篩選。一旦確定經(jīng)銷商后，要通過銷售政策、促銷支持、資金補貼等各種方式促進經(jīng)銷商發(fā)展，激勵經(jīng)銷商更好地配合
廠家工作。
2．全面考察。
選擇經(jīng)銷商時，一定要對經(jīng)銷商進行全面的考察，這是非常重要的一步，考察時不能走馬觀花，要認真對待。主要考察經(jīng)銷商的銷售能力、資金實力、口碑情況、配合能力等，這些是經(jīng)銷商的主要實力考察。此外，還要對經(jīng)銷商的發(fā)展歷程進行了解，比如他以前是做什么品牌，欲與自己合作的目的是什么？經(jīng)銷商的經(jīng)營意識如何，他是有非常強烈的終端市場經(jīng)營意識，還是沉陷在坐等生意上門的“老頑固”？經(jīng)銷商的學歷背景、公司結(jié)構(gòu)、員工滿意度等都是考察的內(nèi)容。
3．發(fā)展策略。
在選擇經(jīng)銷商前，企業(yè)應(yīng)首先有自己的發(fā)展策略，比如決定在哪個市場賣什么檔次的產(chǎn)品，主要通過什么渠道銷售，未來三年或五年內(nèi)要發(fā)展成哪種規(guī)模等。企業(yè)有了詳細明了的
發(fā)展策略，才能更方便快捷地找到與自己發(fā)展策略相匹配的經(jīng)銷商，否則就會面臨經(jīng)銷商不給力，不得不臨時更換經(jīng)銷商的局面。
選擇經(jīng)銷商的范圍
1．同品類產(chǎn)品經(jīng)銷商
利用優(yōu)惠政策、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和知名度等，挖競品或者同品類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，是選擇經(jīng)銷商的便捷方法。比如，可以挖掘競品的二級經(jīng)銷商，這些二級經(jīng)銷商往往迫于發(fā)展，不甘心受一級經(jīng)銷商的“剝削”，渴望翻身，稍加培養(yǎng)利用，就可以成為自己的忠誠合作伙伴。再比如，白酒企業(yè)可以選擇紅酒、啤酒等同品類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，產(chǎn)品同屬于一個品類，銷售網(wǎng)絡(luò)可以互用。
2．分銷商或二級經(jīng)銷商
如上面所說，很多二級經(jīng)銷商有發(fā)展的念頭，但迫于頭上還有一級，施展不開拳腳。此時，廠家要留意觀察自己的分銷商和二級經(jīng)銷商，選擇比較有實力、有發(fā)展欲望，并且符合
區(qū)域市場發(fā)展要求的，加強培養(yǎng)。
3．非商貿(mào)型公司
很多廠家開發(fā)市場時苦于找不到合適經(jīng)銷商的一個原因是，把選擇范圍局限在了市場上的公司，但往往有經(jīng)營經(jīng)驗的經(jīng)銷商已經(jīng)被競品所占。其實，一個市場上資金實力比較強、人脈關(guān)系網(wǎng)比較發(fā)達的非商貿(mào)型公司，也可以作為選擇目標。雖然這些公司沒有經(jīng)營經(jīng)驗，但憑借他們的實力和人脈，往往能夠掌控一方。但這種選擇存在一定風險，一旦走上這一步，就要注重對這類經(jīng)銷商的指導(dǎo)，配合他們轉(zhuǎn)型。
選擇經(jīng)銷商的步驟
選擇經(jīng)銷商主要分為以下4 個步驟：
1．分析目標市場環(huán)境。
首先要對目標市場的環(huán)境有全面了解，并針對市場環(huán)境制定出自己的發(fā)展策略，為選擇合適的經(jīng)銷商做好準備。
2．收集、整理潛在經(jīng)銷商資料。
通過拜訪、現(xiàn)場調(diào)查、向員工和顧客詢問等方式，收集、整理潛在經(jīng)銷商的資料，對經(jīng)銷商有初步了解。
3．對潛在經(jīng)銷商的綜合實力進行評估。
掌握了潛在經(jīng)銷商的信息后，針對自己的選擇標準及發(fā)展策略，對潛在經(jīng)銷商的各方面實力進行評估、篩選。
4．確定合作對象。
經(jīng)過以上步驟，確定經(jīng)銷商，并全力支持。