企業(yè)在談及執(zhí)行力的時候時常會大談某某團隊、人員執(zhí)行力不夠或執(zhí)行力差。其實關(guān)于執(zhí)行力不足或差的原因，首先要反省的是銷售經(jīng)理——在管理、組織團隊的時候，是不是只一味地發(fā)號施令而缺乏過程管理。缺乏過程管理的執(zhí)行力，是很難執(zhí)行到位的，也最有可能成為打折的執(zhí)行力。對銷售經(jīng)理來說，如果盲目地信奉“結(jié)果導(dǎo)向”認(rèn)為銷售沒有苦勞只有功勞的老觀念，只會讓一些新加入的銷售人員因得不到成長而被一時的失敗抹殺，而沒有過程管理的粗放式管理也“煉”不出真正的尖兵。
要想讓執(zhí)行力更接地氣實實在在的落地，就需要銷售經(jīng)理做好過程管理。銷售過程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理，來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進(jìn)行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。其核心就是過程、流程的設(shè)定和監(jiān)管。
修心管理，讓執(zhí)行更有靈魂
修心管理，就是修煉團隊的責(zé)任心、敬業(yè)心。將你的銷售團隊由被動的管理機制的反感轉(zhuǎn)換為理解工作、主動工作。通俗來說，就是“洗腦”——洗去他們消極的人生觀和價值觀，讓富有激情和向上的新思想影響他們。再對“我們因何而來、團隊特點、團隊需成就的宏偉藍(lán)圖、需要隊員的努力”等進(jìn)行充分闡述，以及修心和宣導(dǎo)。要讓團隊成員充分認(rèn)識銷售團隊的責(zé)任感和成就感，認(rèn)同同樣的價值觀和成長觀，這些是具有執(zhí)行理念的前提，可概括為成員的責(zé)任感培訓(xùn)和引導(dǎo)。
接著將團隊的驅(qū)動力告訴他們：在團隊的成長機會——學(xué)習(xí)銷售實戰(zhàn)知識；晉升機會——成為團隊領(lǐng)導(dǎo)；薪資遞增計劃——優(yōu)秀的團隊成員會提高薪資；考核的警示——執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力差的同樣會降職、減薪，甚至請出團隊。這樣提前的修心管理的宣導(dǎo)和溝通會讓接下來的過程管理更順暢，而且往往會因利益驅(qū)使由“公司要你們?nèi)プ觥?，逐漸轉(zhuǎn)換為“他們愿意去做”。這種心理接受和價值觀的改變，再加上整個過程管理其他方面的監(jiān)管和修正，會起到提高執(zhí)行力的良好效果。
目標(biāo)清晰量化，讓執(zhí)行有數(shù)據(jù)核定
過程管理的第一步是目標(biāo)的設(shè)定。具體去做一件什么樣的工作、做到什么樣的程度及團隊的目標(biāo)等一定需要量化。例如年度銷售任務(wù)是200萬的銷售額，那么這個目標(biāo)的量化就是月度的目標(biāo)是多少的劃分。同樣新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)是80萬，老品是120萬，那么單月的任務(wù)量占比又是多少？新客戶的開發(fā)任務(wù)也是如此，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少？網(wǎng)點的開發(fā)任務(wù)細(xì)分單月是多少？有了量化的目標(biāo)，追蹤起來就會更直觀，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控，能夠更容易確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。例如新網(wǎng)點的開發(fā)，有的要求很含糊就會出現(xiàn)問題，造成執(zhí)行的打折。
嚴(yán)格時間管理，讓執(zhí)行有進(jìn)度、期限
過程一定要嚴(yán)格時間管理。例如，銷售經(jīng)理在進(jìn)行過程管理中，沒能體現(xiàn)他所要求的達(dá)到目標(biāo)的時間進(jìn)度，就往往會造成團隊成員的獲取信息的認(rèn)同度不一，自覺性很高的團隊成員可能會自己設(shè)定時間去努力做到，但是稍微一般和懈怠的成員就會按照力所能及的時間段去做，而不太有自覺性的直接就渾水摸魚，得過且過了。因此，銷售過程管理應(yīng)該是有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和時間限制的，這樣才能分出團隊效率的高低和隊員的具體執(zhí)行效果，也有利于團隊的公平管理。
嚴(yán)格的時間管理主要體現(xiàn)在銷售任務(wù)的年度、季度、月度目標(biāo)（有的產(chǎn)品甚至做到了日度）。這樣根據(jù)產(chǎn)品特性越是細(xì)化就會讓成員越有壓力，什么時間該完成什么樣的銷售指標(biāo)一目了然。與此同時進(jìn)行一定的時間反饋，通過每天的報表進(jìn)行體現(xiàn)時間進(jìn)度和目標(biāo)進(jìn)度的對比。此外，還要有團隊的作息時間、拜訪客戶時間、開會時間等時間管理都需要細(xì)化，讓整個工作流程的時間細(xì)分有聲有色，清晰可見，也便于考核和激勵業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)度效果，達(dá)到執(zhí)行管理的目的。
過程跟蹤，讓執(zhí)行有反饋有修正
銷售經(jīng)理在成員執(zhí)行的過程中，如果想了解的執(zhí)行效果，可以通過電話回訪跟蹤、市場走訪跟蹤來了解，諸如業(yè)務(wù)員拜訪客戶、門店的數(shù)量、時間、效果等等，通過了解得到真實的拜訪效果，了解一線的市場情況。業(yè)務(wù)團隊通過填寫每天的行程表（即業(yè)務(wù)拜訪表），就可以了解銷售員當(dāng)日的工作情況了。這樣的過程管理都有利于進(jìn)行核實業(yè)務(wù)員的工作過程。并起到監(jiān)管的目的，有利于提高執(zhí)行力。各種市場的銷售過程中的報表反饋和市場走訪可以檢查執(zhí)行的效果，并作出修成的意見，提高執(zhí)行力的精準(zhǔn)和水平。再次是銷售會議的召開，銷售會議的早中晚會，可以進(jìn)行早會的目標(biāo)設(shè)定，中會的初步進(jìn)度，晚會的執(zhí)行反饋，對一天的工作效果進(jìn)行評估和修正，可以將執(zhí)行的效果進(jìn)行提升。而不是有要求無過程管理的放任，執(zhí)行的好壞沒有檢查和跟蹤，結(jié)果市場做的很差，自己卻被蒙在鼓里。執(zhí)行的過程跟蹤管理，讓執(zhí)行有反饋有修正。
總之，銷售經(jīng)理作為銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)，要強化銷售過程管理，做到步步落實，緊密跟蹤，有要求，有追蹤，有反饋，有修正，有考核，有激勵，惟如此，管理鏈條才會轉(zhuǎn)動真正達(dá)到執(zhí)行力落地的效果，使執(zhí)行力更接地氣更有力。
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
