案例：G市場(chǎng)的白總，已經(jīng)在快消品行業(yè)摸爬滾打近20年，公司的老業(yè)務(wù)也都跟隨了他多年，近年來(lái)白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，白總經(jīng)銷(xiāo)的低端白酒越來(lái)越舉步維艱，于是白總開(kāi)始關(guān)注一些新興的功能類(lèi)飲品和乳制品，并取得了國(guó)內(nèi)一家二線品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。眼看著生意起死回生，但這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員的情緒卻出現(xiàn)了問(wèn)題。
以前業(yè)務(wù)員在做白酒的時(shí)候由于市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)拓成熟，并不需要操什么心，每天送送貨就可以了。就這樣養(yǎng)成了工作松散懈怠的狀態(tài)，如今一下進(jìn)入飲品和乳制品行業(yè)，需要開(kāi)拓新的市場(chǎng)，做很多繁瑣細(xì)致的工作，這樣很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始承受不了強(qiáng)度加大的工作，紛紛鬧情緒，有的要求加工資，有的提出離職，白總深陷困境……
案例簡(jiǎn)析：白總遭遇的狀況其實(shí)反映出了經(jīng)銷(xiāo)商由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變過(guò)程中的陣痛，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整期間存在的矛盾，屬于正常的團(tuán)隊(duì)心態(tài)反應(yīng)。如果白總做事不力，順其業(yè)務(wù)員情緒低落，那么他的新品推廣和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必然面臨失敗，如果嚴(yán)格管理，僅僅從工資方面給予一定的提高，也會(huì)讓團(tuán)隊(duì)暫時(shí)穩(wěn)定，但是團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)的轉(zhuǎn)變和對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的排斥以及對(duì)之前工作習(xí)慣的順應(yīng)會(huì)很難做出高的業(yè)績(jī)。所以這種狀況的改變需要從多角度多方面進(jìn)行整改和推進(jìn)。

一、從信念入手，解決團(tuán)隊(duì)思想包袱

很多經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣于對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)號(hào)施令，但是很少考慮團(tuán)隊(duì)成員的感受，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商在準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型和做新產(chǎn)品的時(shí)候，需要給予團(tuán)隊(duì)分析未來(lái)的趨勢(shì)和希望，特別對(duì)于跟自己打拼多年的老員工，更需要深度的溝通，讓其再發(fā)揮當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之勇，感受老板對(duì)他的重視，并對(duì)于前景進(jìn)行良性的分析，告知團(tuán)隊(duì)未來(lái)會(huì)有更好的發(fā)展，公司會(huì)做的更大，每個(gè)人都會(huì)有更多的升職機(jī)會(huì)和漲薪酬的機(jī)會(huì)，同時(shí)老板需要這幫團(tuán)隊(duì)的支持和努力。
對(duì)于有潛力的產(chǎn)品，需要經(jīng)銷(xiāo)商找廠方人員給予大會(huì)宣傳和告知前景，讓團(tuán)隊(duì)首先對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)老板有信心，對(duì)未來(lái)有信心。廠方人員同時(shí)要對(duì)于新產(chǎn)品和之前產(chǎn)品的市場(chǎng)操作差異給予指導(dǎo)和深度的培訓(xùn)，先從信念入手，解決團(tuán)隊(duì)的思想壓力和包袱，并給予他們肯定，相信團(tuán)隊(duì)，這樣才能讓團(tuán)隊(duì)在心里上先接受這些新的東西，為實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)做心理輔導(dǎo)，疏導(dǎo)他們的情緒，讓其先精神起來(lái)。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人，廠方經(jīng)理應(yīng)以身作則，帶頭扎進(jìn)市場(chǎng)，以榜樣身份帶動(dòng)員工的執(zhí)行力，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員，共同開(kāi)疆拓土，方能取得市場(chǎng)之優(yōu)勢(shì)。

二、改革薪資制度，增加團(tuán)隊(duì)附加收入

良好科學(xué)的薪資制度是維持團(tuán)隊(duì)激情的一個(gè)定心丸，粗放式的提成制度，讓團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售差異不大的市場(chǎng)，感受不到與同事收入的差距，也感受不到壓力，中國(guó)人需要競(jìng)爭(zhēng)氛圍，有了競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)比，才會(huì)自己變得更主動(dòng)，因此，對(duì)于新產(chǎn)品的操作可以從基本薪資+提成的模式，轉(zhuǎn)化為任務(wù)量制度，細(xì)分達(dá)成任務(wù)工資，市場(chǎng)表現(xiàn)工資，超額獎(jiǎng)勵(lì)工資，將工資細(xì)分讓做好的和做的不用心的會(huì)明顯出現(xiàn)工資差異，這樣業(yè)務(wù)人員自己也會(huì)努力拿到他可以拿到的其他薪資，例如市場(chǎng)表現(xiàn)中的鋪市率工資，新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)工資，生動(dòng)化陳列工資，這樣算起來(lái)也會(huì)很客觀，推動(dòng)他們?nèi)プ鲞@類(lèi)事情，完成新品上市前期的基礎(chǔ)工作的布建階段。同時(shí)要給予團(tuán)隊(duì)很好的福利保險(xiǎn)制度，銷(xiāo)售旺季時(shí)候的加班費(fèi)用，大小節(jié)日的產(chǎn)品福利，交通補(bǔ)貼、電話補(bǔ)貼等這些看起來(lái)很小的費(fèi)用，其實(shí)如果很健全很正規(guī)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員更加安心，舒心，更加忠誠(chéng)！

三、增加新鮮血液，激活團(tuán)隊(duì)死水

老團(tuán)隊(duì)老資格現(xiàn)象和團(tuán)隊(duì)“惡性抱團(tuán)”會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)無(wú)可是從，不敢開(kāi)刀業(yè)務(wù)，一旦團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)包團(tuán)離職或?qū)χ?，讓沒(méi)有后備力量的經(jīng)銷(xiāo)商很難堪。因而經(jīng)銷(xiāo)商需要伺機(jī)緊急招納新兵新將，增加新鮮血液，激活團(tuán)隊(duì)死水。新人員的招聘可以先期以做細(xì)市場(chǎng)和做好終端，或是廠方支持等緣由進(jìn)入，加強(qiáng)培訓(xùn)快速跟進(jìn)老業(yè)務(wù)進(jìn)行渠道的熟悉和拜訪，這樣無(wú)形中會(huì)給予老員工一些壓力，有了后備軍，老員工會(huì)衡量自己的狀態(tài)和增加對(duì)公司的服從度，對(duì)于新兵招納后，如果有老員工示威，可以“殺雞儆猴”，讓團(tuán)隊(duì)感覺(jué)到緊迫感，專(zhuān)心用于市場(chǎng)，而不是勾心斗角的耍小聰明，合理的薪資+良好的福利制度的實(shí)施，很少員工會(huì)冒著風(fēng)險(xiǎn)跳槽，基本會(huì)起到激活團(tuán)隊(duì)死水，管理更順暢的作用。本身經(jīng)銷(xiāo)商做新產(chǎn)品的開(kāi)拓也需要新人員的增進(jìn)，改變之前的老模式。新鮮團(tuán)隊(duì)的介入會(huì)起到潛在危機(jī)感，促使團(tuán)隊(duì)都賣(mài)力競(jìng)爭(zhēng)。

四、開(kāi)展文化建設(shè)，打造良好氛圍

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和正常的業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)行后是對(duì)團(tuán)隊(duì)的士氣和精神進(jìn)行進(jìn)一步提升的時(shí)候了，可以制定團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽進(jìn)行評(píng)比和獎(jiǎng)勵(lì)，例如：月度銷(xiāo)售尖兵獎(jiǎng)，市場(chǎng)拓展獎(jiǎng)、生動(dòng)化建設(shè)獎(jiǎng)，對(duì)做的好的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)基金或是有價(jià)值感的獎(jiǎng)品，頒發(fā)證書(shū)、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯等。對(duì)于銷(xiāo)售完成好的月度進(jìn)行團(tuán)隊(duì)聚餐，暢飲縱談，酒桌上團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)可以暢談心扉，了解對(duì)方的想法，給予支持和鼓勵(lì)，打造“團(tuán)隊(duì)家文化”，讓團(tuán)隊(duì)感覺(jué)到認(rèn)同感和價(jià)值感。讓團(tuán)隊(duì)在團(tuán)結(jié)和快樂(lè)中工作。

五、以人為本，給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)授權(quán)

團(tuán)隊(duì)的管理還應(yīng)以人為本，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的能力安排適合的崗位，做到人盡其能。同時(shí)合理的授權(quán)，給予下屬一定的權(quán)利，提高其積極性。根據(jù)員工能力大小和知識(shí)水平高低進(jìn)行適當(dāng)授權(quán)，是授權(quán)得以成功的關(guān)鍵。企業(yè)可以通過(guò)績(jī)效評(píng)估、素質(zhì)測(cè)評(píng)、觀察、訪談等方法對(duì)員工能力進(jìn)行排序，實(shí)施梯次授權(quán)方式。在授權(quán)時(shí)，詳細(xì)向下屬說(shuō)明以上種種要素，合理適當(dāng)?shù)氖跈?quán)能夠使團(tuán)隊(duì)成員增加參與解決問(wèn)題的動(dòng)機(jī)及較大的工作滿足感，還可以訓(xùn)練部屬，使其具有獨(dú)擋一面的工作能力，提高其工作激情。研究證明，即使你只是讓團(tuán)隊(duì)有權(quán)力調(diào)整辦公室燈光明暗度，這種小權(quán)力都會(huì)讓他們更有工作動(dòng)力。
團(tuán)隊(duì)的士氣打造通過(guò)以上的薪資待遇、晉升機(jī)制、團(tuán)結(jié)氣氛、“家文化”、合理的授權(quán)，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等措施中入手，深化細(xì)節(jié)的執(zhí)行會(huì)使原來(lái)低落的團(tuán)隊(duì)重新振作起來(lái)充滿斗志，提升效率。好的待遇，好的前景，好的歸屬感，好的文娛活動(dòng)，正可謂悅工悅活，這樣的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致，會(huì)付出更多的努力證明自己的價(jià)值和捍衛(wèi)自己的崗位。團(tuán)隊(duì)會(huì)充滿高昂的士氣，實(shí)現(xiàn)由失落到王者歸來(lái)的蛻變。